成長を促進する8つの失敗しない製品主導のマーケティング戦術

公開: 2022-10-25

製品主導のマーケティングは、急速に SaaS 業界のバズワードになりつつあります。しかし、多くの SaaS マーケティング担当者は、製品主導の成長とは何かを知っていますが、PLG 戦略を実行する際に課題が生じます。マーケティングとコンテンツを通じて、製品主導の成長をどのように保証しますか? 製品主導のコンテンツでユーザーエンゲージメントを促進するにはどうすればよいでしょうか? 製品主導の SEO をどのように計画しますか? これらの懸念は現実的で有効です。

しかし、良いニュースは、製品主導の成長は見かけほど複雑ではないということです。製品を最前線に置くということです。製品主導のマーケティングとは、より多くの人に製品を使ってもらう方法を再考することです。製品主導のグロースマーケティングの取り組みによって、見込み客をサインアップページに誘導し、言葉を共有するよう促すための、実証済みの方法がいくつかあります。ここでは、これらの製品主導のマーケティング戦術についてすべて説明します。

– 商品主導のグロースマーケティングとは？

– 成長戦略をサポートする製品主導のマーケティング戦術

製品の認知だけでなく、レコメンデーションを生成する
非常に実用的なリソースを作成する
カスタマージャーニーのあらゆる段階のコンテンツを作成する
コンテンツと製品のシェア可能性とバイラル性に焦点を当てる
価値のあるビジュアルを提供する
オンボーディングメールとガイドで顧客を維持
フリーミアムと無料トライアル
インセンティブと紹介ポイントを提供する

製品主導のマーケティングとは？

製品主導のマーケティングとは、製品自体を使用して成長を促進し、新しい顧客を獲得するマーケティング戦略を指します。製品主導のグロースマーケティングでは、価値のあるコンテンツに加えて、読者の注意を製品に引き付け、試してもらい、推奨するよう説得するための他の戦術も実装します。従来のコンテンツマーケティングでは、自己宣伝的に聞こえるのを避けるために、マーケティングコンテンツ内で製品について言及することに慎重でした。しかし、製品主導のマーケティングでは、製品がコンテンツの主役です。

従来のマーケティングと製品主導のマーケティングの主な違いは、製品主導のマーケティングチームの役割は、見込み客を目標到達プロセスに導くことだけでは終わらず、残りは営業チームに任せることです。製品主導のマーケティングでは、顧客の育成と維持にも責任があります。

製品主導のマーケティングでは –

製品自体が主要なマーケティングツールである
マーケティングチームは、見込み客の獲得にとどまらず、営業チームが顧客の獲得と維持を支援します。
製品をよく理解し、製品の使用方法を理解することが重要です
コンテンツは、販売ファネルのすべての段階とそれ以降のために作成する必要があります
ユーザーエクスペリエンスと口コミが重要な役割を果たします
有料キャンペーンの費用を節約しながら、ユーザー獲得を促進できます

成長戦略をサポートする製品主導のマーケティング戦術

SaaS の製品主導のマーケティングは、今日の顧客が購入決定に関してより多くの自律性を望んでいるという理解に基づいて、従来の方法から進化しました。営業担当者からのコールドコールやメール、単調な製品デモはもはや効果的ではありません。バイヤーは、製品が直面している問題を解決できるかどうかを自分の目で確かめたいと考えています。

製品主導のコンテンツマーケティングであっても、製品の機能について延々と説明するのではなく、これらの機能が視聴者の最大の課題にどのように対処できるかを強調することが重要です。マーケティングとコンテンツを通じて、視聴者/見込み客が製品の真の価値を発見できるようにする方法はいくつかあります。

