Marketingul bazat pe persoane este un instrument puternic care ajută organizațiile de producție să creeze experiențe mai bune pentru clienți. Asta pentru că, pe măsură ce depuneți un efort real pentru a vă înțelege clientul ideal, puteți înțelege cum să răspundeți la întrebările acestuia și să oferiți toate informațiile de care au nevoie pentru a deveni cel mai loial cumpărător al dvs. Chiar și în producție, clienții tăi au așteptări mari pentru experiențe de marketing digital personalizate, segmentate. Cel mai bun mod de a lucra pentru a îndeplini această așteptare este să începeți cu personaje.

Ce este marketingul bazat pe persoane?

O persoană de cumpărător este o reprezentare a unei persoane reale cu putere de decizie pentru a vă angaja serviciile de producție. Și, cu cât puteți adăuga mai multe detalii în persoana dvs. de cumpărător, cu atât mai bine. Asta pentru că vrei să-ți imaginezi o persoană reală, cu detalii precum sexul, vârsta, titlul postului, geografia, structura familiei, aprecierile, antipatiile și nevoile. Dacă vă puteți conecta mai bine cu o persoană multidimensională, vă puteți structura mai bine programele de marketing pentru a le îndeplini acolo unde sunt și pentru a oferi valoarea de care au nevoie pentru a avea încredere în afacerea dvs.

Marketingul bazat pe persoane începe cu o întrebare simplă. „Ce trebuie să vadă și să audă această persoană pentru a avea suficientă încredere în compania mea pentru a fi gata să cumpere?” La cel mai elementar nivel, clientul dumneavoastră de producție trebuie să știe că compania dumneavoastră le poate rezolva problema. Vor să știe că ați făcut-o pentru alți clienți. Vor să știe că pot avea încredere în tine. Pentru a merge mai profund decât atât, trebuie să construiți persoane mai profunde de cumpărător.

Noțiuni de bază pentru Buyer Persona pentru producători

Pentru a vă înțelege mai bine clientul ideal, începeți cu cercetări de piață în jurul angrosilor, distribuitorilor și utilizatorilor finali ai produselor sau componentelor pe care le vindeți. Este important să te gândești la oamenii care vor lua decizii cu privire la lucrul cu tine și să nu te concentrezi doar pe produsele și serviciile pe care trebuie să le vinzi.

De exemplu, dacă fabricați anumite componente din plastic utilizate în automobile, echipamente medicale și construcții, produsul dvs. poate fi același în cele trei, dar persoanele dvs. de cumpărător sunt foarte diferite. Fiecare industrie va avea obiective, provocări și nevoi diferite pe care le puteți utiliza pentru a vă segmenta programele de marketing.

Dacă aveți deja succes în producție, vă puteți completa cercetarea de piață cu date reale despre cei mai buni clienți ai tăi. Adesea, lucrul invers de la un client pe care îl aveți deja și construirea unei persoane care vă ajută să atrageți mai mulți din acest tip de clienți este o modalitate excelentă de a crește.

Buyer Persona Components

Există patru aspecte principale de luat în considerare atunci când vă construiți clienții: demografie, comportamente, psihologie și emoție. Din nou, cu cât deveniți mai detaliat, cu atât înțelegerea dvs. este mai profundă și cu atât este mai probabil ca conținutul și programele dvs. de marketing să atingă obiectivul și să genereze afaceri. Să explorăm cele mai importante componente ale buyer persons.

Trăsături demografice

• Gen / identitate de gen
• Interval de vârstă
• Nivelul veniturilor
• Ocupația / Titlul postului
• Locație

Trăsături comportamentale

• Interese
• Hobby-uri
• Mod de viata
• Găuri de udare

Trăsături psihologice

• Atitudini
• Preferințe
• Dorințe
• Are nevoie

Trăsături emoționale

• Emoții
• Valori
• Preferințe
• Motivații

Atunci când decideți ce tip de persoană de cumpărător să creați și ce atribute sunt importante, concentrați-vă pe obiectivele afacerii dvs. și pe programele dvs. de marketing. În contextul marketingului de producție B2B, de exemplu, nevoile și comportamentele de afaceri vor fi mai importante decât nevoile emoționale.

Cum să creați persoane de cumpărător pentru afacerea dvs. de producție

Când creați o persoană de cumpărător, există patru pași principali:

1. Identificați și cercetați publicul țintă

Pentru a începe, identificați cine va fi publicul țintă.

