8 tácticas de marketing basadas en productos a prueba de fallas para impulsar el crecimiento

El marketing dirigido por productos se está convirtiendo rápidamente en una palabra de moda en la industria SaaS. Pero si bien muchos especialistas en marketing de SaaS saben qué es el crecimiento impulsado por productos, el desafío surge al ejecutar sus estrategias de PLG. ¿Cómo garantiza ese crecimiento impulsado por el producto a través del marketing y el contenido? ¿Cómo puede impulsar la participación de los usuarios con contenido dirigido por productos? ¿Cómo se planifica el SEO basado en productos? Estas preocupaciones son reales y válidas.

Pero la buena noticia es que el crecimiento basado en productos no es tan complicado como parece. Es simplemente lo que sugiere el término: poner el producto a la vanguardia. El marketing dirigido por productos se trata de volver a imaginar formas de hacer que más personas usen el producto. Existen algunos métodos probados para garantizar que sus esfuerzos de marketing de crecimiento dirigidos por productos lleven a los prospectos a la página de registro y los animen a compartir la palabra. Hablaremos todo sobre estas tácticas de marketing dirigidas por productos aquí.

– ¿Qué es el marketing de crecimiento dirigido por productos?

– Tácticas de marketing basadas en productos para respaldar su estrategia de crecimiento

1. Generar recomendaciones no solo conocimiento del producto
2. Cree recursos altamente accionables
3. Cree contenido para cada etapa del viaje de un cliente
4. Concéntrese en la compartibilidad y la viralidad de su contenido y producto
5. Dales imágenes que valgan la pena
6. Retenga a los clientes con correos electrónicos y guías de incorporación
7. Freemium y prueba gratis
8. Ofrezca incentivos y puntos de referencia

¿Qué es el marketing dirigido por productos?

El marketing dirigido por el producto se refiere a las estrategias de marketing que utilizan el producto en sí para impulsar el crecimiento y adquirir nuevos clientes. Junto con el contenido valioso, el marketing de crecimiento basado en productos también implementa otras tácticas para llamar la atención del lector sobre el producto, lograr que lo pruebe y convencerlo de que lo recomiende. En el marketing de contenido tradicional, sería cauteloso al mencionar su producto dentro de su contenido de marketing para evitar sonar autopromocional. Pero en el marketing dirigido por productos, su producto es el héroe de su contenido, sin sonar comercial.

Una diferencia importante entre el marketing tradicional y el marketing dirigido por productos es que el papel de los equipos de marketing dirigido por productos no termina en traer clientes potenciales al embudo, dejando el resto al equipo de ventas. En el marketing dirigido por productos, también son responsables de nutrir y retener a los clientes.

En marketing dirigido por productos:

• El producto en sí es la principal herramienta de marketing.
• Los equipos de marketing no solo se detienen en la generación de clientes potenciales, sino que también ayudan a los equipos de ventas con la adquisición y retención de clientes.
• Una buena comprensión del producto y conocimientos sobre el uso del producto son cruciales
• El contenido debe crearse para cada etapa del embudo de ventas y más allá
• La experiencia del usuario y el boca a boca juegan un papel clave
• Puede ahorrar dólares en campañas pagas y seguir impulsando la adquisición de usuarios

Tácticas de marketing basadas en productos para respaldar su estrategia de crecimiento

El marketing dirigido por productos para SaaS evolucionó a partir de las formas tradicionales con el entendimiento de que los clientes de hoy quieren tener más autonomía cuando se trata de tomar una decisión de compra. Las llamadas en frío y los correos electrónicos de los representantes de ventas o las monótonas demostraciones de productos ya no son efectivos. Los compradores quieren ver por sí mismos si el producto puede resolver los problemas que enfrentan.

Incluso en el marketing de contenido dirigido por productos, la idea no es seguir y seguir sobre las características de un producto, sino resaltar cómo estas características pueden abordar los mayores desafíos de la audiencia. Hay varias formas en las que puede ayudar a su audiencia/clientes potenciales a descubrir el verdadero valor de su producto a través del marketing y el contenido.

