8 تكتيكات تسويقية قائمة على المنتجات مقاومة للفشل لدفع النمو

يتحول التسويق الذي يقوده المنتج بسرعة إلى كلمة طنانة في صناعة SaaS. ولكن في حين أن العديد من المسوقين SaaS يعرفون ما هو النمو الذي يقوده المنتج ، فإن التحدي ينشأ في تنفيذ استراتيجيات PLG الخاصة بهم. كيف تضمن أن النمو الذي يقوده المنتج من خلال التسويق والمحتوى؟ كيف يمكنك دفع تفاعل المستخدم مع المحتوى الذي يقوده المنتج؟ كيف تخطط لكبار المسئولين الاقتصاديين الذي يقوده المنتج؟ هذه المخاوف حقيقية وصحيحة.

لكن الخبر السار هو أن النمو الذي يقوده المنتج ليس معقدًا كما قد يبدو. إنه ببساطة ما يوحي به المصطلح - وضع المنتج في المقدمة. يتعلق التسويق الذي يقوده المنتج بإعادة تخيل طرق لجذب المزيد من الأشخاص لاستخدام المنتج. هناك بعض الطرق التي تم تجربتها واختبارها للتأكد من أن جهود التسويق للنمو الذي يقوده المنتج تقود العملاء المحتملين إلى صفحة الاشتراك وتحثهم على مشاركة الكلمة. سنتحدث هنا عن أساليب التسويق التي يقودها المنتج.

- ما هو تسويق النمو الذي يقوده المنتج؟

- أساليب التسويق التي يقودها المنتج لدعم استراتيجية النمو الخاصة بك

1. توليد توصيات وليس فقط الوعي بالمنتج
2. إنشاء موارد قابلة للتنفيذ بشكل كبير
3. أنشئ محتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل
4. ركز على قابلية المشاركة وفعالية المحتوى والمنتج الخاصين بك
5. امنحهم صورًا جديرة بالاهتمام
6. الاحتفاظ بالعملاء من خلال إعداد رسائل البريد الإلكتروني والأدلة
7. فريميوم وتجربة مجانية
8. تقديم الحوافز ونقاط الإحالة

ما هو التسويق الذي يقوده المنتج؟

يشير التسويق القائم على المنتج إلى استراتيجيات التسويق التي تستخدم المنتج نفسه لدفع النمو واكتساب عملاء جدد. جنبًا إلى جنب مع المحتوى القيّم ، ينفّذ تسويق النمو الذي يقوده المنتج أيضًا أساليب أخرى لجذب انتباه القارئ إلى المنتج ، وحمله على تجربته ، وإقناعه بالتوصية به. في تسويق المحتوى التقليدي ، يجب أن تكون حذرًا من ذكر منتجك ضمن المحتوى التسويقي الخاص بك لتجنب الظهور بمظهر ترويجي ذاتي. ولكن في التسويق الذي يقوده المنتج ، يكون منتجك هو بطل المحتوى الخاص بك - دون أن يبدو مبيعًا.

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين التسويق التقليدي والتسويق الذي يقوده المنتج في أن دور فرق التسويق الذي يقوده المنتج لا ينتهي عند جلب العملاء المحتملين إلى مسار التحويل ، وترك الباقي لفريق المبيعات. في التسويق الذي يقوده المنتج ، فهم مسؤولون أيضًا عن رعاية العملاء والاحتفاظ بهم.

في التسويق الذي يقوده المنتج -

• المنتج نفسه هو أداة التسويق الأساسية
• لا تتوقف فرق التسويق عند إنشاء العملاء المحتملين فحسب ، بل تساعد أيضًا فرق المبيعات في اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم
• يعد الفهم الجيد للمنتج والرؤى حول استخدام المنتج أمرًا بالغ الأهمية
• يجب إنشاء المحتوى لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات وما بعدها
• تلعب تجربة المستخدم والكلام الشفهي دورًا رئيسيًا
• يمكنك توفير الدولارات على الحملات المدفوعة والاستمرار في زيادة اكتساب المستخدمين

تكتيكات التسويق التي يقودها المنتج لدعم استراتيجية النمو الخاصة بك

تطور التسويق القائم على المنتجات لخدمة SaaS من الطرق التقليدية مع إدراك أن العملاء اليوم يريدون الحصول على مزيد من الاستقلالية عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء. لم تعد الاتصالات غير المرغوبة ورسائل البريد الإلكتروني من مندوبي المبيعات أو العروض التوضيحية الرتيبة للمنتجات فعالة. يريد المشترون أن يروا بأنفسهم ما إذا كان المنتج يمكنه حل المشكلات التي يواجهونها.

