Cum să devii un furnizor de apărare

Știați că Departamentul Apărării (DoD) cheltuiește mai mult de 60% din bugetul federal de achiziții eligibile pentru întreprinderile mici? În anul fiscal 2017, DoD a acordat mai mult de 60 de miliarde de dolari în contracte principale întreprinderilor mici.

Din activitatea de aprovizionare anonimizată de pe Thomasnet.com, Thomas Industrial Data arată că industria aerospațială și de apărare este un domeniu în evoluție rapidă. Creșterea continuă a cheltuielilor militare este un semn pentru furnizori de a asigura afacerile în desfășurare și de a profita de noi oportunități de pe piață – dar astăzi, întreprinderile continuă să își schimbe aprovizionarea, în timp ce pivotează pentru a ajuta țara să lupte împotriva COVID-19. Citiți mai departe pentru a afla cum puteți deveni parte a soluției.

Nota editorului: dacă căutați furnizori pentru articole COVID-19, faceți clic aici pentru acei producători și distribuitori. Dacă afacerea dvs. industrială poate sprijini producția de consumabile esențiale pentru combaterea epidemiei de COVID-19, vă rugăm să completați acest formular pentru a ne notifica disponibilitatea și disponibilitatea dvs. de a dedica resurse. Thomas lucrează cu birourile guvernamentale de stat și federale pentru a ajuta la mobilizarea producătorilor pentru a livra consumabile și servicii.

Lista de verificare pentru contractarea cu Departamentul Apărării

Dacă intenționați să vizați mai multe companii din industria de apărare, atunci cel mai probabil sunteți foarte familiarizat cu cerințele pentru certificările ISO, ITAR și inspecția primului articol (FAI). La urma urmei, trebuie să respectați acestea pentru a fi considerat chiar furnizor. Să trecem prin alte liste obligatorii ale DoD ca elemente ale listei de verificare pentru a intra în spațiul industriei de apărare și a face afaceri cu DoD:

1. Ca o afacere mică, explorați programe cu Administrația pentru Afaceri Mici (SBA).

Dacă sunteți o afacere mică, luați în considerare solicitarea de sfaturi de la Birourile pentru Afaceri Mici. Programul de asistență tehnică pentru achiziții al DoD a fost creat special pentru a ajuta întreprinderile mici să concureze și să execute contracte cu DoD și alte agenții federale. Cele mai multe dintre serviciile lor sunt gratuite și vă ajută să vă pregătiți pentru întâlnirile cu ofițerii de contractare și managerii de program.

2. Identificați produsul sau serviciul dvs.

Consultați Regulamentul federal privind achizițiile (FAR) și Suplimentul privind regulamentul federal privind achizițiile (DFARS) pentru a vă asigura că aveți codurile potrivite pentru produsele sau serviciile dvs. - codurile pentru clasa sau serviciul de aprovizionare federală (FSC/SVC), codurile pentru servicii de produs (PSC). ) și codurile Sistemului de clasificare a industriei din America de Nord (NAICS).

3. Obțineți un număr DUNS (Data Universal Numbering System) și înregistrați-vă în System for Award Management (SAM).

Un număr DUNS și înregistrarea SAM sunt indispensabile pentru a face afaceri cu guvernul federal - nu există niciun cost pentru înregistrare. Înregistrarea SAM vă oferă posibilitatea de a efectua plata rapidă electronică a facturilor dumneavoastră.

4. Obțineți un Cod al contractantului și al entității guvernamentale (CAGE) sau un Cod al contractantului și al entității guvernamentale NATO (NCAGE).

Când vă înregistrați în sistemul SAM pentru prima dată, veți obține un cod CAGE dacă sunteți un furnizor din SUA sau un cod NCAGE dacă sunteți un furnizor străin.

5. Identificați oportunitățile actuale de achiziții ale DoD.

Știați că DoD își actualizează site-ul web cu oportunități de contract evaluate la 7 milioane USD sau mai mult în fiecare zi? Consultați contractele DoD aici pentru a fi la curent cu ceea ce urmează.

6. Familiarizați-vă cu reglementările și procedurile de contractare ale DoD.

Răsfoiți site-ul web Federal Acquisition Regulation și pagina Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) pentru proceduri, îndrumări și informații.

