8 niezawodnych taktyk marketingowych opartych na produktach, które napędzają wzrost

Marketing oparty na produktach szybko staje się modnym hasłem w branży SaaS. Ale chociaż wielu marketerów SaaS wie, czym jest wzrost oparty na produkcie, wyzwaniem jest realizacja ich strategii PLG. Jak zapewnić wzrost oparty na produkcie poprzez marketing i treść? Jak zwiększyć zaangażowanie użytkowników w treści oparte na produktach? Jak planujesz SEO oparte na produktach? Te obawy są prawdziwe i uzasadnione.

Ale dobra wiadomość jest taka, że ​​wzrost oparty na produktach nie jest tak skomplikowany, jak mogłoby się wydawać. Jest to po prostu to, co sugeruje termin – stawianie produktu na czele. Marketing oparty na produktach polega na ponownym wymyślaniu sposobów na zachęcenie większej liczby osób do korzystania z produktu. Istnieje kilka wypróbowanych i przetestowanych metod, które zapewnią, że Twoje działania marketingowe związane z rozwojem produktów prowadzą potencjalnych klientów do strony rejestracji i zachęcają ich do dzielenia się słowem. Porozmawiamy tutaj o tych taktykach marketingowych opartych na produktach.

– Czym jest marketing wzrostu oparty na produktach?

– Taktyki marketingowe oparte na produktach wspierające Twoją strategię rozwoju

1. Generuj rekomendacje, a nie tylko świadomość produktu
2. Twórz wysoce przydatne zasoby
3. Twórz treści na każdy etap podróży klienta
4. Skoncentruj się na udostępnianiu i wirusowości swoich treści i produktu
5. Daj im wizualizacje, które są warte zachodu
6. Utrzymaj klientów dzięki e-mailom i przewodnikom wprowadzającym
7. Freemium i bezpłatny okres próbny
8. Oferuj zachęty i punkty polecające

Czym jest marketing oparty na produktach?

Marketing oparty na produkcie odnosi się do strategii marketingowych, które wykorzystują sam produkt do napędzania wzrostu i pozyskiwania nowych klientów. Oprócz wartościowych treści marketing wzrostu oparty na produktach wdraża również inne taktyki, aby zwrócić uwagę czytelnika na produkt, zachęcić go do wypróbowania go i przekonać do jego polecenia. W tradycyjnym marketingu treści nie powinieneś wymieniać swojego produktu w treści marketingowej, aby nie brzmieć jak autopromocja. Ale w marketingu opartym na produktach Twój produkt jest bohaterem Twoich treści – bez brzmienia sprzedażowego.

Główna różnica między marketingiem tradycyjnym a marketingiem zorientowanym na produkt polega na tym, że rola zespołów marketingowych zorientowanych na produkt nie kończy się na wprowadzaniu potencjalnych klientów do lejka, pozostawiając resztę zespołowi sprzedaży. W marketingu opartym na produktach są również odpowiedzialni za pielęgnowanie i utrzymanie klientów.

W marketingu opartym na produktach –

• Sam produkt jest podstawowym narzędziem marketingowym
• Zespoły marketingowe nie tylko zatrzymują się na generowaniu leadów, ale także pomagają zespołom sprzedażowym w pozyskiwaniu i utrzymywaniu klientów
• Dobre zrozumienie produktu i wgląd w jego użytkowanie są kluczowe
• Treść należy tworzyć na każdym etapie lejka sprzedażowego i poza nim
• Kluczową rolę odgrywa doświadczenie użytkownika i przekaz pantoflowy
• Możesz zaoszczędzić pieniądze na płatnych kampaniach i nadal zwiększać pozyskiwanie użytkowników

Taktyki marketingowe oparte na produktach wspierające Twoją strategię rozwoju

Marketing oparty na produkcie dla SaaS wyewoluował z tradycyjnych sposobów, z założeniem, że klienci chcą dziś mieć większą autonomię przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Zimne telefony i e-maile od przedstawicieli handlowych czy monotonne prezentacje produktów nie są już skuteczne. Kupujący chcą sami przekonać się, czy produkt może rozwiązać problemy, z którymi się borykają.

Nawet w przypadku marketingu treści opartego na produktach nie chodzi o to, by ciągle opowiadać o funkcjach produktu, ale o podkreślenie, w jaki sposób te funkcje mogą sprostać największym wyzwaniom odbiorców. Istnieje kilka sposobów, w jakie możesz pomóc swoim odbiorcom/potencjalnym klientom odkryć prawdziwą wartość Twojego produktu poprzez marketing i treść.

Oto kilka taktyk marketingowych opartych na produktach, które z pewnością przyczynią się do rozwoju Twojej firmy.

