Ce este rentabilitatea investiției în marketing [și cum se dovedește]

Este mai important ca niciodată ca profesioniștii în marketing să maximizeze rentabilitatea investiției (ROI) pentru eforturile lor de marketing. Dar capacitatea de a determina un ROI clar pentru marketing continuă să elude multe companii. Deși nu există o soluție unică pentru a obține mai mult din marketingul dvs., există câteva metode de marketing care sunt atât mai eficiente, cât și mai ușor de măsurat eficacitatea.

Care este semnificația rentabilității investiției în marketing?

Nu cu mult timp în urmă, personalul de vânzări a făcut munca grea atunci când a fost vorba de a câștiga noi afaceri. Pe vremea când internetul era mult mai puțin răspândit în viața noastră profesională, cumpărătorii trebuiau să consulte personalul de vânzări pentru a obține informații detaliate și a răspunde la întrebări despre produse și servicii. Cu toate acestea, astăzi cumpărătorii doresc să fie pe deplin informați cu mult înainte de a ridica telefonul. Aceasta înseamnă că marketingul dvs. trebuie să răspundă la întrebări tehnice de nivel profund pe care le-ar putea avea un cumpărător, dar ar trebui să existe o urmărire pentru a măsura eficacitatea acelor eforturi de marketing.

De exemplu, producătorii de produse trebuie să comercializeze specificații la nivel de parte, toleranțe și alte detalii tehnice. Producătorii personalizați trebuie să promoveze portofoliile tehnice, capacitățile și expertiza. Dacă mixul dvs. de marketing nu include tactici care oferă aceste informații potențialilor clienți, atunci este posibil să nu profitați la maximum de eforturile dvs. de marketing.

Scopul marketingului rentabilității investiției este de a calcula în ce măsură cheltuielile dvs. de marketing contribuie la profit. Pentru că, până la urmă, asta vor toți proprietarii de afaceri... să facă profit. Aceasta este formula simplă pentru a determina rentabilitatea investiției în marketing, net de cheltuieli de marketing împărțit la cheltuielile de marketing.

Cum să demonstrezi rentabilitatea investiției

Urmăriți apelurile telefonice Ajută să dovedească rentabilitatea investiției în marketing

Bine, s-ar putea să vă gândiți „stați, vorbim de marketing online.... ce este asta despre apelurile telefonice? „Clicuri” și „conversii” nu contează?” Ei bine, există câteva motive pentru care urmărirea apelurilor dvs. telefonice este o măsură cheie a rentabilității investiției dvs. de marketing online. Înainte de a ajunge la aceste motive, luați în considerare această statistică uimitoare:

Furnizorii industriali urmăresc, în medie, mai puțin de 3% din întrebările lor de vânzări de telefon. Cu alte cuvinte, atunci când primesc o solicitare de vânzare prin telefon, furnizorii industriali îl întreabă pe apelant „de unde ați auzit despre noi” de mai puțin de 3 ori la fiecare 100 de apeluri.

Deci, de ce este atât de importantă urmărirea telefonului?

Dacă nu știi unde te-a găsit pentru prima dată acel client la telefon, nu există nicio modalitate de a măsura pe deplin rentabilitatea investiției pentru oricare dintre eforturile tale de marketing. Din păcate, agenții de marketing industrial cad în capcana de a crede că fiecare măsură a succesului lor de marketing online apare în analiza site-ului lor, „rezultatele” finale fiind e-mailurile și RFI-urile/RFQ-urile trimise. Cu toate acestea, această mentalitate trece cu vederea comportamentul real al cumpărătorului în cadrul procesului de cumpărare industrială.

În timp ce cumpărătorii de astăzi preferă să evalueze furnizorii în mod anonim online, atunci când sunt gata să se conecteze cu furnizorul, un procent mare dintre ei ridică telefonul în loc să trimită un e-mail sau să trimită o RFI/RFQ online.

Fapt distractiv: pe Thomasnet.com, 3 din 5 solicitări de vânzări adresate agenților de publicitate pe platforma noastră se fac prin telefon.

Dacă comportamentul cumpărătorului pe site-ul dvs. este deloc asemănător cu cel de pe platforma noastră - și nu există niciun motiv întemeiat să presupunem că nu este - ați putea trece cu vederea peste 50% din rentabilitatea investiției eforturilor dvs. de marketing online, pur și simplu neglijând să întrebați apelanții unde te-au găsit. Asigurați-vă că întrebați fiecare client potențial care vă contactează de unde a aflat despre afacerea dvs.

„Dacă nu ar fi fost urmărirea amănunțită a rentabilității investiției care vine cu programul nostru Thomasnet.com, nu am fi știut niciodată că unul dintre cele mai mari conturi ale noastre ne-a găsit inițial pe Thomasnet.com. A fi găsit de acest client ne-a adus pe piața educației. într-un mod mare – o piață complet nouă pentru noi.” a spus Consolidated Electronic Wire & Cable, un producător de fire/cabluri standard și personalizate.

