วิธีใช้การแบ่งกลุ่มลูกค้าอัตโนมัติเพื่อผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

ไม่ว่าอุตสาหกรรมจะเป็นเช่นไร ลูกค้าต้องการประสบการณ์ที่รอบคอบและมีความหมายมากขึ้นจากบริษัทที่พวกเขาทำธุรกิจด้วย ผู้บริโภคร้อยละแปดสิบรายงานว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อจากบริษัทที่นำเสนอประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมากกว่า ในฐานะนักการตลาดดิจิทัล การตอบสนองความต้องการนี้คุณต้องนำเสนอเนื้อหาที่ถูกต้อง ในเวลาที่เหมาะสม ไปยังคนที่เหมาะสม หากคุณได้ชุดค่าผสมนี้ถูกต้อง ผลลัพธ์ก็คือโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์มากขึ้น ยอดขายที่เพิ่มขึ้น และความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าที่นำไปสู่ธุรกิจสำหรับคุณมากยิ่งขึ้น

ความจริงก็คือเมื่อคุณเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ คนส่วนใหญ่จะไม่พร้อมที่จะซื้อในทันที การวิจัยแสดงให้เห็นว่าขณะนี้มีเพียง 3% ของตลาดที่พร้อมจะซื้อ ซึ่งหมายความว่า 97% ยังไม่พร้อมซื้อ ถึงกระนั้น 65% ของนักการตลาดรายงานว่าพวกเขาไม่ได้ดูแลเอาใจใส่ลูกค้าที่มุ่งหวัง ซึ่งสร้างโอกาสที่สำคัญ

การแบ่งกลุ่มลูกค้าอัตโนมัติทำให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าและให้เนื้อหาที่เป็นส่วนตัวและมีความหมายมากขึ้น ด้วยเหตุนี้ คุณสามารถเพิ่มอัตราการแปลงและทำในวงกว้างได้

การบำรุงเลี้ยงตะกั่วคืออะไร?

สำหรับผู้ที่รู้อย่าลังเลที่จะข้ามไปข้างหน้า มิฉะนั้นนี่คือการทบทวน การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นกิจกรรมทางการตลาดที่จะย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่ยังไม่ได้ตัดสินใจไปบนเส้นทางการศึกษาผ่านเส้นทางของลูกค้า จะสร้างจังหวะการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและทำให้สายการสื่อสารเปิดกว้าง เพื่อให้คุณเป็นที่หนึ่งในใจเมื่อพวกเขาเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น

เมื่อเวลาผ่านไป เมื่อผู้คนตอบสนอง คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการและความสนใจของพวกเขาเพื่อปรับแต่งการกำหนดเป้าหมายของคุณ ซึ่งจะให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากขึ้นเพื่อทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพร้อมสำหรับการติดต่อจากบุคคลในแผนกขายของคุณมากขึ้น พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• แปดสิบเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายใหม่ไม่เคยแปลเป็นยอดขาย
• องค์กรที่มีกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพจะสร้างลีดที่ "พร้อมสำหรับการขาย" เพิ่มขึ้น 50% และทำได้ด้วยต้นทุนที่ต่ำลง 33%
• ระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ใช้กับการดูแลลูกค้าเป้าหมายทำให้ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองเพิ่มขึ้น 451%

จากข้อมูลของเรา โปรแกรมแบ่งกลุ่มอัตโนมัติเพิ่มอัตราการเปิดอีเมล 300% และอัตราการคลิกสูงสุด 700% นอกจากนี้ การสร้างโปรแกรมดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติแบบแบ่งกลุ่มยังมีประสิทธิภาพเหนือกว่าอีเมล "แบบกลุ่มและแบบด่วน" ที่ธุรกิจ B2B จำนวนมากใช้เมื่อส่งข้อความทั่วไปไปยังรายการหลัก

การแบ่งส่วนการตลาดคืออะไร?

