Inbound Marketing ROI: pentru companii industriale și producători

Pe măsură ce lumea digitală continuă să modeleze lumea industrială, bugetele de marketing trec de la expoziții comerciale la eforturile online. Conform sondajului anual realizat de Engineering.com asupra specialiștilor din domeniul ingineriei de marketing, de două ori mai mulți respondenți au raportat că bugetele lor au crescut mai degrabă decât s-au micșorat în 2017. Cel mai recent studiu industrial Thomas, care evaluează impactul în curs de desfășurare al COVID-19 asupra producției din America de Nord, a arătat că 21% dintre companii sunt mai puțin probabil să investească în târguri comerciale, în timp ce utilizarea webinarilor și a evenimentelor virtuale (20%), a căutărilor și a rețelelor sociale (14%) și a site-ului web (12%) au crescut toate în lumina COVID-19.

Ca în cazul oricărei investiții, agenții de marketing și companiile de producție doresc să se asigure că primesc un profit pozitiv. Am subliniat eficiența marketingului inbound în urmărirea rentabilității investiției și de ce este important pentru producători și companiile industriale astăzi.

Cum funcționează Inbound Marketing?

Ideea principală din spatele inbound marketing este că creați conținut și pagini web care atrag oamenii la dvs., mai degrabă decât să le urmăriți. Spre deosebire de metodele tradiționale de publicitate care implică „întreruperi” și contactarea oricui credeți că ar putea beneficia de produsele dvs., vă adaptați marketingul pentru cumpărătorii interesați care caută resurse pentru a-și îndeplini treaba. Când prezentați informații care se aliniază cu obiectivele lor, este mai probabil ca aceștia să cumpere de la dvs.

Gândește-te la ultima dată când ai avut o problemă presantă, fie acasă, fie la serviciu, și ai avut nevoie de un răspuns rapid. Dacă primul loc la care ați apelat a fost Google, probabil că sunteți ca majoritatea oamenilor într-o situație similară. Acesta este scopul conținutului dvs. online - să atrageți mai mulți dintre oamenii potriviți și să le rezolvați problemele cu resursele dvs.

Rezultatul este o relație mai semnificativă cu potențialii și clienții pentru a vă dezvolta afacerea. Echipele dvs. de vânzări, asistență și marketing, la rândul lor, primesc clienți potențiali mai calificați, mai degrabă decât să petreacă timp verificând clienții potențiali rece.

Conținut bun sub formă de bloguri, cărți electronice, campanii de e-mail , seminarii web, infografice, videoclipuri etc. este nucleul oricărui program de inbound marketing de succes. Atunci când conținutul este de înaltă calitate și unic, clienții găsesc succesul și au șanse mai mari să vă împărtășească resursele cu alții, creând o buclă de mai multe oportunități și noi afaceri pentru dvs.

Inbound Marketing are un cost pe achiziție mai mic

Da, implementarea unei strategii de inbound marketing necesită o investiție monetară inițială, dar pe termen lung, de fapt, costă mai puțini bani pentru a rula un program de inbound decât pentru a rula un program tradițional de marketing.

Companiile care se bazează pe strategii de inbound marketing economisesc mai mult de 14 USD pentru fiecare client nou achiziționat, ceea ce aduce economii semnificative în timp.

În plus, clienții potențiali de intrare costă în medie cu 60% mai puțin decât clienții potențiali de ieșire. Odată cu scăderea costului mediu pe client potențial cu 80% pe parcursul a cinci luni de implementare consecventă a campaniilor de intrare, economiile se acumulează rapid, permițând companiilor să investească acele resurse către alte domenii care necesită îmbunătățiri sau îmbunătățiri.

Spre deosebire de marketingul tradițional (târguri comerciale și apeluri telefonice), marketingul inbound funcționează puțin diferit pentru a atrage clienți potențiali - folosește conținutul util orientat spre client, care încurajează potențialii să construiască o relație cu compania ta. Târgurile comerciale sunt mai greu de cuantificat — cum puteți justifica costul câte persoane v-au vizitat standul? Eforturile de inbound marketing sunt măsurabile și mult mai eficiente pentru ciclul dvs. de vânzări și rezultatul final:

• Conținutul tău atrage clienții în toate etapele ciclului de cumpărare.
• Conținutul dvs. este în general găzduit pe site-ul dvs. și vă face găsit de către cumpărători fără costuri pentru clicuri sau afișări.
• Conținutul dvs. creează o relație și loialitate față de marcă, ceea ce încurajează în mod natural afacerile repetate.

