Como usar a segmentação automatizada de clientes para obter melhores resultados

Não importa o setor, os clientes exigem experiências mais ponderadas e significativas das empresas com as quais fazem negócios. Oitenta por cento dos consumidores relatam que são mais propensos a comprar de uma empresa que oferece experiências personalizadas. Como profissional de marketing digital, atender a essa demanda exige que você entregue o conteúdo certo, no momento certo, para as pessoas certas. Se você acertar essa combinação, o resultado são leads mais qualificados, mais vendas e mais relacionamentos de longo prazo com os clientes que geram ainda mais negócios para você.

A realidade é que, quando você alcança novos clientes em potencial, a maioria não estará pronta para comprar imediatamente. A pesquisa mostra que apenas 3% do mercado está pronto para comprar agora, o que significa que 97% não está. No entanto, 65% dos profissionais de marketing relatam que não estão nutrindo leads ativamente, o que cria uma oportunidade significativa.

A segmentação automatizada de clientes permite segmentar clientes e fornecer conteúdo mais personalizado e significativo. Como resultado, você pode aumentar as taxas de conversão e fazê-lo em escala.

O que é nutrição de leads?

Para quem sabe, fique à vontade para pular adiante. Caso contrário, aqui está uma atualização. A nutrição de leads é uma atividade de marketing que move prospects indecisos ao longo de um caminho educacional através da jornada do cliente. Ele cria uma cadência de contato com os clientes em potencial e mantém as linhas de comunicação abertas, para que você seja lembrado à medida que eles se aproximam da compra.

Com o tempo, à medida que as pessoas respondem, você pode aprender mais sobre suas necessidades e interesses para refinar sua segmentação, o que fornecerá informações cada vez mais relevantes para deixar os clientes em potencial mais prontos para o contato de alguém em sua divisão de vendas. Considere o seguinte:

• Oitenta por cento dos novos leads nunca se traduzem em vendas.
• Organizações com estratégias eficazes de nutrição de leads geram 50% mais leads “prontos para vendas” e o fazem a um custo 33% menor.
• A automação de marketing usada com nutrição de leads traz um aumento de 451% nos leads qualificados.

De acordo com nossos dados, os programas de segmentação automatizada aumentam as taxas de abertura de e-mail em 300% e as taxas de cliques em até 700%. Além disso, a criação de um programa de nutrição de leads automatizado segmentado supera o e-mail “batch and blast” que muitas empresas B2B usam ao enviar mensagens genéricas para sua lista principal.

O que é segmentação de mercado?

Segmentar seu programa de e-mail automatizado para grupos de público-alvo específicos é uma ótima maneira de personalizar seus e-mails e enviar mensagens relevantes para possíveis compradores. De acordo com a McKinsey and Company, os programas personalizados resultam em clientes mais engajados e uma receita mais alta.

A maioria dos clientes (71%) fica frustrada com experiências impessoais, e 72% dos clientes se envolvem apenas com mensagens personalizadas. Na verdade, os consumidores têm duas vezes mais chances de ver ofertas personalizadas como “importantes” do que “sem importância”. Os clientes desejam experiências personalizadas e, quando as obtêm, sua conexão cresce rapidamente.

Você pode configurar a nutrição de leads em cada estágio do funil de vendas e segmentar suas campanhas com base nos setores-alvo e nas diferentes partes interessadas em cada organização em potencial.

Você pode segmentar praticamente qualquer conjunto de dados, inclusive por geografia, função, estágio no ciclo de compra, tamanho da empresa e muito mais.

O que são programas de nutrição automatizada?

Teoricamente, os programas de nutrição de leads podem ser desenvolvidos uma mensagem por vez, e isso pode funcionar para algumas empresas que estão apenas começando. Mas como escalar para centenas, milhares ou milhões de clientes? Espremer todos os seus pontos de discussão em um e-mail ou mensagem SMS criará uma sobrecarga de informações que seu público não será capaz de digerir.

