8 táticas de marketing orientadas por produtos à prova de falhas para impulsionar o crescimento

O marketing liderado por produtos está rapidamente se transformando em uma palavra-chave do setor de SaaS. Mas enquanto muitos profissionais de marketing de SaaS sabem o que é crescimento liderado por produtos, o desafio surge na execução de suas estratégias de PLG. Como você garante esse crescimento liderado pelo produto por meio de marketing e conteúdo? Como você pode impulsionar o envolvimento do usuário com conteúdo liderado por produtos? Como você planeja SEO liderado por produtos? Essas preocupações são reais e válidas.

Mas a boa notícia é que o crescimento liderado por produtos não é tão complicado quanto parece. É simplesmente o que o termo sugere – colocar o produto na vanguarda. O marketing liderado pelo produto trata de re-imaginar maneiras de fazer com que mais pessoas usem o produto. Existem alguns métodos testados e comprovados para garantir que seus esforços de marketing de crescimento liderados pelo produto levem os clientes em potencial à página de inscrição e os exortem a compartilhar a palavra. Vamos falar tudo sobre essas táticas de marketing lideradas por produtos aqui.

– O que é o marketing de crescimento liderado pelo produto?

– Táticas de marketing lideradas por produtos para apoiar sua estratégia de crescimento

1. Gere recomendações não apenas a conscientização do produto
2. Crie recursos altamente acionáveis
3. Crie conteúdo para cada etapa da jornada do cliente
4. Concentre-se na capacidade de compartilhamento e viralidade do seu conteúdo e produto
5. Dê a eles visuais que valham a pena
6. Reter clientes com e-mails e guias de integração
7. Freemium e teste grátis
8. Ofereça incentivos e pontos de referência

O que é marketing liderado por produtos?

O marketing liderado pelo produto refere-se a estratégias de marketing que usam o próprio produto para impulsionar o crescimento e adquirir novos clientes. Junto com o conteúdo valioso, o marketing de crescimento liderado pelo produto também implementa outras táticas para chamar a atenção do leitor para o produto, levá-lo a experimentá-lo e convencê-lo a recomendá-lo. No marketing de conteúdo tradicional, você seria cauteloso ao mencionar seu produto em seu conteúdo de marketing para evitar soar autopromocional. Mas no marketing liderado por produtos, seu produto é o herói do seu conteúdo – sem parecer vendedor.

Uma grande diferença entre o marketing tradicional e o marketing liderado por produtos é que o papel das equipes de marketing lideradas por produtos não termina em trazer leads para o funil, deixando o resto para a equipe de vendas. No marketing liderado pelo produto, eles também são responsáveis ​​por nutrir e reter clientes.

No marketing liderado pelo produto –

• O produto em si é a principal ferramenta de marketing
• As equipes de marketing não param apenas na geração de leads, mas também ajudam as equipes de vendas na aquisição e retenção de clientes
• Uma boa compreensão do produto e insights sobre o uso do produto são cruciais
• O conteúdo precisa ser criado para todas as etapas do funil de vendas e além
• A experiência do usuário e o boca a boca desempenham um papel fundamental
• Você pode economizar dinheiro em campanhas pagas e ainda impulsionar a aquisição de usuários

Táticas de marketing baseadas em produtos para apoiar sua estratégia de crescimento

O marketing liderado por produtos para SaaS evoluiu das formas tradicionais com o entendimento de que os clientes hoje querem ter mais autonomia na hora de tomar uma decisão de compra. Chamadas frias e e-mails de representantes de vendas ou demonstrações monótonas de produtos não são mais eficazes. Os compradores querem ver por si mesmos se o produto pode resolver os problemas que estão enfrentando.

Mesmo no marketing de conteúdo liderado por produtos, a ideia não é falar sem parar sobre os recursos de um produto, mas destacar como esses recursos podem enfrentar os maiores desafios do público. Existem várias maneiras de ajudar seu público/clientes em potencial a descobrir o verdadeiro valor do seu produto por meio de marketing e conteúdo.

