Informații despre vânzări industriale de la Amy Kim, noul director de venituri al lui Thomas și fost director de vânzări Google

Spațiul industrial și lumea digitală converg într-un ritm rapid. Tehnologii precum inteligența artificială , IoT și cloud -ul schimbă jocul în magazin.

În același timp, modul în care producătorii intră pe piață, își vând serviciile și se conectează cu noii cumpărători trece printr-o transformare digitală. Vechile tactici precum apelurile la rece și vorbele în gură se dovedesc din ce în ce mai ineficiente, pe măsură ce cumpărătorii devin din ce în ce mai sofisticați în modul în care evaluează furnizorii și navighează în ciclul lung și complicat de cumpărare .

La Thomas, ajutăm producătorii și furnizorii să navigheze în această convergență în fiecare zi. Oferim instrumente , soluții și perspective pentru a-i ajuta să valorifice puterea tehnologiilor digitale pentru a-și dezvolta afacerile.

Dar, poate și mai important, oferim și expertiză. În toată America de Nord, echipa noastră lucrează mână în mână cu clienții noștri, oferind un amestec unic și de neegalat de experiență industrială și cunoștințe digitale pentru a-i educa, a-i împuternici și a-i poziționa pentru succesul viitor.

Știm cât de important este să avem mixul potrivit de expertiză pentru a traversa lumea industrială și digitală. Și poate că nimeni nu exemplifica acest amestec la fel de bine ca Amy Kim, noul nostru director de venituri.

Înainte de a se alătura lui Thomas la începutul acestui an, Amy a ajutat producătorii să pătrundă pe noi piețe în calitate de fondator Net To Net. Înainte de aceasta, ea a ocupat funcția de șef al vânzărilor globale – parteneri strategici pentru Google. Ea a deținut, de asemenea, numeroase poziții de conducere, vânzări și management de produs cu companii de top, inclusiv Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft și Accenture.

Amy cunoaște bine industrie, tehnologie și vânzări, iar recent sa așezat pentru a ne împărtăși câteva dintre perspectivele ei unice.

Oportunități abundă în producție

După ce a părăsit Google în 2015, Amy a căutat următoarea mare oportunitate pentru cariera ei. L-a găsit în producție.

„Sunt foarte interesată de producția de produse în general”, și-a amintit Amy. „Așa că, pentru a afla mai multe despre asta, m-am trimis la cel mai mare târg internațional de import-export – Canton Expo.

„Este un eveniment de trei săptămâni, cu prezentatori din sectorul industrial până la bunuri de larg consum. Peste 22.000 de producători, din China și din întreaga lume, s-au reunit și și-au demonstrat produsele și a fost o platformă fizică de întâlnire pentru cumpărători și vânzători.”

Energia – și oportunitatea – erau palpabile.

„În timpul acestei expoziții, am recunoscut cantitatea enormă de activitate care se petrece pe piața de producție în general și în sectorul de producție industrială în special”, a spus ea. „Și așa, după ce am fost expus la oportunitatea de pe piață, m-am întors însuflețit să-mi înființez propria companie și să colaborez cu companii din sectorul de producție pentru a le ajuta să-și eficientizeze lanțul de aprovizionare și să-i ajut să crească.”

Atunci a fondat Net To Net.

Utilizarea tehnologiei pentru creștere

La Net To Net, Amy a dezvoltat software și tehnologie concepute pentru a ajuta producătorii să identifice și să pătrundă pe noi piețe. La Google, ea a ajutat companiile să înțeleagă cum să folosească tehnologia la nivel de întreprindere. Și, aici, la Thomas, Amy ajută producătorii și furnizorii să utilizeze soluțiile și tehnologiile digitale pentru a atrage cumpărători și a genera venituri.

Tehnologia poate face multe, iar Amy îi îndeamnă pe producători să îmbrățișeze potențialul.

„Tehnologia poate ajuta companiile să facă unul dintre cele două lucruri – fie să eficientizeze afacerea pentru a crea eficiență operațională, fie să găsească modalități de a afecta linia de top.”

Deși ambele aplicații sunt importante, este imperativ pentru companii să folosească tehnologiile care cresc veniturile - și nu doar să reducă costurile.

„Când mă uit la ceea ce se întâmplă în industrie, în special cu globalizarea producției, companiile sunt forțate să devină mai competitive”, a spus ea.

