인바운드 마케팅 전략을 극대화하는 방법

Act-On에서는 인바운드 및 아웃바운드 전술을 모두 포함하는 균형 잡힌 마케팅 접근 방식을 믿습니다. Forrester에 따르면 우리는 마케터가 자신의 경력에서 최고의 작업을 수행할 수 있도록 우리 플랫폼에 동급 최강의 인바운드 기능을 구축했습니다. 이 게시물에서는 인바운드 마케팅 전략을 극대화하기 위해 알아야 할 사항에 중점을 두겠습니다.

우리는 다음을 다룰 것입니다:

• 인바운드 마케팅이란?
• 페르소나의 역할
• 콘텐츠 마케팅의 힘
• 가시성을 얻는 방법
• 인바운드 리드를 고객으로 전환하는 방법
• 사용할 인바운드 마케팅 콘텐츠
• 인바운드 마케팅 전략 예시

인바운드 리드 마케팅이란 무엇입니까?

인바운드 마케팅은 고객이 브랜드를 찾는 데 중점을 둔 마케팅 전략으로 정의됩니다.

Tactical Marketing의 설립자이자 CEO인 Phil Bosley는 Act-On의 주문형 웨비나 Maximizing Inbound Strategies에서 "고객이 찾으려고 하기 전까지는 정말 간단하게 들립니다."라고 말했습니다. Bosley는 인바운드 마케팅 전략 구성 요소를 다음과 같이 설명합니다.

• "청중이 관련성 있고 매력적이라고 ​​느낄 수 있도록 특별히 개발한 콘텐츠 가 있어야 합니다."
• “ 적절한 청중 을 찾아 그 콘텐츠로 사람들을 끌어들이고 짝을 지어야 합니다.”
• "어떤 메커니즘을 통해 신원을 파악하여 이 사람들이 누구인지 알아야 합니다."
• “의사결정 과정(구매자의 여정)을 통해 그들을 키워야 합니다.”
• "우리는 그들을 고객으로 전환 해야 합니다."

보시다시피, 인바운드 마케팅은 웹사이트로 사람들을 끌어들이는 것 이상입니다. Bosley가 말했듯이 “인바운드 리드는 우수한 자격을 갖춘 잠재 고객이 될 것이지만 여전히 잠재 고객이자 잠재 고객입니다. 나는 여전히 그들을 양육해야합니다.”

구매자 페르소나란 무엇입니까?

구매자 페르소나는 타겟 고객을 식별할 수 있는 이상적인 고객의 구성된 묘사입니다. 구매자 페르소나에 집중할수록 더 많은 청중을 대상으로 마케팅 및 판매에 성공할 수 있습니다.

이것은 비즈니스가 항상 받아들이기 힘든 사실입니다. 특히 스타트업의 경우, 판매를 받는 데 관심이 많고 판매처에 대해 덜 걱정하는 스타트업입니다. 성장에 대한 그런 종류의 산탄총 접근 방식은 잠시 효과가 있을 수 있지만 결코 지속 가능하지 않습니다.

비즈니스 이유 외에도 인바운드 마케팅 전략에 대한 연결 고리로 구매자를 위한 콘텐츠를 만들 때 구매자가 누구인지 아는 것도 중요합니다.

페르소나를 만들려면 구매자에 대한 인구 통계학적 및 심리 정보를 수집해야 합니다. 인구 통계 정보는 이상적인 구매자에 대한 사실로 구성됩니다. 예를 들어 여성, 35세, 주택 소유자 등을 대상으로 할 수 있습니다. 심리 정보는 보다 심층적이며 구매 행동, 의사 결정 과정 및 이와 유사한 것들에 대해 설명합니다.

인바운드 마케팅에서 콘텐츠의 역할은 무엇입니까?

콘텐츠 마케팅이란? 글쎄, 나는 마케터가 마케팅 콘텐츠 또는 콘텐츠 마케팅에 집중하고 싶은지 묻는 것으로 대화를 시작하는 최근 Gartner 블로그 게시물을 정말 즐겼습니다. 대화를 위해 우리는 콘텐츠 마케팅에 초점을 맞추고 있습니다. eBook, 비디오, 블로그 게시물, 인포그래픽, 퀴즈 및 이전에 구매자 페르소나에서 식별한 이상적인 구매자와 구체적으로 대화하는 기타 대화형 콘텐츠를 만드는 것입니다.