1. Generuj rekomendacje, a nie tylko świadomość produktu

Pierwszą i najważniejszą rzeczą do zapamiętania podczas budowania strategii content marketingu opartej na produkcie jest to, że nie budujesz tylko świadomości. Raczej upewniasz się, że czytelnik znajdzie w produkcie wystarczającą wartość, aby polecić go również innym. Rozwój oparty na produkcie wymaga od potencjalnych klientów korzystania z produktu, uświadomienia sobie jego wartości i zachęcenia większej liczby użytkowników do jego wypróbowania.

Aby tak się stało, niezwykle ważne jest, aby zespoły marketingowe kierujące produktami dokładnie i dogłębnie rozumiały, co produkt może zrobić. Muszą bardzo jasno określić profil każdego idealnego klienta i sposób, w jaki produkt może pomóc tym klientom w rozwiązywaniu różnych problemów. W oparciu o tę wiedzę możesz tworzyć mnóstwo zasobów, przewodników i wskazówek, które pomogą ludziom odkryć nowe funkcje i funkcjonalności produktów. Możesz stworzyć wiele propozycji wartości i pokazać potencjalnym klientom, co jeszcze mogą zrobić z Twoim produktem.

Ten rodzaj treści opartych na produktach w połączeniu z innymi taktykami marketingowymi opartymi na produktach może z pewnością poprawić wrażenia użytkowników i przynieść więcej rekomendacji.

2. Twórz wysoce przydatne zasoby

W marketingu tradycyjnym mówimy o informowaniu i edukacji naszych odbiorców. Mówimy o tworzeniu treści, które są autorytatywne i wzbogacone faktami i liczbami. Treści oparte na produktach również koncentrują się na dostarczaniu wartości, ale w inny sposób. Dzięki przydatnym treściom opartym na produktach celem jest nie tylko edukacja, ale także motywowanie do działania. Oznacza to, że musisz wypełnić swoje treści praktycznymi wskazówkami i rozwiązaniami, które czytelnik może wdrożyć za pomocą Twojego produktu.

Pytanie brzmi jednak, jak dowiedzieć się, czego szukają Twoi odbiorcy? Jakich zasobów i rozwiązań potrzebują? Istnieje kilka sposobów podejścia do tego. Pierwszą rzeczą, która pomaga, są badania SEO oparte na produktach. Przed stworzeniem jakiejkolwiek treści z pewnością przeprowadzasz badanie słów kluczowych – powinno to również powiedzieć Ci, czego szukają Twoi odbiorcy. Najprostszym sposobem jest wygenerowanie krótkiego opisu treści SEO w Narrato. Ten brief SEO zawiera słowa kluczowe, a także pytania, które ludzie zadają, związane z głównym wyszukiwanym hasłem/tematem lub produktem.

Możesz również zapoznać się z sekcją „Ludzie też pytają” w wyszukiwarce Google, aby znaleźć podobne zapytania. Gdy już wiesz, jakie są odpowiednie słowa kluczowe i pytania, o wiele łatwiej jest zaplanować wokół nich treści, na których można działać.

3. Twórz treści na każdy etap podróży klienta

Podczas gdy tworzenie treści, które zachęcają do działania, jest kluczem, jest tutaj więcej kwestii, które należy wziąć pod uwagę. Nie można oczekiwać, że potencjalni klienci na różnych etapach ścieżki podejmą te same działania. Na przykład nie można oczekiwać, że ktoś, kto właśnie odkrył Twój produkt, zacznie od razu korzystać z zaawansowanych funkcji. Więc jeśli wszystko, co oferujesz, to szczegółowe przewodniki po najbardziej wyszukanych funkcjach, mogą czuć się zagubieni i przytłoczeni. Mogą nawet nigdy nie wypróbować produktu, ponieważ wydaje się on dla nich zbyt skomplikowany, co zwiększa również wskaźnik rezygnacji.

Podobnie osoba, która znajduje się na dole ścieżki, zarejestrowała się już w bezpłatnej wersji próbnej i jest gotowa dokonać zakupu, nie musi znać Twoich najbardziej podstawowych funkcji. Jeśli dotarli tak daleko, są już świadomi swoich możliwości. Muszą wiedzieć, co więcej może zaoferować produkt, czego nie oferują inni.

Tak więc tworzenie treści na różne etapy podróży klienta, pamiętanie o ich różnych potrzebach, jest tym, na czym polega dobry content marketing oparty na produktach. Aby zorientować się, jak różni użytkownicy korzystają z produktu, możesz zebrać informacje na temat użytkowania produktu i danych behawioralnych. Istnieje kilka narzędzi do analizy produktów, które informują, jak Twoi użytkownicy pracują z różnymi funkcjami. Możesz także określić, które funkcje są dla nich przydatne i gdzie mogą potrzebować dodatkowej pomocy, dając w ten sposób pomysły na treść.