Aqui estão algumas táticas de marketing orientadas a produtos que certamente impulsionarão o crescimento do seu negócio.

1. Gere recomendações e não apenas conscientização sobre o produto

A primeira e mais importante coisa a ser lembrada ao criar uma estratégia de marketing de conteúdo liderada por produtos é que você não está apenas criando reconhecimento. Você está garantindo que o leitor encontre valor suficiente no produto para recomendá-lo a outras pessoas também. O crescimento liderado pelo produto exige que os clientes em potencial usem o produto, percebam seu valor e incentivem mais usuários a experimentá-lo.

Para que isso aconteça, é extremamente importante que as equipes de marketing lideradas pelo produto entendam completa e profundamente o que o produto pode fazer. Eles precisam ser muito claros sobre cada perfil de cliente ideal e como o produto pode ajudar esses clientes a resolver diferentes problemas. Com base nesse conhecimento, você pode criar vários recursos, guias e dicas para ajudar as pessoas a descobrir novos recursos e funcionalidades do produto. Você pode criar várias propostas de valor e mostrar aos clientes em potencial o que mais eles podem fazer com seu produto.

Esse tipo de conteúdo liderado por produtos, combinado com outras táticas de marketing de crescimento liderado por produtos, certamente pode melhorar as experiências do usuário e trazer mais recomendações.

2. Crie recursos altamente acionáveis

No marketing tradicional, falamos sobre informar e educar nosso público. Falamos sobre a criação de conteúdo autoritário e enriquecido com fatos e números. O conteúdo liderado pelo produto também se concentra em fornecer valor, mas de uma maneira diferente. Com conteúdo útil orientado a produtos, o objetivo não é apenas educar, mas impulsionar a ação. Isso significa que você precisa preencher seu conteúdo com dicas e soluções acionáveis ​​que o leitor pode implementar usando seu produto.

A questão, porém, é como descobrir o que seu público está procurando? Quais recursos e soluções eles precisam? Existem algumas maneiras de abordar isso. A primeira coisa que ajuda é sua pesquisa de SEO liderada pelo produto. Antes de criar qualquer conteúdo, você certamente faz uma pesquisa de palavras-chave – isso também deve informar o que seu público está procurando. A maneira mais fácil é gerar um resumo de conteúdo de SEO no Narrato. Este resumo de SEO fornece palavras-chave e perguntas que as pessoas estão fazendo relacionadas ao seu termo / tópico de pesquisa principal ou ao seu produto.

Você também pode consultar a seção "As pessoas também perguntam" na pesquisa do Google para consultas de pesquisa relacionadas. Depois de saber quais são as palavras-chave e perguntas relevantes, fica muito mais fácil planejar seu conteúdo acionável em torno delas.

3. Crie conteúdo para cada etapa da jornada do cliente

Embora a criação de conteúdo acionável seja a chave, há mais considerações que você precisa fazer aqui. Não se pode esperar que prospects em diferentes estágios do funil tomem as mesmas ações. Por exemplo, não se pode esperar que alguém que acabou de descobrir seu produto comece a usar os recursos avançados imediatamente. Portanto, se tudo o que você está oferecendo são guias detalhados sobre seus recursos mais elaborados, eles podem se sentir perdidos e sobrecarregados. Eles podem nunca experimentar o produto porque parece muito complicado para eles, aumentando também suas taxas de churn.

Da mesma forma, alguém que está no fundo do funil, já se inscreveu no teste gratuito e está pronto para fazer uma compra não precisa conhecer seus recursos mais básicos. Se eles chegaram até aqui, já estão cientes dessas capacidades. Eles precisam saber o que mais o produto pode oferecer que outros não.

Portanto, criar conteúdo para diferentes estágios da jornada de um cliente, tendo em mente suas diferentes necessidades, é o que é um bom marketing de conteúdo liderado por produtos. Para ter uma ideia de como diferentes usuários estão usando o produto, você pode coletar informações sobre o uso do produto e dados comportamentais. Existem várias ferramentas de análise de produtos que informam como seus usuários estão trabalhando com os vários recursos. Você também pode identificar quais recursos eles estão achando úteis e onde podem precisar de mais ajuda, dando a você ideias para conteúdo.

