8 Tattiche di marketing basate sui prodotti a prova di errore per guidare la crescita

Il marketing guidato dal prodotto si sta rapidamente trasformando in una parola d'ordine del settore SaaS. Ma mentre molti marketer SaaS sanno cos'è la crescita guidata dal prodotto, la sfida si pone nell'esecuzione delle loro strategie PLG. Come si fa a garantire la crescita guidata dal prodotto attraverso il marketing e i contenuti? Come puoi aumentare il coinvolgimento degli utenti con i contenuti basati sui prodotti? Come si pianifica la SEO basata sul prodotto? Queste preoccupazioni sono reali e valide.

Ma la buona notizia è che la crescita guidata dal prodotto non è così complicata come potrebbe sembrare. È semplicemente ciò che suggerisce il termine: mettere il prodotto in primo piano. Il marketing guidato dal prodotto consiste nel reimmaginare i modi per convincere più persone a utilizzare il prodotto. Esistono alcuni metodi collaudati per garantire che i tuoi sforzi di marketing di crescita guidati dal prodotto portino i potenziali clienti alla pagina di registrazione e li spingano a condividere la parola. Parleremo di queste tattiche di marketing basate sui prodotti qui.

– Che cos'è il marketing di crescita guidato dal prodotto?

– Tattiche di marketing basate sul prodotto per supportare la tua strategia di crescita

1. Genera raccomandazioni non solo consapevolezza del prodotto
2. Crea risorse altamente fruibili
3. Crea contenuti per ogni fase del percorso di un cliente
4. Concentrati sulla condivisibilità e sulla viralità dei tuoi contenuti e prodotti
5. Dai loro elementi visivi che valgono la pena
6. Mantieni i clienti con e-mail e guide di inserimento
7. Freemium e prova gratuita
8. Offri incentivi e punti di riferimento

Che cos'è il marketing guidato dal prodotto?

Il marketing guidato dal prodotto si riferisce a strategie di marketing che utilizzano il prodotto stesso per guidare la crescita e acquisire nuovi clienti. Insieme a contenuti di valore, il marketing di crescita guidato dal prodotto implementa anche altre tattiche per attirare l'attenzione del lettore sul prodotto, convincerlo a provarlo e convincerlo a consigliarlo. Nel marketing dei contenuti tradizionale, dovresti essere cauto nel menzionare il tuo prodotto all'interno dei tuoi contenuti di marketing per evitare di sembrare autopromozionale. Ma nel marketing guidato dal prodotto, il tuo prodotto è l'eroe dei tuoi contenuti, senza sembrare commerciale.

Una delle principali differenze tra marketing tradizionale e marketing guidato dal prodotto è che il ruolo dei team di marketing guidato dal prodotto non si limita a portare lead nella canalizzazione, lasciando il resto al team di vendita. Nel marketing guidato dal prodotto, sono anche responsabili della crescita e della fidelizzazione dei clienti.

Nel marketing guidato dal prodotto –

• Il prodotto stesso è il principale strumento di marketing
• I team di marketing non si limitano alla generazione di lead, ma aiutano anche i team di vendita con l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti
• Una buona comprensione del prodotto e approfondimenti sull'utilizzo del prodotto sono fondamentali
• Il contenuto deve essere creato per ogni fase della canalizzazione di vendita e oltre
• L'esperienza dell'utente e il passaparola giocano un ruolo fondamentale
• Puoi risparmiare denaro sulle campagne a pagamento e continuare a guidare l'acquisizione di utenti

Tattiche di marketing basate sul prodotto per supportare la tua strategia di crescita

Il marketing guidato dal prodotto per SaaS si è evoluto dai metodi tradizionali con la consapevolezza che i clienti di oggi vogliono avere maggiore autonomia quando si tratta di prendere una decisione di acquisto. Le chiamate a freddo e le e-mail dei rappresentanti di vendita o le monotone demo dei prodotti non sono più efficaci. Gli acquirenti vogliono vedere di persona se il prodotto può risolvere i problemi che stanno affrontando.

Anche nel marketing dei contenuti guidato dal prodotto, l'idea non è quella di parlare delle caratteristiche di un prodotto, ma di evidenziare come queste funzioni possano affrontare le maggiori sfide del pubblico. Esistono diversi modi in cui puoi aiutare il tuo pubblico/i potenziali clienti a scoprire il vero valore del tuo prodotto attraverso il marketing e i contenuti.