حتى في تسويق المحتوى الذي يقوده المنتج ، فإن الفكرة ليست الاستمرار في الحديث عن ميزات المنتج ولكن لتسليط الضوء على كيفية معالجة هذه الميزات لأكبر تحديات الجمهور. هناك عدة طرق يمكنك من خلالها مساعدة جمهورك / آفاقك على اكتشاف القيمة الحقيقية لمنتجك من خلال التسويق والمحتوى.

في ما يلي بعض أساليب التسويق التي يقودها المنتج والتي من المؤكد أنها ستدفع عجلة النمو لعملك.

1. توليد توصيات وليس مجرد وعي بالمنتج

أول وأهم شيء يجب تذكره عند بناء إستراتيجية تسويق للمحتوى بقيادة المنتج هو أنك لا تقوم فقط ببناء الوعي. أنت بالأحرى تضمن أن يجد القارئ قيمة كافية في المنتج ليوصي به للآخرين أيضًا. يتطلب النمو الذي يقوده المنتج آفاقًا لاستخدام المنتج ، وإدراك قيمته ، وتشجيع المزيد من المستخدمين على تجربته.

لتحقيق ذلك ، من المهم للغاية أن تفهم فرق التسويق التي يقودها المنتج تمامًا وبعمق ما يمكن أن يفعله المنتج. يجب أن يكونوا واضحين جدًا بشأن كل ملف تعريف عميل مثالي وكيف يمكن للمنتج أن يساعد هؤلاء العملاء في حل المشكلات المختلفة. بناءً على هذه المعرفة ، يمكنك إنشاء الكثير من الموارد والأدلة والنصائح لمساعدة الأشخاص على اكتشاف الميزات الجديدة ووظائف المنتج. يمكنك إنشاء مقترحات قيمة متعددة وإظهار آفاق ما يمكنهم فعله بمنتجك.

يمكن أن يؤدي هذا النوع من المحتوى الذي يقوده المنتج جنبًا إلى جنب مع أساليب تسويق النمو الأخرى التي يقودها المنتج إلى تحسين تجارب المستخدم وتقديم المزيد من التوصيات لك.

2. إنشاء موارد عملية للغاية

في التسويق التقليدي ، نتحدث عن إعلام وتثقيف جمهورنا. نتحدث عن إنشاء محتوى موثوق به ومُثري بالحقائق والأرقام. يركز المحتوى الذي يقوده المنتج أيضًا على توفير القيمة ولكن بطريقة مختلفة. من خلال المحتوى المفيد الذي يقوده المنتج ، لا يتمثل الهدف في التثقيف فحسب ، بل إلى اتخاذ الإجراءات اللازمة أيضًا. هذا يعني أنه يجب عليك ملء المحتوى الخاص بك بنصائح وحلول قابلة للتنفيذ يمكن للقارئ تنفيذها باستخدام منتجك.

لكن السؤال هو كيف تعرف ما يبحث عنه جمهورك؟ ما هي الموارد والحلول التي يحتاجونها؟ هناك عدد غير قليل من الطرق للتعامل مع هذا. أول شيء يساعدك هو بحث تحسين محركات البحث (SEO) الذي يقوده المنتج. قبل إنشاء أي محتوى ، من المؤكد أنك تقوم ببعض البحث عن الكلمات الرئيسية - يجب أن يخبرك هذا أيضًا بما يبحث عنه جمهورك. أسهل طريقة هي إنشاء موجز لمحتوى تحسين محركات البحث على Narrato. يمنحك موجز تحسين محركات البحث هذا كلمات رئيسية بالإضافة إلى الأسئلة التي يطرحها الأشخاص فيما يتعلق بمصطلح / موضوع البحث الأساسي أو منتجك.

يمكنك أيضًا الرجوع إلى قسم "الأشخاص يسألون أيضًا" في بحث Google عن استعلامات البحث ذات الصلة. بمجرد أن تعرف الكلمات الرئيسية والأسئلة ذات الصلة ، يصبح من الأسهل جدًا تخطيط المحتوى القابل للتنفيذ الخاص بك حولها.

