6 pași pentru un plan de marketing de conținut care generează conversii

Orice specialist în marketing știe că marketingul de conținut este cheia pentru a genera mai multe clienți potențiali și vânzări. Conținutul excelent oferă companiilor o oportunitate de a-și întâlni clienții țintă acolo unde se află, de a-și aborda punctele dureroase, de a-i educa, de a construi încredere și de a-i menține în mișcare prin canalul de vânzări.

De fapt, o statistică recentă de la Content Marketing Institute (CMI) indică faptul că 91% dintre agenții de marketing B2B și 86% dintre agenții de marketing B2C văd conținutul ca jucând un rol cheie în strategia lor de marketing.

De ce este marketingul de conținut atât de important în călătoria clienților? Mai mult, de ce este atât de eficient? Indiferent dacă se uită la televizor sau navighează pe web, cumpărătorii moderni sunt bombardați în mod constant de reclame, făcându-i pe mulți dintre ei imuni la aceste tactici. Cu toate acestea, clienții știu că răspunsurile la întrebările lor cele mai arzătoare sunt la doar câteva clicuri distanță. De fapt, studiile arată că 77% dintre adulți merg online zilnic și 26% sunt în mod constant online , făcând internetul locul perfect pentru companii pentru a interacționa cu clienții. Marketingul de conținut permite companiilor să permită clienților să le găsească și să-i implice atunci când sunt gata să învețe mai multe, ceea ce duce la mai multe conversii.

Acum că știți ce poate face marketingul de conținut pentru dvs., sunteți gata să vă sporiți eforturile de marketing prin crearea de conținut care să genereze conversii? Acești șase pași te vor ajuta să fii pe cale de a crea o strategie de conținut care să funcționeze:

1. Identificați-vă publicul

O cheie pentru crearea de conținut de succes este cunoașterea publicului. Înainte de a începe să vă dezvoltați planul de marketing de conținut, luați în considerare cine este clientul dvs. țintă, ce subiecte vor rezona cu el și dacă conținutul pe care îl furnizați abordează punctele lor dure și le oferă informații utile.

Mai important, gândiți-vă ce tip de conținut vor consuma cel mai probabil - ar putea fi videoclipuri, postări pe blog, seminarii web - și unde este probabil să îl caute. De asemenea, nu doriți să faceți greșeala de a crea conținut pentru colegii dvs. în loc de clienți. Ținând cont de clientul dvs. și de nevoile acestora, veți putea oferi conținut interesant, care generează conștientizare și îi încurajează să continue să învețe mai multe.

Conținutul care nu rezonează cu publicul dvs. poate face clienții să se simtă pierduți și incapabili să vadă valoarea a ceea ce oferiți.

De exemplu, să presupunem că dețineți o afacere de design grafic și că scrieți articole foarte tehnice pe subiecte precum designul UI și API-urile de urmărire. Deși conținutul poate fi bine scris, este posibil să nu ofere răspunsurile pe care clienții tăi le caută. Este mai probabil ca potențialii dvs. să răspundă pozitiv la conținut pe subiecte precum „Cum să vă faceți site-ul în evidență față de concurenți”, „Ce ar trebui să bugetați pentru designul site-ului” și „Criterii de care trebuie să aveți în vedere atunci când alegeți designerul potrivit .”

Deși anumite subiecte pot părea atrăgătoare pentru noi în propria noastră activitate, acesta poate să nu fie cazul clienților noștri. De aceea, este important să facem adesea un pas înapoi și să evaluăm dacă conținutul pe care îl generăm rezonează cu publicul nostru.

2. Înțelege-ți personalitatea cumpărătorului și cunoaște-i punctele dureroase

Pentru a ajuta clienții să te găsească, trebuie mai întâi să știi cine sunt ei și ce îi motivează să ia măsuri. Când vă dezvoltați personalitatea de cumpărător , încercați să înțelegeți ce îi atrage și ce îi împiedică să acceseze soluția dvs. Pe măsură ce porniți în acest proces, luați în considerare următoarele întrebări:

• Care este mediul lor de afaceri?
• Ce responsabilitati au?
• Ce îi ține trează toată noaptea?
• Care sunt punctele lor dureroase? Cu ce ​​provocări se confruntă și de ce au nevoie pentru a le depăși?

O mai bună înțelegere a punctelor de pictură ale clienților vă va permite să vă vizați mai eficient mesajele de conținut. Pe măsură ce porniți în procesul de a vă cunoaște clientul, încercați să vă consultați personalul de vânzări sau evenimente sau alte persoane din organizația dvs. care tind să aibă conținut mai direct cu clienții și pot oferi o perspectivă asupra cine sunt aceștia și de ce au nevoie. . Acest context vă va permite să creați conținut care abordează cu acuratețe punctele dureroase ale cumpărătorului dvs. și propune o soluție.

