Cara Menggunakan Segmentasi Pelanggan Otomatis untuk Hasil yang Lebih Baik

Apa pun industrinya, pelanggan menuntut pengalaman yang lebih bijaksana dan bermakna dari perusahaan tempat mereka berbisnis. Delapan puluh persen konsumen melaporkan bahwa mereka lebih cenderung membeli dari perusahaan yang menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi. Sebagai pemasar digital, memenuhi permintaan ini mengharuskan Anda menyampaikan konten yang tepat, pada waktu yang tepat, kepada orang yang tepat. Jika Anda mendapatkan kombinasi ini dengan benar, hasilnya adalah prospek yang lebih berkualitas, lebih banyak penjualan, dan lebih banyak hubungan jangka panjang dengan pelanggan yang menghasilkan lebih banyak bisnis untuk Anda.

Kenyataannya adalah ketika Anda menjangkau prospek baru, sebagian besar tidak akan langsung siap untuk membeli. Penelitian menunjukkan bahwa hanya 3% pasar yang siap membeli sekarang, yang berarti 97% belum. Namun 65% pemasar melaporkan bahwa mereka tidak secara aktif memelihara prospek, yang menciptakan peluang yang signifikan.

Segmentasi pelanggan otomatis memungkinkan Anda menargetkan pelanggan dan menyediakan konten yang lebih personal dan bermakna. Hasilnya, Anda dapat meningkatkan rasio konversi dan melakukannya dalam skala besar.

Apa itu Pemeliharaan Timbal?

Bagi yang tahu, jangan ragu untuk melompat ke depan. Jika tidak, inilah penyegaran. Pemeliharaan prospek adalah aktivitas pemasaran yang menggerakkan prospek yang ragu-ragu di sepanjang jalur pendidikan melalui perjalanan pelanggan. Ini menciptakan irama kontak dengan prospek dan menjaga jalur komunikasi tetap terbuka, sehingga Anda selalu diingat saat mereka semakin dekat untuk membeli.

Seiring waktu, saat orang-orang merespons, Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan dan minat mereka untuk menyempurnakan penargetan Anda, yang akan memberikan informasi yang semakin relevan untuk membuat prospek lebih siap untuk dihubungi dari seseorang di divisi penjualan Anda. Pertimbangkan hal berikut:

• Delapan puluh persen prospek baru tidak pernah diterjemahkan ke dalam penjualan.
• Organisasi dengan strategi pemeliharaan prospek yang efektif menghasilkan 50% lebih banyak prospek "siap-penjualan", dan melakukannya dengan biaya 33% lebih rendah.
• Otomatisasi pemasaran yang digunakan dengan pemeliharaan prospek menghasilkan peningkatan 451% dalam prospek berkualitas.

Menurut data kami, program segmentasi otomatis meningkatkan rasio buka email sebesar 300% dan rasio klik hingga 700%. Selain itu, membuat program pemeliharaan prospek otomatis yang tersegmentasi mengungguli email "batch and blast" yang digunakan banyak bisnis B2B saat mengirim pesan umum ke daftar utama mereka.

Apa itu Segmentasi Pemasaran?

Menyegmentasikan program email otomatis Anda untuk menargetkan kelompok audiens tertentu adalah cara yang bagus untuk mempersonalisasi email Anda dan mengirim pesan yang relevan kepada calon pembeli. Menurut McKinsey and Company, program yang dipersonalisasi menghasilkan lebih banyak pelanggan yang terlibat dan lini teratas yang lebih tinggi.

Sebagian besar pelanggan (71%) frustrasi oleh pengalaman impersonal, dan 72% pelanggan hanya akan terlibat dengan pesan yang dipersonalisasi. Faktanya, konsumen lebih dari dua kali lebih mungkin untuk melihat penawaran yang dipersonalisasi sebagai "penting" daripada "tidak penting." Pelanggan mendambakan pengalaman yang dipersonalisasi, dan ketika mereka mendapatkannya, koneksi Anda tumbuh dengan cepat.

Anda dapat menyiapkan pemeliharaan prospek di setiap tahap saluran penjualan dan mengelompokkan kampanye Anda berdasarkan industri target dan pemangku kepentingan yang berbeda dalam setiap calon organisasi.

Anda dapat mengelompokkan hampir semua kumpulan data, termasuk berdasarkan geografi, peran, tahap dalam siklus pembelian, ukuran bisnis, dan lainnya.

Apa itu Program Pemeliharaan Otomatis?

Secara teoritis, program pengasuhan timbal dapat dikembangkan satu pesan pada satu waktu, dan itu mungkin berhasil untuk beberapa bisnis yang baru saja dimulai. Tetapi bagaimana Anda menskalakan ke ratusan, ribuan, atau jutaan pelanggan? Menyatukan semua poin pembicaraan Anda menjadi satu email atau pesan SMS akan menciptakan informasi yang berlebihan yang tidak dapat dicerna oleh audiens Anda.

