8 безотказных маркетинговых тактик, ориентированных на продукт, для стимулирования роста

Маркетинг, ориентированный на продукт, быстро превращается в модное словечко в индустрии SaaS. Но хотя многие маркетологи SaaS знают, что такое рост, основанный на продукте, при реализации их стратегий PLG возникает проблема. Как вы обеспечиваете рост, ориентированный на продукт, с помощью маркетинга и контента? Как повысить вовлеченность пользователей с помощью контента, ориентированного на продукт? Как вы планируете SEO, ориентированное на продукт? Эти опасения реальны и обоснованы.

Но хорошая новость заключается в том, что рост за счет продукта не так сложен, как может показаться. Это просто то, что предполагает этот термин — поставить продукт во главу угла. Маркетинг, ориентированный на продукт, — это переосмысление способов заставить больше людей использовать продукт. Есть несколько испытанных и испытанных методов, которые гарантируют, что ваши маркетинговые усилия, ориентированные на продукт, приведут потенциальных клиентов на страницу регистрации и побудят их поделиться информацией. Мы поговорим обо всех этих маркетинговых тактиках, ориентированных на продукт, здесь.

– Что такое ориентированный на продукт маркетинг роста?

– Маркетинговая тактика, ориентированная на продукт, для поддержки вашей стратегии роста

1. Генерировать рекомендации, а не просто узнавать о продукте
2. Создавайте полезные ресурсы
3. Создавайте контент для каждого этапа пути клиента
4. Сосредоточьтесь на распространении и виральности вашего контента и продукта.
5. Дайте им визуальные эффекты, которые стоят внимания
6. Удерживайте клиентов с помощью электронных писем и руководств
7. Freemium и бесплатная пробная версия
8. Предлагайте поощрения и реферальные баллы

Что такое продуктовый маркетинг?

Маркетинг, ориентированный на продукт, относится к маркетинговым стратегиям, которые используют сам продукт для стимулирования роста и привлечения новых клиентов. Наряду с ценным контентом маркетинг роста, ориентированный на продукт, также реализует другие тактики, чтобы привлечь внимание читателей к продукту, заставить их попробовать его и убедить их рекомендовать его. В традиционном контент-маркетинге вы с осторожностью относитесь к упоминанию своего продукта в маркетинговом контенте, чтобы не звучать как самореклама. Но в маркетинге, ориентированном на продукт, ваш продукт является героем вашего контента — и это не звучит продажно.

Основное различие между традиционным маркетингом и маркетингом, ориентированным на продукт, заключается в том, что роль маркетинговых команд, ориентированных на продукт, не ограничивается привлечением потенциальных клиентов в воронку, оставляя все остальное отделу продаж. В ориентированном на продукт маркетинге они также несут ответственность за привлечение и удержание клиентов.

В продуктовом маркетинге –

• Сам продукт является основным маркетинговым инструментом
• Команды по маркетингу не только останавливаются на привлечении потенциальных клиентов, но и помогают отделам продаж в привлечении и удержании клиентов.
• Хорошее понимание продукта и понимание его использования имеют решающее значение.
• Контент необходимо создавать для каждого этапа воронки продаж и далее.
• Пользовательский опыт и молва играют ключевую роль
• Вы можете сэкономить на платных кампаниях и по-прежнему привлекать пользователей.

Маркетинговая тактика, ориентированная на продукт, для поддержки вашей стратегии роста

Маркетинг, ориентированный на продукт, для SaaS развился из традиционных способов с пониманием того, что сегодня клиенты хотят иметь больше автономии, когда дело доходит до принятия решения о покупке. Холодные звонки и электронные письма от торговых представителей или монотонные демонстрации продуктов больше не эффективны. Покупатели хотят сами убедиться, может ли продукт решить проблемы, с которыми они сталкиваются.

Даже в контент-маркетинге, ориентированном на продукт, идея состоит не в том, чтобы постоянно рассказывать о функциях продукта, а в том, чтобы подчеркнуть, как эти функции могут решить самые большие проблемы аудитории. Есть несколько способов помочь вашей аудитории/потенциальным клиентам узнать истинную ценность вашего продукта с помощью маркетинга и контента.