การแบ่งกลุ่มโปรแกรมอีเมลอัตโนมัติเพื่อกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้ชมเฉพาะเป็นวิธีที่ดีในการปรับแต่งอีเมลในแบบของคุณและส่งข้อความที่เกี่ยวข้องไปยังผู้ซื้อที่คาดหวัง จากข้อมูลของ McKinsey and Company โปรแกรมส่วนบุคคลส่งผลให้ลูกค้ามีส่วนร่วมมากขึ้นและอยู่ในอันดับต้น ๆ

ลูกค้าส่วนใหญ่ (71%) รู้สึกหงุดหงิดกับประสบการณ์ที่ไม่เป็นส่วนตัว และ 72% ของลูกค้าจะมีส่วนร่วมกับข้อความส่วนตัวเท่านั้น ในความเป็นจริง ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะมองว่าข้อเสนอพิเศษเฉพาะบุคคลมากกว่าสองเท่าว่า "สำคัญ" มากกว่า "ไม่สำคัญ" ลูกค้าต้องการประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว และเมื่อพวกเขาได้รับ การเชื่อมต่อของคุณจะเติบโตอย่างรวดเร็ว

คุณสามารถตั้งค่าการดูแลลูกค้าเป้าหมายในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย และแบ่งกลุ่มแคมเปญของคุณตามอุตสาหกรรมเป้าหมายและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ ภายในองค์กรที่คาดหวังแต่ละองค์กร

คุณสามารถแบ่งกลุ่มข้อมูลได้เกือบทุกชุด รวมถึงตามภูมิศาสตร์ บทบาท ขั้นตอนในวงจรการซื้อ ขนาดธุรกิจ และอื่นๆ

โปรแกรมการเลี้ยงดูอัตโนมัติคืออะไร?

ในทางทฤษฎี โปรแกรมดูแลลูกค้าเป้าหมายสามารถพัฒนาได้ครั้งละหนึ่งข้อความ และอาจใช้ได้กับบางธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้น แต่คุณจะขยายไปสู่ลูกค้าหลายแสนรายหรือหลายล้านรายได้อย่างไร การรวมประเด็นพูดคุยทั้งหมดของคุณไว้ในอีเมลหรือข้อความ SMS เดียวจะสร้างข้อมูลที่มากเกินไปซึ่งผู้ชมของคุณจะไม่สามารถแยกแยะได้

โปรแกรมอัตโนมัติช่วยเพิ่มความคล่องตัวในกระบวนการส่งอีเมลหรือข้อความประเภทอื่นๆ ไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามเกณฑ์ที่คุณกำหนด ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนในชีวิตจริง:

• สถาบันการเงินประสบกับอัตราการเปิดอีเมลเพิ่มขึ้น 300% Tower Federal Credit Union ใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติทางการตลาดโดยมีเป้าหมายในการปรับปรุงอัตราการมีส่วนร่วมและการแปลง มีอัตราการเปิดอีเมลติดตามเพิ่มขึ้น 300%

• บริษัทเทคโนโลยีเพิ่มอัตราการแปลง 20% interworks.cloud พยายามผสานรวมกลุ่มเทคโนโลยีการตลาดอย่างเต็มรูปแบบ ป้องกันไม่ให้มีการแบ่งส่วนรายชื่อการตลาดระหว่างหน่วยธุรกิจและผู้ชมหลายกลุ่ม บริษัทใช้ประโยชน์จากแคมเปญส่วนบุคคลเพื่อส่งมอบการสื่อสารที่ปรับแต่งให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายที่หลากหลาย อัตราการแปลงเพิ่มขึ้น 20% โดยใช้โปรแกรมอีเมลอัตโนมัติพร้อมการแบ่งส่วนขั้นสูง

