Come analizzare il successo dell'e-mail automatizzata

Come probabilmente immaginerai, le e-mail automatizzate sono un ottimo strumento nel tuo arsenale di marketing B2B. Forniscono un ottimo modo per coinvolgere sia i clienti che i potenziali clienti senza dover dedicare ore e ore a sviluppare singole e-mail e campagne. In effetti, l'email marketing è stata classificata come la funzionalità più utilizzata di uno strumento di automazione del marketing nel rapporto 2015 sullo stato dell'automazione del marketing B2B pubblicato da Regalix. Nel 2019, l'e-mail è considerata il miglior ROI da oltre il 59% dei marketer.

Tuttavia, per quanto le e-mail automatizzate semplifichino la vita di un marketer B2B, le efficienze ottenute significano poco a meno che tu non sappia quali attributi delle prestazioni dovresti rivedere regolarmente per dirti se i tuoi sforzi sono un successo o se sono un flop che deve essere fisso.

Prima di approfondire quali metriche di posta elettronica automatizzata dovresti monitorare, esaminiamo rapidamente cosa sono esattamente le email automatizzate.

Cosa sono le email automatizzate?

Queste e-mail non sono le push una tantum che puoi inviare, come la tua newsletter mensile o l'invito a un evento speciale, ma piuttosto quelle che vengono automaticamente attivate per l'invio una volta che una persona esegue un'azione specifica. Queste e-mail possono essere sul lato più semplice delle cose, come un'e-mail di benvenuto/di ringraziamento quando qualcuno si iscrive al tuo blog o possono essere più complesse, come un flusso di lavoro di nutrimento di 5 e-mail dopo che qualcuno ha richiesto e scaricato la tua ultima guida di riferimento rapido.

Quali metriche dovresti misurare?

Metriche giornaliere

Queste sono le metriche essenziali che ti diranno se le tue e-mail vengono ricevute bene e il modo in cui i destinatari interagiscono con esse.

1. Tasso di apertura : sebbene questa non sia la metrica delle prestazioni definitiva per il successo della campagna automatizzata, è quella che indica se la tua e-mail automatizzata ha superato la prima barriera delle prestazioni. Se vedi costantemente bassi tassi di apertura, è il momento di testare alcune linee tematiche alternative e ricontrollare la consegna.

2. Percentuale di clic : questa metrica essenziale ti indica il numero di persone che interagiscono attivamente con la sostanza delle tue e-mail automatizzate. È una misura tangibile del loro interesse per l'articolo che hai condiviso, il video dimostrativo relativo all'argomento o l'elenco di controllo che hai invitato a scaricare. Come con basse percentuali di apertura, basse percentuali di clic possono significare che devi modificare e testare le opzioni per le e-mail in questione. Ciò può significare aggiornare il titolo di un articolo, formattare l'e-mail in modo diverso o modificare il testo e/o il colore del pulsante CTA.

3. Tasso di conversione : sebbene questa metrica probabilmente non si applicherà a ciascuna delle tue e-mail automatizzate, sarà rilevante per quelle che contengono contenuti o in fondo alle offerte della canalizzazione. Dopotutto, l'obiettivo è convincere il contatto a fare il passo successivo nella canalizzazione di vendita.

Quando esamini i tassi di conversione, sarà importante confrontare la percentuale di clic per quell'email con il tasso di conversione per la rispettiva offerta di contenuti. Se vedi un'elevata percentuale di clic, ma un basso tasso di conversione, ti consigliamo di rivedere la coerenza tra l'invito all'azione nell'e-mail e il contenuto della pagina di destinazione, nonché il layout della pagina di destinazione stessa. Dovrai anche valutare il contenuto e/o le offerte stesse, nonché il modo in cui avanzano all'interno del flusso di lavoro automatizzato della posta elettronica.