Вот несколько маркетинговых тактик, ориентированных на продукт, которые обязательно будут способствовать росту вашего бизнеса.

1. Генерируйте рекомендации, а не просто узнавайте о продукте

Первое и самое важное, что нужно помнить при разработке стратегии контент-маркетинга, основанной на продукте, — это то, что вы не просто повышаете осведомленность. Вы скорее гарантируете, что читатель найдет в продукте достаточную ценность, чтобы рекомендовать его другим. Рост, основанный на продукте, требует, чтобы потенциальные клиенты использовали продукт, осознавали его ценность и побуждали больше пользователей попробовать его.

Чтобы это произошло, чрезвычайно важно, чтобы маркетинговые команды, ориентированные на продукт, тщательно и глубоко понимали, на что способен продукт. Они должны очень четко представлять портрет каждого идеального клиента и то, как продукт может помочь этим клиентам решить различные проблемы. Основываясь на этих знаниях, вы можете создавать множество ресурсов, руководств и советов, которые помогут людям открыть для себя новые функции и возможности продукта. Вы можете создать несколько ценностных предложений и показать потенциальным клиентам, что еще они могут сделать с вашим продуктом.

Такой контент, ориентированный на продукт, в сочетании с другими маркетинговыми тактиками, ориентированными на продукт, несомненно, может улучшить взаимодействие с пользователем и дать вам больше рекомендаций.

2. Создавайте полезные ресурсы

В традиционном маркетинге мы говорим об информировании и обучении нашей аудитории. Мы говорим о создании авторитетного контента, обогащенного фактами и цифрами. Контент, ориентированный на продукт, также фокусируется на предоставлении ценности, но по-другому. С помощью полезного контента, ориентированного на продукт, цель состоит не только в обучении, но и в побуждении к действию. Это означает, что вы должны наполнить свой контент практическими советами и решениями, которые читатель может реализовать с помощью вашего продукта.

Вопрос, однако, в том, как узнать, что ищет ваша аудитория? Какие ресурсы и решения им нужны? Есть довольно много способов приблизиться к этому. Первое, что может помочь, — это SEO-исследование вашего продукта. Прежде чем создавать какой-либо контент, вы обязательно проведете исследование ключевых слов — это также должно сказать вам, что ищет ваша аудитория. Самый простой способ — создать краткое описание SEO-контента в Narrato. В этом обзоре по поисковой оптимизации вы найдете ключевые слова, а также вопросы, которые люди задают в связи с вашим основным поисковым запросом/темой или вашим продуктом.

Вы также можете обратиться к разделу «Люди также спрашивают» в поиске Google для соответствующих поисковых запросов. Как только вы узнаете релевантные ключевые слова и вопросы, вам будет намного проще планировать свой действенный контент на их основе.

3. Создавайте контент для каждого этапа пути клиента

Хотя создание действенного контента является ключевым моментом, здесь необходимо учитывать еще несколько соображений. Нельзя ожидать, что потенциальные клиенты на разных этапах воронки предпримут одни и те же действия. Например, нельзя ожидать, что кто-то, кто только что открыл для себя ваш продукт, сразу же начнет использовать расширенные функции. Поэтому, если все, что вы предлагаете, — это подробные руководства по вашим самым сложным функциям, они могут чувствовать себя потерянными и перегруженными. Они могут даже никогда не попробовать продукт, потому что он кажется им слишком сложным, что также увеличивает ваши показатели оттока.

Точно так же тому, кто находится в нижней части воронки, уже подписался на бесплатную пробную версию и готов совершить покупку, не нужно знать о ваших самых основных функциях. Если они зашли так далеко, то уже знают об этих возможностях. Им нужно знать, что еще может предложить продукт, чего нет у других.

Таким образом, создание контента для разных этапов пути клиента с учетом его различных потребностей — вот что такое хороший контент-маркетинг, ориентированный на продукт. Чтобы получить представление о том, как разные пользователи используют продукт, вы можете собрать сведения об использовании продукта и данные о поведении. Существует несколько инструментов продуктовой аналитики, которые сообщают, как ваши пользователи работают с различными функциями. Вы также можете определить, какие функции они считают полезными, а где им может понадобиться дополнительная помощь, что даст вам идеи для контента.

