8 tactici de marketing fără eșec, conduse de produse, pentru a stimula creșterea

Marketingul bazat pe produse se transformă rapid într-un cuvânt de interes în industria SaaS. Dar, în timp ce mulți agenți de marketing SaaS știu ce este creșterea condusă de produs, provocarea apare în executarea strategiilor lor PLG. Cum vă asigurați că creșterea condusă de produs prin marketing și conținut? Cum puteți stimula implicarea utilizatorilor cu conținut bazat pe produse? Cum planificați SEO bazat pe produse? Aceste preocupări sunt reale și valide.

Dar vestea bună este că creșterea condusă de produse nu este atât de complicată pe cât ar părea. Este pur și simplu ceea ce sugerează termenul - punerea produsului în prim plan. Marketingul condus de produse se referă la re-imaginarea modalităților de a determina mai mulți oameni să folosească produsul. Există câteva metode încercate și testate pentru a vă asigura că eforturile dvs. de marketing de creștere conduse de produse conduc clienții potențiali către pagina de înscriere și îi îndemnă să împărtășească cuvântul. Vom vorbi aici despre aceste tactici de marketing bazate pe produse.

– Ce este marketingul de creștere condusă de produse?

– Tactici de marketing bazate pe produse pentru a vă sprijini strategia de creștere

1. Generați recomandări nu doar conștientizarea produsului
2. Creați resurse extrem de ușor de acționat
3. Creați conținut pentru fiecare etapă a călătoriei unui client
4. Concentrați-vă pe distribuibilitatea și viralitatea conținutului și produsului dvs
5. Oferă-le imagini care merită
6. Păstrați clienții cu e-mailuri și ghiduri de înscriere
7. Freemium și probă gratuită
8. Oferiți stimulente și puncte de recomandare

Ce este marketingul condus de produs?

Marketingul condus de produs se referă la strategiile de marketing care utilizează produsul în sine pentru a stimula creșterea și a dobândi noi clienți. Alături de conținut valoros, marketingul de creștere condusă de produse implementează și alte tactici pentru a atrage atenția cititorului asupra produsului, pentru a-l determina să-l încerce și pentru a-l convinge să-l recomande. În marketingul de conținut tradițional, ați fi precaut să vă menționați produsul în conținutul de marketing pentru a evita să sune auto-promoțional. Dar în marketingul bazat pe produse, produsul tău este eroul conținutului tău – fără a suna vânzător.

O diferență majoră între marketingul tradițional și marketingul condus de produs este că rolul echipelor de marketing conduse de produs nu se termină prin a aduce clienți potențiali în pâlnie, restul lăsând în seama echipei de vânzări. În marketingul condus de produse, aceștia sunt, de asemenea, responsabili pentru cultivarea și păstrarea clienților.

În marketingul condus de produs –

• Produsul în sine este instrumentul principal de marketing
• Echipele de marketing nu se opresc doar la generarea de clienți potențiali, ci și ajută echipele de vânzări cu achiziționarea și păstrarea clienților
• O bună înțelegere a produsului și informații despre utilizarea produsului sunt cruciale
• Conținutul trebuie creat pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări și nu numai
• Experiența utilizatorului și cuvântul în gură joacă un rol cheie
• Puteți economisi dolari în campanii plătite și, în continuare, puteți genera achiziții de utilizatori

Tactici de marketing bazate pe produse pentru a vă sprijini strategia de creștere

Marketingul bazat pe produs pentru SaaS a evoluat de la modalitățile tradiționale, înțelegând că clienții de astăzi doresc să aibă mai multă autonomie atunci când vine vorba de a lua o decizie de cumpărare. Apelurile la rece și e-mailurile de la reprezentanții de vânzări sau demonstrațiile monotone ale produselor nu mai sunt eficiente. Cumpărătorii doresc să vadă singuri dacă produsul poate rezolva problemele cu care se confruntă.

Chiar și în marketingul de conținut bazat pe produse, ideea nu este de a continua și mai departe despre caracteristicile unui produs, ci de a evidenția modul în care aceste caracteristici pot aborda cele mai mari provocări ale publicului. Există mai multe moduri în care vă puteți ajuta publicul/prospecții să descopere adevărata valoare a produsului dvs. prin marketing și conținut.

Iată câteva tactici de marketing bazate pe produse, care cu siguranță vor stimula creșterea afacerii dvs.