Marketingul eficient al mărcii cu eforturi inbound facilitează construirea încrederii și stabilirea unei conexiuni umane - un element pe care cumpărătorii caută mai mult astăzi.

Studiu de caz: Noile eforturi de inbound marketing ale E2Global, marketing de conținut și campanii de generare de clienți potențiali i-au ajutat să obțină o creștere de 4 ori mai mare a veniturilor decât au făcut-o vreodată eforturile lor de vânzări externe. Aflați cum E2Global, un furnizor de servicii de producție de consumabile la cheie, ține evidența rentabilității investiției.

Mai mulți vizitatori calificați ai site-ului web contribuie la rentabilitatea investiției

Inbound marketing se concentrează pe furnizarea de conținut direct util și captivant clienților potențiali pentru a le atrage atenția și a-i face mai conștienți de compania dvs.; în cele din urmă, desigur, scopul este de a le muta de la o etapă a pâlniei de vânzări la următoarea - transformându-le dintr-un vizitator al site-ului web într-un client potențial și dintr-un client potențial la un client plătitor.

Acesta inversează modelul de publicitate care încearcă să ajungă la cumpărători atunci când aceștia sunt implicați în alte activități și caută să fie mai relevant pentru nevoile lor și să vi le aducă (mai multe despre acest canal în cartea noastră electronică Cum Inbound oferă creștere pentru producători).

Potrivit unui raport realizat de un student MIT Sloan MBA care analizează datele HubSpot, marketingul inbound este, de fapt, extrem de eficient în asigurarea clienților potențiali valoroși și pentru a-i determina să convertească. Raportul a constatat că utilizarea software-ului de inbound marketing a dus la de 3,3 ori mai mulți vizitatori pe lună în decurs de un an și, în aceeași perioadă, a avut ca rezultat de 3,5 ori mai mulți clienți potențiali. În general, 79% dintre clienții inbound au înregistrat o creștere a veniturilor din vânzări în decurs de un an.

În general, 79% dintre clienții inbound au înregistrat o creștere a veniturilor din vânzări în decurs de un an.

Cum să vă creșteți rentabilitatea investiției în inbound marketing

1. Identificați-vă și stabiliți-vă obiectivele din față

„Rentabilitatea investiției” (ROI) nu înseamnă nimic fără obiective și repere țintite. Primul pas pentru a obține rentabilitatea investiției este evaluarea planului dvs. de marketing actual și determinarea a ceea ce doriți să îmbunătățiți. Marketingul prin e-mail, de exemplu, vă poate arăta câți oameni v-au deschis e-mailul, ce au făcut clic pe el și dacă au căutat sau nu mai multe informații de la dvs. Urmărirea rețelelor sociale vă poate arăta ce moment al zilei este cel mai bine să postați, în funcție de performanța anterioară. Dar pentru a determina rentabilitatea investiției în marketing, trebuie să urmăriți indicatorii cheie de performanță (KPI), ceea ce înseamnă marcatorii de pe foaia de parcurs pentru mai multe afaceri. KPI-urile sunt de obicei măsurători „de ansamblu”. Concentrați-vă pe ratele de conversie, traficul către site-ul dvs. web, clienții potențiali generați sau clienții convertiți din clienți potențiali.

În funcție de obiectivele dvs., KPI-urile pot fi și mai specifice. De exemplu, puteți măsura rata de upselling a clienților existenți, creșterea comenzilor de comerț electronic sau numărul de conversii de clienți potențiali din e-mailuri sau bloguri. Aplicațiile și instrumentele de marketing precum HubSpot și Google Analytics vă vor ajuta să urmăriți eforturile de pe site și să identificați reperele de succes.

Dacă sunteți distribuitor, alinierea datelor despre produse între dvs., furnizorul dvs., site-ul dvs. și al lor, face ca compania dvs. să fie ușor de făcut afaceri și le păstrează pe site-ul dvs. mai mult timp - dar ceea ce face mai ușor să vă gestionați oportunitățile este dacă aveți un catalog de produse online eficient, creat pentru tine și partenerii tăi. Asigurarea că aveți măsurătorile potrivite pe back-end nu numai că vă va semnala dacă ceva nu este în regulă, dar vă va ajuta să declanșați noi idei pentru a rămâne în fața clienților.