Aquí hay algunas tácticas de marketing dirigidas por productos que seguramente impulsarán el crecimiento de su negocio.

1. Generar recomendaciones no solo conocimiento del producto

Lo primero y más importante que debe recordar al crear una estrategia de marketing de contenido basada en productos es que no solo está creando conciencia. Más bien, se está asegurando de que el lector encuentre suficiente valor en el producto para recomendarlo también a otros. El crecimiento impulsado por el producto requiere que los prospectos usen el producto, se den cuenta de su valor y alienten a más usuarios a probarlo.

Para que esto suceda, es extremadamente importante que los equipos de marketing dirigidos por productos comprendan a fondo y en profundidad lo que el producto puede hacer. Tienen que tener muy claro el perfil de cada cliente ideal y cómo el producto puede ayudar a estos clientes a resolver diferentes problemas. Con base en este conocimiento, puede crear toneladas de recursos, guías y sugerencias para ayudar a las personas a descubrir nuevas funciones y funciones del producto. Puede crear múltiples propuestas de valor y mostrar a los prospectos qué más pueden hacer con su producto.

Este tipo de contenido basado en productos, combinado con otras tácticas de marketing de crecimiento basadas en productos, seguramente puede mejorar las experiencias de los usuarios y brindarle más recomendaciones.

2. Crear recursos altamente accionables

En el marketing tradicional, hablamos de informar y educar a nuestra audiencia. Hablamos de crear contenido autorizado y enriquecido con hechos y cifras. El contenido dirigido por productos también se enfoca en proporcionar valor, pero de una manera diferente. Con contenido útil basado en productos, el objetivo no es solo educar sino impulsar la acción. Esto significa que debe llenar su contenido con consejos prácticos y soluciones que el lector pueda implementar usando su producto.

La pregunta, sin embargo, es ¿cómo saber qué está buscando tu audiencia? ¿Qué recursos y soluciones necesitan? Hay bastantes maneras de abordar esto. Lo primero que ayuda es su investigación de SEO dirigida por productos. Antes de crear cualquier contenido, seguramente haces una investigación de palabras clave; esto también debería decirte qué está buscando tu audiencia. La forma más fácil es generar un resumen de contenido SEO en Narrato. Este resumen de SEO le brinda palabras clave, así como preguntas que la gente hace en relación con su término/tema de búsqueda principal o su producto.

También puede consultar la sección "La gente también pregunta" en la búsqueda de Google para consultas de búsqueda relacionadas. Una vez que sepa cuáles son las palabras clave y las preguntas relevantes, será mucho más fácil planificar su contenido procesable en torno a ellas.

3. Cree contenido para cada etapa del viaje de un cliente

Si bien la creación de contenido procesable es la clave, hay más consideraciones que debe hacer aquí. No se puede esperar que los prospectos en diferentes etapas del embudo tomen las mismas acciones. Por ejemplo, no se puede esperar que alguien que acaba de descubrir su producto comience a usar las funciones avanzadas de inmediato. Entonces, si todo lo que ofrece son guías detalladas sobre sus características más elaboradas, es posible que se sientan perdidos y abrumados. Es posible que ni siquiera prueben el producto porque les parece demasiado complicado, lo que también aumenta sus tasas de abandono.

Del mismo modo, alguien que se encuentra en la parte inferior del embudo, ya se ha registrado para la prueba gratuita y está listo para realizar una compra, no necesita conocer sus funciones más básicas. Si han llegado hasta aquí, ya conocen estas capacidades. Necesitan saber qué más puede ofrecer el producto que otros no.

Por lo tanto, crear contenido para las diferentes etapas del viaje de un cliente, teniendo en cuenta sus diferentes necesidades, es de lo que se trata el buen marketing de contenido basado en productos. Para tener una idea de cómo los diferentes usuarios usan el producto, puede recopilar información sobre el uso del producto y los datos de comportamiento. Hay varias herramientas de análisis de productos que indican cómo trabajan los usuarios con las diversas funciones. También puede identificar qué funciones encuentran útiles y dónde podrían necesitar más ayuda, lo que le brinda ideas para el contenido.