1. Generați recomandări nu doar conștientizarea produsului

Primul și cel mai important lucru de reținut atunci când construiești o strategie de marketing de conținut bazată pe produse este că nu doar construiești conștientizarea. Mai degrabă vă asigurați că cititorul găsește suficientă valoare în produs pentru a-l recomanda și altora. Creșterea condusă de produs necesită ca potențialii să folosească produsul, să-și dea seama de valoarea sa și să încurajeze mai mulți utilizatori să-l încerce.

Pentru ca acest lucru să se întâmple, este extrem de important ca echipele de marketing conduse de produse să înțeleagă în detaliu și profund ce poate face produsul. Ei trebuie să fie foarte clari cu privire la fiecare profil ideal de client și modul în care produsul îi poate ajuta pe acești clienți să rezolve diferite probleme. Pe baza acestor cunoștințe, puteți crea o mulțime de resurse, ghiduri și sfaturi pentru a ajuta oamenii să descopere noi caracteristici și funcționalități ale produsului. Puteți crea mai multe propuneri de valoare și puteți arăta potențialilor ce mai pot face cu produsul dvs.

Acest tip de conținut bazat pe produse, combinat cu alte tactici de marketing de creștere determinate de produse, poate îmbunătăți cu siguranță experiența utilizatorilor și vă poate aduce mai multe recomandări.

2. Creați resurse extrem de ușor de acționat

În marketingul tradițional, vorbim despre informarea și educarea publicului nostru. Vorbim despre crearea de conținut care este autorizat și îmbogățit cu fapte și cifre. Conținutul condus de produse se concentrează, de asemenea, pe furnizarea de valoare, dar într-un mod diferit. Cu conținut util bazat pe produse, scopul nu este doar acela de a educa, ci de a stimula acțiunea. Aceasta înseamnă că trebuie să vă completați conținutul cu sfaturi și soluții acționabile pe care cititorul le poate implementa folosind produsul dvs.

Întrebarea, însă, este cum să afli ce caută publicul tău? De ce resurse și soluții au nevoie? Există destul de multe moduri de a aborda acest lucru. Primul lucru care vă ajută este cercetarea SEO condusă de produse. Înainte de a crea orice conținut, cu siguranță faci niște cercetări de cuvinte cheie - acest lucru ar trebui să îți spună și ce caută publicul tău. Cel mai simplu mod este să generați un brief de conținut SEO pe Narrato. Acest brief SEO vă oferă cuvinte cheie, precum și întrebări pe care oamenii le pun legate de termenul/subiectul dvs. principal de căutare sau de produsul dvs.

De asemenea, puteți consulta secțiunea „Oamenii întreabă și” din căutarea Google pentru interogări de căutare similare. Odată ce știți care sunt cuvintele cheie și întrebările relevante, devine mult mai ușor să vă planificați conținutul acționabil în jurul acestora.

3. Creați conținut pentru fiecare etapă a călătoriei unui client

În timp ce crearea de conținut acționabil este cheia, există mai multe considerații pe care trebuie să le țineți aici. Nu se poate aștepta ca perspectivele aflate în diferite etape ale canalului să întreprindă aceleași acțiuni. De exemplu, nu se poate aștepta ca cineva care tocmai a descoperit produsul dvs. să înceapă să utilizeze funcțiile avansate imediat. Deci, dacă tot ceea ce oferiți sunt ghiduri detaliate cu privire la cele mai elaborate caracteristici ale dvs., acestea s-ar putea simți pierdute și copleșite. S-ar putea ca ei să încerce niciodată produsul, deoarece li se pare prea complicat, crescând și ratele de abandon.

În mod similar, cineva care se află în partea de jos a pâlniei, s-a înscris deja pentru perioada de încercare gratuită și este gata să facă o achiziție nu trebuie să știe despre cele mai elementare caracteristici ale tale. Dacă au ajuns până aici, sunt conștienți de aceste capacități până acum. Ei trebuie să știe ce mai poate oferi produsul decât alții nu.

Așadar, crearea de conținut pentru diferite etape ale călătoriei unui client, ținând cont de nevoile diferite ale acestora, înseamnă marketingul de conținut bun condus de produse. Pentru a vă face o idee despre modul în care diferiți utilizatori folosesc produsul, puteți aduna informații despre utilizarea produsului și despre datele comportamentale. Există mai multe instrumente de analiză a produselor care indică modul în care utilizatorii dvs. lucrează cu diferitele funcții. De asemenea, puteți identifica ce caracteristici le consideră utile și unde ar putea avea nevoie de mai mult ajutor, oferindu-vă astfel idei pentru conținut.