3. أنشئ محتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل

أثناء إنشاء محتوى عملي هو المفتاح ، هناك المزيد من الاعتبارات التي تحتاج إلى وضعها هنا. لا يُتوقع من العملاء المحتملين في المراحل المختلفة من مسار التحويل اتخاذ نفس الإجراءات. على سبيل المثال ، لا يمكن توقع أن يبدأ الشخص الذي اكتشف منتجك للتو في استخدام الميزات المتقدمة على الفور. لذا ، إذا كان كل ما تقدمه هو أدلة تفصيلية حول ميزاتك الأكثر تفصيلاً ، فقد يشعرون بالضياع والارتباك. قد لا يستمرون في تجربة المنتج أبدًا لأنه يبدو معقدًا للغاية بالنسبة لهم ، مما يزيد أيضًا من معدلات التراجع.

وبالمثل ، فإن الشخص الموجود في الجزء السفلي من مسار التحويل ، قد اشترك بالفعل في الإصدار التجريبي المجاني ، وهو مستعد لإجراء عملية شراء ، ولا يحتاج إلى معرفة أهم ميزاتك الأساسية. إذا وصلوا إلى هذا الحد ، فهم على دراية بهذه القدرات الآن. إنهم بحاجة إلى معرفة ما يمكن أن يقدمه المنتج أكثر مما لا يقدمه الآخرون.

لذا فإن إنشاء محتوى لمراحل مختلفة من رحلة العميل ، مع الأخذ في الاعتبار احتياجاتهم المختلفة هو ما يدور حوله تسويق المحتوى الجيد الذي يقوده المنتج. للحصول على فكرة حول كيفية استخدام المستخدمين المختلفين للمنتج ، يمكنك جمع رؤى حول استخدام المنتج والبيانات السلوكية. هناك العديد من أدوات تحليل المنتجات التي تخبرنا عن كيفية عمل المستخدمين مع الميزات المتنوعة. يمكنك أيضًا تحديد الميزات التي يجدونها مفيدة والأماكن التي قد يحتاجون فيها إلى مزيد من المساعدة ، مما يمنحك أفكارًا للمحتوى.

هناك طريقة أخرى جيدة للقيام بذلك وهي التنسيق مع فريق نجاح العملاء وفريق المبيعات الخاص بك. عادةً ما يكون لديهم الكثير من بيانات العملاء التي تتضمن تجربة المستخدم وبيانات استخدام المنتج أيضًا. يمكنك أيضًا إجراء بعض الاستطلاعات لمعرفة كيفية استخدام العملاء الحاليين لمنتجك ، لجمع المزيد من الأفكار المحددة.

4. ركز على قابلية المشاركة وفعالية المحتوى والمنتج الخاصين بك

كما ذكرنا من قبل ، فإن الهدف الكامل للتسويق الذي يقوده المنتج هو حث المزيد من الأشخاص على استخدام المنتج. وهذا يتطلب تسويقًا شفهيًا ومشاركة مكثفة من قبل المستخدمين السعداء ، والتي تعمل كدليل اجتماعي. لذا يجب أن يكون جعل المحتوى الخاص بك جديرًا بالمشاركة وقابلاً للمشاركة نقطة محورية أخرى في استراتيجيتك.

لجعل الناس يرغبون في مشاركة المحتوى الخاص بك ، عليك أن تمنحهم شيئًا يجعلهم يذهبون ، "أوه ، هذا شيء لم نفكر فيه". قد تكون مشكلة فريدة جدًا يحلها المنتج أو نموذجًا يمكنهم استخدامه لإنشاء حل مخصص على منصة SaaS الخاصة بك. إذا كنت قد قرأت دراسة حالة تسويق محتوى ClickUp أو دراسة حالة تسويق محتوى Airtable ، فأنت تعلم بالفعل أن معظم شركات SaaS الناجحة تشارك الكثير من القوالب مع جمهورها. هذا مثال من مدونة Hootsuite.

إن تقديم قوالب مجانية لعملائك المحتملين يشجعهم على تجربة المنتج. باستخدام القالب ، تصبح وظيفتهم أسهل ، وإذا كانت جيدة حقًا ، يمكنهم حتى مشاركتها مع زملائهم وفرقهم.