3. Căutați idei de conținut în afara echipei de marketing

Acum că aveți o perspectivă despre cine este clientul dvs. și ce îl mișcă, este timpul să faceți brainstorming conținut. În timp ce posibilitățile pot părea nesfârșite, provocarea este crearea de conținut care este relevant și care va atrage atenția publicului dvs.

Aceasta este partea din procesul de creare a planului dvs. de marketing de conținut în care echipele dvs. de vânzări și produse pot servi ca o resursă excelentă. Vânzările vor avea o mai bună înțelegere a tipului de întrebări pe care clienții le pun, ce limbă folosesc și feedback-ul despre produs. La rândul său, echipa de produs vă poate ajuta să explicați mai bine ce vă diferențiază de concurență. În mod similar, vorbirea cu personalul de evenimente, inginerii și alții din compania dvs. vă poate oferi o perspectivă asupra a ceea ce doresc clienții, caracteristici interesante ale produselor și știri de evidențiat.

De asemenea, ar trebui să luați în considerare filmarea sau înregistrarea liderilor de gândire din compania dvs., cum ar fi CEO-ul dvs., data viitoare când vorbesc la un eveniment. Puteți transforma cu ușurință acest lucru în alt conținut care poate fi partajat pe care îl puteți utiliza în eforturile dvs. de marketing inbound și outbound - de la un podcast, un scurt articol, e-mail și o postare pe blog, la o serie de tweet-uri și postări LinkedIn.

4. Serviți conținutul potrivit la momentul potrivit.

Timpul este foarte important atunci când vine vorba de a oferi conținut clienților potențiali. Pentru a afla care este cel mai bun moment pentru a vă prezenta conținutul, gândiți-vă la cum arată canalul dvs. de vânzări specific și de ce tip de informații are nevoie potențialul dvs. în fiecare etapă pentru a lua următoarea decizie.

De exemplu, dacă oferiți conținut educațional, cum ar fi un videoclip sau un webinar despre cele mai bune practici, atunci când clientul încearcă, în schimb, să vă compare ofertele cu cele ale concurenților dvs., acel conținut nu va rezona și nu va ajuta să-i apropie de realizarea unui decizie.

Servirea conținutului potrivit la momentul potrivit va menține clienții potențiali implicați, îi va face să dorească să învețe mai multe și vă va permite să-i ghidați către următorul pas în călătoria cumpărătorului.

5. Stabiliți-vă strategia de distribuție

Acum că v-ați dat seama ce tip de conținut doriți să produceți, trebuie să luați în considerare cel mai bun loc pentru care conținutul dvs. să ajungă la clienți. Unde ar trebui să trăiască conținutul tău și unde ar trebui să-l distribui? Înțelegerea la care canale, platforme și formate de conținut petrec cel mai mult timp clienții tăi vă poate ajuta să creați conținut eficient și să vă asigurați că acesta este analizat.

Conținutul nu este întotdeauna unic, așa că gândiți-vă și la modul în care puteți prelungi durata de viață a conținutului dvs. utilizându-l în mai multe moduri, oferindu-l în mai multe formate și distribuindu-l peste tot. Planificați să împărțiți conținutul lung în bucăți mai mici și formate diferite. Dacă ați creat o hârtie albă sau o carte electronică, extrageți două idei principale și creați articole scurte. Împărțiți încă două idei și creați postări pe blog. Promovați-le pe toate prin canalele de socializare și prin e-mail.

Nu uitați să maximizați vizibilitatea conținutului dvs. motivând clienții potențiali să distribuie. Includeți linkuri sociale și partajați în diferitele dvs. piese de conținut – cărți electronice, pagini web, e-mailuri, bloguri etc. – oricând și oriunde este cazul.

6. Motivați-vă clienții să ia măsuri!

Știați că conținutul oferă de trei ori mai multe clienți potențiali decât fiecare dolar investit în căutarea plătită ? Asta înseamnă că următoarea postare pe blog, webinar sau videoclip are un potențial imens! Dar pentru a vedea rezultate, trebuie să-ți motivezi potențialii să facă următorul pas în călătoria clientului. De aceea, includerea îndemnurilor puternice la acțiune (CTA) în conținutul dvs., fie că este vorba de a cere cumpărătorilor să descarce o carte electronică sau să programeze o întâlnire, este o componentă cheie a unui plan eficient de marketing de conținut.

Sunteți confuz despre cum să adăugați indemnuri la conținutul dvs.? Dacă scrieți conținut legat de un serviciu popular oferit de compania dvs., vă recomandăm să vă încheiați articolul cu un CTA care spune: „Pentru mai multe informații despre pachetele de servicii, vă rugăm să completați acest formular ”. Sau, pentru un conținut informativ, va trebui să îl conectați la o carte electronică sau o resursă și să solicitați clientului să completeze informațiile. În acest fel, puteți face cunoscute clienții potențiali, îi puteți menține implicați și puteți continua să-i ghidați prin canalul de vânzări. Acest pas esențial vă asigură că puteți genera mai multe conversii și puteți îmbunătăți drastic rentabilitatea investiției pieselor dvs. de conținut.