วิธีวิเคราะห์ความสำเร็จของอีเมลอัตโนมัติ

อย่างที่คุณอาจจินตนาการได้ อีเมลอัตโนมัติเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในคลังแสงการตลาดแบบ B2B ของคุณ พวกเขาให้วิธีที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ต้องใช้เวลาหลายชั่วโมงในการพัฒนาอีเมลและแคมเปญแต่ละรายการ อันที่จริง การตลาดผ่านอีเมลได้รับการจัดอันดับให้เป็นฟังก์ชันที่มีการใช้งานมากที่สุดของเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติในรายงานสถานะ B2B Marketing Automation ประจำปี 2558 ที่เผยแพร่โดย Regalix ในปี 2019 อีเมลถือเป็น ROI ที่ดีที่สุดโดยนักการตลาดกว่า 59%

อย่างไรก็ตาม ตราบใดที่อีเมลอัตโนมัติทำให้ชีวิตของนักการตลาดแบบ B2B ง่ายขึ้น ประสิทธิภาพที่ได้รับก็แทบไม่มีความหมาย เว้นแต่คุณจะรู้ว่าคุณลักษณะด้านประสิทธิภาพใดที่คุณควรตรวจสอบเป็นประจำเพื่อบอกคุณว่าความพยายามของคุณประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวหรือไม่ แก้ไขแล้ว.

ก่อนที่จะเจาะลึกถึงเมตริกอีเมลอัตโนมัติที่คุณควรติดตาม เรามาทบทวนกันอย่างรวดเร็วว่าอีเมลอัตโนมัติคืออะไรกันแน่

อีเมลอัตโนมัติคืออะไร?

อีเมลเหล่านี้ไม่ใช่อีเมลแบบส่งครั้งเดียวที่คุณอาจส่ง เช่น จดหมายข่าวรายเดือนหรือคำเชิญเข้าร่วมกิจกรรมพิเศษ แต่เป็นอีเมลที่ระบบจะทริกเกอร์ให้ส่งโดยอัตโนมัติเมื่อบุคคลดำเนินการบางอย่าง อีเมลเหล่านี้อาจใช้ด้านที่ง่ายกว่า เช่น อีเมลต้อนรับ/ขอบคุณเมื่อมีคนสมัครรับข้อมูลจากบล็อกของคุณหรืออาจซับซ้อนกว่านั้น เช่น เวิร์กโฟลว์การดูแลอีเมล 5 ฉบับหลังจากที่มีคนร้องขอและดาวน์โหลดคู่มืออ้างอิงฉบับย่อล่าสุดของคุณ

คุณควรวัดเมตริกอะไร

เมตริกแบบวันต่อวัน

สิ่งเหล่านี้เป็นตัวชี้วัดสำคัญที่จะบอกคุณว่าอีเมลของคุณได้รับการตอบรับอย่างดีหรือไม่ และวิธีที่ผู้รับโต้ตอบกับอีเมลเหล่านั้น

1. อัตราการเปิด – แม้ว่านี่จะไม่ใช่ตัวชี้วัดประสิทธิภาพขั้นสูงสุดสำหรับความสำเร็จของแคมเปญอัตโนมัติ แต่ก็เป็นตัวที่ระบุว่าอีเมลอัตโนมัติของคุณก้าวข้ามอุปสรรคด้านประสิทธิภาพแรกนั้นหรือไม่ หากคุณเห็นอัตราการเปิดต่ำอยู่เรื่อยๆ ก็ถึงเวลาทดสอบหัวเรื่องอื่นและตรวจสอบความสามารถในการส่งอีกครั้ง