كما أنه يساعد في تحسين محركات البحث (SEO) التي يقودها المنتج حيث يبحث العديد من الأشخاص عن القوالب عبر الإنترنت ويمكنك الترتيب في عمليات البحث هذه إذا كنت تستخدم الكلمات الرئيسية الصحيحة التي تطابق هدف البحث.

لزيادة فرصك في المشاركة والانتشار ، من الأفضل دائمًا إضافة أزرار المشاركة الاجتماعية إلى منشورات ومقالات مدونتك. كلما جعلت الأمر أسهل ، زاد احتمال مشاركة الأشخاص لما يجدون أنه مفيد.

هناك طريقة جيدة أخرى لزيادة قابلية المشاركة ، وربما الانتشار ، وهي السماح للمستخدمين بمشاركة عملهم على المنصة من خلال روابط قابلة للمشاركة العامة ، وما إلى ذلك. على سبيل المثال ، إذا كنت تنشئ تصميمًا على Canva ، فيمكنك مشاركة تصميمك مع فريقك عبر رابط مشاركة والذي عند النقر عليه يأخذهم إلى مهمة Canva نفسها. أو إذا كنت تقوم بإنشاء محتوى على Narrato ، فيمكنك مشاركة ارتباط عام لمهمة المحتوى الخاصة بك من خلال الوصول إلى التعليق أو العرض أو التحرير.

سيؤدي ذلك إلى جلب المزيد من مقل العيون إلى المنتج لأن شبكة المستخدم تتذوقه أيضًا. لذا فإن المنتج نفسه يقود انتشاره.

5. امنحهم صورًا جديرة بالاهتمام

نعلم جميعًا أن العناصر المرئية تجعل المحتوى الخاص بك أكثر جاذبية وتكسر رتابة النص. ولكن بدلاً من مجرد إضافة صور مخزون عشوائية أو رسم بياني لا يخبرهم حقًا عن المنتج ، فلماذا لا تعرض منتجك أثناء العمل؟ إذا كنت تنشئ محتوى يقوده منتج ، فإن منتجك هو بطل القصة ويحتاج الناس إلى رؤيته.

استخدم الكثير من لقطات الشاشة وصور GIF ومقاطع الفيديو الخاصة بمنتجك أينما كنت. إذا كنت تتحدث عن ميزة ما ، فقم بإضافة لقطة شاشة لكيفية ظهورها على النظام الأساسي وأين يمكن العثور عليها. استخدم ملفات GIF ومقاطع الفيديو لتوضيح وظائف المنتج.

في تسويق المحتوى الذي يقوده المنتج ، تكمن الفكرة في أنه إذا كنت تستخدم العناصر المرئية ، فيجب أن تلفت الانتباه إلى المنتج وتضيف قيمة إلى المورد القابل للتنفيذ.

6. الاحتفاظ بالعملاء من خلال إعداد رسائل البريد الإلكتروني والأدلة

في حين أن الحصول على عملاء متوقعين مؤهلين للمنتج هو أحد الأهداف الأساسية في التسويق الذي يقوده المنتج ، فإن الاحتفاظ بالعملاء له نفس الأهمية أيضًا. لأن هؤلاء العملاء هم من يجلبون المزيد من العملاء المحتملين من خلال توصياتهم إذا كانت التجربة تستحق العناء. هذا هو السبب في أن فرق التسويق التي يقودها المنتج تحتاج أيضًا إلى استراتيجية لإضافة قيمة مستمرة للعملاء.

لضمان تجربة رائعة للعملاء منذ البداية ، من المهم تزويدهم بجميع الموارد التي يمكنك مساعدتهم على التنقل في طريقهم حول المنتج. إنها لفكرة جيدة أن يكون لديك بعض رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمستخدمين جاهزة للترحيب بهم وبدء تشغيلهم. يمكنك أيضًا إنشاء سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني لإرسالها في مراحل مختلفة. لهذا ، يمكنك إنشاء قوالب بريد إلكتروني مختلفة باستخدام قوالب المحتوى المخصصة في Narrato وحفظها في مكتبة القوالب. فيما يلي مثال على قالب رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني على Narrato.