ビジネスの成長を確実に促進する、製品主導のマーケティング戦略をいくつかご紹介します。

1. 製品の認知度だけでなく、レコメンデーションを生成する

製品主導のコンテンツマーケティング戦略を構築する際に最初に覚えておくべき最も重要なことは、認知度を高めるだけではないということです。むしろ、読者が製品に十分な価値を見出し、他の人にも推奨できるようにします. 製品主導の成長には、見込み客が製品を使用し、その価値を認識し、より多くのユーザーに試してもらう必要があります。

これを実現するためには、製品主導のマーケティングチームが製品で何ができるかを徹底的に深く理解することが非常に重要です。彼らは、それぞれの理想的な顧客プロファイルと、これらの顧客がさまざまな問題を解決するのに製品がどのように役立つかについて、非常に明確にする必要があります。この知識に基づいて、大量のリソース、ガイド、およびヒントを作成して、人々が新しい機能や製品の機能を発見するのに役立てることができます。複数の価値提案を作成し、製品で他に何ができるかを見込み客に示すことができます。

この種の製品主導のコンテンツを他の製品主導のグロースマーケティング戦略と組み合わせることで、確実にユーザーエクスペリエンスを向上させ、より多くの推奨事項を提供できます。

2. 非常に実用的なリソースを作成する

従来のマーケティングでは、オーディエンスへの情報提供と教育について話します。信頼できる、事実と数字で豊かなコンテンツを作成することについて話します。製品主導のコンテンツも価値を提供することに重点を置いていますが、その方法は異なります。有益な製品主導のコンテンツを使用して、教育だけでなく行動を促すことを目的としています。これは、読者が製品を使用して実装できる実用的なヒントと解決策でコンテンツを埋めなければならないことを意味します。

しかし問題は、視聴者が何を求めているかをどうやって見つけ出すかということです。どのようなリソースとソリューションが必要ですか? これにアプローチする方法はかなりあります。最初に役立つのは、製品主導の SEO 調査です。コンテンツを作成する前に、必ずキーワード調査を行います。これにより、視聴者が何を探しているかもわかるはずです。最も簡単な方法は、Narrato で SEO コンテンツブリーフを生成することです。この SEO ブリーフでは、主要な検索用語/トピックまたは製品に関連するキーワードと、人々が尋ねている質問を提供します。

関連する検索クエリについては、Google 検索の [他の人も質問する] セクションを参照することもできます。関連するキーワードと質問が何であるかがわかれば、これらに基づいてアクション可能なコンテンツを計画するのがずっと簡単になります。

3. カスタマージャーニーのすべての段階でコンテンツを作成する

実用的なコンテンツを作成することが重要ですが、ここで行う必要がある考慮事項が他にもあります。目標到達プロセスのさまざまな段階にいる見込み客が同じ行動をとることは期待できません。たとえば、あなたの製品を見つけたばかりの人が、すぐに高度な機能を使い始めることは期待できません。そのため、最も複雑な機能に関する詳細なガイドしか提供していない場合、彼らは途方に暮れ、圧倒されるかもしれません。彼らにとっては複雑すぎると思われるため、製品を試すことさえ決してないかもしれません。

同様に、目標到達プロセスの最下部にいて、すでに無料試用版にサインアップしており、購入する準備ができている人は、最も基本的な機能について知る必要はありません. 彼らがここまで到達した場合、彼らはすでにこれらの機能を認識しています。彼らは、その製品が他の製品にはないものを提供できることを知る必要があります。

そのため、カスタマージャーニーのさまざまな段階に合わせてコンテンツを作成し、さまざまなニーズを念頭に置いて、優れた製品主導のコンテンツマーケティングを行います。さまざまなユーザーが製品をどのように使用しているかを把握するために、製品の使用状況と行動データに関する洞察を収集できます。ユーザーがさまざまな機能をどのように使用しているかを示す製品分析ツールがいくつかあります。また、どの機能が役立つと感じているか、さらにサポートが必要な場所を特定できるため、コンテンツのアイデアを得ることができます。