Еще один хороший способ сделать это — координировать свои действия с командой по работе с клиентами и отделом продаж. У них обычно есть много данных о клиентах, включая данные об опыте пользователей и использовании продукта. Вы также можете провести несколько опросов, чтобы узнать, как существующие клиенты используют ваш продукт, чтобы получить более конкретные сведения.

4. Сосредоточьтесь на распространении и виральности вашего контента и продукта.

Как мы упоминали ранее, вся цель маркетинга, ориентированного на продукт, состоит в том, чтобы заставить больше людей использовать продукт. Для этого требуется маркетинг из уст в уста и широкое распространение довольных пользователей, что действует как социальное доказательство. Таким образом, создание контента, которым можно делиться, должно быть еще одним фокусом вашей стратегии.

Чтобы люди захотели поделиться вашим контентом, вы должны дать им что-то, что заставит их сказать: «О, это то, о чем мы не подумали». Это может быть очень уникальная проблема, которую решает продукт, или шаблон, который они могут использовать для создания собственного решения на вашей платформе SaaS. Если вы читали наше тематическое исследование контент-маркетинга ClickUp или тематическое исследование контент-маркетинга Airtable, вы уже знаете, что самые успешные SaaS-компании делятся со своей аудиторией множеством шаблонов. Вот пример из блога Hootsuite.

Предлагая бесплатные шаблоны вашим потенциальным клиентам, вы побуждаете их попробовать продукт. С шаблоном их работа упрощается, и если он действительно хорош, они могут даже поделиться им со своими коллегами и командами.

Это также помогает в SEO, ориентированном на продукт, поскольку многие люди ищут шаблоны в Интернете, и вы можете занять место в этих поисках, если используете правильные ключевые слова, соответствующие цели поиска.

Чтобы увеличить ваши шансы на распространение и распространение вируса, всегда лучше добавлять кнопки социальных сетей к своим сообщениям и статьям в блоге. Чем проще вы это сделаете, тем больше вероятность того, что люди поделятся тем, что они считают полезным.

Еще один хороший способ повысить возможность совместного использования и, возможно, виральность — разрешить пользователям делиться своей работой на платформе с помощью общедоступных ссылок и т. д. Например, если вы создаете дизайн в Canva, вы можете поделиться своим дизайном со своей командой через ссылка для обмена, при нажатии на которую они переходят к самой задаче Canva. Или, если вы создаете контент в Narrato, вы можете поделиться общедоступной ссылкой на свою задачу контента с доступом для комментирования, просмотра или редактирования.

Это привлечет больше внимания к продукту, так как сеть ваших пользователей также почувствует его вкус. Так что продукт сам по себе обеспечивает виральность.

5. Дайте им визуальные эффекты, которые заслуживают внимания

Мы все знаем, что визуальные эффекты делают ваш контент более привлекательным и разрушают монотонность текста. Но вместо того, чтобы просто добавлять случайные стоковые изображения или инфографику, которая на самом деле ничего не говорит им о продукте, почему бы не показать ваш продукт в действии? Если вы создаете контент, ориентированный на продукт, ваш продукт является главным героем истории, и люди должны его увидеть.

Используйте множество скриншотов, GIF-файлов и видео вашего продукта везде, где это возможно. Если вы говорите о функции, добавьте скриншот того, как она выглядит на платформе и где ее можно найти. Используйте GIF-файлы и видео, чтобы продемонстрировать функциональность продукта.

Идея контент-маркетинга, ориентированного на продукт, заключается в том, что если вы используете визуальные эффекты, они должны привлекать внимание к продукту и повышать ценность действенного ресурса.

