Büyümeyi Sağlayacak 8 Başarısız Ürün Liderliğinde Pazarlama Taktiği

Ürün liderliğindeki pazarlama, hızla bir SaaS endüstri moda kelimesine dönüşüyor. Ancak birçok SaaS pazarlamacısı ürüne dayalı büyümenin ne olduğunu bilse de, PLG stratejilerini uygulamada zorluk ortaya çıkıyor. Pazarlama ve içerik yoluyla ürün odaklı büyümeyi nasıl sağlıyorsunuz? Ürün odaklı içerikle kullanıcı etkileşimini nasıl artırabilirsiniz? Ürün liderliğindeki SEO'yu nasıl planlıyorsunuz? Bu endişeler gerçek ve geçerlidir.

Ancak iyi haber şu ki, ürüne dayalı büyüme göründüğü kadar karmaşık değil. Bu basitçe terimin önerdiği şeydir - ürünü ön plana çıkarmak. Ürün odaklı pazarlama, daha fazla insanın ürünü kullanmasını sağlamanın yollarını yeniden tasarlamakla ilgilidir. Ürün odaklı büyüme pazarlama çabalarınızın potansiyel müşterileri kayıt sayfasına yönlendirmesini ve onları bu kelimeyi paylaşmaya teşvik etmesini sağlamak için denenmiş ve test edilmiş bazı yöntemler vardır. Tüm bu ürün odaklı pazarlama taktikleri hakkında burada konuşacağız.

– Ürün liderliğindeki büyüme pazarlaması nedir?

– Büyüme stratejinizi desteklemek için ürün odaklı pazarlama taktikleri

1. Sadece ürün hakkında farkındalık yaratmakla kalmayıp tavsiyeler üretin
2. Yüksek düzeyde işlem yapılabilir kaynaklar oluşturun
3. Müşteri yolculuğunun her aşaması için içerik oluşturun
4. İçeriğinizin ve ürününüzün paylaşılabilirliğine ve viralliğine odaklanın
5. Onlara değerli görseller verin
6. Müşterileri ilk katılım e-postaları ve kılavuzlarıyla elde tutun
7. Freemium ve ücretsiz deneme
8. Teşvikler ve tavsiye noktaları sunun

Ürün odaklı pazarlama nedir?

Ürün liderliğindeki pazarlama, büyümeyi sağlamak ve yeni müşteriler edinmek için ürünün kendisini kullanan pazarlama stratejilerini ifade eder. Değerli içeriğin yanı sıra, ürüne dayalı büyüme pazarlaması, okuyucunun dikkatini ürüne çekmek, denemelerini sağlamak ve onları tavsiye etmeye ikna etmek için başka taktikler de uygular. Geleneksel içerik pazarlamasında, kendi tanıtımını yapmaktan kaçınmak için pazarlama içeriğinizde ürününüzden bahsetmekten çekinirsiniz. Ancak ürün liderliğindeki pazarlamada ürününüz, içeriğinizin kahramanıdır - kulağa hoş gelmeden.

Geleneksel pazarlama ile ürün odaklı pazarlama arasındaki önemli bir fark, ürün liderliğindeki pazarlama ekiplerinin rolünün, müşteri adaylarını dönüşüm hunisine getirmekle bitmemesi ve gerisini satış ekibine bırakmasıdır. Ürün odaklı pazarlamada, müşterileri beslemekten ve elde tutmaktan da sorumludurlar.

Ürün odaklı pazarlamada –

• Ürünün kendisi birincil pazarlama aracıdır
• Pazarlama ekipleri sadece potansiyel müşteri yaratmayla kalmaz, aynı zamanda satış ekiplerine müşteri edinme ve elde tutma konusunda yardımcı olur
• Ürünün iyi anlaşılması ve ürün kullanımına ilişkin içgörüler çok önemlidir
• Satış hunisinin her aşaması ve ötesi için içerik oluşturulmalıdır
• Kullanıcı deneyimi ve ağızdan ağıza iletişim önemli bir rol oynar
• Ücretli kampanyalarda dolar tasarruf edebilir ve yine de kullanıcı edinmeyi sağlayabilirsiniz

Büyüme stratejinizi desteklemek için ürün odaklı pazarlama taktikleri

SaaS için ürün liderliğindeki pazarlama, müşterilerin bir satın alma kararı verirken daha fazla özerkliğe sahip olmak istedikleri anlayışıyla geleneksel yollardan gelişti. Satış temsilcilerinden gelen soğuk aramalar ve e-postalar veya monoton ürün demoları artık etkili değil. Alıcılar, ürünün karşılaştıkları sorunları çözüp çözemeyeceğini kendileri görmek isterler.

Ürün liderliğindeki içerik pazarlamasında bile, fikir, bir ürünün özellikleri hakkında durmadan devam etmek değil, bu özelliklerin izleyicinin en büyük zorluklarını nasıl çözebileceğini vurgulamaktır. Pazarlama ve içerik yoluyla hedef kitlenizin/muhtemel müşterilerinizin ürününüzün gerçek değerini keşfetmesine yardımcı olmanın birkaç yolu vardır.