7. Investigați Programele Federale de Aprovizionare (FSS).

Conform Administrației Generale a Serviciilor (GSA), Programele Federale de Aprovizionare (FSS) sunt contracte pe termen lung la nivel guvernamental cu firme comerciale care oferă cumpărătorilor administrației publice federale, de stat și locale acces la peste 11 milioane de consumabile , produse și servicii comerciale la prețuri cu discount de volum.

Ca componentă de achiziții a guvernului federal, GSA joacă un rol vital. Atunci când întreprinderile comerciale și furnizorii vând bunuri și servicii către guvernul federal prin GSA, diferite tipuri de contracte sunt utilizate în scopuri diferite. Este unul dintre cele mai mari programe de achiziții și cel mai preferat pentru produse și servicii comerciale. Pentru cumpărători, Programele economisesc timp și bani. Pentru potențialii contractori, Programele reprezintă o legătură directă cu comunitatea de achiziții publice. Consultați orarele federale de aprovizionare aici și vizitați resursa GSA, Cum să vindeți Guvernului aici.

8. Explorați contractele FedMall.

FedMall este un sistem de comandă de comerț electronic pentru agențiile DOD, federale, de stat și locale autorizate. Consultați cerințele FedMall pentru a vedea cum puteți deveni furnizor. Cel puțin, veți avea nevoie de un certificat de autentificare valid, un cod CAGE valid și o înregistrare SAM activă (pașii 3 și 4 de mai sus).

9. Căutați asistență suplimentară, după cum este necesar, pe piața DoD.

Pe lângă programele Office Small Business, există și alte resurse importante care să vă ajute să deveniți furnizor de apărare, inclusiv Defense Pricing and Contracting (DPC) și Federal Procurement Data System-Next Generation. Cu cât cercetați mai mult despre provocările din industria de apărare și aerospațială, cu atât veți fi mai bine la identificarea oportunităților potențiale, la comercializarea acestora, la dezvoltarea de propuneri și la câștigarea de contracte.

10. Căutați oportunități de subcontractare.

Unele contracte guvernamentale impun companiilor mari să subcontracteze cu o mică afacere. DoD încurajează furnizorii să ia în considerare oportunitățile de subcontractare pentru a crea o cale către contractarea federală. Consultați site-ul web al SBA pentru mai multe informații despre oportunitățile prime și de subcontractare.

11. Investigați alte programe de contractare DoD.

Căutați alte oportunități de a intra în spațiul furnizorilor de apărare, cum ar fi Programul DoD Mentor-Protege și Programul pentru colegii și universități și instituții minoritare istorice negre. Mai multe despre aceste programe pot fi găsite pe site-ul web al Departamentului de Apărare al SUA.

12. Familiarizați-vă cu capabilitățile de facturare electronică ale DoD.

Wide Area Workflow este singurul sistem electronic acceptabil pentru transmiterea cererilor de plată (facturi și primirea rapoartelor) în cadrul contractelor DoD.

13. Comercializați-vă bine produsul sau serviciul online.

DoD recomandă să vă găsiți nișa - nu fiți totul pentru toată lumea. Referiți-vă la propunerea dvs. unică de vânzare și vă identific diferențiatorii. Vedeți dacă există o nevoie pe care o puteți satisface, dar numai să vă adresați clienților potențiali care cumpără ceea ce vindeți.

De exemplu, The Boeing Company cumpără cabluri, comutatoare, elemente de fixare, tablă, servicii non-producție și multe altele pentru a construi piese și componente complicate - industria de apărare are produse și servicii ca nimeni altul. Ce te separă de alți mari interpreți?

Înțelegeți problemele reale, nevoile și provocările potențialilor dvs. Folosiți cercetările din învățarea despre publicul dvs. pentru a crea conținut online specific industriei, care să vă deosebească afacerea de concurenți și să vă prezinte calitatea muncii.

Vedeți exemple: videoclipuri din turul fabricii care ajută la implicarea cumpărătorilor și la câștigarea de noi afaceri

Unele tehnologii aerospațiale pot fi complexe, dar graficele, fișele de date și videoclipurile noastre de la Thomas Marketing Services le descompun pentru ca cumpărătorii să înțeleagă de ce au nevoie și cum îi ajutăm.