Outra boa maneira de fazer isso é coordenar com sua equipe de sucesso do cliente e sua equipe de vendas. Eles geralmente têm muitos dados de clientes que incluem dados de experiência do usuário e uso de produtos. Você também pode realizar algumas pesquisas para descobrir como os clientes existentes estão usando seu produto e coletar informações mais específicas.

4. Concentre-se na capacidade de compartilhamento e viralidade do seu conteúdo e produto

Como mencionamos anteriormente, todo o objetivo do marketing liderado pelo produto é fazer com que mais pessoas usem o produto. Isso requer marketing boca-a-boca e amplo compartilhamento por usuários satisfeitos, o que funciona como prova social. Portanto, tornar seu conteúdo digno de compartilhamento e compartilhável deve ser outro ponto focal em sua estratégia.

Para fazer com que as pessoas queiram compartilhar seu conteúdo, você precisa dar a elas algo que as faça pensar: “Ah, isso é algo que não tínhamos pensado”. Pode ser um problema muito exclusivo que o produto resolva ou um modelo que eles possam usar para criar uma solução personalizada em sua plataforma SaaS. Se você leu nosso estudo de caso de marketing de conteúdo ClickUp ou estudo de caso de marketing de conteúdo Airtable, você já sabe que as empresas de SaaS mais bem-sucedidas compartilham vários modelos com seu público. Aqui está um exemplo do blog da Hootsuite.

Oferecer modelos gratuitos para seus clientes potenciais os incentiva a experimentar o produto. Com um modelo, o trabalho deles fica mais fácil e, se for realmente bom, eles podem até compartilhá-lo com seus colegas e equipes.

Também ajuda no SEO liderado por produtos, pois muitas pessoas pesquisam modelos on-line e você pode classificar essas pesquisas se estiver usando as palavras-chave corretas que correspondem à intenção da pesquisa.

Para aumentar suas chances de ser compartilhado e se tornar viral, é sempre melhor adicionar botões de compartilhamento social às postagens e artigos do seu blog. Quanto mais fácil você tornar isso, mais provável é que as pessoas compartilhem o que acham útil.

Outra boa maneira de aumentar a capacidade de compartilhamento e, possivelmente, a viralidade, é permitir que os usuários compartilhem seu trabalho na plataforma por meio de links compartilháveis ​​publicamente etc. Por exemplo, se você estiver criando um design no Canva, poderá compartilhar seu design com sua equipe via um link de compartilhamento que, quando clicado, os leva para a própria tarefa do Canva. Ou, se estiver criando conteúdo no Narrato, você pode compartilhar um link público para sua tarefa de conteúdo com acesso para comentários, visualização ou edição.

Isso atrairá mais atenção para o produto, pois a rede do seu usuário também terá um gostinho dele. Assim, o próprio produto impulsiona sua viralidade.

5. Dê a eles visuais que valham a pena

Todos sabemos que os recursos visuais tornam seu conteúdo mais atraente e quebram a monotonia do texto. Mas em vez de apenas adicionar imagens aleatórias ou um infográfico que realmente não fala sobre o produto, por que não mostrar seu produto em ação? Se você está criando conteúdo liderado por produtos, seu produto é o protagonista da história e as pessoas precisam vê-lo.

Use muitas capturas de tela, GIFs e vídeos do seu produto sempre que puder. Se você estiver falando sobre um recurso, adicione uma captura de tela de como ele fica na plataforma e onde eles podem encontrá-lo. Use GIFs e vídeos para demonstrar a funcionalidade do produto.

No marketing de conteúdo liderado pelo produto, a ideia é que, se você estiver usando recursos visuais, eles devem chamar a atenção para o produto e agregar valor ao recurso acionável.

6. Retenha clientes com e-mails e guias de integração

Embora a aquisição de leads qualificados de produtos seja um dos principais objetivos do marketing liderado por produtos, a retenção de clientes também é igualmente importante. Porque são esses clientes que trarão mais leads por meio de suas recomendações se a experiência valer a pena. É por isso que as equipes de marketing lideradas por produtos também precisam de uma estratégia de agregação de valor contínua para os clientes.