Aflați mai multe: Cum să vă îmbunătățiți relația furnizor-distribuitor

2. Determinați cumpărătorul dvs. ideal

Următorul pas pentru începerea unei campanii de inbound marketing este determinarea cumpărătorului ideal la care doriți să ajungeți. Acest lucru se numește identificarea persoanelor și implică a afla care ar fi potențialul tău perfect și a-ți adapta marketingul de conținut pentru acea persoană. Nu se bazează pe o singură persoană din viața reală, ci este, în schimb, un conglomerat al publicului tău general. Prin urmare, ar trebui să luați în considerare câteva trăsături cheie (industrie, funcție de muncă, vârstă, provocări etc.) și să construiți o persoană bazată pe aceste calități.

Citiți mai multe: Cei trei cumpărători cei mai influenți în procesul de cumpărare industrială

Thomas WebTrax este un instrument de generare de clienți potențiali care transformă traficul dvs. web anonim în clienți potențiali de vânzări pentru producția dvs. - vă permite să vedeți exact cine interacționează cu conținutul dvs. online. Colectarea datelor despre utilizatorii potriviți vă va permite să intrați în capul clienților dvs. și să identificați problemele și frustrările acestora. Aceste informații vă ajută să vă adaptați mesajele și eforturile generale de marketing pentru a satisface mai bine nevoile clienților dvs. și pentru a profita mai mult din bugetul dvs.

„WebTrax ne permite să vedem la ce se uită clienții noștri țintă și industriile țintă pe site-ul nostru web, astfel încât să putem fi pregătiți să răspundem la întrebările lor cu privire la aceste probleme și chiar să comandăm inventar avansat”, a declarat Julia Mace, Marketing Leader la SUS America, Inc.

Vedeți cine caută produsele și serviciile dvs. industriale astăzi, cu un raport personalizat de prospect

---

3. Identificați subiecte care atrag problemele publicului țintă

În loc să caute răspunsuri la o problemă, marketingul inbound este să identifice problemele altor oameni și să ofere răspunsurile pe care le caută. Odată ce ați identificat tipul de persoană la care încercați să ajungeți și cu ce provocări se confruntă la locul de muncă, stabiliți cum le pot ajuta serviciile dvs. Faceți brainstorming conținut care răspunde acestor provocări – vedeți 10 idei de marketing de conținut aici.

Odată cu proliferarea internetului, consumatorii de astăzi sunt mai informați ca niciodată. Cumpărătorii vor analiza în mod activ fiecare companie care le poate satisface nevoile și vor vedea care este cea mai bună opțiune pe baza a numeroși factori (alias, care este pe lista scurtă). Nu mai este vorba atât de preț sau de disponibilitatea serviciilor, ci de reputația ta și de modul în care prezența ta online leagă totul. Multe companii pot oferi aceleași produse ca și dvs., așa că trebuie să vă asigurați că prezența dvs. pe web este la egalitate, dacă nu vă depășește concurența.

După ce identificați întrebările și preocupările comune în rândul clienților dvs., gândiți-vă la câteva moduri de a le răspunde. Adesea, veți avea mai multe opțiuni de luat în considerare - și este important să fiți oriunde sunt cumpărătorii dvs. Dacă audiența dvs. este activă pe rețelele sociale, poate doriți să creați ceva convingător din punct de vedere vizual, care va fi distribuit. Infograficele și videoclipurile sunt modalități excelente de a obține expunere. Pe lângă propriile metode de livrare (publicarea unui blog, newsletter prin e-mail, postări pe rețelele sociale etc.), conținutul vizual este foarte ușor de partajat. Prin urmare, destinatarii direcți ai mesajului dvs. vor putea împărtăși aceste informații cu publicul lor și așa mai departe. În continuare, veți dori să atrageți vizitatori înapoi pe site-ul dvs., astfel încât să puteți urmări clienții potențiali și conversiile, așa că asigurați-vă că orice conținut pe care îl creați are un loc unde să locuiască pe site-ul dvs.

