インバウンドマーケティング戦略を最大化する方法

Act-Onでは、インバウンドとアウトバウンドの両方の戦術を含むバランスの取れたマーケティングアプローチを信じています。 Forresterによると、マーケターがキャリアの中で最高の仕事をするのを支援するために、プラットフォームにクラス最高のインバウンド機能も構築しました。 この投稿では、インバウンドマーケティング戦略を最大化するために知っておくべきことに焦点を当てましょう。

カバーします：

• インバウンドマーケティングとは何ですか？
• ペルソナの役割
• コンテンツマーケティングの力
• 可視性を得る方法
• インバウンドリードを顧客に変換する方法
• 使用するインバウンドマーケティングコンテンツ
• インバウンドマーケティング戦略の例

インバウンドリードマーケティングとは何ですか？

インバウンドマーケティングは、顧客にブランドを見つけてもらうことに焦点を当てたマーケティング戦略として定義されています。

Act-OnのオンデマンドウェビナーMaximizingInboundStrategiesで、TacticalMarketingの創設者兼CEOであるPhilBosleyは、次のように述べています。 Bosleyは、インバウンドマーケティング戦略のコンポーネントを次のように概説しています。

• 「私たちは、視聴者が関連性があり魅力的であると感じるように、視聴者のために特別に開発したコンテンツを用意する必要があります。」
• 「適切なオーディエンスを見つけて、それらの人々をそのコンテンツに引き付け、ペアにする必要があります。」
• 「私たちは、何らかのメカニズムを通じて彼らのアイデンティティを捉えることによって、これらの人々が誰であるかを学ぶ必要があります。」
• 「私たちは意思決定プロセス（バイヤーの旅）を通じて彼らを育てなければなりません。」
• 「私たちは彼らを顧客に変えなければなりません。」

あなたが見ることができるように、インバウンドマーケティングはあなたのウェブサイトに人々を引き付けるだけではありません。 ボズリーが言うように、「インバウンドのリードは非常に有望な見込み客ですが、それでも彼らはそれだけで、リードであり、見込み客です。 私はまだ彼らを育てなければなりません。」

バイヤーペルソナとは何ですか？

バイヤーペルソナは、ターゲットオーディエンスを特定できる、理想的な顧客の構築された描写です。 購入者のペルソナに焦点を合わせるほど、より多くのオーディエンスにマーケティングと販売を行うことができます。

これは、企業が受け入れるのは常に難しい事実です。特に、売り上げに強い関心があり、どこから売り上げを得るかについてあまり心配していない新興企業にとってはなおさらです。 成長へのそのようなショットガンアプローチは少しはうまくいくかもしれませんが、それは決して持続可能ではありません。

ビジネス上の理由に加えて、インバウンドマーケティング戦略へのフックとして、購入者向けのコンテンツを作成するときに購入者が誰であるかを知ることも重要です。

ペルソナを作成するには、購入者に関する人口統計およびサイコグラフィック情報を収集する必要があります。 人口統計情報は、理想的な購入者に関する事実で構成されています。 たとえば、女性、35歳、住宅所有者などをターゲットにしているとします。 サイコグラフィック情報はより詳細であり、購入行動、意思決定プロセス、およびその性質のものなどに含まれます。

インバウンドマーケティングにおけるコンテンツの役割は何ですか？

コンテンツマーケティングとは何ですか？ さて、私は最近のGartnerのブログ投稿を本当に楽しんでいました。それは、マーケティング担当者がコンテンツのマーケティングとコンテンツマーケティングのどちらに集中したいかを尋ねることから会話を開始します。 私たちの会話では、コンテンツマーケティングに焦点を当てています。つまり、電子書籍、ビデオ、ブログ投稿、インフォグラフィック、クイズ、その他のインタラクティブなコンテンツを作成して、以前に購入者のペルソナで特定した理想的な購入者に具体的に話しかけます。

Act-Onでは、インバウンドマーケティングコンテンツの作成を検討する際に、4つのルールを使用するのが好きです。 そしてそれは、1つの強力なコンテンツ（ラリーキムがユニコーンコンテンツと呼ぶもの）を作成し、それを4つの追加のコンテンツに再利用するときです。 このブログの例では、ウェビナーをオンデマンドウェビナー（1）に変換し、ビデオ（3）を含むブログ投稿（2）に変換しました。 ＃4の場合、Philとの通話をスケジュールして、トピックに関するポッドキャストを録音するか、投稿から引用符と箇条書きを取り出してSlideShareにすることができます。

しかし、あなたは尋ねているかもしれません、このコンテンツの目的は何ですか？

この質問に答えるには、まず、購入者を「旅に出ている」と表現するときの意味を理解する必要があります。 その旅の最初の段階で、彼らは自分たちに問題があることに気づき始めています（それは良い問題か悪い問題のどちらかである可能性があります：十分なリードを取得していないか、リードが多すぎます）。 旅の第2段階では、彼らは潜在的な解決策を探し始めます。 これは、同僚に助けを求めることもあれば、問題がインターネット検索バーにあると彼らが信じていることを入力することもあります。

作成するコンテンツは、購入者からの質問に対処することを目的としています。 GoogleやBingに入力する最初の質問に向けられる場合もあれば、購入者がさらに進んだときに競合他社よりもソリューションを選択する必要がある理由など、購入者が抱く質問に対処することを目的としたコンテンツの場合もあります。または、なぜ彼らは後でではなく今行動する必要があります。