Ce trebuie să știe întreprinderile mici despre a deveni furnizor de apărare

Cercetarea este cheia. Vedeți dacă există o nevoie ca compania dvs. să poată satisface industria de apărare căutând în Sistemul Federal de Date privind achizițiile (FPDS), care conține informații detaliate despre atribuirea contractelor guvernamentale federale. FPDS identifică cine a cumpărat ce, de la cine, cu cât, când și unde. De asemenea, puteți căuta în USAspending.gov contractele atribuite anterior pentru mai multe date privind achizițiile DoD.

Dar pentru a reuși să vă comercializați bine produsul sau serviciul către industria de apărare, trebuie să înțelegeți misiunea, punctele dureroase și prioritățile acestora. Nu conduceți cu istoricul companiei, statutul socio-economic sau organigrama. Conduceți cu capacitățile dvs. specifice și modul în care acestea îndeplinesc misiunea clientului dvs. țintă.

DEBLOCARE ACUM: Thomas este o resursă suplimentară și oferă un raport gratuit de cumpărător activ pe piață pentru a arăta care cumpărători sunt interesați de serviciile sau produsele dvs. Obțineți raportul cumpărătorului acum.

O condiție prealabilă pentru orice companie de producție și industrială care intră într-o nouă industrie este un site web actualizat, receptiv. Este centrul prezenței tale online și fundamentul tuturor eforturilor tale de marketing și vânzări.

Acolo unde textul simplu poate rămâne scurt, o combinație de grafică, videoclipuri și fotografii detaliază datele despre produse și îți dă viață capacitățile. În cele din urmă, conținutul site-ului dvs. ar trebui să indice modul în care puteți avea un impact pozitiv asupra costului, programului și performanței proiectului.

Un profil al companiei pe Thomasnet.com a fost unul dintre elementele cheie care au ajutat Metalele ondulate să câștige primul contract cu US Air Force cu ani în urmă. Astăzi, ei continuă să folosească tactici online pentru a obține afaceri repetate și și-au dezvoltat compania pentru a include o nouă linie de afaceri special pentru industria de apărare.

„Reclamele cu Thomas ne permit să dezvoltăm conturi care să ne crească în așteptarea și să ne mențin mai stabili pe măsură ce economia crește”, a declarat Ken Carlton, VP Corrugated Metals. „Am stabilit un record pentru cotații în T1, crescându-le cu 197% față de anul precedent”.

Asigurați-vă că campaniile dvs. de inbound marketing și site-ul web abordează elementele obligatorii pe care industria de apărare le caută. Pe lângă cerințele contractuale, ce alte inițiative le pasă? Este afacerea dvs. de producție ecologică? Compania dumneavoastră este o întreprindere mică deținută de veterani? DoD acordă anumiti destinatari în alte programe de diversitate, cum ar fi următoarele:

• Mici afaceri defavorizate
• Afaceri mici deținute de femei
• Veteran cu handicap de serviciu
• Firma certificată 8(a).
• Programul de stimulare indian

Evidențiați aceste alte eforturi și clasificări pe site-ul dvs. și asigurați-vă că sunt afișate și pe lista dvs. Thomasnet.com. A face temele vă va ajuta să fiți pregătit în timpul propunerii, unde scopul dvs. va fi să discutați despre o cerință reală și nu despre capacitățile dvs. generice.

Patru preocupări comune de contractare în lanțul de aprovizionare a apărării

În calitate de furnizor de apărare, rețineți că trebuie să respectați nevoile unui lanț de aprovizionare foarte strict și exigent. Deși industria aerospațială și de apărare are programe agresive, totuși se confruntă cu întârzieri în livrări. Pentru a vă ajuta să înțelegeți mai mult piața industriei de apărare și cum le puteți rezolva problemele, haideți să discutăm despre alte patru preocupări comune pe care managerii și cumpărătorii de programe axate pe proiecte DoD le au atunci când își aprovizionează un nou furnizor.

