Cum să creați o strategie de vânzări super-eficientă și să profitați la maximum de ea pentru a crește vertiginos afacerea dvs.

1. Așadar, ce este o strategie de vânzări pull-through?
2. Strategii de tragere vs. împingere
3. Când să folosiți o strategie de tragere?
4. Avantajele strategiei pull-through
5. Etapele ciclului de viață al strategiei de tragere
6. Tactici de utilizat într-o strategie de tragere
7. Exemple de tactici de tragere

Instrumente utile:
1. Newoldstamp - Marketing de semnătură prin e-mail
2. Mailchimp - Generator de e-mail și expeditor
3. Hubspot Email Marketing - Platformă de automatizare a marketingului
4. MailerLite - Generator de pagini de destinație
5. Canva - Instrument online pentru realizarea de modele

Cu toții știm despre un marketing media tradițional. Este atunci când pui o reclamă la televizor sau într-o revistă, iar treaba ta este practic să întrerupi audiența. Când oamenii se bucură de emisiunea lor TV preferată și apar reclamele, poți doar să speri că nu se vor trezi să ia o gustare, ci vor urmări mesajul tău până la sfârșit și vor lua măsuri. Asta se numește push marketing. În acest fel, marketerii au făcut lucrurile de mulți ani, dar știm cu toții că marketingul se schimbă. În zilele noastre, odată cu apariția rețelelor sociale, vedem o trecere către ceva ce numim pull marketing.

Astăzi vom vorbi despre o strategie de vânzări pull-through, avantajele și dezavantajele acesteia și vom compara strategiile pull și push.

prin GIPHY

Așadar, ce este o strategie de vânzări pull-through?

Este o tehnică folosită pentru a atrage interesul pentru brandul tău. Mai degrabă decât să vă împingeți oferta către client, o abordare de vânzări pull-through implică utilizarea unor scheme de pull sau comunicarea informațiilor pentru a aduce oameni la dvs.

Strategii de tragere vs. împingere

Pentru a demonstra mai bine diferența dintre marketingul push și pull, vă vom duce la Greenwich Village, NY.

Monica tocmai a primit banii de la moștenire de la mătușa ei. Acum va deschide un restaurant. Deoarece are suficienți bani, vrea să folosească reclamele și mass-media precum televiziunea, radioul, fluturașii, bannere în aer liber pentru a-și promova noua afacere cât mai bine. Fratele ei i-a sugerat chiar să-și sponsorizeze echipa de rugby preferată. Acesta este ceea ce numim marketing push.

Andrew, un tânăr patiser care a copt sute de cizmar grozavi și cornuri pentru prietenii săi, locuiește în cealaltă parte a orașului. El visează la propria brutărie încă din copilărie. Acum, când Andrew a economisit niște bani, își poate realiza visul. Andrew știe că publicitatea poate necesita investiții semnificative și, deocamdată, nu își poate permite reclame TV sau radio. Știi, Andrew este o nucă greu de spart. Așa că decide să dezvolte pagini de social media pe Facebook, Instagram și Pinterest. Zi de zi, acest tip lucrează din greu pentru a surprinde imagini atractive pe care să le posteze pe Instagram și să-i facă pe oameni să-și dorească produsele. Pentru a crește acoperirea conținutului său din rețelele sociale, a atrage mai mulți adepți și a-și promova mai bine afacerea, el selectează cu atenție hashtag-uri care se vor potrivi cu interesele publicului țintă. Acesta este ceea ce numim pull marketing.

Rețineți că ar fi o eroare să credeți că marketingul push-through poate fi folosit doar atunci când aveți bani pe publicitate. Prin urmare, pentru a atrage mai mulți clienți, Andrew va folosi ambele abordări simultan. De exemplu, el poate crea și trimite o campanie personalizată de marketing prin e-mail (care este marketing push) pentru a ajunge la cei care s-ar putea să nu fi auzit încă de noua sa brutărie.