Innym dobrym sposobem na to jest koordynacja z zespołem ds. sukcesu klienta i zespołem sprzedaży. Zwykle mają dużo danych klientów, które obejmują również dane dotyczące doświadczenia użytkownika i użytkowania produktu. Możesz również przeprowadzić ankiety, aby dowiedzieć się, w jaki sposób obecni klienci korzystają z Twojego produktu, aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje.

4. Skoncentruj się na udostępnianiu i wirusowości treści i produktu

Jak wspomnieliśmy wcześniej, głównym celem marketingu opartego na produktach jest zachęcenie większej liczby osób do korzystania z produktu. Wymaga to marketingu szeptanego i szerokiego udostępniania przez zadowolonych użytkowników, co działa jako dowód społeczny. Dlatego uczynienie swoich treści godnych udostępniania i udostępniania powinno być kolejnym punktem centralnym w Twojej strategii.

Aby ludzie chcieli dzielić się Twoimi treściami, musisz dać im coś, co sprawi, że będą mówić: „Och, to jest coś, o czym nie pomyśleliśmy”. Może to być bardzo unikalny problem, który rozwiązuje produkt, lub szablon, z którego mogliby zbudować niestandardowe rozwiązanie na platformie SaaS. Jeśli czytałeś nasze studium przypadku content marketingu ClickUp lub studium przypadku content marketingu Airtable, wiesz już, że najbardziej udane firmy SaaS udostępniają swoim odbiorcom mnóstwo szablonów. Oto przykład z bloga Hootsuite.

Oferowanie darmowych szablonów potencjalnym klientom zachęca ich do wypróbowania produktu. Dzięki szablonowi ich praca jest łatwiejsza, a jeśli jest naprawdę dobra, mogą nawet podzielić się nią z kolegami i zespołami.

Pomaga również w pozycjonowaniu opartym na produktach, ponieważ wiele osób wyszukuje szablony online, a Ty możesz pozycjonować w tych wyszukiwaniach, jeśli używasz właściwych słów kluczowych pasujących do intencji wyszukiwania.

Aby zwiększyć swoje szanse na udostępnianie i zdobywanie wirusów, zawsze najlepiej jest dodawać przyciski udostępniania społecznościowego do swoich postów i artykułów na blogu. Im łatwiej to zrobisz, tym bardziej prawdopodobne jest, że ludzie podzielą się tym, co uznają za pomocne.

Innym dobrym sposobem na zwiększenie możliwości udostępniania, a być może i popularności, jest umożliwienie użytkownikom dzielenia się swoją pracą na platformie za pomocą publicznie udostępnianych linków itp. Na przykład, jeśli tworzysz projekt w serwisie Canva, możesz udostępnić swój projekt swojemu zespołowi za pośrednictwem link do udostępniania, który po kliknięciu przenosi ich do samego zadania Canva. A jeśli tworzysz zawartość w Narrato, możesz udostępnić publiczne łącze do zadania zawartości z dostępem do komentowania, przeglądania lub edycji.

To przyciągnie więcej gałek ocznych do produktu, ponieważ sieć użytkownika również go pozna. Tak więc sam produkt napędza jego wirusowość.

5. Daj im wizualizacje, które są warte zachodu

Wszyscy wiemy, że wizualizacje sprawiają, że Twoje treści są bardziej wciągające i przełamują monotonię tekstu. Ale zamiast po prostu dodawać losowe zdjęcia stockowe lub infografikę, która tak naprawdę nie mówi im o produkcie, dlaczego nie pokazać swojego produktu w akcji? Jeśli tworzysz treści oparte na produktach, Twój produkt jest bohaterem historii i ludzie muszą to zobaczyć.

Używaj wielu zrzutów ekranu, GIF-ów i filmów wideo z Twojego produktu, gdzie tylko możesz. Jeśli mówisz o funkcji, dodaj zrzut ekranu przedstawiający, jak wygląda na platformie i gdzie mogą ją znaleźć. Użyj GIF-ów i filmów, aby zademonstrować funkcjonalność produktu.

W marketingu treści opartym na produkcie idea polega na tym, że jeśli korzystasz z materiałów wizualnych, powinny one zwracać uwagę na produkt i dodawać wartość do możliwego do działania zasobu.

6. Utrzymaj klientów dzięki e-mailom i przewodnikom wprowadzającym

Podczas gdy pozyskiwanie kwalifikowanych leadów produktowych jest jednym z głównych celów marketingu kierowanego produktami, równie ważne jest utrzymanie klienta. Ponieważ to właśnie ci klienci przyniosą więcej leadów dzięki swoim rekomendacjom, jeśli doświadczenie jest tego warte. Dlatego zespoły marketingowe kierujące się produktami potrzebują również strategii ciągłego dodawania wartości dla klientów.