Ecco alcune tattiche di marketing basate sui prodotti che sicuramente guideranno la crescita della tua attività.

1. Genera raccomandazioni non solo consapevolezza del prodotto

La prima e più importante cosa da ricordare quando si costruisce una strategia di content marketing basata sul prodotto è che non si sta solo creando consapevolezza. Stai piuttosto assicurandoti che il lettore trovi abbastanza valore nel prodotto per consigliarlo anche ad altri. La crescita guidata dal prodotto richiede che i potenziali clienti utilizzino il prodotto, ne realizzino il valore e incoraggino più utenti a provarlo.

Affinché ciò accada, è estremamente importante che i team di marketing guidati dal prodotto comprendano a fondo e in profondità ciò che il prodotto può fare. Devono essere molto chiari su ogni profilo di cliente ideale e su come il prodotto può aiutare questi clienti a risolvere diversi problemi. Sulla base di queste conoscenze, puoi creare tonnellate di risorse, guide e suggerimenti per aiutare le persone a scoprire nuove funzionalità e funzionalità del prodotto. Puoi creare più proposte di valore e mostrare ai potenziali clienti cos'altro possono fare con il tuo prodotto.

Questo tipo di contenuto basato sul prodotto combinato con altre tattiche di marketing di crescita basate sul prodotto può sicuramente migliorare le esperienze degli utenti e offrirti più consigli.

2. Creare risorse altamente fruibili

Nel marketing tradizionale si parla di informare ed educare il nostro pubblico. Si parla di creare contenuti autorevoli e arricchiti di fatti e cifre. I contenuti guidati dal prodotto si concentrano anche sulla fornitura di valore, ma in un modo diverso. Con contenuti utili basati sui prodotti, l'obiettivo non è solo quello di educare, ma anche di guidare l'azione. Ciò significa che devi riempire i tuoi contenuti con suggerimenti e soluzioni attuabili che il lettore può implementare utilizzando il tuo prodotto.

La domanda, però, è come scoprire cosa sta cercando il tuo pubblico? Di quali risorse e soluzioni hanno bisogno? Ci sono diversi modi per avvicinarsi a questo. La prima cosa che aiuta è la tua ricerca SEO guidata dal prodotto. Prima di creare qualsiasi contenuto, fai sicuramente una ricerca per parole chiave: questo dovrebbe anche dirti cosa sta cercando il tuo pubblico. Il modo più semplice è generare un brief di contenuto SEO su Narrato. Questo brief SEO ti fornisce parole chiave e domande che le persone pongono in relazione al tuo termine/argomento di ricerca principale o al tuo prodotto.

Puoi anche fare riferimento alla sezione "Anche le persone chiedono" nella ricerca di Google per le query di ricerca correlate. Una volta che sai quali sono le parole chiave e le domande rilevanti, diventa molto più facile pianificare i tuoi contenuti fruibili attorno a queste.

3. Crea contenuti per ogni fase del percorso di un cliente

Sebbene la creazione di contenuti fruibili sia la chiave, ci sono altre considerazioni che devi fare qui. Non ci si può aspettare che i potenziali clienti in diverse fasi della canalizzazione intraprendano le stesse azioni. Ad esempio, non ci si può aspettare che qualcuno che ha appena scoperto il tuo prodotto inizi a utilizzare immediatamente le funzionalità avanzate. Quindi, se tutto ciò che offri sono guide dettagliate sulle tue funzionalità più elaborate, potrebbero sentirsi perse e sopraffatte. Potrebbero anche non continuare a provare il prodotto perché sembra troppo complicato per loro, aumentando anche i tassi di abbandono.

Allo stesso modo, qualcuno che si trova in fondo alla canalizzazione, si è già registrato per la prova gratuita ed è pronto per effettuare un acquisto, non ha bisogno di conoscere le tue funzionalità di base. Se sono arrivati ​​così lontano, ormai sono consapevoli di queste capacità. Hanno bisogno di sapere cos'altro può offrire il prodotto rispetto agli altri.

