7 moduri practice și eficiente de a vă identifica publicul țintă

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac multe companii este să nu aibă un public țintă clar. În loc să se concentreze pe o anumită nișă de clienți ideali, ei încearcă să satisfacă toată lumea, ceea ce duce la o comunicare ineficientă, o strategie slabă și un buget de marketing diluat. Astăzi, vom arunca o privire la 10 moduri eficiente de a vă identifica publicul țintă.

Dar înainte de a trece la lista noastră de strategii, să ne clarificăm câteva întrebări importante:

Ce este un public țintă?

Un public țintă al unei organizații se referă la un grup de clienți cu caracteristici comune care au șanse mai mari să își cumpere produsele sau serviciile. De exemplu, un public țintă al unei companii care dezvoltă produse de îngrijire a pielii pot fi femei între 40 și 55 de ani, care sunt deschise la o gamă de preț mediu spre mare.

Pentru a vă identifica în mod eficient publicul țintă, trebuie să înțelegeți clar conceptul și ce înseamnă acesta pentru afacerea dvs. La urma urmei, dacă nu știți exact cine sunt clienții dvs., nu veți putea să îi afectați eficient cu mesajul de marketing potrivit.

Care este un exemplu de public țintă?

Publicul țintă poate fi definit în diferite moduri, în funcție de industrie și companie. Un exemplu de public țintă pentru o companie SaaS de contabilitate este următorul: oameni în intervalul de vârstă 35 – 50 de ani, dintre care 65% sunt bărbați și 35% femei, care apreciază securitatea locului de muncă și le place să revizuiască toate datele înainte de a face un decizie.

Puteți vedea cum arată un profil complet al unui public țintă în acest articol, precum și câteva exemple suplimentare.

Sursa imagine: brafton.com. Cum să vă identificați publicul țintă cu buyer persons.

Ideea este că a avea un public țintă nu înseamnă că oamenii din afara acestuia nu pot sau nu ar trebui să cumpere de la tine. Înseamnă pur și simplu că îți adaptezi strategia de marketing și comunicarea pentru a atrage un anumit grup de oameni care este mai probabil să cumpere de la tine.

Și acum, să aruncăm o privire la unele dintre cele mai eficiente moduri de a vă identifica publicul țintă :

1. Efectuați cercetări de piață

Dacă încă nu ți-ai creat sau dezvoltat compania și vrei să-ți identifici publicul țintă înainte de a pune efectiv lucrurile în acțiune, cel mai important pas pe care va trebui să-l faci este să faci o cercetare de piață. Există mai multe metode pe care le puteți folosi pentru a face asta:

• Sondaje – puteți începe prin a efectua sondaje în persoană sau interviuri unu-la-unu pentru a analiza un posibil comportament de cumpărare și pentru a înțelege necesitatea produsului sau serviciului dvs.
• Grupuri focus – aceasta funcționează prin moderarea unei discuții cu serii de întrebări scrise între un grup de oameni. Din nou, scopul este de a înțelege sentimentul și nevoia lor pentru un anumit produs.
• Interviuri personale – funcționează într-un mod similar ca un focus grup, deoarece le permite oamenilor să furnizeze date subiective prin întrebări deschise.
• Teste pe teren – o altă metodă de a efectua cercetări de piață și de a identifica publicul țintă este prin testele pe teren, cum ar fi plasarea unui produs în magazine selectate pentru a testa răspunsul clienților.
• Cercetare secundară – metodele anterioare se concentrează pe colectarea de date noi, care pot fi adesea costisitoare. De asemenea, puteți efectua cercetări secundare pentru a analiza datele care există deja.

Cercetarea secundară se referă la utilizarea datelor pe care cineva le-a colectat și analizat deja înaintea dvs. De exemplu, puteți cumpăra adesea rapoarte de piață cuprinzătoare despre industria de care sunteți interesat.

Aflați mai multe despre diferitele tipuri de studii de piață aici.

2. Folosiți-vă datele existente

Dacă compania dumneavoastră există de ceva timp, probabil că ați adunat o mulțime de date pe care le puteți utiliza pentru a vă identifica publicul țintă în mod corespunzător (sau a-l re-vizita). Aceasta include, dar nu se limitează la:

• Analizând valorile Google Analytics pentru a înțelege cine sunt vizitatorii dvs. web ;
• Informații valoroase de pe canalele tale de socializare , cum ar fi Facebook și LinkedIn;
• Date despre clienții dvs. reali pe care le puteți colecta din instrumentul dvs. CRM și/sau din alte locuri;
• Vizualizarea hărților termice și sesiunile de înregistrare din instrumente precum Yandex Metrica și Hotjar;
• Analizarea clienților potențiali pe canalele de publicitate plătită, cum ar fi Google Ads, Facebook etc;

Efectuând o analiză cuprinzătoare a datelor dvs., veți putea înțelege clar cine sunt clienții dvs., ce motivează comportamentul lor de cumpărare și care sunt cele mai bune canale pe care îi puteți găsi.