Um programa automatizado agiliza o processo de envio de uma série de e-mails ou outros tipos de mensagens para um grupo-alvo de clientes ou prospects com base nos critérios que você estabelece. Aqui estão alguns exemplos da vida real:

• A instituição financeira experimenta um aumento de 300% nas taxas de abertura de e-mail. A Tower Federal Credit Union alavancou a automação de marketing com o objetivo de melhorar as taxas de engajamento e conversão. Ele experimentou um aumento de 300% nas taxas de abertura nos e-mails de acompanhamento.

• Empresa de tecnologia aumenta as taxas de conversão em 20%. A interworks.cloud lutou para integrar totalmente sua pilha de tecnologia de marketing, impedindo-a de segmentar sua lista de marketing entre várias unidades de negócios e públicos. A empresa aproveitou campanhas personalizadas para oferecer comunicação personalizada para diversos públicos-alvo. As taxas de conversão aumentaram 20% usando um programa de e-mail automatizado com segmentação avançada.

Depois de criar e lançar seus programas, você deve continuar a otimizar testando linhas de assunto, cópia, recursos visuais, CTAs e assim por diante. Na Act-On, nos reunimos semanalmente com nossas equipes de conteúdo, geração de demanda e operações de marketing para discutir maneiras de melhorar o desempenho de nossos programas automatizados em todos os canais.

Construir programas automatizados de segmentação de e-mail bem-sucedidos exige muito trabalho. Dependendo do tamanho da sua organização, você precisará envolver vendas, geração de demanda, marketing de conteúdo, design gráfico e operações de marketing desde o início. Você também precisará entender seu público-alvo, o que inclui a jornada ideal do comprador e quais ativos de conteúdo melhor atendem aos desejos e necessidades deles.

Segmentação, Nutrição e Automação de Marketing

Act-On tem um dos mais sofisticados mecanismos de segmentação de leads disponíveis no mercado atualmente. Nossa plataforma permite que você crie segmentos dinâmicos com base em atributos de perfil (intrínsecos) e comportamentais (extrínsecos) que são atualizados automaticamente em qualquer engajamento do sistema.

As ações on-line de cada cliente em potencial ou cliente as classificam automaticamente no programa automatizado segmentado (AP) correto com base nas páginas que visitam, nos formulários que preenchem e nos links em que clicam. E esses APs seriam diferentes com base em sua função, sua localização e assim por diante.

Se você não é um cliente Act-On, pode verificar se sua plataforma cria segmentos de público com base em critérios como dados demográficos, firmográficos, psicográficos e comportamentos.

Exemplos de segmentação Act-On

1. Engajamento: Usando regras de pontuação de leads, as organizações podem definir o topo, o meio e o fundo de seu funil de marketing, bem como os critérios de leads qualificados de marketing que acionam uma transferência para as vendas. O Act-On, por exemplo, pode ser usado para atribuir facilmente valores numéricos a determinados comportamentos digitais e somar limites claramente escolhidos.

2. Status do cliente: você sabe quem são seus clientes, portanto, certifique-se de que os dados entrem no Act-On. Segmentar clientes de prospects é vital para evitar confusão de mensagens.

3. Persona ou Papel: Este é um dos tipos mais comuns de segmentação. A segmentação baseada em persona geralmente se encaixa em uma das três categorias principais:

• Decisor: É a autoridade orçamental e contratual.
• Influenciador: recomenda soluções e defende seus produtos e/ou serviços.
• Usuário: se beneficia ou usa os produtos e serviços que você oferece.

4. Setor: Personalizar suas mensagens com termos do setor e conteúdo relevante pode ser um grande diferencial competitivo. Recomendamos que as organizações definam os setores para os quais vendem e personalizem as mensagens e o conteúdo para eles. Muitas vezes isso é tão simples quanto mudar substantivos simples. Por exemplo (dependendo do setor), cliente = doador = paciente.