Program otomatis merampingkan proses pengiriman serangkaian email, atau jenis pesan lainnya, ke grup pelanggan atau prospek yang ditargetkan berdasarkan kriteria yang Anda buat. Berikut adalah beberapa contoh kehidupan nyata:

• Lembaga keuangan mengalami peningkatan 300% dalam tarif buka email. Tower Federal Credit Union memanfaatkan otomatisasi pemasaran dengan tujuan meningkatkan tingkat keterlibatan dan konversi. Itu mengalami peningkatan 300% dalam tarif terbuka pada email tindak lanjut.

• Perusahaan teknologi meningkatkan tingkat konversi sebesar 20%. interworks.cloud berjuang untuk sepenuhnya mengintegrasikan tumpukan teknologi pemasarannya, mencegahnya mengelompokkan daftar pemasarannya di antara beberapa unit bisnis dan audiens. Perusahaan memanfaatkan kampanye yang dipersonalisasi untuk menyampaikan komunikasi yang disesuaikan ke audiens target yang beragam. Tingkat konversi meningkat 20% menggunakan program email otomatis dengan segmentasi lanjutan.

Setelah Anda membuat dan meluncurkan program Anda, Anda harus terus mengoptimalkan dengan menguji baris subjek, salinan, visual, CTA, dan sebagainya. Di Act-On, kami bertemu setiap minggu dengan konten, pembuatan permintaan, dan tim operasi pemasaran kami untuk membahas cara meningkatkan kinerja program otomatis kami di seluruh saluran.

Membangun program segmentasi email otomatis yang sukses membutuhkan kerja keras. Bergantung pada ukuran organisasi Anda, Anda harus melibatkan penjualan, pembuatan permintaan, pemasaran konten, desain grafis, dan operasi pemasaran sejak awal. Anda juga perlu memahami audiens target Anda, apa yang termasuk dalam perjalanan pembeli ideal mereka dan aset konten mana yang paling sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka.

Segmentasi, Pemeliharaan, dan Otomasi Pemasaran

Act-On memiliki salah satu mesin segmentasi prospek paling canggih yang tersedia di pasaran saat ini. Platform kami memungkinkan Anda membuat segmen dinamis berdasarkan atribut profil (intrinsik) dan perilaku (ekstrinsik) yang secara otomatis diperbarui pada keterlibatan sistem apa pun.

Setiap tindakan online prospek atau pelanggan secara otomatis mengurutkannya ke dalam program otomatis (AP) tersegmentasi yang tepat berdasarkan halaman yang mereka kunjungi, formulir yang mereka isi, dan tautan yang mereka klik. Dan AP tersebut akan berbeda berdasarkan peran mereka, lokasi mereka dan sebagainya.

Jika Anda bukan pelanggan Act-On, Anda dapat memeriksa untuk melihat apakah platform Anda membuat segmen audiens berdasarkan kriteria seperti demografi, firmografi, psikografik, dan perilaku.

Contoh Segmentasi Act-On

1. Keterlibatan: Dengan menggunakan aturan penilaian prospek, organisasi dapat menentukan bagian atas, tengah, dan bawah saluran pemasaran mereka, serta kriteria prospek yang memenuhi syarat pemasaran yang memicu penjualan. Act-On, sebagai contoh, dapat digunakan untuk dengan mudah menetapkan nilai numerik ke perilaku digital tertentu dan menambahkan hingga ambang batas yang dipilih dengan jelas.

2. Status Pelanggan: Anda tahu siapa pelanggan Anda, jadi pastikan data masuk ke Act-On. Segmentasi pelanggan dari prospek sangat penting untuk mencegah kebingungan pesan.

3. Persona atau Peran: Ini adalah salah satu jenis segmentasi yang paling umum. Segmentasi berbasis persona biasanya cocok dengan salah satu dari tiga kategori utama:

• Pengambil Keputusan: Apakah anggaran dan otoritas kontrak.
• Influencer: Merekomendasikan solusi dan pendukung untuk produk dan/atau layanan Anda.
• Pengguna: Manfaat dari atau menggunakan produk dan layanan yang Anda tawarkan.

4. Industri: Menyesuaikan pesan Anda dengan istilah industri dan konten yang relevan dapat menjadi pembeda kompetitif yang besar. Kami menyarankan agar organisasi menentukan industri tempat mereka menjual dan menyesuaikan pesan dan konten untuk mereka. Seringkali ini sesederhana mengubah kata benda sederhana. Misalnya (tergantung industrinya), pelanggan = donor = pasien.

5. Produk atau Minat: Jenis segmentasi ini didasarkan pada perilaku yang dilacak. Segmen ini dapat digunakan untuk memicu program pemeliharaan email tertentu atau untuk keluar dari program yang saat ini mereka ikuti. Dengan Act-On, Anda dapat memicu pesan tertentu untuk melakukan cross-sell atau upsell berdasarkan jenis data ini.