2. อัตราการคลิกผ่าน – ตัวชี้วัดที่สำคัญนี้จะบอกคุณจำนวนผู้ที่มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของอีเมลอัตโนมัติของคุณ เป็นการวัดผลที่จับต้องได้ว่าพวกเขาสนใจบทความที่คุณแบ่งปัน วิดีโอสาธิตที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อ หรือรายการตรวจสอบที่คุณเชิญให้พวกเขาดาวน์โหลด เช่นเดียวกับอัตราการเปิดที่ต่ำ อัตราการคลิกผ่านที่ต่ำอาจหมายความว่าคุณจำเป็นต้องแก้ไขและทดสอบตัวเลือกสำหรับอีเมลที่เป็นปัญหา นั่นอาจหมายถึงการอัปเดตพาดหัวข่าวของบทความ การจัดรูปแบบอีเมลให้แตกต่างออกไป หรือเปลี่ยนข้อความและ/หรือสีของปุ่ม CTA

3. อัตราการแปลง – แม้ว่าเมตริกนี้อาจไม่ใช้กับอีเมลอัตโนมัติแต่ละฉบับของคุณ แต่จะมีความเกี่ยวข้องกับอีเมลที่มีเนื้อหาหรือด้านล่างของข้อเสนอช่องทาง ท้ายที่สุดแล้ว เป้าหมายคือการได้รับผู้ติดต่อเพื่อดำเนินการขั้นตอนถัดไปในช่องทางการขาย

เมื่อคุณดูอัตราการแปลง การเปรียบเทียบอัตราการคลิกผ่านของอีเมลนั้นกับอัตราการแปลงสำหรับข้อเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องนั้นเป็นสิ่งสำคัญ หากคุณเห็นอัตราการคลิกผ่านสูง แต่มีอัตรา Conversion ต่ำ คุณจะต้องตรวจสอบความสอดคล้องระหว่าง CTA ในอีเมลและเนื้อหาหน้า Landing Page รวมถึงเค้าโครงหน้า Landing Page ด้วย คุณจะต้องประเมินเนื้อหาและ/หรือข้อเสนอด้วยตนเอง ตลอดจนความคืบหน้าในเวิร์กโฟลว์อีเมลอัตโนมัติ

นอกจากนี้ คุณควรดู:

• ผู้รับใช้เวลาในการแปลงนานแค่ไหน
• ลักษณะของลีดที่แปลง
• อีเมลใดที่จะแปลงได้ดีที่สุดและที่ใดที่อีเมลเหล่านั้นอยู่ในลำดับโดยรวม

4. การเข้าชมเว็บไซต์ – เนื้อหาของอีเมลอัตโนมัติควรนำผู้คนกลับมาที่เนื้อหาในเว็บไซต์ของคุณ ภายในตัวชี้วัดเว็บไซต์ของคุณ ให้ลองดูว่าปริมาณการใช้อีเมลที่ส่งเข้ามามีส่วนทำให้เกิดการรับส่งข้อมูลโดยรวมของคุณ

5. จำนวนผู้รับในแต่ละขั้นตอน – การติดตามจำนวนผู้รับที่อยู่ในแต่ละขั้นตอนของเวิร์กโฟลว์อีเมลอัตโนมัติของคุณและที่ที่พวกเขาออกจะแสดงให้คุณเห็นว่าความสนใจของผู้คนเริ่มลดลงที่ใด จากนั้น คุณจะตรวจสอบเนื้อหาและทำการปรับเปลี่ยนได้ตามต้องการ

6. Goal List Achievers – หนึ่งในสิ่งที่สวยงามเกี่ยวกับเวิร์กโฟลว์อีเมลอัตโนมัติใน HubSpot คือความสามารถในการกำหนดรายการเป้าหมายให้กับพวกเขา รายการเป้าหมายนี้เป็นเพียงสิ่งที่ดูเหมือน: ขั้นตอนต่อไปที่คุณต้องการให้ผู้คนเข้าสู่กระบวนการ ไม่ว่าจะเป็นการขอคำปรึกษาด้านวิศวกรรมล่วงหน้าฟรี หรือดาวน์โหลดเนื้อหาส่วนถัดไปภายในขั้นตอนกระบวนการขายของคุณ เมื่อผู้ติดต่อบรรลุเป้าหมายนี้ พวกเขาสามารถลบออกจากชุดอีเมลอัตโนมัตินั้นและย้ายไปยังลำดับการดูแลใหม่หรือให้พนักงานขายของคุณติดตามได้

