Cum să analizați succesul automatizat prin e-mail

După cum probabil v-ați imagina, e-mailurile automate sunt un instrument excelent în arsenalul dvs. de marketing B2B. Acestea oferă o modalitate excelentă de a implica clienții și potențialii clienți deopotrivă, fără a fi nevoie să petreceți ore în șir pentru a dezvolta e-mailuri și campanii individuale. De fapt, marketingul prin e-mail a fost clasat drept cea mai utilizată funcționalitate a unui instrument de automatizare a marketingului în raportul din 2015 privind starea automatizării marketingului B2B, publicat de Regalix. În 2019, e-mailul este considerat a avea cel mai bun ROI de peste 59% dintre specialiști în marketing.

Cu toate acestea, pe cât de mult e-mailurile automate fac viața unui agent de marketing B2B mai ușoară, eficiența obținută înseamnă puțin, dacă nu știi ce atribute de performanță ar trebui să le revizuiești în mod regulat pentru a-ți spune dacă eforturile tale sunt un succes sau dacă sunt un eșec care trebuie să fie fix.

Înainte de a analiza ce valori automate de e-mail ar trebui să urmăriți, haideți să revizuim rapid care sunt exact e-mailurile automate.

Ce sunt e-mailurile automate?

Aceste e-mailuri nu sunt mesaje unice pe care le puteți trimite, cum ar fi buletinul informativ lunar sau invitația la un eveniment special, ci mai degrabă cele care sunt declanșate automat să fie trimise odată ce o persoană face o anumită acțiune. Aceste e-mailuri pot fi pe partea mai simplă a lucrurilor, cum ar fi un e-mail de bun venit/mulțumire odată ce cineva se abonează la blogul dvs. sau pot fi mai complexe, cum ar fi un flux de lucru de îngrijire de 5 e-mailuri după ce cineva solicită și descarcă cel mai recent ghid de referință rapid.

Ce valori ar trebui să măsori?

Valori de zi cu zi

Acestea sunt valorile esențiale care vă vor spune dacă e-mailurile dvs. sunt bine primite și modurile în care destinatarii interacționează cu ei.

1. Rata de deschidere – Deși aceasta nu este valoarea finală a performanței pentru succesul campaniei automate, este cea care indică dacă e-mailul dvs. automatizat a depășit prima barieră de performanță. Dacă observați în mod constant rate scăzute de deschidere, este timpul să testați câteva linii de subiect alternative și să verificați dublu livrabilitatea.

2. Rata de clic – Această măsurătoare esențială vă spune numărul de persoane care interacționează activ cu substanța e-mailurilor dvs. automate. Este o măsură tangibilă a interesului lor față de articolul pe care l-ați distribuit, videoclipul demonstrativ relevant pentru subiect sau lista de verificare pe care i-ați invitat să o descarce. Ca și în cazul ratelor scăzute de deschidere, ratele de clic scăzute pot însemna că trebuie să modificați și să testați opțiunile pentru e-mail-urile în cauză. Aceasta poate însemna actualizarea titlului unui articol, formatarea diferită a e-mailului sau schimbarea textului și/sau a culorii butonului CTA.

3. Rata de conversie – Deși această valoare probabil nu se va aplica fiecărui e-mail automatizat, va fi relevantă pentru cele care conțin conținut sau partea de jos a ofertelor canalului. La urma urmei, scopul este ca persoana de contact să facă următorul pas în pâlnia de vânzări.

Pe măsură ce vă uitați la ratele de conversie, va fi important să comparați rata de clic pentru acel e-mail cu rata de conversie pentru oferta de conținut respectivă. Dacă observați o rată de clic ridicată, dar o rată de conversie scăzută, veți dori să examinați coerența dintre CTA din e-mail și conținutul paginii de destinație, precum și aspectul paginii de destinație în sine. De asemenea, veți dori să evaluați conținutul și/sau ofertele în sine, precum și modul în care acestea progresează în cadrul fluxului de lucru automatizat de e-mail.