În era Informației, una dintre regulile de aur ale marketingului este de a avea întotdeauna o abordare bazată pe date.

3. Creați personalitate cumpărător

O altă modalitate eficientă de a vă identifica publicul țintă este să construiți buyer persons. Un buyer persona este un personaj fictiv pe care o companie îl creează pentru a vizualiza și reprezenta un tip de utilizator care este probabil să cumpere de la acesta. Puteți crea câte persoane de cumpărător doriți pentru a vă stabili narațiunea.

Este important să rețineți că un buyer persona este diferit de un public țintă. Un public țintă definește un grup mai mare de oameni care reprezintă clientul tău ideal, fără a se concentra pe detalii prea specifice.

O persoană de cumpărător, totuși, este fictivă și poate avea un nume, ocupație, descriere, provocări și ambiții, precum și alte caracteristici descriptive care restrâng cu adevărat publicul.

Cum să-ți identifici publicul țintă cu un buyer persona. Instrument: Hubspot.

Personajele cumpărătorilor sunt grozave pentru companiile B2B, dar ar putea să nu fie la fel de eficiente pentru B2C, în care ar putea exista milioane de clienți diferiți cu caracteristici foarte distincte între ei.

Pentru a începe să vă construiți personajele cumpărătorilor, puteți utiliza instrumentul gratuit Hubspot.

4. Analizează-ți concurenții

O altă strategie pentru a vă ajuta să vă identificați publicul țintă este să aruncați o privire asupra altor competitori din industria dvs. Desigur, este important să rețineți că publicul țintă poate diferi chiar și între companii din același sector, așa că nu ar trebui să le copiați fără gând.

Cu toate acestea, concurenții tăi îți pot oferi o privire foarte bună în ceea ce privește ceea ce ar trebui să te uiți. Iată câteva moduri furtive pe care le puteți folosi pentru a vă analiza concurenții:

Profitați de puterea LinkedIn

LinkedIn este un instrument excelent dacă vrei să-ți analizezi concurența. Nu numai pentru că poți accesa paginile de companie ale concurenților tăi și poți afla mai multe despre ei ca organizații, ci și pentru că poți arunca o privire asupra conținutului acestora . Care este tipul de conținut pe care îl publică?

Cum își comunică ei mesajul? Acest lucru vă poate oferi indicii despre care este publicul lor țintă și cum le vorbesc. Puteți arunca o privire asupra tipului de persoane cărora le plac conținutul și care se interacționează cu conținutul lor pentru a obține o perspectivă și mai bună.

Și, desigur, nu trebuie să te limitezi doar la LinkedIn. Puteți analiza toate canalele lor sociale pentru informații suplimentare.

Analizați-le anunțurile dintr-o perspectivă diferită

Un alt loc în care poți merge pentru a-ți identifica publicul țintă prin analiza competitorilor de marketing sunt canalele plătite ale concurenților tăi. Aruncă o privire atentă la anunțurile lor și la mesajele pe care le folosesc. Ce evidențiază în anunț ?

De multe ori, ei vă pot oferi chiar indicii directe despre publicul țintă, spunând lucruri precum „Instrumentul nostru este conceput pentru întreprinderile mici care doresc să găsească clienți potențiali mai buni” în anunț sau pe site-ul lor. Iată câteva locuri în care puteți găsi anunțurile lor:

• LinkedIn – dacă accesați orice pagină a companiei și faceți clic pe Postări, veți vedea și o filă Anunțuri. Acolo, puteți vedea de fapt toate reclamele pe care concurenta dvs. le-a folosit în ultimele 6 luni. Sau puteți vedea direct câteva exemple minunate de anunțuri LinkedIn aici.
• Facebook – puteți verifica, de asemenea, reclamele pe care concurenții dvs. le lansează pe Facebook și Instagram, vizitând această bibliotecă gratuită de anunțuri Facebook. Este la fel de ușor ca să selectați țara, categoria de anunț și compania căreia doriți să vedeți anunțurile.
• Google – să nu uităm de Google. Acesta este și mai ușor - pur și simplu introduceți un cuvânt cheie legat de produsele pe care concurenții dvs. le vând și veți primi anunțuri pe pagina de căutare. Pentru Rețeaua de display, puteți verifica exemplele mele de anunțuri din Rețeaua de display Google.

Cum să-ți identifici publicul țintă cu ajutorul reclamelor LinkedIn. Exemplu de la Microsoft.

Aruncă o privire la prețurile concurenților tăi

Prețurile concurenților vă pot spune multe despre publicul țintă. Un exemplu este Tiffany & Co., o companie care vinde bijuterii fine de lux pentru mii și mii de dolari, vizând un public bogat care are o mulțime de bani.