5. Produto ou Interesse: Esse tipo de segmentação é baseado em comportamentos rastreados. Esses segmentos podem ser usados ​​para acionar programas específicos de nutrição de e-mail ou para retirar as pessoas dos programas em que estão inscritos no momento. Com o Act-On, você pode acionar mensagens específicas para venda cruzada ou upsell com base nesse tipo de dados.

6. Geografia: Cronometrar suas mensagens e distribuição de conteúdo com base em normas culturais e fusos horários específicos é uma ótima maneira de aumentar drasticamente a eficácia de sua campanha.

Como começar com a segmentação de marketing automatizada

Antes de começar a personalizar seus esforços de marketing por meio da segmentação, você precisa dos dados para personalizar suas campanhas. Verifique com suas equipes de operações ou CRM para saber quais campos de dados você pode usar adicionalmente. Se sua tecnologia de marketing existente está rastreando o engajamento do site, você também pode aproveitar isso.

Na fase de planejamento, você deve considerar mapear seu público, metas e fluxo de trabalho. Aqui estão algumas dicas profissionais:

• Defina quem você está segmentando.
• Defina por que você está segmentando-os.
• Defina o resultado desejado.
• Defina como você relatará esse resultado.

Criando fluxos de trabalho segmentados

Os fluxos de trabalho são os programas automatizados que você cria para cada público. As organizações mais bem-sucedidas devem ter campanhas para leads frios, nutrição de prospects e clientes existentes.

Ao criar seu fluxo de trabalho, você deve considerar quais perguntas cada público segmentado terá para esse fluxo de trabalho e as metas que deseja que eles atinjam. Em termos simples, você enviará ao seu público uma série de e-mails (ou mensagens em outros canais, como SMS), e as mensagens mudarão com base no engajamento deles. Dependendo da sua estratégia, o gatilho pode ser uma abertura, um clique ou outras ações realizadas com cada mensagem.

O número de emails atribuídos a cada fluxo de trabalho depende do público e de suas necessidades. Pense em um fluxo de trabalho como um funil dentro do funil. Você está dando ao seu público uma série focada e guiada de mensagens relacionadas sobre um tópico específico. Assim, por exemplo, se um cliente fizer o download de um eBook sobre nutrição de leads, você poderá colocá-lo em um programa automatizado de quatro e-mails, educando-o sobre tópicos relacionados.

Lembre-se também de que você pode usar o teste A/B durante a vida útil de seus programas de nutrição automatizados para identificar o que funciona melhor e refinar sua abordagem.

Personalize seu conteúdo de nutrição de leads

É crucial que o conteúdo de seus programas automatizados segmentados fale diretamente com seus vários segmentos de público-alvo no idioma que eles usam e aborde os problemas e questões com os quais eles se preocupam. Você deve revisitar regularmente seus programas automatizados para ajustar o conteúdo conforme necessário para melhorar o engajamento. À medida que você entende melhor seu público, pode mapear as perguntas que eles farão em sua jornada de compra e combinar o conteúdo com o conteúdo de seus fluxos de trabalho de AP.

Coloque seu plano em ação

Agora que você entende melhor os benefícios dos programas automatizados segmentados, é hora de criar o seu próprio. E não pare em um. Criar campanhas para prospects em cada etapa do funil; criá-los para clientes em potencial que estão usando os produtos de seus concorrentes; e crie-os para os diferentes compradores com os quais você se envolverá em cada empresa, para todos, desde o tomador de decisões até o usuário final. Utilize qualquer número de estratégias de segmentação, desde que façam sentido para o seu negócio do ponto de vista de engajamento e comunicação.

Por fim, antes de clicar em enviar, certifique-se de testar o seguinte:

• Confirme se você tem os dados corretos.
• Limpe suas listas.
• Certifique-se de que sua plataforma de marketing possa adaptar o e-mail se os dados estiverem ausentes do campo.

E, como sempre, se você tiver alguma dúvida sobre nutrição de leads, segmentação ou automação de marketing em geral, a Act-On está aqui para ajudar, então não hesite em entrar em contato.