Act-On에서는 인바운드 마케팅 콘텐츠를 만들 때 4의 법칙을 사용하는 것을 좋아합니다. 그리고 바로 Larry Kim이 Unicorn Content라고 부르는 강력한 콘텐츠 하나를 만들고 이를 4개의 추가 조각으로 용도를 변경할 때입니다. 이 블로그의 예에서 우리는 웨비나를 가져와 주문형 웨비나(1)로 전환했으며 이제 동영상이 포함된 블로그 게시물(2)로 전환했습니다(3). #4의 경우 주제에 대한 팟캐스트를 녹음하기 위해 Phil과 통화를 예약하거나 게시물에서 인용문과 글머리 기호를 가져와 SlideShare로 만들 수 있습니다.

그러나 이 콘텐츠의 목적이 무엇인지 물을 수 있습니다.

이 질문에 답하려면 먼저 구매자를 "여행 중"이라고 설명할 때의 의미를 이해해야 합니다. 그 여정의 첫 번째 구간에서 그들은 문제가 있음을 알게 됩니다(좋은 문제일 수도 있고 나쁜 문제일 수도 있습니다. 충분한 리드를 얻지 못하거나 너무 많은 리드를 얻음). 여정의 두 번째 단계에서 그들은 잠재적인 솔루션을 찾기 시작합니다. 이것은 동료에게 도움을 요청하거나 문제가 인터넷 검색창에 무엇이라고 생각하는지 입력할 수 있습니다.

귀하가 만드는 콘텐츠는 구매자가 가지고 있는 질문을 해결하기 위한 것입니다. Google 또는 Bing에 입력하는 초기 질문에 대한 것일 수도 있고 구매자가 경쟁자보다 솔루션을 선택해야 하는 이유와 같이 구매자가 여정을 계속할 때 갖는 질문을 해결하기 위한 더 많은 콘텐츠가 될 수도 있습니다. 또는 나중에가 아니라 지금 행동해야 하는 이유.

또한 귀하가 제공하는 솔루션에 더 유리한 새로운 또는 다른 방식으로 문제를 구성하는 콘텐츠를 작성할 수 있습니다.

개인적인 예는 내가 전기 자동차 충전소를 만드는 스타트업을 마케팅하던 시절에 나온 것입니다. 우리는 충전소를 지방 정부인 구매자를 위한 스마트 네트워킹 옵션으로 포지셔닝하는 데 자신감을 느꼈습니다. 그런 다음 갑자기 스마트 솔루션이 없는 경쟁업체가 사람들이 발에 걸리거나 손이 더러워지는 것을 방지할 수 있는 수납식 충전 케이블의 필요성에 대해 이야기하는 것으로 대화를 바꿨습니다. 그 결과 해당 지역 기관은 RFP에 케이블 관리를 요구하기 시작했습니다.

인바운드 마케팅 전략을 켜는 채널

따라서 구매자의 여정 전반에 걸쳐 실제로 이야기할 수 있는 훌륭한 콘텐츠를 많이 만들었습니다. 엄청난! 이제 뭐?

자, 여기에서 인바운드 전략이 아웃바운드 마케팅 전술의 도움이 필요할 것입니다. 진부한 말처럼, 나무가 숲에 떨어지고 아무도 그것을 들을 수 없는 경우 ...

타겟 고객이 보고 들을 수 있는 훌륭한 콘텐츠를 얻으려면 몇 가지 프로모션을 활성화해야 합니다. 그리고 이것은 몇 가지 이유 때문입니다. 첫째, Google 및 기타 검색 엔진이 귀하의 웹사이트를 색인화하고 귀하의 구매자가 묻는 특정 질문을 해결하는 Content X 가 있는 것을 보았을 수 있지만, 사이트에서 트래픽, 참여를 유도하는 유사한 다른 콘텐츠를 선호합니다. , 링크, 소셜 공유 및 웹 전체의 멘션. 그 결과, 그리고 인바운드 전략을 시도하는 유일한 사람이 아니기 때문에 엄청난 양의 훌륭한 콘텐츠가 세상에 내보내지고 있습니다.