หลังจากที่คุณสร้างและเปิดใช้โปรแกรมของคุณแล้ว คุณควรดำเนินการปรับให้เหมาะสมต่อไปโดยการทดสอบหัวเรื่อง คัดลอก ภาพ CTA และอื่นๆ ที่ Act-On เราประชุมทุกสัปดาห์กับทีมเนื้อหา การสร้างความต้องการ และฝ่ายปฏิบัติการทางการตลาดเพื่อหารือเกี่ยวกับวิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพของโปรแกรมอัตโนมัติในช่องทางต่างๆ

การสร้างโปรแกรมแบ่งกลุ่มอีเมลอัตโนมัติที่ประสบความสำเร็จต้องใช้ความพยายามอย่างมาก คุณจะต้องเกี่ยวข้องกับการขาย การสร้างความต้องการ การตลาดเนื้อหา การออกแบบกราฟิก และการดำเนินการทางการตลาดตั้งแต่เริ่มต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับขนาดขององค์กรของคุณ นอกจากนี้ คุณจะต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ เส้นทางของผู้ซื้อในอุดมคติประกอบด้วยอะไรบ้าง และเนื้อหาเนื้อหาใดที่ตรงกับความต้องการและความต้องการของพวกเขามากที่สุด

การแบ่งส่วน การเลี้ยงดู และระบบอัตโนมัติทางการตลาด

Act-On มีหนึ่งในเครื่องมือแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ซับซ้อนที่สุดในตลาดปัจจุบัน แพลตฟอร์มของเราช่วยให้คุณสร้างเซ็กเมนต์ไดนามิกตามแอตทริบิวต์โปรไฟล์ (ภายใน) และตามพฤติกรรม (ภายนอก) ที่รีเฟรชโดยอัตโนมัติเมื่อมีส่วนร่วมกับระบบ

การดำเนินการออนไลน์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าแต่ละรายจะจัดเรียงโดยอัตโนมัติในโปรแกรมอัตโนมัติ (AP) ที่แบ่งกลุ่มอย่างถูกต้องตามหน้าที่เข้าชม แบบฟอร์มที่กรอก และลิงก์ที่คลิก และ AP เหล่านั้นก็จะแตกต่างกันไปตามบทบาท ที่ตั้ง และอื่นๆ

หากคุณไม่ใช่ลูกค้าที่ต้องดำเนินการ คุณสามารถตรวจสอบเพื่อดูว่าแพลตฟอร์มของคุณสร้างกลุ่มผู้ชมตามเกณฑ์ต่างๆ เช่น ข้อมูลประชากร ข้อมูลบริษัท จิตวิทยา และพฤติกรรมหรือไม่

ตัวอย่างการแบ่งกลุ่มตามพระราชบัญญัติ

1. การมีส่วนร่วม: การใช้กฎการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย องค์กรสามารถกำหนดด้านบน ตรงกลาง และด้านล่างของกระบวนการทางการตลาดได้ เช่นเดียวกับเกณฑ์การตลาดที่ผ่านการรับรองซึ่งก่อให้เกิดการส่งต่อไปยังการขาย ตัวอย่างเช่น สามารถใช้ Act-On เพื่อกำหนดค่าตัวเลขให้กับพฤติกรรมดิจิทัลเฉพาะอย่างง่ายดาย และรวมกันเป็นเกณฑ์ที่เลือกไว้อย่างชัดเจน

2. สถานะลูกค้า: คุณรู้ว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลเข้าสู่ Act-On การแบ่งกลุ่มลูกค้าจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีความสำคัญต่อการป้องกันความสับสนของข้อความ

3. บุคคลหรือบทบาท: นี่เป็นประเภทการแบ่งส่วนที่พบบ่อยที่สุดประเภทหนึ่ง การแบ่งส่วนตามบุคคลมักจะจัดเป็นหนึ่งในสามประเภทหลัก:

• ผู้มีอำนาจตัดสินใจ: เป็นผู้มีอำนาจด้านงบประมาณและสัญญา
• ผู้มีอิทธิพล: แนะนำโซลูชันและผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการของคุณ
• ผู้ใช้: ประโยชน์จากหรือใช้ผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณนำเสนอ

4. อุตสาหกรรม: การปรับแต่งข้อความของคุณด้วยข้อกำหนดของอุตสาหกรรมและเนื้อหาที่เกี่ยวข้องสามารถสร้างความแตกต่างในการแข่งขันได้อย่างมาก เราแนะนำให้องค์กรกำหนดอุตสาหกรรมที่พวกเขาขายให้ และปรับแต่งข้อความและเนื้อหาสำหรับพวกเขา บ่อยครั้งสิ่งนี้ง่ายพอ ๆ กับการเปลี่ยนคำนามธรรมดา ตัวอย่างเช่น (ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม) ลูกค้า = ผู้บริจาค = ผู้ป่วย

5. ผลิตภัณฑ์หรือความสนใจ: การแบ่งส่วนประเภทนี้ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมที่ติดตาม กลุ่มเหล่านี้สามารถใช้เพื่อทริกเกอร์โปรแกรมดูแลอีเมลเฉพาะหรือเพื่อออกจากโปรแกรมที่ลงทะเบียนไว้ในปัจจุบัน ด้วย Act-On คุณสามารถทริกเกอร์ข้อความเฉพาะเพื่อขายต่อเนื่องหรือขายต่อยอดตามข้อมูลประเภทนี้

6. ภูมิศาสตร์: กำหนดเวลาการส่งข้อความและการกระจายเนื้อหาของคุณตามบรรทัดฐานทางวัฒนธรรมและเขตเวลาที่เฉพาะเจาะจง เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณอย่างมาก

วิธีเริ่มต้นใช้งานการแบ่งส่วนการตลาดอัตโนมัติ

ก่อนที่คุณจะเริ่มทำการตลาดในแบบของคุณผ่านการแบ่งกลุ่มลูกค้า คุณต้องมีข้อมูลเพื่อปรับแต่งแคมเปญของคุณ ตรวจสอบกับทีมปฏิบัติการหรือทีม CRM ของคุณเพื่อเรียนรู้ว่าคุณสามารถใช้ฟิลด์ข้อมูลใดได้บ้าง หากเทคโนโลยีการตลาดที่มีอยู่ของคุณกำลังติดตามการมีส่วนร่วมของเว็บไซต์ คุณก็สามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นได้เช่นกัน

ในขั้นตอนการวางแผน คุณจะต้องพิจารณากำหนดกลุ่มเป้าหมาย เป้าหมาย และเวิร์กโฟลว์ของคุณ เคล็ดลับสำหรับมือโปรมีดังนี้

• กำหนดว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายใคร
• กำหนดว่าทำไมคุณถึงกำหนดเป้าหมายพวกเขา
• กำหนดผลลัพธ์ที่คุณต้องการ
• กำหนดว่าคุณจะรายงานผลนี้อย่างไร

การสร้างเวิร์กโฟลว์แบบแบ่งกลุ่ม

เวิร์กโฟลว์คือโปรแกรมอัตโนมัติที่คุณสร้างขึ้นสำหรับผู้ชมแต่ละราย องค์กรที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ควรมีการรณรงค์หาลูกค้าที่มุ่งหวัง การดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และลูกค้าที่มีอยู่

ในขณะที่คุณสร้างเวิร์กโฟลว์ของคุณ คุณควรพิจารณาคำถามที่ผู้ชมแต่ละกลุ่มจะมีคำถามสำหรับเวิร์กโฟลว์นี้และเป้าหมายที่คุณต้องการให้พวกเขาบรรลุ พูดง่ายๆ ก็คือ คุณจะส่งอีเมลชุดหนึ่งให้กับผู้ชมของคุณ (หรือข้อความในช่องอื่น เช่น SMS) และข้อความจะเปลี่ยนไปตามการมีส่วนร่วมของพวกเขา ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ของคุณ ทริกเกอร์อาจเป็นแบบเปิด การคลิก หรือการดำเนินการอื่นๆ ที่เกิดขึ้นกับแต่ละข้อความ