6. Удерживайте клиентов с помощью электронных писем и руководств

В то время как привлечение квалифицированных потенциальных клиентов является одной из основных целей маркетинга, ориентированного на продукт, удержание клиентов также не менее важно. Потому что именно эти клиенты приведут больше потенциальных клиентов благодаря своим рекомендациям, если опыт того стоит. Вот почему маркетинговым командам, ориентированным на продукт, также нужна стратегия постоянного добавления ценности для клиентов.

Чтобы обеспечить отличное качество обслуживания клиентов с самого начала, важно предоставить им все возможные ресурсы, которые помогут им ориентироваться в продукте. Хорошей идеей будет подготовить несколько электронных писем пользователей, которые будут приветствовать их и начинать работу. Вы также можете создать серию писем для отправки на разных этапах. Для этого вы можете создавать различные шаблоны электронной почты, используя настраиваемые шаблоны контента в Narrato, и сохранять их в библиотеке шаблонов. Вот пример шаблона электронной рассылки на Narrato.

Помимо электронных писем для пользователей, вы также можете создавать другие ресурсы, такие как руководства пользователя. На самом деле, ваши входящие электронные письма могут привести пользователей к этим ресурсам. Вот пример из сообщения в блоге SendPulse. В этом вступительном электронном письме от Payoneer не только содержатся советы, которые могут помочь новому пользователю, но также есть ссылки на более подробное руководство по «нажмите здесь» и есть кнопка CTA, которая перенаправляет пользователя на платформу, чтобы сделать это.

Подобные электронные письма могут улучшить взаимодействие с пользователем и увеличить использование продукта.

7. Freemium и бесплатная пробная версия

Хотя это не стратегия контент-маркетинга, ориентированная на продукт, эта тактика незаменима для маркетинга роста, ориентированного на продукт. Вы тратите все время и усилия на создание полезного контента, ориентированного на продукт, который побуждает читателей использовать продукт. Но почему потенциальный клиент захочет вкладывать свои деньги в продукт только потому, что вы утверждаете, что он решает их проблему? Сегодня клиенты ищут решения для самообслуживания. Они не хотят разговаривать с торговым представителем, а хотят использовать продукт и получить практический опыт, прежде чем вступать в процесс покупки.

Именно здесь очень помогает наличие модели freemium или бесплатной пробной версии. Большинство продуктов SaaS сегодня имеют план freemium, который предлагает некоторые базовые функции по нулевой цене. Любой может зарегистрироваться, указав только свой адрес электронной почты, и начать использовать бесплатный план. Однако большинство расширенных функций включены только в платные планы. Так что, если пользователь на бесплатном плане находит продукт действительно полезным, он может захотеть платить за него больше. Это дает вам потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продукта.

Некоторые продукты SaaS предлагают бесплатную пробную версию на 15 дней или месяц вместо условно-бесплатной подписки. Идея, стоящая за этим, та же.

Когда вы объединяете свою стратегию роста, основанную на продукте, с условно-бесплатной подпиской или бесплатной пробной версией, вы увеличиваете свои шансы конвертировать потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продукта.

8. Предлагайте поощрения и реферальные баллы

Многие продукты SaaS стимулируют пользователей делиться продуктом и рекомендовать его своим друзьям и коллегам. Большинство популярных платформ SaaS, включая Trello, Airtable и Notion, имеют собственные реферальные программы. С ними вы получаете скидку, расширенный бесплатный план или бесплатную премиальную подписку на ограниченный период, если вы делитесь продуктом с другом.

Вот пример реферальной программы инструмента управления социальными сетями Postcron, которая предлагает вам один бесплатный месяц в обмен на реферала.

Мощный продукт, надежная контент-стратегия и выгодная реферальная программа могут значительно упростить процесс привлечения клиентов.

Подведение итогов

В маркетинге, ориентированном на продукт, роль маркетологов становится намного более разнообразной. Менеджеры по продукту, отделы продаж и специалисты по работе с клиентами также могут внести большой вклад в усилия по маркетингу роста. Эффективное сотрудничество между этими различными командами и сильная маркетинговая стратегия, ориентированная на продукт, могут творить чудеса для вашего бизнеса. С помощью этих нескольких тактик контент-маркетинга, ориентированных на продукт, вы сможете создать безотказную структуру.