Otra buena manera de hacerlo es coordinarse con su equipo de éxito del cliente y su equipo de ventas. Por lo general, tienen una gran cantidad de datos de clientes que incluyen la experiencia del usuario y los datos de uso del producto. También puede realizar algunas encuestas para averiguar cómo los clientes existentes están utilizando su producto, para recopilar información más específica.

4. Concéntrese en la compartibilidad y la viralidad de su contenido y producto

Como mencionamos antes, el propósito principal del marketing dirigido por productos es lograr que más personas usen el producto. Esto requiere marketing de boca en boca y un amplio intercambio por parte de usuarios satisfechos, lo que actúa como prueba social. Por lo tanto, hacer que su contenido sea digno de compartir y compartible debe ser otro punto focal en su estrategia.

Para que la gente quiera compartir tu contenido, tienes que darles algo que les haga decir: "Oh, esto es algo en lo que no habíamos pensado". Podría ser un problema único que resuelva el producto o una plantilla que podrían usar para construir una solución personalizada en su plataforma SaaS. Si ha leído nuestro estudio de caso de marketing de contenido de ClickUp o el estudio de caso de marketing de contenido de Airtable, ya sabe que las empresas de SaaS más exitosas comparten toneladas de plantillas con su audiencia. Aquí hay un ejemplo del blog de Hootsuite.

Ofrecer plantillas gratuitas a sus prospectos los alienta a probar el producto. Con una plantilla, su trabajo se hace más fácil y, si es realmente bueno, incluso pueden compartirlo con sus colegas y equipos.

También ayuda con el SEO basado en productos, ya que muchas personas buscan plantillas en línea y usted podría clasificarse en estas búsquedas si está utilizando las palabras clave adecuadas que coincidan con la intención de búsqueda.

Para aumentar sus posibilidades de ser compartido y volverse viral, siempre es mejor agregar botones para compartir en redes sociales a las publicaciones y artículos de su blog. Cuanto más fácil lo haga, más probable es que las personas compartan lo que encuentran útil.

Otra buena manera de aumentar la compartibilidad, y posiblemente la viralidad, es permitir que los usuarios compartan su trabajo en la plataforma a través de enlaces para compartir públicamente, etc. Por ejemplo, si está creando un diseño en Canva, puede compartir su diseño con su equipo a través de un enlace para compartir que, cuando se hace clic, los lleva a la tarea de Canva. O si está creando contenido en Narrato, puede compartir un enlace público a su tarea de contenido con acceso para comentar, ver o editar.

Esto atraerá más atención al producto ya que la red de su usuario también lo prueba. Así que el producto en sí impulsa su viralidad.

5. Dales imágenes que valgan la pena

Todos sabemos que las imágenes hacen que su contenido sea más atractivo y rompen la monotonía del texto. Pero en lugar de simplemente agregar imágenes aleatorias o una infografía que realmente no les informe sobre el producto, ¿por qué no mostrar su producto en acción? Si está creando contenido dirigido por productos, su producto es el protagonista de la historia y la gente necesita verlo.

Use muchas capturas de pantalla, GIF y videos de su producto siempre que pueda. Si está hablando de una función, agregue una captura de pantalla de cómo se ve en la plataforma y dónde pueden encontrarla. Use GIF y videos para demostrar la funcionalidad del producto.

En el marketing de contenido dirigido por productos, la idea es que si está utilizando elementos visuales, deben llamar la atención sobre el producto y agregar valor al recurso procesable.

6. Retenga clientes con correos electrónicos y guías de incorporación

Si bien la adquisición de clientes potenciales calificados para productos es uno de los objetivos principales en el marketing dirigido por productos, la retención de clientes también es igualmente importante. Porque son estos clientes los que atraerán más clientes potenciales a través de sus recomendaciones si la experiencia vale la pena. Esta es la razón por la cual los equipos de marketing dirigidos por productos también necesitan una estrategia de valor agregado continuo para los clientes.