จำนวนอีเมลที่กำหนดให้กับแต่ละเวิร์กโฟลว์ขึ้นอยู่กับผู้ชมและความต้องการของพวกเขา ให้คิดว่าเวิร์กโฟลว์เป็นช่องทางภายในช่องทาง คุณกำลังให้ชุดข้อความที่เกี่ยวข้องซึ่งเน้นและแนะนำแก่ผู้ชมของคุณเกี่ยวกับหัวข้อเฉพาะ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าดาวน์โหลด eBook เกี่ยวกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถใส่ไว้ในโปรแกรมอัตโนมัติสี่อีเมลที่ให้ความรู้เกี่ยวกับหัวข้อที่เกี่ยวข้อง

พึงระลึกไว้เสมอว่า คุณสามารถใช้การทดสอบ A/B ตลอดอายุของโปรแกรมการเลี้ยงดูแบบอัตโนมัติของคุณเพื่อระบุสิ่งที่ใช้ได้ผลดีที่สุดและปรับแต่งแนวทางของคุณ

ปรับแต่งเนื้อหาการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เป็นสิ่งสำคัญที่เนื้อหาของโปรแกรมอัตโนมัติที่แบ่งกลุ่มของคุณต้องพูดโดยตรงกับกลุ่มผู้ชมต่างๆ ของคุณในภาษาที่พวกเขาใช้ และครอบคลุมปัญหาและคำถามที่พวกเขาสนใจ คุณควรทบทวนโปรแกรมอัตโนมัติของคุณเป็นประจำเพื่อปรับแต่งเนื้อหาตามความจำเป็นเพื่อปรับปรุงการมีส่วนร่วม เมื่อคุณเข้าใจผู้ชมของคุณมากขึ้น คุณสามารถกำหนดคำถามที่พวกเขาจะถามเกี่ยวกับเส้นทางการซื้อของพวกเขา และจับคู่เนื้อหากับคำถามในเวิร์กโฟลว์ AP ของคุณ

นำแผนของคุณไปปฏิบัติ

เมื่อคุณเข้าใจประโยชน์ของโปรแกรมอัตโนมัติแบบแบ่งกลุ่มมากขึ้นแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างโปรแกรมของคุณเอง และอย่าหยุดที่หนึ่ง สร้างแคมเปญสำหรับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง สร้างพวกเขาให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังใช้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งของคุณ และสร้างพวกเขาสำหรับผู้ซื้อต่างๆ ที่คุณจะมีส่วนร่วมกับแต่ละบริษัท สำหรับทุกคนตั้งแต่ผู้มีอำนาจตัดสินใจไปจนถึงผู้ใช้ปลายทาง ใช้กลยุทธ์การแบ่งกลุ่มจำนวนเท่าใดก็ได้ตราบเท่าที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณจากมุมมองด้านการมีส่วนร่วมและการสื่อสาร

สุดท้าย ก่อนที่คุณจะกดส่ง อย่าลืมทดสอบสิ่งต่อไปนี้:

• ยืนยันว่าคุณมีข้อมูลที่ถูกต้อง
• ทำความสะอาดรายการของคุณ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแพลตฟอร์มการตลาดของคุณสามารถปรับเปลี่ยนอีเมลได้หากข้อมูลหายไปจากฟิลด์

และเช่นเคย หากคุณมีคำถามใดๆ เกี่ยวกับการดูแลลูกค้าเป้าหมาย การแบ่งส่วน หรือการตลาดอัตโนมัติโดยทั่วไป Act-On พร้อมให้ความช่วยเหลือ ดังนั้นโปรดอย่าลังเลที่จะติดต่อเรา