Quindi, la creazione di contenuti per le diverse fasi del percorso di un cliente, tenendo presente le loro diverse esigenze, è l'obiettivo del buon marketing dei contenuti basato sul prodotto. Per avere un'idea di come utenti diversi utilizzano il prodotto, puoi raccogliere informazioni dettagliate sull'utilizzo del prodotto e dati comportamentali. Esistono diversi strumenti di analisi del prodotto che indicano come i tuoi utenti stanno lavorando con le varie funzionalità. Puoi anche identificare quali funzionalità stanno trovando utili e dove potrebbero aver bisogno di ulteriore aiuto, dandoti così idee per i contenuti.

Un altro buon modo per farlo è coordinarsi con il team di successo dei clienti e il team di vendita. Di solito hanno molti dati sui clienti che includono anche l'esperienza dell'utente e i dati sull'utilizzo del prodotto. Potresti anche eseguire alcuni sondaggi per scoprire in che modo i clienti esistenti utilizzano il tuo prodotto, per raccogliere approfondimenti più specifici.

4. Concentrati sulla condivisibilità e viralità dei tuoi contenuti e prodotti

Come accennato in precedenza, l'intero scopo del marketing guidato dal prodotto è convincere più persone a utilizzare il prodotto. Ciò richiede il marketing del passaparola e un'ampia condivisione da parte di utenti felici, che funge da prova sociale. Quindi rendere i tuoi contenuti degni di essere condivisi e condivisibili dovrebbe essere un altro punto focale della tua strategia.

Per fare in modo che le persone vogliano condividere i tuoi contenuti, devi dare loro qualcosa che li faccia dire: "Oh, questo è qualcosa a cui non avevamo pensato". Potrebbe essere un problema davvero unico che il prodotto risolve o un modello che potrebbero utilizzare per creare una soluzione personalizzata sulla tua piattaforma SaaS. Se hai letto il nostro case study sul marketing dei contenuti ClickUp o il case study sul marketing dei contenuti Airtable, sai già che le aziende SaaS di maggior successo condividono tonnellate di modelli con il loro pubblico. Ecco un esempio dal blog di Hootsuite.

Offrire modelli gratuiti ai tuoi potenziali clienti li incoraggia a provare il prodotto. Con un modello, il loro lavoro è più facile e, se è davvero buono, possono persino condividerlo con i loro colleghi e team.

Aiuta anche con la SEO basata sui prodotti poiché molte persone cercano modelli online e potresti classificarti in queste ricerche se stai utilizzando le parole chiave giuste che corrispondono all'intento di ricerca.

Per aumentare le tue possibilità di essere condiviso e diventare virale, è sempre meglio aggiungere pulsanti di condivisione social ai post e agli articoli del tuo blog. Più lo rendi facile, più è probabile che le persone condividano ciò che trovano utile.

Un altro buon modo per aumentare la condivisibilità, e possibilmente la viralità, è consentire agli utenti di condividere il proprio lavoro sulla piattaforma tramite link condivisibili pubblicamente, ecc. Ad esempio, se stai creando un design su Canva, puoi condividere il tuo design con il tuo team tramite un link di condivisione che, una volta cliccato, li porta all'attività Canva stessa. Oppure, se stai creando contenuti su Narrato, puoi condividere un collegamento pubblico alla tua attività sui contenuti con l'accesso ai commenti, alla visualizzazione o alla modifica.

Ciò porterà più occhi al prodotto poiché anche la rete del tuo utente ne avrà un assaggio. Quindi il prodotto stesso guida la sua viralità.

5. Dai loro elementi visivi che valgono la pena

Sappiamo tutti che le immagini rendono i tuoi contenuti più coinvolgenti e rompono la monotonia del testo. Ma invece di aggiungere semplicemente immagini di stock casuali o un'infografica che in realtà non parla loro del prodotto, perché non mostrare il tuo prodotto in azione? Se stai creando contenuti guidati dal prodotto, il tuo prodotto è il protagonista della storia e le persone hanno bisogno di vederlo.

Usa molti screenshot, GIF e video del tuo prodotto ovunque tu possa. Se stai parlando di una funzionalità, aggiungi uno screenshot di come appare sulla piattaforma e dove possono trovarla. Usa GIF e video per dimostrare la funzionalità del prodotto.

Nel marketing dei contenuti guidato dal prodotto, l'idea è che se si utilizzano elementi visivi, questi dovrebbero attirare l'attenzione sul prodotto e aggiungere valore alla risorsa utilizzabile.