Măsura bazată pe intenția utilizatorului

Clicurile nu vă ajută să vă atingeți obiectivele de afaceri, ci clienții noi. Deci, adevărata măsură a rentabilității investiției pentru orice program de marketing online ar trebui să fie un singur lucru: noi oportunități de afaceri reale. Cu toate acestea, prea mulți specialiști în marketing industrial sunt implicați în măsurarea clicurilor, a afișărilor de pagină, a traficului, a conversiilor și a altor valori ale „vizitatorilor” care, sincer, ar putea fi grozave pentru lumea B2C, dar sunt adesea o prostie pentru furnizorii B2B.

Experții în marketing SEO știu că vizitatorii măsurați ai site-ului dvs. fac prea des alte lucruri decât descoperirea și evaluarea furnizorilor. Cu alte cuvinte, nu toți vizitatorii online reprezintă adevărate noi oportunități de afaceri. Multe vizite pe site pot fi de la persoane pe care le cunoașteți deja, trafic necalificat sau frauduloase.

Măsurarea „lucrului potrivit” se reduce la intenția utilizatorului.

Specialiștii în domeniul marketingului industrial care sunt în fața curbei înțeleg că astăzi, „cine” și „de ce” sunt mult mai importante decât „câte” atunci când vine vorba de măsurarea rentabilității investiției în eforturile tale online.

Vrei să știi cine? Obțineți un raport personalizat gratuit, care listează companiile care caută recent în Thomas Network produsele și serviciile pe care le oferiți.

Aliniați-vă valorile de referință privind rentabilitatea investiției cu ciclul de cumpărare B2B

În ultimii ani, timpul care a trecut între un potențial client care te-a descoperit online și te-a contactat direct ar fi putut fi de multe luni. Și odată ce v-au contactat, acesta a fost doar începutul procesului dvs. de vânzare, care ar putea dura luni până la un an sau mai mult.

Internetul pune toate aceste informații la îndemâna cumpărătorilor, oferindu-le opțiunea de a căuta soluții și de a evalua temeinic furnizorii în mod anonim, online. Dar, cu mai mulți furnizori care oferă cercetări online și mai mulți cumpărători care au încredere în site-urile de recenzii și în recomandările colegilor lor, aceștia contactează de fapt reprezentanții de vânzări mai devreme, în loc să rămână anonimi luni de zile.

Potrivit unui sondaj B2B privind comportamentul cumpărătorilor din 2019 de la Demand Gen, „42% [din cumpărători] au spus că au vorbit și s-au interacționat cu reprezentanții furnizorului în prima lună, comparativ cu 33% în 2018”.

În timp ce accesul ușor la informații face procesul de decizie de cumpărare mai eficient, studii recente arată că durata ciclului tipic de cumpărare industrială este în continuare în creștere.

Câteva statistici cheie din Sondajul privind comportamentul cumpărătorilor B2B din 2019 al Demand Gen Reports:

• 57% au spus că durata ciclului lor de cumpărare a crescut în ultimul an
• 35% au căutat informații de la colegi și utilizatori existenți în prima lună a procesului de achiziție
• 68% dintre respondenți au spus că observă reclame de la furnizorul de soluții pe care l-au ales în timpul procesului de cercetare
• 75% dintre cumpărători au spus că petrec mai mult timp cercetând achizițiile
• 56% dintre companii au patru sau mai multe persoane implicate într-o decizie de cumpărare

Stabiliți așteptări realiste pentru rentabilitatea investiției dvs. de marketing

Când vă stabiliți așteptările pentru rentabilitatea investiției, este important să aveți o înțelegere realistă a cât de abundente – sau relativ rare – sunt de fapt acele oportunități. Dacă sunteți ca majoritatea furnizorilor, baza dvs. de clienți este limitată de mulți factori, cum ar fi industriile și zonele geografice pe care le deserviți, tipurile și dimensiunile de companii cu care puteți lucra, capacitățile și capacitatea dvs. și multe altele. Avem mii de conversații cu furnizorii în fiecare an, iar când le cerem să analizeze cu adevărat dimensiunea reală a bazei lor potențiale de clienți, este adesea o verificare a realității.

Gândește-te de ce ai avut ultima oportunitate. Există relativ puține motive pentru care o companie va aduce un nou furnizor, pur și simplu pentru că este adesea un proces riscant, care necesită timp. De obicei, o vor face numai atunci când:

• Aveți probleme de calitate, fiabilitate sau prețuri cu un furnizor
• Introduceți o nouă linie de produse sau servicii
• Aveți un furnizor care își pierde activitatea
• Aveți nevoie de echipamente de capital noi sau de înlocuire
• Sunt operațiuni de relocare înapoi în America de Nord

Dacă știți că ați primit 100 de RFQ online anul trecut și 95 RFQ în urmă cu doi ani, nu vă așteptați să primiți 1000 RFQ anul acesta dacă nu este ceea ce arată tendințele.