În plus, ar trebui să aruncați o privire la:

• Cât durează destinatarii să convertească
• Caracteristicile lead-urilor care convertesc
• Ce e-mailuri se convertesc cel mai bine și unde se încadrează acele e-mailuri în secvența generală

4. Trafic pe site – Conținutul e-mailurilor automate ar trebui să direcționeze oamenii înapoi către conținutul de pe site-ul dvs. În valorile site-ului dvs., aruncați o privire pentru a vedea contribuția pe care o aduce traficul de e-mail la traficul general.

5. Numărul de destinatari în fiecare etapă – Urmărirea câți destinatari sunt în fiecare etapă a fluxurilor de lucru automate de e-mail și unde ies, vă va arăta unde interesul oamenilor începe să scadă. Puteți apoi să revizuiți conținutul și să faceți ajustări după cum este necesar.

6. Atingerii listei de obiective – Unul dintre lucrurile frumoase despre fluxurile de lucru automate de e-mail din HubSpot este capacitatea de a le atribui o listă de obiective. Această listă de obiective este exact așa cum sună: următorul pas pe care doriți să-l facă oamenii în pâlnie, fie că este să solicitați o consultație gratuită de pre-inginerie sau să descărcați următorul conținut din progresul pâlniei dvs. de vânzări. Odată ce persoanele de contact îndeplinesc acest obiectiv, acestea pot fi eliminate din acel set de e-mailuri automate și pot fi mutate într-o nouă secvență de îngrijire sau pot fi urmărite de forța dvs. de vânzări.

7. Dezabonări – Similar cu rata de deschidere, rata de dezabonare este un indicator al cât de bine răspund destinatarii e-mailurilor dumneavoastră automate. Dacă rata este mai mare decât credeți că ar trebui să fie, poate fi timpul să reexaminați conținutul pentru a vă asigura relevanța și/sau a califica mai bine persoanele cărora le sunt trimise e-mailurile. În plus, veți dori să vă uitați la frecvența/intervalele în care sunt trimise e-mailurile. La urma urmei, 35,4% dintre oameni se dezabonează de la e-mailuri pentru că sunt trimise prea des.

Măsuri de eficiență

Aceste valori de succes sunt cele „următorul pas” care depășesc procesul/creativitatea/conținutul pentru a vă spune ce impact au e-mailurile dvs. automate asupra pâlniei de vânzări.

1. Clienti potențiali calificați în marketing (MQL) – Dacă e-mailul dvs. automatizat de îngrijire își face treaba bine, ar trebui să observați o creștere a numărului acestor clienți potențiali „cel mai probabil să reușească”.

2. Clienti potențiali acceptați de vânzări – Pe măsură ce clienții potențiali se reconvertesc prin eforturile dvs. automatizate de îngrijire și împărtășesc mai multe informații de calificare, probabilitatea ca aceștia să devină client crește. Când numărul de clienți potențiali acceptați pentru vânzări este în creștere, atunci eforturile dvs. automatizate de e-mail funcționează bine.

Valori de bază

Aceste valori sunt cele care vă spun cât de bine vă afectează automatizarea capacitatea de a atrage dolari.

1. Rata de închidere MQL – Câte dintre MQL-urile dvs. alimentate de e-mail au fost convertite în clienți și câte venituri le puteți atribui acestora? Această măsurătoare a ratei apropiate este o modalitate excelentă de a demonstra unei echipe de vânzări sceptice că eforturile dvs. automatizate merită din plin timpul și investiția.

2. Venituri generate – Cât de mult venitul total puteți urmări înapoi către clienții care au fost cultivați prin automatizare? Cum se compară veniturile generate de ei cu clienții neîngrijiți?

3. Rentabilitatea investiției – Cu cifrele de venit în mână, determinați rentabilitatea eforturilor dvs. automatizate. Va trebui să luați în considerare software-ul dvs. automatizat și costurile de execuție aferente.

Când lucrați cu e-mail automatizat, asigurați-vă că vă ocupați de timp și depuneți efort pentru a urmări valorile de succes. Este singura modalitate prin care veți putea să vă îmbunătățiți eforturile de marketing și să puteți determina progresul către obiectivele tale finale de a cultiva clienții potențiali pentru a deveni clienți.