6. Mantieni i clienti con e-mail e guide di inserimento

Sebbene l'acquisizione di lead qualificati per i prodotti sia uno degli obiettivi primari nel marketing basato sui prodotti, anche la fidelizzazione dei clienti è altrettanto importante. Perché sono questi clienti che porteranno più contatti attraverso i loro consigli se l'esperienza vale la pena. Questo è il motivo per cui i team di marketing guidati dal prodotto necessitano anche di una strategia di aggiunta continua del valore per i clienti.

Per garantire un'esperienza cliente eccezionale fin dall'inizio, è importante fornire loro tutte le risorse possibili per aiutarli a orientarsi nel prodotto. È una buona idea avere alcune e-mail di onboarding degli utenti pronte per accoglierli e avviarli. Puoi anche creare una serie di email da inviare in diverse fasi. Per questo, puoi creare diversi modelli di email utilizzando i modelli di contenuto personalizzati su Narrato e salvarli nella libreria Modelli. Ecco un esempio di modello di newsletter via email su Narrato.

Oltre alle e-mail di onboarding degli utenti, puoi anche creare altre risorse come le guide per l'utente. In effetti, le tue email di onboarding potrebbero indirizzare gli utenti a queste risorse. Ecco un esempio da un post del blog SendPulse. Questa e-mail di onboarding di Payoneer non solo condivide suggerimenti che aiuterebbero un nuovo utente, ma si collega anche alla guida più dettagliata su "fai clic qui" e ha un pulsante CTA che porta l'utente alla piattaforma per farlo.

E-mail come queste possono migliorare l'esperienza dell'utente e aumentare anche l'utilizzo del prodotto.

7. Freemium e prova gratuita

Sebbene questa non sia una strategia di marketing dei contenuti guidata dal prodotto, questa tattica è indispensabile per il marketing di crescita guidato dal prodotto. Stai dedicando tutto il tempo e gli sforzi per creare contenuti utili basati sul prodotto che spingano i lettori a utilizzare il prodotto. Ma perché un potenziale cliente dovrebbe voler investire i propri soldi in un prodotto solo perché si afferma che risolve il loro problema? I clienti oggi cercano soluzioni self-service. Non vogliono parlare con un rappresentante di vendita, ma piuttosto utilizzare il prodotto e fare un'esperienza pratica prima di entrare nel processo di acquisto.

È qui che avere un modello freemium o di prova gratuito aiuta immensamente. La maggior parte dei prodotti SaaS oggi ha un piano freemium che offre alcune delle funzionalità di base a costo zero. Chiunque può registrarsi con il proprio indirizzo e-mail e iniziare a utilizzare il piano gratuito. Tuttavia, la maggior parte delle funzionalità avanzate sono incluse solo nei piani a pagamento. Quindi, se un utente del piano freemium trova il prodotto davvero utile, potrebbe essere disposto a pagarne di più. Questo ti dà lead qualificati per il prodotto da perseguire.

Alcuni prodotti SaaS offrono una prova gratuita per 15 giorni o un mese, invece di un freemium. L'idea alla base di questo è la stessa.

Quando associ la tua strategia di crescita basata sul prodotto a un freemium o a una prova gratuita, aumenti le tue possibilità di convertire questi lead qualificati per il prodotto.

8. Offrire incentivi e punti di riferimento

Molti prodotti SaaS incentivano gli utenti a condividere e indirizzare il prodotto ad amici e colleghi. La maggior parte delle piattaforme SaaS popolari tra cui Trello, Airtable e Notion hanno i propri programmi di riferimento. Con questi, ottieni uno sconto, un piano gratuito esteso o un abbonamento premium gratuito per un periodo limitato se condividi il prodotto con un amico.

Ecco un esempio tratto dal programma di referral di Postcron, strumento di gestione dei social media, che ti offre un mese gratuito in cambio di un referral.

Un prodotto potente, una solida strategia di contenuti basata sul prodotto e un programma di referral redditizio possono rendere il processo di acquisizione dei clienti molto più agevole.

Riassumendo

Con il marketing guidato dal prodotto, il ruolo dei marketer diventa molto più diversificato. Anche i product manager, i team di vendita e il successo dei clienti hanno molto da contribuire agli sforzi di marketing di crescita. Una collaborazione efficace tra questi diversi team e una solida strategia di marketing basata sul prodotto possono fare miracoli per la tua azienda. Con queste poche tattiche di marketing dei contenuti basate sui prodotti, dovresti essere in grado di creare un framework a prova di errore.