Eforturile de inbound marketing creează resurse pe care le puteți reutiliza și reutiliza pentru noi audiențe. Dar conținutul tău trebuie să fie clar și unic – întreabă-te: „Cum va aduce acest lucru pe oameni?” Amintiți-vă că oamenii vor trece cu vederea titlurile foarte lungi sau confuze, așa că păstrați-le de bază, dar convingătoare.

Aflați mai multe: Cum să utilizați marketingul de conținut pentru a genera clienți potențiali

Pentru conținut mai lung, cum ar fi bloguri sau cărți electronice, rețineți că scrieți atât pentru oameni, cât și pentru motoarele de căutare. Gândiți-vă la expresii de cuvinte cheie relevante pe care oamenii le-ar putea căuta online și includeți acești termeni în lucrarea dvs. Dar, faceți acest lucru într-un mod natural și ușor de citit. Vrei ca oamenii să te găsească într-o căutare pe Google, dar nu vrei să-i pierzi pentru că conținutul tău este dureros de citit.

Iată câteva exemple de ceea ce caută inginerii, managerii de achiziții și MRO:

• Un ghid pentru începători pentru materiale balistice îmbunătățite
• Ce este ambalajul flexibil?
• Cele mai bune practici de astăzi pentru designul de ștanțare a metalelor

5. Hrăniți-vă clienții potențiali   Prin canalul de vânzări

Atragerea audienței este importantă, dar nu este obiectivul tău final. Managerul tău caută rentabilitatea investiției prin vânzări și, pe cât de mult înțelegi valoarea retweet-urilor și distribuirilor, știi și că scopul marketingului este să   oferiți mai multe clienți potențiali pentru echipa dvs. de vânzări. Aici se reunesc aspectele atotcuprinzătoare ale inbound marketing.

Cu inbound marketing, atragerea clienților pe site-ul dvs. este doar primul pas în procesul de vânzare. Spre deosebire de marketingul outbound, în care vă adresați doar unei secțiuni transversale restrânse de cumpărători gata să facă o achiziție — marketingul inbound se adresează unui public mai larg, vizând în același timp cumpărătorii B2B, inginerii și managerii de achiziții cu care doriți să faceți afaceri.

Odată ce cumpărătorii te găsesc prin inbound marketing și sunt implicați cu ceea ce văd, probabil că vor dori mai mult din vocea ta, mai mult din conținut și mai mult din brandul tău. Există câteva modalități prin care puteți oferi acest lucru - și asigurați-vă că se vor gândi la tine atunci când ajung la stadiul de gata de cumpărare:

• Hrănirea e-mailului
• Actualizări regulate de conținut
• Promovare pe mai multe platforme

Odată ce creați o carte electronică, o hârtie albă sau o altă bucată de conținut valoros, creați un formular complementar, o pagină de destinație și CTA-uri minunate care să le însoțească - acestea sunt mecanismele indispensabile pentru generarea de succes a clienților potențiali industriali. După ce clienții potențiali își introduc informațiile în schimbul conținutului, ei vor fi considerați potențiali, mai degrabă decât doar străini. Există patru pași principali în   Metodologia de inbound marketing: Atrageți, Convertiți, Închideți și Delectați. Conținutul tău își propune să atragă vizitatori, care sunt „convertiți” în clienți potențiali odată ce completează un formular.

De acolo, îi veți putea muta mai ușor prin canalul de vânzări - acest lucru se datorează faptului că, atunci când aveți informațiile lor, puteți începe o campanie de creștere a clienților potențiali și puteți livra conținut pe baza intereselor lor. Ei vor fi foarte informați înainte ca apelul de vânzare să aibă loc, ceea ce face o conversație mai bună.

Dar procesul de inbound marketing nu s-a încheiat încă!

Ultimul pas al metodologiei de inbound marketing este de a încânta noii clienți continuând să le ofere informațiile și serviciile pe care le caută. Ideea principală este de a promova o relație puternică care să transforme acești clienți în promotori ai mărcii dvs. și să vă distribuie conținutul pe propriile canale pentru a vă ajuta să vă vindeți serviciile. Amintiți-vă, scopul principal al inbound marketing nu este să vă vindeți serviciile, ci să vă transmiteți cunoștințele. Dacă faci acest lucru cu succes, publicul tău încântat va face restul pentru tine.