Para garantizar una excelente experiencia del cliente desde el principio, es importante brindarles todos los recursos que pueda para ayudarlos a navegar por el producto. Es una buena idea tener algunos correos electrónicos de incorporación de usuarios listos para darles la bienvenida y ayudarlos a comenzar. También puede crear una serie de correos electrónicos para enviar en diferentes etapas. Para esto, puede crear diferentes plantillas de correo electrónico utilizando las plantillas de contenido personalizadas en Narrato y guardarlas en la biblioteca Plantillas. Este es un ejemplo de una plantilla de boletín informativo por correo electrónico en Narrato.

Además de los correos electrónicos de incorporación de usuarios, también puede crear otros recursos, como guías de usuario. De hecho, sus correos electrónicos de incorporación podrían llevar a los usuarios a estos recursos. Aquí hay un ejemplo de una publicación de blog de SendPulse. Este correo electrónico de incorporación de Payoneer no solo comparte consejos que ayudarían a un nuevo usuario, sino que también vincula a la guía más detallada en 'haga clic aquí' y tiene un botón CTA que lleva al usuario a la plataforma para hacerlo.

Correos electrónicos como estos pueden mejorar la experiencia del usuario y también aumentar el uso del producto.

7. Freemium y prueba gratuita

Si bien esta no es una estrategia de marketing de contenido basada en productos, esta táctica es indispensable para el marketing de crecimiento basado en productos. Está dedicando todo su tiempo y esfuerzo a crear contenido útil basado en productos que anime a los lectores a utilizar el producto. Pero, ¿por qué un prospecto querría invertir su dinero en un producto solo porque afirmas que resuelve su problema? Los clientes de hoy buscan soluciones de autoservicio. No quieren hablar con un representante de ventas, sino usar el producto y obtener una experiencia práctica antes de iniciar el proceso de compra.

Aquí es donde tener un modelo freemium o de prueba gratuito ayuda enormemente. La mayoría de los productos SaaS de hoy en día tienen un plan freemium que ofrece algunas de las funciones básicas sin costo alguno. Cualquiera puede registrarse con solo su dirección de correo electrónico y comenzar a usar el plan gratuito. Sin embargo, la mayoría de las funciones avanzadas solo se incluyen en los planes pagos. Entonces, si un usuario en el plan freemium encuentra el producto realmente útil, puede estar dispuesto a pagar más. Esto le brinda clientes potenciales calificados para el producto a seguir.

Algunos productos SaaS ofrecen una prueba gratuita durante 15 días o un mes, en lugar de un freemium. La idea detrás de esto es la misma.

Cuando combina su estrategia de crecimiento impulsada por productos con un freemium o una prueba gratuita, está aumentando sus posibilidades de convertir estos clientes potenciales calificados por productos.

8. Ofrecer incentivos y puntos de referencia

Muchos productos SaaS incentivan a los usuarios a compartir y recomendar el producto a sus amigos y colegas. La mayoría de las plataformas SaaS populares, incluidas Trello, Airtable y Notion, tienen sus propios programas de referencia. Con estos, obtienes un descuento, un plan gratuito extendido o una suscripción premium gratuita por un período limitado si compartes el producto con un amigo.

Aquí hay un ejemplo del programa de referencia de la herramienta de administración de redes sociales Postcron, que le ofrece un mes gratis a cambio de una referencia.

Un producto poderoso, una sólida estrategia de contenido dirigida por el producto y un lucrativo programa de recomendaciones pueden hacer que el proceso de adquisición de clientes sea mucho más sencillo.

Resumiendo

Con el marketing dirigido por productos, el papel de los especialistas en marketing se vuelve mucho más diversificado. Los gerentes de producto, los equipos de ventas y el éxito del cliente también tienen mucho que contribuir en los esfuerzos de marketing de crecimiento. La colaboración efectiva entre estos diferentes equipos y una sólida estrategia de marketing basada en productos pueden hacer maravillas para su negocio. Con estas pocas tácticas de marketing de contenido dirigidas por productos, debería poder crear un marco a prueba de fallas.