Dacă nu aveți nicio idee cine sunt, ar trebui să efectuați o cercetare de piață.

Cercetarea de piață presupune adresarea unor întrebări precum:

• „Cine sunt clienții noștri actuali?”
• „Cum arată concurența noastră?”
• „Unde pot găsi mai multe informații despre ei?”

Odată ce ți-ai identificat publicul țintă, vei dori să te asiguri că cercetezi totul despre el. Trebuie să înțelegeți detaliile din spatele a ceea ce face publicul dvs. țintă publicul țintă.

2. Restrângeți-l la detaliile comune între membrii publicului

Odată ce ați identificat publicul țintă, acum trebuie să vă concentrați asupra detaliilor care se suprapun între membri. Asigurați-vă că includeți orice detalii care afectează modul în care comunicați cu publicul țintă, cum ar fi site-urile web pe care le frecventează sau liderii de gândire pe care îi urmăresc.

3. Creați persoane de cumpărător separate pe baza detaliilor comune

Oamenii care au interese sau provocări similare ar trebui grupați împreună. Acest lucru vă ajută să creați conținut care rezonează cu fiecare persoană. Asigurați-vă că fiecare persoană de cumpărător pe care o creați include obiectivele, provocările, motivațiile, trăsăturile de personalitate și datele demografice.

4. Numiți fiecare persoană și oferiți-le o poveste de fundal

Ar trebui să atribuiți întotdeauna nume persoanei dvs. atunci când creați cu ei. Acest lucru vă ajută să vă amintiți că vorbiți cu un om real și vă permite să empatizați mai bine.

Crearea unei povești despre viața clienților dvs. vă va ajuta să înțelegeți mai profund situația acestora și să creați tipul de programe de marketing automatizate de producție care îi atrag către compania dvs.

În marketingul B2B pentru producție, este important să formatați persoana într-un mod care să vă ofere cele mai multe cunoștințe despre responsabilitățile și rolul lor de muncă, ce înseamnă succesul pentru ei și fiecare pas al procesului lor de cumpărare și luare a deciziilor.

Importanța marketingului bazat pe persoane pentru producție

Prin construirea unor persoane detaliate de cumpărător, agenții de marketing din producție sunt capabili să îmbunătățească înțelegerea publicului țintă. Aceasta este cheia pentru a oferi valoare. Când știi exact cui încerci să ajungi și ce își doresc, poți oferi conținut care îi ajută să devină cel mai bun client al tău. Să trecem în revistă câteva dintre beneficiile marketingului bazat pe persoană pentru producători.

Direcționare îmbunătățită

Crearea buyer persons înseamnă că vă cunoașteți publicul țintă din interior și din exterior. Așadar, când vine vorba de marketing, poți fi mai direcționat în eforturile tale și să ajungi la cei cărora le pasă cu adevărat de produsul sau serviciul tău.

Personalizare sporită

Cu cât campania dvs. de marketing este mai personalizată, cu atât mai bine. Marketingul bazat pe persoane permite o personalizare sporită, deoarece știi exact cine este publicul tău și ce își dorește de la tine.

Prioritizarea conducerilor

Când campania dvs. de marketing personalizată aduce mii de clienți potențiali, veți ști exact care conduce să obțină cel mai mare punctaj și pe care să-i acordați prioritate. Cele mai de succes echipe de marketing din producție folosesc scorul de clienți potențiali pentru a prioritiza clienții potențiali care oglindesc cel mai îndeaproape persoanele cumpărătorului.

Depășiți punctele de durere ale clienților

O parte a procesului personalității cumpărătorului este identificarea oricăror provocări (sau puncte de durere) pe care clienții dvs. le pot întâmpina. Apoi puteți rezolva aceste probleme furnizând produse și servicii de producție care abordează aceste probleme.

Conștientizarea persoanelor negative ale cumpărătorului

Crearea unei persoane de cumpărător ideală înseamnă că sunteți, de asemenea, conștienți de orice potențial persoane de cumpărător negative. Acest lucru nu înseamnă negativ în sensul colocvial, ci mai degrabă trăsăturile care indică de obicei un lead nepotrivit. Puteți apoi filtra clienții potențiali care se potrivesc cu aceste trăsături negative, eliberând echipa de vânzări să se concentreze pe contactele potrivite.