Aflați mai multe: Cum se leagă marketingul inbound de etapele procesului de cumpărare

6. Evaluează-ți KPI-urile și valorile

Pe baza KPI-urilor dvs., pasul de măsurare este cel mai important în cuantificarea rezultatelor programului dvs. de inbound marketing. Cu toate acestea, KPI-urile dvs. sunt doar primul pas în determinarea rentabilității dvs. reale a investiției.

Este posibil să doriți să includeți o serie de alți factori pentru a calcula rentabilitatea investiției, inclusiv:

• Costul programului general de marketing
• Costul pe client
• Cost pe vânzare
• Durata totală a relației cu clienții (obțineți afaceri repetate?)

Veți avea, de asemenea, valori specifice pentru fiecare campanie, pe care le puteți analiza pentru a vă îmbunătăți cifrele.

Pe baza cercetării și a campaniilor de marketing online de generare de clienți potențiali cu producători și companii industriale, Thomas a stabilit câteva dintre următoarele criterii de referință B2B pentru 2020:

• Paginile medii per sesiune sunt de două pagini
• Durata medie a sesiunii este de la 1 minut la 1 minut 30 de secunde
• Rata medie de respingere este între 30-60%
• Rata medie de clic către o pagină de site este de 1,5%
• Rata medie de conversie folosind un formular de contact este de 10%
• Rata medie de conversie folosind un formular RFQ este de 20%
• Rata medie de conversie pentru descărcarea unei cărți electronice este de 25%

Cum se descurcă punctele de referință față de industrie? Solicitați o verificare digitală gratuită a stării de sănătate pentru a vedea cum vă puteți îmbunătăți.

7. Raportați-vă rezultatele în mod regulat pentru a urmări rentabilitatea investiției

Ca și în orice noutate, poate fi dificil să aduci alți factori de decizie la bord pentru a investi. Cea mai bună modalitate de a demonstra beneficiile marketingului inbound? Linia de jos.

Un plan de inbound marketing solid va afecta în mod ideal ambele părți ale ecuației rentabilității investiției – nu numai că veți vedea clienții potențiali care vin mai în mod constant și se convertesc mai des la vânzări, dar veți vedea, de asemenea, scăderea costurilor generale de achiziție.

Un studiu de la Forrester a constatat că 43% dintre directori executivi credeau că nealinierea le-a costat vânzările. Instrumentele digitale de urmărire și raportare, cum ar fi HubSpot, vă vor permite să raportați asupra îmbunătățirilor tangibile, concentrate pe obiective ale programului dvs. de marketing. Echipele dvs. vor fi mai aliniate din cauza vizibilității sporite a campaniilor dvs., deoarece nu există o modalitate mai bună de a răspunde la întrebări și de a atenua preocupările decât cu fapte concrete. Inbound marketing vă oferă acele fapte, rezultate reale și afaceri reale.

Aflați mai multe: Cum să prezentați marketingul digital managerului dvs

Utilizați Inbound Marketing pentru a vă dezvolta mai bine afacerea de producție

Dacă nu vedeți încă rentabilitatea investiției pe care o așteptați, continuați fiecare pas:

• Stabiliți noi obiective - poate mai multe îmbunătățiri pe termen scurt sau așteptări ajustate.
• Continuați să creați conținut de calitate - cel mai bun conținut trăiește pe site-ul dvs. web sau în alte puncte de vânzare pentru a vă asigura că veți fi găsit în continuare online
• Interacționați cu clienții potențiali în mod regulat - amintiți-vă că inbound-ul atrage cumpărători în toate etapele ciclului de cumpărare, așa că este posibil să nu fie încă pregătiți să plaseze o comandă.
• Examinați-vă valorile și măsurătorile — studiați ce a funcționat și ce nu și ajustați-vă metodele în consecință.

Un lucru cheie despre Thomas este capacitatea de a genera o mulțime de clienți potențiali în diverse industrii. Am vrut să ajutăm la educarea clienților noștri. Prin cărți electronice, bloguri, un site web reînnoit - ele ne scot de fapt propriile cunoștințe, iar clienții apreciază perspectiva.

Pentru a afla mai multe despre marea rentabilitate a investiției oferită de inbound marketing, descărcați ghidul nostru Cum Inbound Marketing stimulează creșterea companiilor industriale — sau contactați-ne dacă aveți nevoie de ajutor pentru a vă pune planul în acțiune. Putem personaliza un program de inbound cu marketing de conținut țintit, potrivit în mod special nevoilor companiei și obiectivelor de marketing.