Desigur, stabilirea prețurilor este ceva care vă va ajuta să vă definiți propriul public . După cum am menționat deja, companiile din același sector pot avea audiențe foarte diferite - pur și simplu comparați Tiffany & Co cu o bijuterie care este vândută în magazinul dvs. local.

În acest caz, deși prețul poate să nu fie întotdeauna util din cauza modului în care doriți să vă poziționați în comparație cu alte companii de pe piață, oricum vă poate oferi câteva indicii bune. Puteți consulta acest articol despre cum să efectuați o analiză a prețurilor.

5. Identificați tendințele din industrie

O altă strategie pe care o puteți folosi pentru a vă identifica publicul țintă este să micșorați pentru un minut și să aruncați o privire asupra tendințelor din industrie – desigur, în propria industrie. Acordați o atenție deosebită a ceea ce se întâmplă în sectorul dvs., inclusiv:

• Cum se schimbă modelele de cumpărare ale consumatorilor de-a lungul anilor;
• Cum influențează tehnologia industria dvs.;
• Posibile modificări ale costurilor și prețurilor și ce înseamnă acestea pentru dvs.;
• Schimbările pe care le provoacă inovația pentru afaceri.

Și ar putea fi multe altele, desigur.

Identificarea și analiza tendințelor din industrie nu numai că oferă companiilor date importante pentru a le ajuta să rămână competitive , ci este și o strategie excelentă pentru a înțelege clienții potențiali, comportamentul lor de cumpărare și cum se schimbă de-a lungul anilor.

Un exercițiu pe care îl puteți face pentru a obține mai multe informații din tendințe este efectuarea unei analize SWOT.

6. Concentrați-vă pe furnizarea de soluții

O altă abordare importantă pe care trebuie să o adoptați dacă doriți să vă identificați în mod clar publicul țintă este să vă concentrați pe furnizarea de soluții în loc de produse. La urma urmei, clienții tăi nu doresc să cumpere un produs de dragul achiziționării unui produs, ci vor să știe ce nevoi le rezolvă.

Să vă dau un exemplu. Să presupunem că ați dezvoltat o linie de produse de îngrijire a pielii care include o mulțime de creme antirid. În loc să vă gândiți și să vindeți un produs, gândiți-vă la ce soluție oferă acesta și pentru cine . Deci, care este problema și soluția în acest caz?

• Problemă : când oamenii îmbătrânesc, se formează riduri, care uneori pot avea un impact asupra încrederii lor. Deci, vor să pară mai tineri pentru o perioadă mai lungă de timp.
• Soluție : compania dumneavoastră dorește să restabilească încrederea acestor oameni oferind o soluție la problema lor – o cremă antirid care reduce ridurile.

Deși toate acestea pot părea evidente, nu începeți să vă definiți publicul țintă până când faceți acest mic exercițiu. Acum că știi ce fel de problemă rezolvă produsul tău, poți începe să construiești profilul potențialului tău client.

În acest caz, deoarece ridurile nu apar de obicei până la vârsta de 30 de ani, știm că prima caracteristică a publicului nostru este că sunt oameni care au peste 30 de ani. cu aceste caracteristici până când îți construiești piața țintă.

Identificați-vă publicul țintă în mod eficient: concentrați-vă pe furnizarea de soluții.

7. Rulați campanii de publicitate

O altă modalitate practică de a vă identifica publicul țintă și de a-l rafina este să obțineți mai multe date mai rapid – și puteți face acest lucru prin derularea de campanii publicitare. Odată ce ați creat un profil inițial al cum ar putea arăta clienții potențiali , puteți începe să testați diferite segmentări ale campaniilor.

Pe măsură ce testați mai multe segmente ale campaniilor și analizați campaniile și datele Google Analytics, veți observa ce fel de utilizatori interacționează și interacționează cel mai mult cu afacerea dvs. Cum arată o persoană care vă vizitează site-ul web? Care sunt unele caracteristici comune printre clienții dvs.?

Pentru a obține mai multe informații și pentru a vă rafina datele, este foarte important să încercați diferite segmente de public . De exemplu, dacă vindeți software de marketing prin e-mail, puteți rula o campanie pentru fiecare dintre aceste profiluri:

• Manageri de 30-40 de ani din cadrul companiilor mici și mijlocii;
• Administratori de 50 de ani în cadrul marilor corporații;

Desigur, acesta este doar un exemplu de bază, dar este una dintre cele mai bune modalități de a afla ce fel de client este cel mai interesat de produsul tău. Uneori, ceea ce crezi că este publicul tău țintă poate să nu fie cazul real.

Și asta a fost tot de la mine pentru azi! Ca întotdeauna, vă mulțumesc pentru timpul acordat citirii articolului meu despre câteva modalități practice de a vă identifica publicul țintă și sper să ne vedem în următorul! Între timp, dacă aveți întrebări, nu ezitați să-mi spuneți în comentariile de mai jos.