O altă modalitate bună de a face acest lucru este coordonarea cu echipa de succes a clienților și echipa de vânzări. De obicei, au o mulțime de date despre clienți care includ experiența utilizatorului și date despre utilizarea produsului. De asemenea, puteți rula niște sondaje pentru a afla cum vă folosesc clienții existenți produsul, pentru a aduna informații mai specifice.

4. Concentrați-vă pe posibilitatea de partajare și viralitatea conținutului și produsului dvs

După cum am menționat anterior, întregul scop al marketingului condus de produse este de a determina mai mulți oameni să folosească produsul. Acest lucru necesită marketing din gură în gură și partajare extinsă de către utilizatori fericiți, care acționează ca o dovadă socială. Prin urmare, a face conținutul dvs. demn de partajat și de partajat ar trebui să fie un alt punct focal al strategiei dvs.

Pentru a-i face pe oameni să-și dorească să împărtășească conținutul tău, trebuie să le oferi ceva care să-i facă să spună „Oh, acesta este ceva la care nu ne-am gândit”. Ar putea fi o problemă foarte unică pe care o rezolvă produsul sau un șablon pe care l-ar putea folosi pentru a construi o soluție personalizată pe platforma dvs. SaaS. Dacă ați citit studiul de caz de marketing de conținut ClickUp sau studiul de caz de marketing de conținut Airtable, știți deja că cele mai de succes companii SaaS împărtășesc tone de șabloane cu publicul lor. Iată un exemplu de pe blogul Hootsuite.

Oferirea de șabloane gratuite clienților potențiali îi încurajează să încerce produsul. Cu un șablon, munca lor este mai ușoară și, dacă este cu adevărat bun, îl pot împărtăși chiar și colegilor și echipelor.

De asemenea, ajută la SEO bazat pe produse, deoarece mulți oameni caută șabloane online și vă puteți clasa în aceste căutări dacă utilizați cuvintele cheie potrivite care se potrivesc cu intenția de căutare.

Pentru a vă crește șansele de a fi distribuit și de a deveni viral, este întotdeauna cel mai bine să adăugați butoane de partajare socială la postările și articolele de pe blog. Cu cât o faci mai ușor, cu atât este mai probabil ca oamenii să împărtășească ceea ce consideră util.

O altă modalitate bună de a crește gradul de partajare și, eventual, viralitatea, este să permiteți utilizatorilor să-și partajeze munca pe platformă prin link-uri care pot fi partajate public etc. De exemplu, dacă creați un design pe Canva, puteți partaja designul dvs. echipei dvs. prin un link de partajare care, atunci când se dă clic, îi duce la însăși sarcina Canva. Sau, dacă creați conținut în Narrato, puteți partaja un link public către sarcina dvs. de conținut cu acces pentru comentarii, vizualizare sau editare.

Acest lucru va aduce mai multe priviri asupra produsului, deoarece rețeaua utilizatorului dvs. primește și ea un gust. Deci produsul însuși își determină viralitatea.

5. Oferă-le imagini care merită

Știm cu toții că elementele vizuale vă fac conținutul mai captivant și rup monotonia textului. Dar în loc să adăugați doar imagini de stoc aleatorii sau un infografic care nu le spune cu adevărat despre produs, de ce să nu vă prezentați produsul în acțiune? Dacă creați conținut bazat pe produse, produsul dvs. este protagonistul poveștii și oamenii trebuie să îl vadă.

Folosiți o mulțime de capturi de ecran, GIF-uri și videoclipuri ale produsului dvs. oriunde puteți. Dacă vorbești despre o funcție, adaugă o captură de ecran a modului în care arată pe platformă și unde o pot găsi. Folosiți GIF-uri și videoclipuri pentru a demonstra funcționalitatea produsului.

În marketingul de conținut condus de produse, ideea este că, dacă utilizați elemente vizuale, acestea ar trebui să atragă atenția asupra produsului și să adauge valoare resursei acționabile.

6. Păstrați clienții cu e-mailuri și ghiduri de onboarding

În timp ce obținerea de clienți potențiali calificați este unul dintre obiectivele principale în marketingul condus de produse, păstrarea clienților este, de asemenea, la fel de importantă. Pentru că acești clienți vor aduce mai mulți clienți potențiali prin recomandările lor, dacă experiența merită. Acesta este motivul pentru care echipele de marketing conduse de produse au nevoie și de o strategie de adăugare de valoare continuă pentru clienți.