また、新しい方法または別の方法で問題を構成するコンテンツを作成することもできます。これは、提供するソリューションにとってより有利な方法です。

個人的な例は、電気自動車の充電ステーションを作るスタートアップをマーケティングした私の日々から来ています。 地方自治体であるバイヤーにとって、充電ステーションをスマートネットワーキングオプションとして位置付けることに自信を持っていました。 それから、突然、賢い解決策を持っていなかった競合他社は、人々がつまずいたり手を汚したりするのを防ぐ格納式充電ケーブルの必要性について話すように会話を変えました。 その結果、これらの地方機関はRFPでケーブル管理を要求し始めました。

インバウンドマーケティング戦略を有効にするチャネル

だから、あなたは彼らの旅を通してあなたのバイヤーに本当に話すたくさんの素晴らしいコンテンツを作成しました。 素晴らしい！ それで？

さて、これはあなたのインバウンド戦略がアウトバウンドマーケティング戦術からの助けを必要とするところです。なぜなら、決まり文句が進むにつれて、木が森に落ちて、誰もそれを聞くことができないからです…

ターゲットオーディエンスがその優れたコンテンツを視聴できるようにするには、いくつかのプロモーションをアクティブ化する必要があります。 そして、これにはいくつかの理由があります。 まず、Googleや他の検索エンジンがあなたのウェブサイトをインデックスに登録し、購入者からの特定の質問に対応するコンテンツXがあることを確認した可能性がありますが、トラフィックやサイトへのエンゲージメントを獲得している他の同様のコンテンツを優先しています。 、リンク、ソーシャルシェア、およびWeb全体での言及。 この結果として、そしてインバウンド戦略を試みているのはあなただけではないため、世界中に大量の優れたコンテンツが押し出されています。

どのチャンネルやプロモーションの種類があなたに最適かはわかりません。 ただし、強力なバイヤーペルソナを構築するための準備を整えた場合は、LinkedIn、Facebook、シンジケーション、PPC広告、その他の手段など、オーディエンスが使用しているチャネルをかなりよく理解している必要があります。

私たちがお勧めするのは、どのチャネルが最適に機能しているかをテストしてから、それらを何度もテストすることです。

「私が見た戦術の1つは、非常にうまく機能していることです。特定の四半期または測定期間の終わりに、パフォーマンスが最も低いチャネルがどこにあったかを調べ、その予算を最も高いチャネルに再割り当てします。チャンネルを実行します」とBosleyは言いました。 「こうすることで、常に改善し、自重を減らし、自分に最適なチャネルを最大限に活用できます。」

インバウンドマーケティング戦略の例

人々があなたのウェブサイトにアクセスし、あなたが彼らのために作成したその素晴らしいコンテンツにアクセスしたい場合はどうなりますか？ これは、コンテンツを活用して、インバウンドマーケティング戦略で見込み客を育成および転換できるようにする方法の例です。

見込み客があなたのサイトに来て、価値のあるブログ投稿を読んでから、[購入]をクリックすることを期待しているかもしれません。 しかし、私たちのほとんどにとって、それはより長いサイクルになるだろうと私は推測しています。これは、彼らが準備ができるまであなたがあなたの見込み客を特定して育て始めることができるようにあなたがそのコンテンツをゲートしたいと思うかもしれない理由の1つです変換。

インバウンドマーケティングコンテンツのゲーティングには、支持者と反対者がいます。 訪問者の名前やその他の情報と引き換えに真の価値を提供している限り、私は支持者です。

「視聴者のために優れたコンテンツ、つまり視聴者を支援するように設計されたコンテンツを開発したとき、そのコンテンツには本質的な価値があります」とBosley氏は述べています。 「そしてそれは、人々がそのリソースにアクセスできるように情報を交換するタイプのコンテンツです。 他のものと同じように、それは商取引です。 入場料はあなたの情報です。 そして、私が問題を抱えていて、あなたがその門の後ろに座っている解決策を持っていると私が信じるなら、私は絶対にその取引をしています。」

コンテンツのIDを最初に交換したら、次にそれらの購入者をセグメント化して、今後の会話が有意義で価値のあるものになるようにする必要があります。 これは、購入の過程のどこにいるか、CMOや意思決定者などのペルソナタイプによって特徴づけられる可能性があります。

次に、エンゲージメントに基づいてこれらの見込み客にコンテンツを配信する自動育成プログラムを作成する必要があります。 たとえば、彼らは元々、高性能のマーケティング計画を作成するためにあなたの電子書籍をダウンロードしました。 1、2週間後、関連するトピックに関するオンデマンドのウェビナーを視聴するように招待することをお勧めします。 また、ビデオを視聴した場合は、さまざまなマーケティング自動化プラットフォームを比較するデータシートなど、旅の次のコンテンツをチェックするように招待することができます。

あなたの理想的な購入者があなたとあなたのコンテンツに関与し続けるにつれて、あなたは販売への転換について話し合うようになります。 これは、購入者がWebサイトの「購入」ボタンをクリックするのと同じくらい簡単な場合もありますが、多くの場合、営業チームに連絡して連絡を取り合うように働きかけます。

幸いなことに、これらのアクションはバイヤーに歓迎されます。これは、ターゲットを絞った特定のバイヤー向けのインバウンド戦略に基づいて、付加価値のあるコンテンツを作成した会話がすでに行われているためです。