În timp ce a fi „mai competitiv” însemna în mod tradițional să facă produse mai ieftine, tehnologia poate și ar trebui utilizată pentru a genera un avantaj de piață în primul rând.

„Tehnologia permite producătorilor care sunt obișnuiți să gândească în mod tradițional – de a fi în magazin, de a construi ceva și de a-l vinde cuiva interesat – să gândească mai mult în afara cutiei, pentru a crea cerere susținută și a crește gradul de conștientizare”, Amy spus.

Nu pierdeți niciodată din vedere clientul

În timp ce tehnologia vă poate ajuta să vă construiți și să vă dezvoltați afacerea, Amy consideră că baza oricărei strategii industriale și de vânzări ar trebui să fie satisfacerea nevoilor clienților dumneavoastră.

„Când vă cunoașteți clienții și știți care sunt nevoile lor și sunteți capabil să articuleze valoarea produselor dumneavoastră către client pe baza nevoilor acestora, cred că procesul de vânzare în general devine extrem de ușor”, a spus ea. „Așadar, principalul lucru nu este doar să vă promovați produsele, ci să vă promovați produsele către publicul potrivit, care ar putea vedea efectiv valoarea pe care o puteți oferi.”

Acest lucru poate fi realizat prin marketing inteligent de conținut, direcționare personală și marketing bazat pe cont.

„A avea acest tip de inteligență și acest tip de tactici în jurul abordării tale asupra vânzărilor va fi critic”, a insistat Amy.

De asemenea, este imperativ ca furnizorii să înțeleagă prin ce trec cumpărătorii în fiecare zi.

„Este extrem de critic să înțelegem ciclul de cumpărare și [pentru producători] să se pună în pielea cumpărătorilor lor”, a spus Amy.

Doar oferirea unui produs sau serviciu grozav nu este suficient; trebuie să aliniați aceste oferte cu nevoile cumpărătorilor dvs.

„Există o școală de gândire care spune: „Dacă faci produse grozave, se vor vinde singure”, dar eu nu cred în asta”, a spus Amy. „Chiar și cele mai bune produse au eșuat lamentabil și există tone despre care nici măcar nu am auzit, iar motivul este că nu au fost comercializate corect.”

Fiți acolo unde sunt clienții dvs

Nu este un secret pentru nimeni că Google este jucătorul dominant în căutarea digitală și publicitate. Amy știe asta mai bine decât oricine altcineva.

Totuși, ea înțelege și că Google este o platformă orientată spre consumator, excelentă pentru populația generală, dar neoptimizată pentru spațiul industrial.

„Când un utilizator final din lumea liberă Google, sau chiar pe Facebook și Twitter, caută ceva de genul pompelor, nu poate decide ce tip de utilizator este acesta”, a explicat Amy. „Deci rezultatele vor fi mult mai orientate spre consumator. Acest lucru are sens, deoarece populația de consumatori este mult mai mare decât populația de afaceri.”

Dimpotrivă, „când companiile fac achiziții B2B, de fapt nu o fac pe web gratuit”, a continuat ea. „Vor merge pe o platformă profesională pentru a lua deciziile de cumpărare.

„De aceea, atunci când clienții mă abordează și spun: „Ei bine, îmi pot promova produsele pe Google. De ce l-aș promova pe Thomas? Răspunsul meu este că nu au o audiență captivă cu Google. A avea un public captiv crește și ratele de conversie, deoarece știi că acești utilizatori sunt special acolo pentru B2B.”

Înțelegerea diferenței dintre un public captiv ( cum ar fi cel de pe Thomasnet.com ) și un public tranzitiv (cum ar fi cele de pe motoarele de căutare) este crucială pentru stabilirea strategiei dvs. de marketing.

În acest scop, în timp ce SEO este probabil cea mai răspândită strategie de marketing digital adoptată de producători, Amy îi avertizează pe producători să nu-și pună toate ouăle într-un singur coș.

„Cred că majoritatea companiilor fac deja o formă de SEO”, a spus Amy. „Dar ar trebui să fie într-adevăr o componentă a strategiei tale – împreună cu site-ul tău web și PPC și cu ajutorul Thomasnet.com.”

