So analysieren Sie den automatisierten E-Mail-Erfolg

Wie Sie sich wahrscheinlich vorstellen können, sind automatisierte E-Mails ein großartiges Werkzeug in Ihrem B2B-Marketing-Arsenal. Sie bieten eine großartige Möglichkeit, Kunden und potenzielle Kunden gleichermaßen anzusprechen, ohne stundenlang individuelle E-Mails und Kampagnen entwickeln zu müssen. Tatsächlich wurde E-Mail-Marketing im von Regalix veröffentlichten Bericht „State of B2B Marketing Automation 2015“ als die am häufigsten genutzte Funktion eines Marketing-Automatisierungstools eingestuft. Im Jahr 2019 wird E-Mail von über 59 % der Vermarkter als der beste ROI angesehen.

Doch so sehr automatisierte E-Mails das Leben eines B2B-Vermarkters erleichtern, die gewonnene Effizienz bedeutet wenig, es sei denn, Sie wissen, welche Leistungsattribute Sie regelmäßig überprüfen sollten, um Ihnen zu sagen, ob Ihre Bemühungen ein Erfolg sind oder ob sie ein Flop sein müssen Fest.

Bevor wir uns damit befassen, welche automatisierten E-Mail-Metriken Sie verfolgen sollten, lassen Sie uns kurz überprüfen, was genau automatisierte E-Mails sind.

Was sind automatisierte E-Mails?

Diese E-Mails sind keine einmaligen Pushs, die Sie möglicherweise versenden, wie z. B. Ihren monatlichen Newsletter oder Einladungen zu besonderen Veranstaltungen, sondern E-Mails, die automatisch ausgelöst werden, sobald eine Person eine bestimmte Aktion ausführt. Diese E-Mails können einfacher sein, z. B. eine Willkommens-/Danke-E-Mail, wenn jemand Ihren Blog abonniert, oder komplexer sein, z. B. ein 5-E-Mail-Pflege-Workflow, nachdem jemand Ihre neueste Kurzanleitung angefordert und heruntergeladen hat.

Welche Metriken sollten Sie messen?

Tägliche Metriken

Dies sind die wesentlichen Kennzahlen, die Ihnen sagen, ob Ihre E-Mails gut ankommen und wie die Empfänger mit ihnen interagieren.

1. Öffnungsrate – Dies ist zwar nicht die ultimative Leistungsmetrik für den Erfolg automatisierter Kampagnen, aber sie zeigt an, ob Ihre automatisierte E-Mail diese erste Leistungsbarriere übersprungen hat. Wenn Sie ständig niedrige Öffnungsraten sehen, ist es an der Zeit, einige alternative Betreffzeilen zu testen und die Zustellbarkeit zu überprüfen.

2. Klickrate – Diese wichtige Kennzahl zeigt Ihnen die Anzahl der Personen, die sich aktiv mit dem Inhalt Ihrer automatisierten E-Mails beschäftigen. Es ist ein greifbares Maß für ihr Interesse an dem von Ihnen geteilten Artikel, dem themenrelevanten Demonstrationsvideo oder der Checkliste, zu deren Download Sie sie eingeladen haben. Wie bei niedrigen Öffnungsraten können niedrige Klickraten bedeuten, dass Sie Optionen für die betreffende(n) E-Mail(s) ändern und testen müssen. Das kann bedeuten, die Überschrift eines Artikels zu aktualisieren, die E-Mail anders zu formatieren oder den Text und/oder die Farbe der CTA-Schaltfläche zu ändern.

3. Konversionsrate – Während diese Metrik wahrscheinlich nicht auf jede Ihrer automatisierten E-Mails zutrifft, ist sie für diejenigen relevant, die Inhalte oder Angebote am Ende des Trichters enthalten. Schließlich geht es darum, den Kontakt dazu zu bringen, den nächsten Schritt im Verkaufstrichter zu gehen.

Wenn Sie sich die Konversionsraten ansehen, ist es wichtig, die Klickrate für diese E-Mail mit der Konversionsrate für das entsprechende Inhaltsangebot zu vergleichen. Wenn Sie eine hohe Klickrate, aber eine niedrige Konversionsrate sehen, sollten Sie die Konsistenz zwischen dem CTA in der E-Mail und dem Inhalt der Zielseite sowie dem Layout der Zielseite selbst überprüfen. Sie möchten auch die Inhalte und/oder Angebote selbst sowie deren Fortschritt innerhalb des automatisierten E-Mail-Workflows bewerten.