Când să folosiți o strategie de tragere?

Inutil să spunem că pull marketingul funcționează bine pentru firmele mari cu cele mai mari cote de piață într-o anumită industrie. Liderii pieței sunt companii precum Apple, Microsoft, General Motors, Amazon, Canon și altele. Pentru ei, crearea de conținut educațional este crucială, deoarece trebuie să educe oamenii despre produsele sau serviciile lor. Cu toate acestea, astfel de companii consacrate trebuie să folosească și marketingul push. Îl folosesc dacă au o ofertă de produs nouă pe care să o prezinte clienților noi și existenți, care nu sunt conștienți de existența acesteia sau de nevoia lor pentru acest produs. Vorbind despre jucători mici și noi start-up-uri, ei nu vor putea folosi singuri strategiile de tragere. Totul pentru că de la bun început nu pot avea niciun public căruia să-i vândă. Fiind foarte mici, s-ar putea să nu aibă fonduri pentru a plăti pentru un marketing adecvat în motoarele de căutare. Pentru astfel de firme, marketingul push poate fi folosit pentru a crea conștientizarea existenței și inovațiilor lor. Odată ce au un număr decent de urmăritori pe rețelele sociale și abonați la buletinele de știri prin e-mail, ar putea deveni posibil să treacă la tactici de marketing.

Deci, o strategie de tragere ar trebui utilizată atunci când:

• Utilizatorul știe ce caută;
• branding-ul este de mare importanță.

Avantajele strategiei pull-through

Problema cu marketingul push este că nu poți controla ceea ce vede spectatorul chiar înainte ca el/ea să se uite la mesajul tău. Nu știi ce era la televizor înainte de apariția reclamei și unde erau oamenii în articol când s-au uitat și au văzut anunțul tău. Deci are unele dezavantaje. În pull marketing, pui conținut pe internet. Oamenii îl găsesc, dă clic pe el și îi atragi înapoi în afacerea ta pentru a afla mai multe. Și avantajul este că atunci când cineva dă clic pe site-ul tău sau pe pagina ta de Facebook sau pe profilul tău LinkedIn, tu controlezi totul acolo. Astfel, oamenii vă pot vedea mesajul în contextul pe care l-ați creat.

Strategie pull-through vs. inbound marketing

Mulți confundă adesea inbound marketing și o strategie de vânzări. Deși acestea două sunt strâns legate între ele, nu sunt același lucru. Marketingul inbound este mai axat pe conținut (buletine informative, cărți albe, cărți electronice, postări pe blog) pentru a promova o afacere, un produs, un serviciu etc. optimizare avansată pentru motoarele de căutare (SEO). Deoarece o strategie pull-through în vânzări este atât de concentrată pe SEO, trebuie să se întâmple înainte ca inbound marketing să aibă succes.

Imagine prin amabilitatea lui Adastrauk

Etapele ciclului de viață al strategiei de tragere

Inutil să spunem că, pentru a păstra oamenii în preajmă, ar trebui să oferiți valoare clienților dvs. prin eforturile dvs. de marketing, dar cum vă puteți da seama care valoare este potrivită pentru ei la un moment dat? Să vedem cum afectează etapele ciclului de viață abordarea de vânzare necesară.

Imaginează-ți că intri într-un magazin de îmbrăcăminte în timpul plimbării. Nu ai idee concretă despre ceea ce vrei să cumperi. Tot ce vrei este să te uiți la noua colecție de primăvară și să decizi dacă îți plac niște rochii sau pantofi, sau chiar o poșetă minusculă albastră. Brusc, un agent de vânzări „fometat” se apropie de tine și te atacă cu mai multe întrebări încercând să te determine să cumperi ceva. Pentru că vânzătoarea este prea concentrată să-și împingă produsele asupra ta și ești iritat de prea multă atenție, pleci cu mâna goală.