Conținut mai eficient

Crearea de conținut de marketing eficient pentru producție începe și se termină cu furnizarea de valoare. Aceasta înseamnă să înțelegeți de ce are nevoie publicul dvs. și să le oferiți într-un format pe care și-l dorește. Angajându-vă în marketing personalizat pentru producători, puteți crea conținut care duce de fapt la rate de conversie mai mari.

Cum să implementați marketingul bazat pe persoane pentru afacerea dvs. de producție

Din păcate, cunoașterea marketingului bazat pe persoană este doar primul pas. De fapt, implementarea acestuia în afacerea dvs. de producție poate părea intimidantă, dar nu trebuie să fie. Să trecem peste câteva sfaturi simple care vă vor ajuta să creați cea mai eficientă campanie de marketing de producție bazată pe personal.

Începeți cu o singură persoană

În calitate de companie producătoare, este posibil să aveți persoane legate de multe tipuri diferite de clienți. Poate fi intimidant să încerci să știi ce să spui și unde să spui atunci când ai mai multe ținte. Poate doriți să construiți campanii de marketing bazate pe personal pentru ingineri, cumpărători, manageri de producție sau manageri de operațiuni. Și poate doriți chiar să vizați acele tipuri de clienți din diferite verticale ale industriei. Cheia aici este să începeți cu o singură alegere și să mergeți pentru ea.

Utilizați un șablon personal

Un șablon de personaj este un document utilizat pentru a surprinde caracteristicile cheie ale fiecărei persoane individuale. În loc să începeți de la zero, puteți utiliza acest document pentru a vă construi strategia de marketing bazată pe persoană. Cu cât aveți mai multe informații despre clienții dvs., cu atât veți fi mai capabil să îi vizați în mod eficient.

Creați hărți de călătorie a clienților

Pentru a crea o campanie eficientă de marketing bazată pe persoană, trebuie să înțelegeți întreaga călătorie a clienților, de la interesul inițial până la post-cumpărare. Crearea unei hărți a călătoriei clienților vă permite să vizualizați acest proces de cumpărare și să vedeți unde există oportunități potențiale.

Marketingul bazat pe persoană are rezultate în creștere pentru producători

Actualizați-vă permanent personajele

Pe măsură ce compania dvs. crește și produsele sau serviciile dvs. se schimbă, la fel și clienții dvs. Asigurați-vă că vă înregistrați în mod constant pentru a vă menține la curent persoanele cumpărători. Stabiliți-vă un program pentru a analiza, compara și testa persoanele dvs. de cumpărător de-a lungul vieții companiei dvs. de producție.

Potriviți eforturile dvs. de marketing cu persoanele dvs

Nu are rost să creezi aceste personaje, dacă nu ajung să inspire și să-ți informeze eforturile de marketing. Tot ceea ce faceți pentru a vă comercializa compania de producție și produsele sale trebuie să înceapă cu personajul dvs. ideal de client. Personajele dvs. vă vor informa mesajele, canalele, tipurile de conținut, ritmul de comunicare și multe altele.

Creați conținut pentru a aborda punctele dureroase

Asigurați-vă că conținutul dvs. de marketing abordează orice provocări semnalate atunci când vă creați persoana de cumpărător. Trebuie să le arătați clienților dumneavoastră ideali că compania dumneavoastră de producție oferă soluția pe care o caută.

Fii cât mai personalizat posibil

Toată lumea vrea să se simtă specială, motiv pentru care marketingul personalizat funcționează atât de bine. Dacă vă puteți personaliza mesajele, este mult mai probabil să obțineți conversii. Marketingul bazat pe persoane poate fi foarte puternic, deoarece vă puteți asigura că fiecare mesaj pe care îl trimiteți este adaptat publicului potrivit și difuzat pe canalul potrivit, la momentul potrivit.

De ce funcționează marketingul bazat pe persoane pentru producători

După cum ați citit pe parcursul întregului articol, personalizarea este absolut așteptată de orice consumator astăzi, inclusiv de clienții B2B ai companiilor de producție precum a dumneavoastră. Pentru a ajunge la clienții care doresc să-i cunoașteți și să-i înțelegeți, trebuie să încercați să-i cunoașteți și să-i înțelegeți. Și asta, prietene, începe cu personaje.