Para garantir uma ótima experiência do cliente desde o início, é importante fornecer a eles todos os recursos possíveis para ajudá-los a navegar pelo produto. É uma boa ideia ter alguns e-mails de integração de usuários prontos para recebê-los e iniciá-los. Você também pode criar uma série de e-mails para enviar em diferentes estágios. Para isso, você pode criar diferentes modelos de e-mail usando os modelos de conteúdo personalizados no Narrato e salvá-los na biblioteca de modelos. Aqui está um exemplo de um modelo de boletim informativo por e-mail no Narrato.

Além dos e-mails de integração do usuário, você também pode criar outros recursos, como guias do usuário. Na verdade, seus e-mails de integração podem levar os usuários a esses recursos. Aqui está um exemplo de uma postagem de blog do SendPulse. Este e-mail de integração da Payoneer não apenas compartilha dicas que ajudariam um novo usuário, mas também links para o guia mais detalhado em 'clique aqui' e possui um botão de CTA que leva o usuário à plataforma para fazê-lo.

E-mails como esses podem melhorar a experiência do usuário e aumentar o uso do produto também.

7. Freemium e teste gratuito

Embora essa não seja uma estratégia de marketing de conteúdo liderada por produtos, essa tática é indispensável para o marketing de crescimento liderado por produtos. Você está investindo todo o tempo e esforço na criação de conteúdo útil liderado pelo produto que incita os leitores a usar o produto. Mas por que um cliente em potencial iria querer investir seu dinheiro em um produto apenas porque você afirma que ele resolve o problema dele? Os clientes hoje procuram soluções de autoatendimento. Eles não querem falar com um representante de vendas, mas sim usar o produto e obter uma experiência prática antes de entrar no processo de compra.

É aqui que ter um modelo freemium ou de avaliação gratuita ajuda imensamente. A maioria dos produtos SaaS hoje tem um plano freemium que oferece alguns dos recursos básicos a custo zero. Qualquer pessoa pode se inscrever apenas com seu endereço de e-mail e começar a usar o plano gratuito. No entanto, a maioria dos recursos avançados está incluída apenas nos planos pagos. Portanto, se um usuário do plano freemium achar o produto realmente útil, ele poderá estar disposto a pagar mais por ele. Isso fornece leads qualificados para o produto a serem perseguidos.

Alguns produtos SaaS oferecem uma avaliação gratuita por 15 dias ou um mês, em vez de um freemium. A ideia por trás disso é a mesma.

Quando você combina sua estratégia de crescimento liderada por produtos com um freemium ou uma avaliação gratuita, você aumenta suas chances de converter esses leads qualificados para produtos.

8. Ofereça incentivos e pontos de referência

Muitos produtos SaaS incentivam os usuários a compartilhar e indicar o produto a seus amigos e colegas. A maioria das plataformas SaaS populares, incluindo Trello, Airtable e Notion, têm seus próprios programas de referência. Com eles, você obtém um desconto, um plano gratuito estendido ou uma assinatura premium gratuita por um período limitado se compartilhar o produto com um amigo.

Aqui está um exemplo do programa de referência da ferramenta de gerenciamento de mídia social Postcron, que oferece um mês grátis em troca de uma referência.

Um produto poderoso, uma sólida estratégia de conteúdo liderada pelo produto e um programa de indicação lucrativo podem tornar o processo de aquisição de clientes muito mais fácil.

Resumindo

Com o marketing liderado pelo produto, o papel dos profissionais de marketing se torna muito mais diversificado. Os gerentes de produto, as equipes de vendas e o sucesso do cliente também têm muito a contribuir nos esforços de marketing de crescimento. A colaboração eficaz entre essas diferentes equipes e uma forte estratégia de marketing baseada em produtos podem fazer maravilhas para o seu negócio. Com essas poucas táticas de marketing de conteúdo lideradas por produtos, você deve ser capaz de criar uma estrutura à prova de falhas.