Aby zapewnić klientom dobre wrażenia od samego początku, ważne jest, aby zapewnić im wszelkie zasoby, które pomogą im poruszać się po produkcie. Dobrym pomysłem jest przygotowanie kilku e-maili wprowadzających użytkowników, aby ich powitać i rozpocząć. Możesz również utworzyć serię e-maili do wysłania na różnych etapach. W tym celu możesz tworzyć różne szablony wiadomości e-mail, korzystając z niestandardowych szablonów treści w Narrato i zapisywać je w bibliotece szablonów. Oto przykład szablonu biuletynu e-mail w Narrato.

Oprócz e-maili wprowadzających użytkowników możesz również tworzyć inne zasoby, takie jak podręczniki użytkownika. W rzeczywistości Twoje e-maile wprowadzające mogą prowadzić użytkowników do tych zasobów. Oto przykład z wpisu na blogu SendPulse. Ten e-mail wprowadzający od Payoneer nie tylko zawiera wskazówki, które mogą pomóc nowemu użytkownikowi, ale także linki do bardziej szczegółowego przewodnika „kliknij tutaj” i zawiera przycisk CTA, który przenosi użytkownika na platformę, aby to zrobić.

Takie wiadomości e-mail mogą poprawić wrażenia użytkownika i zwiększyć wykorzystanie produktu.

7. Freemium i bezpłatny okres próbny

Chociaż nie jest to strategia marketingu treści oparta na produkcie, taktyka ta jest niezbędna w przypadku marketingu wzrostu opartego na produktach. Wkładasz cały czas i wysiłek w tworzenie przydatnych treści opartych na produktach, które zachęcają czytelników do korzystania z produktu. Ale dlaczego potencjalny klient miałby chcieć zainwestować swoje pieniądze w produkt tylko dlatego, że twierdzisz, że rozwiązuje jego problem? Klienci poszukują dziś rozwiązań samoobsługowych. Nie chcą rozmawiać z przedstawicielem handlowym, ale raczej skorzystać z produktu i zdobyć praktyczne doświadczenie przed przystąpieniem do procesu zakupu.

W tym miejscu ogromnie pomaga posiadanie freemium lub darmowego modelu próbnego. Większość dzisiejszych produktów SaaS ma plan freemium, który oferuje niektóre podstawowe funkcje przy zerowych kosztach. Każdy może zarejestrować się za pomocą swojego adresu e-mail i rozpocząć korzystanie z bezpłatnego planu. Jednak większość zaawansowanych funkcji jest zawarta tylko w planach płatnych. Więc jeśli użytkownik planu freemium uzna produkt za naprawdę przydatny, może być skłonny zapłacić za więcej. Daje to kwalifikowane produkty do poszukiwania potencjalnych klientów.

Niektóre produkty SaaS oferują bezpłatną wersję próbną przez 15 dni lub miesiąc zamiast freemium. Idea stojąca za tym jest taka sama.

Kiedy łączysz swoją strategię rozwoju opartą na produkcie z freemium lub bezpłatną wersją próbną, zwiększasz swoje szanse na konwersję tych kwalifikowanych produktów.

8. Oferuj zachęty i punkty polecające

Wiele produktów SaaS zachęca użytkowników do udostępniania i polecania produktu swoim znajomym i współpracownikom. Większość popularnych platform SaaS, w tym Trello, Airtable i Notion, ma własne programy polecające. Dzięki nim otrzymasz zniżkę, rozszerzony bezpłatny plan lub bezpłatną subskrypcję premium przez ograniczony czas, jeśli udostępnisz produkt znajomemu.

Oto przykład z programu polecającego narzędzia Postcron do zarządzania mediami społecznościowymi, który oferuje jeden bezpłatny miesiąc w zamian za polecenie.

Potężny produkt, solidna strategia treści oparta na produktach i lukratywny program poleceń mogą znacznie usprawnić proces pozyskiwania klientów.

Podsumowując

Dzięki marketingowi opartemu na produktach rola marketerów staje się znacznie bardziej zróżnicowana. Menedżerowie produktu, zespoły sprzedaży i sukces klientów również mają duży wkład w działania marketingowe na rzecz wzrostu. Skuteczna współpraca między tymi różnymi zespołami i silna strategia marketingowa oparta na produktach może zdziałać cuda dla Twojej firmy. Dzięki tym kilku taktykom marketingu treści opartych na produktach powinieneś być w stanie stworzyć niezawodną strukturę.