بصرف النظر عن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمستخدمين ، يمكنك أيضًا إنشاء موارد أخرى مثل أدلة المستخدم. في الواقع ، يمكن أن توجه رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك المستخدمين إلى هذه الموارد. فيما يلي مثال من منشور مدونة SendPulse. لا تشارك رسالة البريد الإلكتروني هذه من Payoneer فقط النصائح التي من شأنها أن تساعد مستخدمًا جديدًا ولكن أيضًا روابط إلى الدليل الأكثر تفصيلاً على "انقر هنا" وتحتوي على زر CTA الذي يأخذ المستخدم إلى النظام الأساسي لإنجازه.

يمكن لرسائل البريد الإلكتروني مثل هذه تحسين تجربة المستخدم وزيادة استخدام المنتج أيضًا.

7. Freemium والتجربة المجانية

على الرغم من أن هذه ليست استراتيجية تسويق للمحتوى يقودها المنتج ، إلا أن هذا التكتيك لا غنى عنه لتسويق النمو الذي يقوده المنتج. أنت تضع كل الوقت والجهد في إنشاء محتوى مفيد بقيادة المنتج يحث القراء على استخدام المنتج. ولكن لماذا قد يرغب العميل المحتمل في استثمار أمواله في منتج فقط لأنك تدعي أنه يحل مشكلته؟ يبحث العملاء اليوم عن حلول الخدمة الذاتية. إنهم لا يريدون التحدث إلى مندوب مبيعات ، بل يريدون استخدام المنتج والحصول على خبرة عملية قبل الدخول في عملية الشراء.

هذا هو المكان الذي يساعد فيه الحصول على نموذج فريميوم أو نموذج تجريبي مجاني بشكل كبير. تحتوي معظم منتجات SaaS اليوم على خطة مجانية تقدم بعض الميزات الأساسية بدون تكلفة. يمكن لأي شخص التسجيل باستخدام عنوان بريده الإلكتروني فقط والبدء في استخدام الخطة المجانية. ومع ذلك ، يتم تضمين معظم الميزات المتقدمة فقط في الخطط المدفوعة. لذلك إذا وجد مستخدم في خطة freemium أن المنتج مفيد حقًا ، فقد يكون على استعداد لدفع المزيد منه. يمنحك هذا العملاء المتوقعين المؤهلين للمنتج للمتابعة.

تقدم بعض منتجات SaaS نسخة تجريبية مجانية لمدة 15 يومًا أو شهرًا ، بدلاً من الإصدار المجاني. الفكرة من وراء هذا هي نفسها.

عندما تنضم إلى إستراتيجية النمو التي تقودها المنتجات الخاصة بك باستخدام نسخة مجانية أو نسخة تجريبية مجانية ، فإنك تزيد من فرصك في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين المؤهلين للمنتج.

8. تقديم الحوافز ونقاط الإحالة

تحفز العديد من منتجات SaaS المستخدمين على مشاركة المنتج وإحالته إلى أصدقائهم وزملائهم. تحتوي معظم منصات SaaS الشهيرة بما في ذلك Trello و Airtable و Notion على برامج إحالة خاصة بها. مع هذه ، تحصل إما على خصم أو خطة مجانية ممتدة أو اشتراك مجاني ممتاز لفترة محدودة إذا كنت تشارك المنتج مع صديق.

فيما يلي مثال من برنامج الإحالة Postcron الخاص بأداة إدارة وسائل التواصل الاجتماعي ، والذي يقدم لك شهرًا مجانيًا مقابل الإحالة.

يمكن أن يجعل المنتج القوي واستراتيجية المحتوى القوية التي يقودها المنتج وبرنامج الإحالة المربح عملية اكتساب العملاء أكثر سلاسة.

تلخيص لما سبق

مع التسويق الذي يقوده المنتج ، يصبح دور المسوقين أكثر تنوعًا. مديري المنتجات وفرق المبيعات ونجاح العملاء لديهم أيضًا الكثير للمساهمة في جهود تسويق النمو. يمكن للتعاون الفعال بين هذه الفرق المختلفة واستراتيجية التسويق القوية التي يقودها المنتج أن تصنع العجائب لعملك. باستخدام هذه الأساليب القليلة لتسويق المحتوى الذي يقوده المنتج ، يجب أن تكون قادرًا على إنشاء إطار عمل مقاوم للفشل.