Inoltre, dovresti dare un'occhiata a:

• Quanto tempo impiegano i destinatari per la conversione
• Le caratteristiche dei lead che convertono
• Quali e-mail si convertono meglio e dove rientrano nella sequenza generale

4. Traffico del sito web : il contenuto delle tue e-mail automatizzate dovrebbe indirizzare le persone al contenuto del tuo sito web. All'interno delle metriche del tuo sito web, dai un'occhiata al contributo che il traffico e-mail sta apportando al tuo traffico complessivo.

5. Numero di destinatari in ogni fase : il monitoraggio di quanti destinatari si trovano in ogni fase dei flussi di lavoro e-mail automatizzati e da dove escono ti mostrerà dove l'interesse delle persone inizia a diminuire. È quindi possibile rivedere il contenuto e apportare le modifiche necessarie.

6. Raggiungi l'elenco degli obiettivi - Una delle cose belle dei flussi di lavoro di posta elettronica automatizzati in HubSpot è la possibilità di assegnare loro un elenco di obiettivi. Questo elenco di obiettivi è proprio quello che sembra: il passaggio successivo che vuoi che le persone eseguano nella canalizzazione, sia che si tratti di richiedere una consulenza preliminare gratuita o di scaricare il prossimo contenuto all'interno della progressione della canalizzazione di vendita. Una volta che i contatti raggiungono questo obiettivo, possono essere rimossi da quel set di e-mail automatizzate e spostati in una nuova sequenza di nutrimento o possono essere seguiti dalla tua forza vendita.

7. Annullamento dell'iscrizione : simile al tasso di apertura, il tasso di annullamento dell'iscrizione è un indicatore della risposta dei destinatari delle tue e-mail automatizzate. Se il tasso è superiore a quello che pensi dovrebbe essere, potrebbe essere il momento di rivedere il contenuto per assicurarne la pertinenza e/o qualificare meglio le persone a cui vengono inviate le e-mail. Inoltre, ti consigliamo di guardare la frequenza/gli intervalli con cui le e-mail vengono inviate. Dopotutto, il 35,4% delle persone annulla l'iscrizione alle e-mail perché vengono inviate troppo frequentemente.

Metriche di efficienza

Queste metriche di successo sono quelle del "passaggio successivo" che vanno oltre il processo/creatività/contenuto per dirti quale impatto hanno le tue email automatizzate sulla canalizzazione di vendita.

1. Marketing Qualified Leads (MQLs) – Se la tua email di nutrimento automatizzata sta facendo bene il suo lavoro, dovresti vedere un aumento del numero di questi lead "con maggiori probabilità di successo".

2. Lead accettati dalle vendite: man mano che i tuoi lead si riconvertono attraverso i tuoi sforzi di crescita automatizzati e condividono più informazioni sulla qualifica, aumenta la probabilità che diventino clienti. Quando il numero di lead di vendita accettati è in aumento, i tuoi sforzi di posta elettronica automatizzati stanno funzionando bene.

Metriche di fondo

Queste metriche sono quelle che ti dicono quanto bene la tua automazione sta influenzando la tua capacità di guadagnare dollari.

1. Tasso di chiusura MQL : quanti dei tuoi MQL alimentati tramite e-mail sono stati convertiti in clienti e quante entrate puoi attribuire loro? Questa metrica del tasso di chiusura è un ottimo modo per dimostrare a un team di vendita scettico che i tuoi sforzi automatizzati valgono il tempo e l'investimento.

2. Entrate generate : quante entrate totali puoi risalire ai clienti che sono stati coltivati ​​​​attraverso l'automazione? In che modo le entrate generate da loro si confrontano con i clienti non nutriti?

3. ROI – Con i numeri delle tue entrate in mano, determina il ritorno sui tuoi sforzi automatizzati. Dovrai tenere conto del tuo software automatizzato e dei relativi costi di esecuzione.

Quando lavori con l'e-mail automatizzata, assicurati di dedicare del tempo e di impegnarti per tenere traccia delle metriche di successo. È l'unico modo in cui sarai in grado di migliorare i tuoi sforzi di marketing ed essere in grado di determinare i progressi verso i tuoi obiettivi finali di coltivare i lead per diventare clienti.