Acum imaginați-vă că dați în același magazin chiar înainte de petrecere. Ești 100% sigur că vrei rochia neagră cu mâneci argintii pe care ai văzut-o în magazinul lor online. Singura problemă este că nu există dimensiunea XS pe umerase. Desigur, nu ai mult timp de așteptat, așa că vrei ca un agent de vânzări să te ajute cât mai curând posibil. Cu toate acestea, vânzătoarea este ocupată să vorbească la telefon, așa că părăsești magazinul fiind frustrat de lipsa de atenție.

Ce părere aveți despre aceste două exemple? În primul caz, erai în stadiul de Conștientizare, iar în a doua situație, erai gata să cumperi, ceea ce numim etapa de Decizie și Conversie.

În funcție de locul în care se află un client potențial într-un ciclu de cumpărare, așteptările sale cu privire la modul în care oamenii de vânzări ar trebui să-l trateze sunt diferite. Iar un marketer bun ar trebui să știe cum să adapteze marketingul la etapa ciclului a unui prospect. Astfel, pentru a înțelege întreaga sferă a procesului de decizie prin care trec clienții tăi, să privim procesul decizional ca pe un proces cu patru etape care reprezintă întreaga experiență a clientului. Aceste etape sunt:

• Conștientizarea
• Considerare și implicare
• Decizie și conversie
• Activare și reținere

În etapa de conștientizare , clienții abia încep să exploreze soluții la problemele lor. Ei vor să răsfoiască și să se educă, mai degrabă decât să fie abordați de un agent de vânzări insistent care este interesat doar să câștige afacerea. În această fază, trebuie să dezvoltați conținut credibil pentru cei care se află la primele etape ale procesului de cumpărare. Rețineți că cea mai bună opțiune pentru dvs. în acest moment este să vă concentrați pe clienți și pe problemele acestora, nu pe soluția pe care o oferiți acestora.

În etapa de luare în considerare și implicare , clienții încep să facă mai multe cercetări și să caute următorul pas logic pentru a-și rezolva problemele. Pentru această etapă, pregătiți conținut de înaltă calitate pentru a-l pune pe site-ul dvs. și promovați-l prin rețelele de socializare. Totuși, amintiți-vă că oamenii vor să li se rezolve problemele în primul rând, nu le place ideea că trebuie să cheltuiască bani pe produsul dvs. (de fapt, nu doar al dvs., ci orice produs) indiferent cât de cool ar fi acesta.

Odată ce clientul a trecut la etapa de decizie și conversie , este un moment bun pentru a oferi conținut care să prezinte produsele sau serviciile dvs. de marcă. De asemenea, poate fi necesar să trimiteți un e-mail cu un cod de cupon acelor potențiali care vă cunosc deja marca, dar nu au cumpărat încă de la dvs.

Activare și reținere. Așa că ai făcut vânzarea și te simți fericit de asta, dar încă nu ai terminat! Acum este timpul să le oferi clienților un motiv să revină la tine pentru achiziții repetate sau să răspândească vestea despre produsul tău fantastic. Creați conținut care reafirmă valoarea produsului și construiește încredere. De asemenea, asigurați-vă că publicul dvs. poate găsi și partaja cu ușurință acest conținut prin SEO adecvat, canale de social media etc.

Tactici de utilizat într-o strategie de tragere

După cum puteți vedea, pull marketingul merge mână în mână cu inbound marketing. Practic, ambele abordări au scopul de a determina clienții să vină la tine. Folosind următoarele cinci tactici, vă veți putea atinge obiectivele de marketing.

• Blogging

Blogging-ul este excelent pentru a-ți educa publicul. Postările de blog utile și relevante care abordează punctele dure ale oamenilor vor face probabil cititorii tăi să treacă prin canalul tău. Articolele de blog sunt, de asemenea, bogate în cuvinte cheie și sunt ușor indexate de motoarele de căutare, ceea ce ajută la strategia generală de SEO.