1. Piese contrafăcute

În timp ce FAI este conceput pentru a stabili linia de bază pentru o calitate și performanță acceptabilă a produsului , este prea obișnuit ca un lot de piese contrafăcute să ajungă în lanțul de aprovizionare – chiar și din cele mai mari și mai de încredere resurse. Descoperirea pieselor contrafăcute într-un ansamblu declanșează imediat un proiect de cercetare masiv pentru a descoperi originea acestora. În timp ce acest efort este în desfășurare, toate progresele în proiectul DoD se oprește. Un mare antreprenor de apărare nu își poate permite astfel de întârzieri. În calitate de furnizor nou potențial, este recomandabil să vă faceți cunoscute procedurile și instruirea pentru a descuraja piesele contrafăcute.

2. Anonimat

Uneori, furnizorii de contractori de apărare de nivel 1 și 2 vor fi chemați să păstreze anonimatul unui proiect. Acest lucru permite antreprenorului de apărare să aprovizioneze produse suplimentare printr-un singur furnizor și menține securitatea proiectului. A avea personal cu autorizație de securitate care este capabil să acționeze în această calitate este un beneficiu imens în aceste situații. Configurarea acestor zone ale lanțului de aprovizionare este crucială pentru proiecte complexe cu cerințe de înaltă securitate.

3. Citate incomplete

Nimic nu este mai frustrant pentru antreprenorii de apărare decât selectarea unui furnizor și apoi constatarea că oferta care a fost furnizată pentru lucrare nu este completă. Cel mai mare vinovat în aceste situații sunt taxele de inginerie nerecurentă (NRE) - care se referă la costul unic pentru cercetarea, proiectarea, dezvoltarea și testarea unui nou produs sau actualizare a produsului . Includeți investiția totală pentru proiect și aliniați NRE pentru a vă deosebi de concurență.

4. Date inexacte

Contractorii de apărare vor lua fișele dumneavoastră de date drept adevărul Evangheliei pentru performanța produselor dumneavoastră. Ei vor căuta frecvent un produs comercial și îl vor împinge la limitele funcționale în cazurile lor de utilizare doar pentru a afla că piesa nu este capabilă de funcționalitatea dorită. Verificați acuratețea datelor dvs. și furnizați o dată originală de publicare cu cea mai recentă dată de revizuire. Fiți proactiv în comunicarea actualizărilor privind performanța și capacitățile produsului. Liniile deschise de comunicare și reziliența sunt modalități eficiente de a depăși întreruperea lanțului de aprovizionare.

Ești pe calea cea bună pentru a deveni furnizor de apărare?

Industria de producție poate fi imprevizibilă și una dintre cele mai bune modalități de a vă proteja împotriva riscurilor este să vă diversificați afacerea și să accesați noi piețe. Dar pe măsură ce vă poziționați pentru a deveni parte a lanțului de aprovizionare a apărării și a câștiga o parte din această afacere, trebuie să vă amintiți că acesta este un sector foarte diferit. Există mai multe căi pentru a deveni furnizor de apărare și există multe resurse care să te ajute să ajungi acolo, dar prezentările standard și lipsa investițiilor în tehnologiile potrivite nu te vor separa de concurenți. Managementul calității care conduce la îmbunătățirea continuă a costurilor și a conformității este vital pentru lanțul de aprovizionare din industria de apărare.

A deveni furnizor de apărare necesită răbdare – este posibil să aveți doar 30 de zile pentru a elabora o propunere tehnică de top și, de obicei, este nevoie de cel puțin 18 luni de planificare înainte ca un antreprenor să câștige primul contract.

Așadar, asigurați-vă că v-ați pus bazele corect cu o listă Thomasnet.com, ați răsfoit datele actuale privind achizițiile DoD pe ​​USAspending.gov și ați investit în tehnologii care îi vor ajuta să ofere ceea ce solicită clienții lor.

Există reguli stricte de urmat și procesul poate fi complicat, dar dacă aveți întrebări despre cum să obțineți contractul de apărare de vis, trimiteți-ne un mesaj. Thomas a conectat cumpărători și furnizori de mai bine de 122 de ani.

De asemenea poti fi interesat de:

• Tendințe 2020 în aprovizionarea aerospațială și de apărare
• Cele mai bune companii și producători aerospațiali din SUA
• Cum să comercializați online cumpărătorilor din industria de apărare
• Provocări și oportunități în industria aerospațială
• Reshoringul creează oportunități pentru producătorii nord-americani în 2020
• Cum să vă extindeți afacerea pe piețe noi