Pentru a asigura o experiență excelentă pentru clienți chiar de la început, este important să le oferiți toate resursele pe care le puteți ajuta să-și navigheze în jurul produsului. Este o idee bună să aveți câteva e-mailuri de înscriere a utilizatorilor gata să le întâmpine și să le înceapă. Puteți crea o serie de e-mailuri pentru a le trimite și în diferite etape. Pentru aceasta, puteți crea diferite șabloane de e-mail folosind șabloanele de conținut personalizate din Narrato și le puteți salva în biblioteca de șabloane. Iată un exemplu de șablon de buletin informativ prin e-mail pe Narrato.

Pe lângă e-mailurile de înscriere a utilizatorilor, puteți crea și alte resurse, cum ar fi ghidurile utilizatorului. De fapt, e-mailurile dvs. de înscriere ar putea conduce utilizatorii către aceste resurse. Iată un exemplu dintr-o postare de blog SendPulse. Acest e-mail de înscriere de la Payoneer nu numai că împărtășește sfaturi care ar ajuta un utilizator nou, ci și link-uri către ghidul mai detaliat despre „dați clic aici” și are un buton CTA care duce utilizatorul la platformă pentru a finaliza acest lucru.

E-mailurile ca acestea pot îmbunătăți experiența utilizatorului și pot crește, de asemenea, utilizarea produsului.

7. Freemium și probă gratuită

Deși aceasta nu este o strategie de marketing de conținut condusă de produse, această tactică este indispensabilă pentru marketingul de creștere condus de produse. Depuneți tot timpul și efortul pentru a crea conținut util, bazat pe produse, care îndeamnă cititorii să folosească produsul. Dar de ce ar vrea un prospect să-și investească banii într-un produs doar pentru că susțineți că acesta îi rezolvă problema? Clienții de astăzi caută soluții de autoservire. Nu vor să vorbească cu un reprezentant de vânzări, ci mai degrabă să folosească produsul și să obțină o experiență practică înainte de a intra în procesul de cumpărare.

Acesta este locul în care a avea un model freemium sau un model de încercare gratuită ajută enorm. Majoritatea produselor SaaS de astăzi au un plan freemium care oferă unele dintre caracteristicile de bază la cost zero. Oricine se poate înscrie doar cu adresa sa de e-mail și poate începe să folosească planul gratuit. Cu toate acestea, majoritatea funcțiilor avansate sunt incluse numai în planurile plătite. Deci, dacă un utilizator din planul freemium consideră produsul cu adevărat util, ar putea fi dispus să plătească pentru mai mult. Acest lucru vă oferă clienți potențiali calificați pentru produs de urmărit.

Unele produse SaaS oferă o perioadă de încercare gratuită timp de 15 zile sau o lună, în loc de un freemium. Ideea din spatele acestui lucru este aceeași.

Când vă asociați strategia de creștere condusă de produse cu un freemium sau o încercare gratuită, vă creșteți șansele de a converti acești clienți potențiali calificați pentru produs.

8. Oferiți stimulente și puncte de referință

Multe produse SaaS stimulează utilizatorii să partajeze și să recomande produsul prietenilor și colegilor lor. Cele mai multe dintre platformele SaaS populare, inclusiv Trello, Airtable și Notion, au propriile lor programe de recomandare. Cu acestea, obțineți fie o reducere, un plan gratuit extins, fie un abonament premium gratuit pentru o perioadă limitată dacă partajați produsul cu un prieten.

Iată un exemplu din programul de recomandare al instrumentului de management al rețelelor sociale Postcron, care vă oferă o lună gratuită în schimbul unei recomandări.

Un produs puternic, o strategie solidă de conținut condusă de produse și un program de recomandare profitabil pot face procesul de achiziție a clienților mult mai ușor.

Rezumând

Cu marketingul condus de produse, rolul marketerilor devine mult mai diversificat. Managerii de produs, echipele de vânzări și succesul clienților au, de asemenea, mult de contribuit la eforturile de marketing de creștere. Colaborarea eficientă între aceste echipe diferite și o strategie de marketing puternică bazată pe produse pot face minuni pentru afacerea dvs. Cu aceste câteva tactici de marketing de conținut bazate pe produse, ar trebui să puteți crea un cadru rezistent la eșec.