これに取り組むためのもう 1 つの良い方法は、カスタマーサクセスチームとセールスチームと連携することです。彼らは通常、ユーザーエクスペリエンスや製品の使用状況データなど、多くの顧客データを持っています。いくつかの調査を実施して、既存の顧客が製品をどのように使用しているかを調べ、より具体的な洞察を収集することもできます。

4. コンテンツと製品のシェア可能性とバイラル性に焦点を当てる

前述したように、製品主導のマーケティングの全体的な目的は、より多くの人に製品を使用してもらうことです。これには、口コミによるマーケティングと、満足しているユーザーによる広範な共有が必要であり、社会的証明として機能します。したがって、コンテンツを共有する価値があり、共有できるようにすることは、戦略のもう 1 つの焦点となるはずです。

人々にあなたのコンテンツを共有してもらいたいと思わせるには、「ああ、これは私たちが考えもしなかったことだ」と思わせる何かを提供する必要があります。それは、製品が解決する非常にユニークな問題や、SaaS プラットフォームでカスタムソリューションを構築するために使用できるテンプレートである可能性があります。 ClickUp コンテンツマーケティングのケーススタディまたは Airtable コンテンツマーケティングのケーススタディを読んだことがあれば、成功している SaaS 企業のほとんどが多数のテンプレートをオーディエンスと共有していることをすでにご存知でしょう。これは、Hootsuite のブログの例です。

見込み客に無料のテンプレートを提供すると、見込み客が製品を試すようになります。テンプレートを使用すると、仕事が簡単になり、それが本当に優れている場合は、同僚やチームと共有することさえできます.

また、多くの人がオンラインでテンプレートを検索するため、製品主導の SEO にも役立ちます。検索意図に一致する適切なキーワードを使用していれば、これらの検索でランク付けされる可能性があります。

共有されてバイラルになる可能性を高めるには、ブログの投稿や記事にソーシャル共有ボタンを追加することをお勧めします. 簡単に作成すればするほど、人々は役立つと思うものを共有する可能性が高くなります。

共有可能性とバイラリティを高めるもう 1 つの良い方法は、ユーザーが公開共有可能なリンクなどを通じてプラットフォーム上で作品を共有できるようにすることです。たとえば、Canva でデザインを作成している場合は、次の方法でデザインをチームと共有できます。クリックすると Canva タスク自体に移動する共有リンク。または、Narrato でコンテンツを作成している場合は、コンテンツタスクへのパブリックリンクを共有して、コメント、表示、または編集アクセスを行うことができます。

これにより、ユーザーのネットワークも製品の味を知ることができるため、より多くの注目を製品にもたらすことができます。したがって、製品自体がバイラル性を促進します。

5.価値のあるビジュアルを提供する

ビジュアルがコンテンツをより魅力的にし、テキストの単調さを打破することは誰もが知っています。しかし、ランダムなストック画像や、製品について実際には伝えていないインフォグラフィックを追加するだけでなく、実際の製品を見せてみませんか? 製品主導のコンテンツを作成している場合、製品はストーリーの主役であり、人々はそれを見る必要があります。

できるだけ多くのスクリーンショット、GIF、および製品のビデオを使用してください。機能について話している場合は、プラットフォーム上でどのように見えるか、どこで見つけられるかを示すスクリーンショットを追加してください。製品の機能を示すために GIF やビデオを使用します。

製品主導のコンテンツマーケティングでは、ビジュアルを使用している場合、製品に注目を集め、実用的なリソースに価値を付加する必要があります。

6. オンボーディングメールとガイドで顧客を維持する

製品主導型マーケティングの主な目標の 1 つは、製品に適したリードを獲得することですが、顧客維持も同様に重要です。経験がそれだけの価値がある場合、推奨を通じてより多くのリードをもたらすのはこれらの顧客だからです。これが、製品主導のマーケティングチームが、顧客に対して継続的な付加価値戦略を必要とする理由です。