어떤 채널이나 프로모션 유형이 귀하에게 가장 적합한지 말씀드릴 수 없습니다. 그러나 강력한 구매자 페르소나를 구축하는 데 필요한 작업을 완료했다면 LinkedIn, Facebook, 신디케이션, PPC 광고 또는 기타 수단 등 청중이 사용하는 채널에 대해 꽤 잘 알고 있어야 합니다.

어떤 채널이 가장 잘 작동하는지 테스트한 다음 계속해서 테스트하는 것이 좋습니다.

“제가 본 전술 중 아주 아주 잘 작동하는 방법 중 하나는 특정 분기 또는 측정 중인 기간이 끝날 때 실적이 가장 낮은 채널이 어디인지 확인하고 해당 예산을 최고로 재할당하는 것입니다. 공연 채널”이라고 Bosley는 말했습니다. "그렇게 하면 지속적으로 개선하고, 무게를 줄이며, 자신에게 가장 적합한 채널을 최대화할 수 있습니다."

인바운드 마케팅 전략의 예

사람들이 귀하의 웹사이트에 방문하여 귀하가 그들을 위해 만든 훌륭한 콘텐츠에 액세스하려고 하면 어떻게 됩니까? 다음은 콘텐츠를 활용하여 인바운드 마케팅 전략을 통해 잠재 고객을 육성하고 전환할 수 있는 방법의 예입니다.

잠재 고객이 사이트를 방문하여 가치 있는 블로그 게시물을 읽은 다음 "구매"를 클릭하기를 바랄 수 있습니다. 하지만 우리 대부분은 더 긴 주기가 될 것이라고 생각합니다. 이것이 잠재 구매자가 준비될 때까지 잠재 구매자를 식별하고 육성할 수 있도록 해당 콘텐츠를 차단하려는 이유 중 하나입니다. 전환하다.

인바운드 마케팅 콘텐츠 차단에는 옹호자와 반대자가 있습니다. 방문자의 이름 및 기타 정보를 제공하는 대가로 진정한 가치를 제공하는 한 저는 옹호자입니다.

Bosley는 "청중을 위해 좋은 콘텐츠, 그들을 돕기 위해 고안된 콘텐츠를 개발할 때 그 콘텐츠는 본질적인 가치를 갖습니다."라고 말했습니다. “그리고 그것이 바로 사람들이 해당 리소스에 액세스할 수 있도록 정보를 교환하는 콘텐츠 유형입니다. 다른 모든 것과 마찬가지로 상업입니다. 입장료는 귀하의 정보입니다. 그리고 제게 문제가 있고 당신이 그 문 뒤에 숨어 있는 해결책이 있다고 믿는다면 저는 절대적으로 그 거래를 하고 있습니다.”

콘텐츠에 대한 초기 ID 교환을 수행한 후에는 해당 구매자를 다음으로 분류하여 향후 이들과의 대화가 의미 있고 가치 있는 상태로 유지되도록 해야 합니다. 이는 구매 여정에서 어디에 있는지 또는 CMO 또는 의사 결정권자와 같은 페르소나 유형에 따라 특성화될 수 있습니다.

다음으로, 이러한 잠재 고객의 참여를 기반으로 콘텐츠를 제공하는 자동화된 육성 프로그램을 만들고 싶을 것입니다. 예를 들어, 처음에는 고성능 마케팅 계획을 작성할 때 eBook을 다운로드했습니다. 1~2주 후에 관련 주제에 대한 주문형 웨비나를 시청하도록 초대할 수 있습니다. 그리고 그들이 비디오를 본 경우 다양한 마케팅 자동화 플랫폼을 비교하는 데이터 시트와 같은 여정의 다음 콘텐츠를 확인하도록 초대할 수 있습니다.

이상적인 구매자가 계속해서 귀하와 귀하의 콘텐츠에 참여하면서 판매로의 전환에 대한 대화를 나누기 시작합니다. 이것은 구매자가 웹사이트에서 "구매하기" 버튼을 클릭하는 것처럼 간단할 수 있지만, 더 가능성이 높은 것은 영업 팀이 그들에게 연락하고 연결하기 위해 참여하게 될 것입니다.

좋은 소식은 당신이 이미 그들을 위해 만들어진 부가가치 콘텐츠로 표적화된 특정 구매자를 위한 인바운드 전략에 기반한 대화를 나누었기 때문에 구매자가 이러한 조치를 환영할 것이라는 점입니다.