Terminologie comună pentru ROI

Tacticile de marketing digital – inclusiv rețelele sociale, reclamele afișate online, marketingul prin e-mail și site-ul web al companiei – au multe lucruri în comun. Cel mai evident este că eficacitatea lor este urmăribilă și măsurabilă.

Cu toate acestea, mulți profesioniști în marketing se pierd măsurând „clicuri”, „aprecieri” și „vizite”. Din păcate, deși acestea sunt valori valide de interacțiune, ele nu echivalează întotdeauna cu rentabilitatea investiției (ROI).

Iată cinci valori care reprezintă mai bine valoarea și rentabilitatea investiției eforturilor tale de marketing digital.

Cost pe client potențial (CPL)

Nu este suficient doar să știi câte clienți potențiali primești. Costul trebuie să justifice scopurile.

Calculul? Costul campaniei de marketing / numărul de clienți potențiali

Costul de achiziție al clienților (CAC)

Similar cu CPL, acest raport depășește numărul de clienți noi pe care i-ați obținut - arată cât de mult cheltuiți pentru a-i obține. Poate ajuta la evaluarea eficacității campaniilor și la direcționarea strategiilor viitoare.

Calcul: Vânzări + Marketing (inclusiv salarii) + Cheltuieli generale / # de clienți achiziționați într-o anumită perioadă

Rata de conversie a conduce la client

Acest număr este mai ușor de calculat cu precizie.

Când înțelegeți rata de conversie a clienților potențiali pentru strategia dvs. generală de marketing și tacticile de marketing individuale, veți avea o mai bună înțelegere a rentabilității investiției generale pentru campanii și tactici de marketing specifice.

Valoarea clientului pe viață

Acest număr vă poate ajuta să vă planificați eforturile de marketing și funcționează cu statistici precum CAC pentru a vă asigura că bugetul dvs. de marketing este echilibrat.

Calcul: medie vânzare per client * numărul de achiziții per client * Perioada medie de păstrare a clienților

Rata de conversie de la vizitator la client potențial

Profesioniștii în marketing ar trebui să se uite la numărul de vizitatori care se transformă în clienți potențiali.

Acest număr este întotdeauna o subestimare, deoarece este dificil de spus dacă un RFQ plasat la telefon este rezultatul unei vizite pe site-ul web (sau al unui clic pe e-mail, al unei interacțiuni cu rețelele sociale sau al unei combinații a acestora) - de aceea este important să întrebați conduce acolo unde te-au găsit!

Din păcate, este mai probabil să dezvăluie primul sau ultimul loc pe care te-a găsit un lead, și nu oricare dintre punctele de contact dintre acestea. Un instrument pe care îl puteți folosi pentru a ajuta la reducerea decalajului de date este un serviciu de urmărire a apelurilor. Prin includerea numerelor de telefon unice în materiale de marketing specifice, întreprinderile industriale se pot apropia mai mult de a determina sursa de trimitere a unui client potențial.

Măsurați rentabilitatea investiției pentru producători și distribuitori

Una dintre cele mai ușoare modalități de a obține clienți potențiali de calitate, de a câștiga vizibilitate pentru afacerea dvs. și de a măsura rentabilitatea investiției pentru eforturile dvs. de marketing este să vă înregistrați afacerea în Thomas Network - un profil al companiei este gratuit!

„Thomasnet.com a fost o afacere utilă pentru compania noastră, crescând substanțial recunoașterea mărcii noastre și permițând celor care au nevoie de produsele și serviciile pe care le oferim să se conecteze cu noi într-un mod real”, a spus Blisterpak, Inc. „Acum suntem bine cunoscuți. în regiune, precum și pe piața națională și am reușit să asigurăm afaceri pentru care nu am fi fost niciodată considerați în trecut.”

Și dacă aveți nevoie de ajutor pentru configurare, contactați-ne pentru mai multe informații. Experții noștri în marketing sunt susținuți de ingineri diplomați, astfel încât înțelegem complexitățile afacerii dumneavoastră de producție sau distribuție industrială.

„Dimensiunea medie a comenzii clienților care ne găsesc pe Thomasnet.com este de 5 ori mai mare decât media noastră generală și tind să ne ofere afaceri repetate. Recent, am întâlnit o nevoie urgentă de un producător în Tokyo, ceea ce i-a determinat să plaseze 3. comenzi care au fost fiecare de peste 10 ori mai mari decât dimensiunea medie a comenzii noastre.”