7. Unsubscribes – คล้ายกับอัตราการเปิด อัตราการยกเลิกการสมัครเป็นตัวบ่งชี้ว่าผู้รับอีเมลอัตโนมัติของคุณตอบสนองได้ดีเพียงใด หากอัตราสูงกว่าที่คุณคิดว่าควรจะเป็น อาจถึงเวลาที่จะต้องพิจารณาเนื้อหาอีกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่ามีความเกี่ยวข้องและ/หรือมีคุณสมบัติเหมาะสมกว่าสำหรับผู้ที่ส่งอีเมลถึง นอกจากนี้ คุณจะต้องดูความถี่/ช่วงเวลาที่ส่งอีเมลออกไป ท้ายที่สุดแล้ว ผู้คน 35.4% ยกเลิกการสมัครรับอีเมลเนื่องจากมีการส่งบ่อยเกินไป

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพ

เมตริกความสำเร็จเหล่านี้เป็น "ขั้นตอนถัดไป" ที่นอกเหนือไปจากกระบวนการ/ครีเอทีฟโฆษณา/เนื้อหา เพื่อบอกคุณว่าอีเมลอัตโนมัติของคุณมีผลกระทบต่อกระบวนการขายอย่างไร

1. Marketing Qualified Leads (MQLs) – หากอีเมลการดูแลระบบอัตโนมัติของคุณทำงานได้ดี คุณควรเห็นโอกาสในการขายที่ "มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะประสบความสำเร็จ" เพิ่มขึ้น

2. โอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับ – ในขณะที่ลีดของคุณเปลี่ยนผ่านความพยายามในการเลี้ยงดูแบบอัตโนมัติของคุณและแบ่งปันข้อมูลคุณสมบัติเพิ่มเติม โอกาสที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าเพิ่มขึ้น เมื่อจำนวนโอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับเพิ่มขึ้น ความพยายามอีเมลอัตโนมัติของคุณก็ทำงานได้ดี

ตัวชี้วัดบรรทัดล่าง

เมตริกเหล่านี้เป็นเมตริกที่บอกคุณว่าระบบอัตโนมัติของคุณส่งผลต่อความสามารถในการดึงเงินดอลลาร์ได้ดีเพียงใด

1. อัตราการปิด MQL – MQL ที่ได้รับการดูแลจากอีเมลของคุณจำนวนเท่าใดที่แปลงเป็นลูกค้า และคุณสามารถระบุรายได้เท่าใดที่มาจากพวกเขา การวัดอัตราที่ใกล้เคียงนี้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการพิสูจน์ให้ทีมขายสงสัยว่าระบบอัตโนมัติของคุณคุ้มค่ากับเวลาและการลงทุน

2. รายได้ที่สร้างรายได้ – คุณสามารถติดตามรายได้ทั้งหมดไปยังลูกค้าที่ได้รับการฝึกฝนผ่านระบบอัตโนมัติได้มากเพียงใด? รายได้จากพวกเขาเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับลูกค้าที่ไม่ได้รับการเลี้ยงดู

3. ROI – ด้วยตัวเลขรายได้ในมือ ให้กำหนดผลตอบแทนจากความพยายามอัตโนมัติของคุณ คุณจะต้องพิจารณาซอฟต์แวร์อัตโนมัติและค่าใช้จ่ายในการดำเนินการที่เกี่ยวข้อง

เมื่อคุณทำงานกับอีเมลอัตโนมัติ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังใช้เวลาและพยายามติดตามตัวชี้วัดความสำเร็จ เป็นวิธีเดียวที่คุณจะสามารถปรับปรุงความพยายามทางการตลาดของคุณ และสามารถกำหนดความคืบหน้าไปสู่เป้าหมายสูงสุดของคุณในการเลี้ยงดูลีดให้กลายเป็นลูกค้าได้