優れたカスタマーエクスペリエンスを最初から確実に提供するためには、製品をナビゲートするのに役立つすべてのリソースを提供することが重要です。ユーザーオンボーディングメールを用意して、歓迎し、開始できるようにしておくことをお勧めします。一連のメールを作成して、さまざまな段階で送信することもできます. このために、Narrato のカスタムコンテンツテンプレートを使用してさまざまな電子メールテンプレートを作成し、それらをテンプレートライブラリに保存できます。 Narrato のメールニュースレターテンプレートの例を次に示します。

ユーザーオンボーディングメールとは別に、ユーザーガイドなどの他のリソースを作成することもできます。実際、オンボーディングメールはユーザーをこれらのリソースに誘導する可能性があります。 SendPulse ブログ投稿の例を次に示します。 Payoneer によるこのオンボーディングメールは、新しいユーザーに役立つヒントを共有するだけでなく、「ここをクリック」でより詳細なガイドへのリンクを共有し、CTA ボタンを使用してユーザーをプラットフォームに移動させて完了させます。

このような電子メールは、ユーザーエクスペリエンスを向上させ、製品の使用率を高めることもできます。

7. フリーミアムと無料トライアル

これは製品主導のコンテンツマーケティング戦略ではありませんが、この戦術は製品主導の成長マーケティングには不可欠です。あなたは、読者に製品を使用するよう促す、製品主導の有益なコンテンツを作成するために、あらゆる時間と労力を費やしています。しかし、見込み客が製品にお金を投資したいと思うのは、それが彼らの問題を解決すると主張するからでしょうか? 今日の顧客は、セルフサービスソリューションを求めています。彼らは営業担当者と話すことを望んでいませんが、購入プロセスに入る前に、製品を使用して実践的な経験を積むことを望んでいます.

これは、フリーミアムまたは無料の試用版モデルを持つことが非常に役立つ場所です. 現在、ほとんどの SaaS 製品には、基本的な機能の一部を無料で提供するフリーミアムプランがあります。誰でもメールアドレスだけでサインアップして、無料プランを使い始めることができます。ただし、高度な機能のほとんどは有料プランにのみ含まれています。したがって、フリーミアムプランのユーザーが製品が本当に便利だと感じた場合、彼らは喜んで追加料金を支払う可能性があります。これにより、製品に適したリードを追求できます。

一部の SaaS 製品では、フリーミアムの代わりに 15 日間または 1 か月の無料試用版を提供しています。この背後にある考え方は同じです。

フリーミアムまたは無料トライアルで製品主導の成長戦略を推進すると、これらの製品認定リードを変換するチャンスが増えます。

8. インセンティブと紹介ポイントを提供する

多くの SaaS 製品は、製品を友人や同僚と共有したり紹介したりすることをユーザーに奨励しています。 Trello、Airtable、Notion などの人気のある SaaS プラットフォームのほとんどには、独自の紹介プログラムがあります。これらを使用すると、製品を友人と共有すると、割引、無料プランの延長、または期間限定の無料プレミアムサブスクリプションのいずれかを取得できます。

これはソーシャルメディア管理ツール Postcron の紹介プログラムの例で、紹介と引き換えに 1 か月間無料で提供されます。

強力な製品、堅実な製品主導のコンテンツ戦略、有利な紹介プログラムにより、顧客獲得プロセスが非常にスムーズになります。

まとめ

製品主導のマーケティングにより、マーケターの役割はさらに多様化しています。プロダクトマネージャー、セールスチーム、およびカスタマーサクセスも、グロースマーケティングの取り組みに大きく貢献する必要があります。これらの異なるチーム間の効果的なコラボレーションと、製品主導の強力なマーケティング戦略は、ビジネスに驚異的な効果をもたらします。これらのいくつかの製品主導のコンテンツマーケティング戦術を使用して、失敗しないフレームワークを作成できるはずです。