Außerdem sollten Sie einen Blick darauf werfen:

• Wie lange die Empfänger brauchen, um zu konvertieren
• Die Merkmale der Leads, die konvertiert werden
• Welche E-Mails am besten konvertieren und wo diese E-Mails in der Gesamtreihenfolge stehen

4. Website-Traffic – Der Inhalt Ihrer automatisierten E-Mails sollte die Leute zurück zu Inhalten auf Ihrer Website leiten. Sehen Sie sich in Ihren Website-Metriken an, welchen Beitrag der E-Mail-Verkehr zu Ihrem Gesamtverkehr leistet.

5. Anzahl der Empfänger in jeder Phase – Wenn Sie verfolgen, wie viele Empfänger sich in jeder Phase Ihres automatisierten E-Mail-Workflows befinden und wo sie aussteigen, wird Ihnen angezeigt, wo das Interesse der Menschen nachlässt. Sie können dann den Inhalt überprüfen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen.

6. Ziellisten -Leistungsträger – Eines der schönen Dinge an den automatisierten E-Mail-Workflows in HubSpot ist die Möglichkeit, ihnen eine Zielliste zuzuweisen. Diese Zielliste ist genau das, wonach sie sich anhört: Der nächste Schritt, den die Leute im Trichter machen sollen, sei es, eine kostenlose Pre-Engineering-Beratung anzufordern oder den nächsten Inhalt innerhalb Ihres Verkaufstrichters herunterzuladen. Sobald Kontakte dieses Ziel erreichen, können sie aus diesem Satz automatisierter E-Mails entfernt und in eine neue Pflegesequenz verschoben oder von Ihrem Vertriebsteam weiterverfolgt werden.

7. Abmeldungen – Ähnlich wie die Öffnungsrate ist die Abmelderate ein Indikator dafür, wie gut die Empfänger Ihrer automatisierten E-Mails reagieren. Wenn die Rate höher ist als Sie denken, dass sie sein sollte, ist es möglicherweise an der Zeit, den Inhalt erneut zu prüfen, um seine Relevanz sicherzustellen und/oder die Personen, an die die E-Mails gesendet werden, besser zu qualifizieren. Außerdem sollten Sie sich die Häufigkeit/Intervalle ansehen, in denen die E-Mails versendet werden. Immerhin kündigen 35,4 % der Menschen E-Mails ab, weil sie zu häufig versendet werden.

Effizienzkennzahlen

Diese Erfolgskennzahlen sind die „nächsten Schritte“, die über den Prozess/das Motiv/den Inhalt hinausgehen und Ihnen sagen, welche Auswirkungen Ihre automatisierten E-Mails auf den Verkaufstrichter haben.

1. Marketing Qualified Leads (MQLs) – Wenn Ihre automatisierten Nurturing-E-Mails ihre Arbeit gut machen, sollten Sie einen Anstieg der Anzahl dieser Leads mit der höchsten Erfolgswahrscheinlichkeit feststellen.

2. Vom Verkauf akzeptierte Leads – Wenn Ihre Leads durch Ihre automatisierten Nurturing-Bemühungen wieder konvertiert werden und mehr Qualifikationsinformationen teilen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu Kunden werden. Wenn die Anzahl der vom Verkauf akzeptierten Leads steigt, funktionieren Ihre automatisierten E-Mail-Bemühungen gut.

Unterm Strich Metriken

Diese Metriken sagen Ihnen, wie gut sich Ihre Automatisierung auf Ihre Fähigkeit auswirkt, die Dollars einzuziehen.

1. MQL -Abschlussrate – Wie viele Ihrer per E-Mail gepflegten MQLs wurden zu Kunden und wie viel Umsatz können Sie ihnen zuschreiben? Diese Abschlussrate ist eine großartige Möglichkeit, einem skeptischen Vertriebsteam zu beweisen, dass Ihre automatisierten Bemühungen die Zeit und Investition wert sind.

2. Generierter Umsatz – Wie viel Gesamtumsatz können Sie auf Kunden zurückführen, die durch Automatisierung kultiviert wurden? Wie verhält sich der daraus generierte Umsatz im Vergleich zu nicht gepflegten Kunden?

3. ROI – Bestimmen Sie anhand Ihrer Umsatzzahlen die Rendite Ihrer automatisierten Bemühungen. Sie müssen Ihre automatisierte Software und die damit verbundenen Ausführungskosten berücksichtigen.

Wenn Sie mit automatisierten E-Mails arbeiten, stellen Sie sicher, dass Sie sich die Zeit nehmen und sich bemühen, Erfolgskennzahlen zu verfolgen. Nur so können Sie Ihre Marketingbemühungen verbessern und den Fortschritt bei Ihren Endzielen, der Pflege von Leads zu Kunden, feststellen.