„Uită-te la cum crește internetul”, a continuat ea. „Chiar și astăzi, crește cu o rată de două cifre, ceea ce înseamnă că va fi extrem de greu să utilizați exclusiv SEO pentru a vă gestiona relevanța. În plus, peisajul competitiv și algoritmii se schimbă în timp real, așa că încercarea de a răspunde manual la asta este aproape o sarcină imposibilă.”

Faceți un impact - și angajați și oameni care doresc să facă unul

Unul dintre lucrurile care a atras-o pe Amy la Thomas a fost șansa de a ajuta companiile de producție și oamenii care lucrează în cadrul lor. Înainte de a se alătura echipei, ea a auzit povești despre o companie care era pe punctul de a-și închide porțile înainte de a obține un contract profitabil prin intermediul platformei. Ea a vorbit, de asemenea, cu proprietarii de ateliere de muncă care au putut să cumpere echipamente noi și să-și extindă afacerile cu veniturile suplimentare generate de Thomasnet.com.

„Când auzi povești personale de genul acesta și mai sunt mii, într-adevăr te face să te oprești și să reflectezi la ceea ce facem cu adevărat și la ce influențăm cu adevărat”, a spus Amy.

Amy sfătuiește companiile să se gândească la impactul pe care îl au – asupra economiei locale, a mediului, a pieței muncii, a mijloacelor de trai etc. – și să includă asta în mesajele lor. Afacerile doresc să facă afaceri cu companii care iau în serios responsabilitatea socială.

În plus, atunci când îți construiești propria organizație de vânzări, Amy sugerează să cauți oameni care să poată îmbrățișa impactul social al afacerii tale; oameni care pot gândi dincolo de structurile lor de comisioane și bonusuri.

„Toți muncim din greu pentru a atinge obiectivele vieții, iar unele dintre aceste obiective sunt mai monetare decât altele”, a spus Amy. „Dar cei cu performanță înaltă nu sunt conduși doar de bani și, dacă te uiți la adevărații cu performanță înaltă din diferite funcții, acesta revine întotdeauna la impact. Ei sunt oamenii care se gândesc: „Ce contribuție pot aduce la vânzarea unui produs, la creșterea companiei sau, în cele din urmă, la altcineva?” Aceștia sunt oamenii de care ai nevoie în echipa ta.”

Căutați oportunități la orizont

Una dintre principalele provocări care îi rețin pe producătorii americani, potrivit lui Amy, este reticența de a căuta noi cumpărători în noi zone geografice. Companiile care nu caută în mod activ să se extindă sunt probabil să lase bani pe masă.

„Cred că unul dintre lucrurile de care vreau să atrag cu adevărat clienții noștri este oportunitatea de creștere internațională”, a explicat Amy. „Exporturile SUA au crescut de fapt în fiecare an și, în general, s-au de patru ori în mărime în ultimii 25 de ani. Există multă presă în legătură cu creșterea importurilor din țări precum China și multă frică în legătură cu globalizarea, dar există oportunități pentru producătorii din SUA

„Există multe, multe țări care sunt cu mult în urmă în tehnologie, precum și în dezvoltarea de produse și mor de nerăbdare să găsească modalități de a deveni mai competitive prin importul de produse grozave din SUA.”

Nu vă fie teamă să cereți ajutor

Există multe lucruri care au loc în creșterea vânzărilor industriale, în special în acest nou peisaj digital. Cu toate acestea, este important să nu pierdeți din vedere ceea ce vă pricepeți: producție.

Dacă alte lucruri vă iau în cale, fie că este vorba de resurse umane, contabilitate sau da, marketing, ar trebui să vă gândiți să externalizați aceste sarcini și să le lăsați experților. Această abordare costă de obicei mai puțin decât angajarea, instruirea și angajarea resurselor interne și puteți vedea rezultatele mult mai rapid.

„În mod tradițional, companiile producătoare, și în special în spațiul de producție industrială, nu au desfășurat marketing intern”, a spus ea. „Prin urmare, ei chiar nu au investit în resurse de marketing pentru a-i ajuta să câștige mai multă cunoaștere a pieței.”

„Dar cred că lucrurile se schimbă, iar companiile recunosc că, dacă vor să înceapă să câștige gradul de conștientizare, acțiuni și venituri, vor trebui să folosească marketingul.”

„Dacă nu își permit să-și construiască propriile echipe sau dacă pur și simplu nu își doresc durerile de cap, Thomas poate interveni și ajuta la stabilirea unei prezențe digitale și la lansarea eforturilor de marketing.”