• Social Media Marketing

Blogging-ul devine și mai eficient atunci când este utilizat împreună cu rețelele sociale. Îți poți atrage adepții de pe FB, LinkedIn sau Twitter la postările tale recente pe blog, partajându-le pe paginile tale de socializare. Cu toate acestea, atunci când utilizați rețelele sociale pentru promovare, trebuie să înțelegeți că este imposibil doar să luați. Fii gata să oferi ceva, să răspunzi la întrebările urmăritorilor tăi, să dai sfaturi, să-i ajuți într-un fel.

• Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail face parte din strategia push sau pull? Ei bine, poate fi clasificat ca ambele. Fără îndoială, e-mailurile agresive, enervante, de calitate scăzută și spam aparțin marketingului push. Pe de altă parte, oamenii se pot înscrie pentru a primi e-mailurile tale, deoarece au găsit conținutul tău interesant. Deci, cu ajutorul e-mailului, puteți oferi clienților potențiali potriviți conținutul potrivit la momentul potrivit.

• Webinarii

Webinarii îi educă și pe oameni. Această tactică vă permite să vă înțelegeți mai bine publicul, să vă arătați expertiza în subiecte relevante pentru ei și să construiți încredere.

• Conținut educațional

Cărțile electronice, buletinele informative, ghidurile, videoclipurile explicative, cărțile albe și alte informații educaționale, fără vânzări, pot fi extrem de eficiente în a atrage clienți potențiali mai calificați în afacerea dvs. De ce? Totul pentru că nu vinzi. Înveți oamenii gratuit.

Acum, când sunteți familiarizat cu o vânzare pull-through, poate doriți să știți cum să creați o strategie de pull-through pe cont propriu. Iată cinci pași critici de reținut:

• Definiți cine trebuie să contactați și de ce;
• Înțelegeți unde puteți face o conexiune (ce se potrivește afacerii dvs.: LinkedIn, Instagram etc.);
• Creați conținut credibil (cărți electronice, cărți albe, postări pe blog și așa mai departe);
• Aduceți-vă clienții potențiali/următorul pas (utilizați apel la acțiuni, configurați demonstrații și consultări);
• Urmăriți și analizați pentru a optimiza performanța.

Exemple de tactici de tragere

După cum am menționat mai sus, majoritatea companiilor folosesc strategii push and pull pentru a-și promova afacerile. Cu toate acestea, unii dintre ei încearcă să-și pună produsele sau serviciile în fața unor oameni care nu au neapărat cunoștințe despre compania lor. Alții urmăresc să determine publicul să-și găsească singur compania.

Ideea de pull marketing este că consumatorii te vor găsi pentru că ai reușit să construiești un brand de succes.

Imagine prin amabilitatea Freepik

Să luăm acum o casă de discuri underground care lansează albume ale trupelor underground ca exemplu de strategie de atragere. Astfel de afaceri sunt de obicei lansate de entuziaști cărora le pasă mai mult de muzică decât de vânzări. În plus, de obicei nu au un buget mare de cheltuit pentru publicitate grea. Într-o astfel de situație, ei aleg să creeze un site web cu un design plăcut și intuitiv, să lucreze la optimizarea motoarelor de căutare, să scrie postări captivante pe blog despre muzica underground și trupe conexe, să petreacă mult timp comunicând cu oameni care au aceleași idei în rețelele sociale. De regulă, fanii acestui gen de muzică găsesc singuri casa de discuri și CD-urile sale audio.

Concluzie

În această postare pe blog, am răspuns la întrebări precum „Ce este o strategie de atragere?”, „Când este adecvată utilizarea unei strategii de atragere?”, „Care este diferența dintre marketingul pull și push?”. Cu toate acestea, în realitate, nu contează ce tip de marketing preferați pentru a vă dezvolta afacerea. Ceea ce este mai important este dacă funcționează pentru tine sau nu. În curând vom discuta despre marketing push și avantajele acestuia. Rămâneţi aproape!