6. Geografi: Mengatur waktu pengiriman pesan dan konten Anda berdasarkan norma budaya dan zona waktu tertentu adalah cara yang bagus untuk meningkatkan kemanjuran kampanye Anda secara dramatis.

Cara Memulai Segmentasi Pemasaran Otomatis

Sebelum Anda mulai mempersonalisasi upaya pemasaran Anda melalui segmentasi, Anda memerlukan data untuk menyesuaikan kampanye Anda. Hubungi tim operasi atau CRM Anda untuk mempelajari bidang data mana yang dapat Anda gunakan sebagai tambahan. Jika teknologi pemasaran Anda yang ada melacak keterlibatan situs web, Anda juga dapat memanfaatkannya.

Pada tahap perencanaan, Anda sebaiknya mempertimbangkan untuk memetakan audiens, sasaran, dan alur kerja Anda. Berikut adalah beberapa tip pro:

• Tentukan siapa yang Anda targetkan.
• Tentukan mengapa Anda menargetkan mereka.
• Tentukan hasil yang Anda inginkan.
• Tentukan bagaimana Anda akan melaporkan hasil ini.

Membuat Alur Kerja Tersegmentasi

Alur kerja adalah program otomatis yang Anda buat untuk setiap audiens. Sebagian besar organisasi yang sukses harus memiliki kampanye untuk prospek yang dingin, pemeliharaan prospek, dan pelanggan yang sudah ada.

Saat Anda membuat alur kerja, Anda harus mempertimbangkan pertanyaan mana yang akan dimiliki setiap audiens yang tersegmentasi untuk alur kerja ini dan tujuan yang Anda ingin mereka capai. Secara sederhana, Anda akan mengirimi audiens Anda serangkaian email (atau pesan di saluran lain, seperti SMS), dan pesan tersebut akan berubah berdasarkan keterlibatan mereka. Bergantung pada strategi Anda, pemicunya bisa berupa tindakan terbuka, klik, atau tindakan lain yang diambil dengan setiap pesan.

Jumlah email yang ditetapkan untuk setiap alur kerja bergantung pada audiens dan kebutuhan mereka. Pikirkan alur kerja sebagai corong di dalam corong. Anda memberi audiens Anda serangkaian pesan terkait yang terfokus dan terpandu tentang topik tertentu. Jadi, misalnya, jika pelanggan mengunduh eBuku tentang pemeliharaan prospek, Anda dapat menempatkan mereka dalam program otomatis empat email yang mendidik mereka tentang topik terkait.

Perlu diingat juga, Anda dapat menggunakan pengujian A/B selama masa program pengasuhan otomatis Anda untuk mengidentifikasi apa yang paling berhasil dan menyempurnakan pendekatan Anda.

Sesuaikan Konten Pemeliharaan Pemimpin Anda

Sangat penting bahwa konten program otomatis tersegmentasi Anda berbicara langsung kepada berbagai segmen audiens Anda dalam bahasa yang mereka gunakan dan mencakup masalah dan pertanyaan yang mereka pedulikan. Anda harus secara teratur mengunjungi kembali program otomatis Anda untuk mengubah konten sesuai kebutuhan untuk meningkatkan keterlibatan. Saat Anda lebih memahami audiens Anda, Anda dapat memetakan pertanyaan yang akan mereka ajukan dalam perjalanan pembelian mereka dan mencocokkan konten dengan yang ada di alur kerja AP Anda.

Laksanakan Rencana Anda

Sekarang setelah Anda lebih memahami manfaat dari program otomatis tersegmentasi, saatnya untuk membuatnya sendiri. Dan jangan berhenti di satu. Buat kampanye untuk prospek di setiap tahap corong; buat mereka untuk prospek yang saat ini menggunakan produk pesaing Anda; dan buat mereka untuk pembeli berbeda yang akan terlibat dengan Anda di setiap perusahaan, untuk semua orang mulai dari pembuat keputusan hingga pengguna akhir. Manfaatkan sejumlah strategi segmentasi selama itu masuk akal untuk bisnis Anda dari sudut pandang keterlibatan dan komunikasi.

Terakhir, sebelum Anda menekan kirim, pastikan untuk menguji yang berikut ini:

• Konfirmasikan bahwa Anda memiliki data yang benar.
• Bersihkan daftar Anda.
• Pastikan platform pemasaran Anda dapat mengadaptasi email jika datanya hilang dari lapangan.

Dan, seperti biasa, jika Anda memiliki pertanyaan tentang pemeliharaan prospek, segmentasi, atau otomatisasi pemasaran secara umum, Act-On siap membantu, jadi jangan ragu untuk menghubungi kami.