İşte işletmeniz için büyümeyi sağlayacağı kesin olan birkaç ürün odaklı pazarlama taktiği.

1. Yalnızca ürün hakkında farkındalık yaratmakla kalmayıp önerilerde bulunun

Ürün odaklı bir içerik pazarlama stratejisi oluştururken hatırlamanız gereken ilk ve en önemli şey, yalnızca farkındalık oluşturmadığınızdır. Okuyucunun üründe başkalarına da tavsiye edecek kadar değer bulmasını sağlıyorsunuz. Ürüne dayalı büyüme, potansiyel müşterilerin ürünü kullanmasını, değerini anlamasını ve daha fazla kullanıcıyı denemeye teşvik etmesini gerektirir.

Bunu gerçekleştirmek için ürün liderliğindeki pazarlama ekiplerinin ürünün neler yapabileceğini kapsamlı ve derinlemesine anlaması son derece önemlidir. Her ideal müşteri profili ve ürünün bu müşterilerin farklı sorunları çözmesine nasıl yardımcı olabileceği konusunda çok net olmaları gerekir. Bu bilgilere dayanarak, insanların yeni özellikleri ve ürün işlevlerini keşfetmelerine yardımcı olacak tonlarca kaynak, kılavuz ve ipucu oluşturabilirsiniz. Birden fazla değer önerisi oluşturabilir ve potansiyel müşterilere ürününüzle başka neler yapabileceklerini gösterebilirsiniz.

Bu tür ürün odaklı içerik, diğer ürün odaklı büyüme pazarlama taktikleriyle birleştiğinde kesinlikle kullanıcı deneyimlerini iyileştirebilir ve size daha fazla öneri getirebilir.

2. Yüksek düzeyde işlem yapılabilir kaynaklar oluşturun

Geleneksel pazarlamada, hedef kitlemizi bilgilendirmek ve eğitmek hakkında konuşuruz. Güvenilir ve gerçekler ve rakamlarla zenginleştirilmiş içerik oluşturmaktan bahsediyoruz. Ürün odaklı içerik de değer sağlamaya odaklanır, ancak farklı bir şekilde. Yararlı ürün odaklı içerikle amaç yalnızca eğitmek değil, eyleme geçmektir. Bu, içeriğinizi okuyucunun ürününüzü kullanarak uygulayabileceği eyleme geçirilebilir ipuçları ve çözümlerle doldurmanız gerektiği anlamına gelir.

Ancak soru, kitlenizin ne aradığını nasıl öğreneceğinizdir? Hangi kaynaklara ve çözümlere ihtiyaçları var? Buna yaklaşmanın birkaç yolu var. Yardımcı olan ilk şey, ürün liderliğindeki SEO araştırmanızdır. Herhangi bir içerik oluşturmadan önce mutlaka bir anahtar kelime araştırması yapmalısınız – bu aynı zamanda kitlenizin ne aradığını da size söylemelidir. En kolay yol, Narrato'da bir SEO içerik özeti oluşturmaktır. Bu SEO özeti, anahtar kelimelerin yanı sıra, insanların birincil arama teriminiz / konunuz veya ürününüzle ilgili sorduğu soruları verir.

İlgili arama sorguları için Google aramadaki 'İnsanlar da soruyor' bölümüne de bakabilirsiniz. Alakalı anahtar kelimelerin ve soruların ne olduğunu öğrendikten sonra, eyleme geçirilebilir içeriğinizi bunlar etrafında planlamak çok daha kolay hale gelir.

3. Müşteri yolculuğunun her aşaması için içerik oluşturun

Eyleme geçirilebilir içerik oluşturmak anahtar olsa da, burada dikkate almanız gereken daha fazla husus var. Dönüşüm hunisinin farklı aşamalarındaki beklentilerin aynı işlemleri yapması beklenemez. Örneğin, ürününüzü yeni keşfeden birinin gelişmiş özellikleri hemen kullanmaya başlaması beklenemez. Bu nedenle, sunduğunuz tek şey en ayrıntılı özelliklerinizle ilgili ayrıntılı kılavuzlarsa, kendilerini kaybolmuş ve bunalmış hissedebilirler. Ürünü denemeye bile devam etmeyebilirler çünkü onlar için çok karmaşık görünüyor ve aynı zamanda kayıp oranlarınızı da artırıyor.

Benzer şekilde, dönüşüm hunisinin en altında bulunan, ücretsiz denemeye zaten kaydolmuş ve satın alma işlemi yapmaya hazır olan birinin en temel özelliklerinizi bilmesine gerek yoktur. Buraya kadar geldilerse, artık bu yeteneklerin farkındalar. Ürünün diğerlerinin sunmadığı daha fazlasını sunabileceğini bilmeleri gerekiyor.

Bu nedenle, bir müşterinin farklı ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak, bir müşterinin yolculuğunun farklı aşamaları için içerik oluşturmak, ürün liderliğindeki iyi içerik pazarlamasının neyle ilgili olduğudur. Farklı kullanıcıların ürünü nasıl kullandığı hakkında bir fikir edinmek için ürün kullanımı ve davranışsal veriler hakkında bilgi toplayabilirsiniz. Kullanıcılarınızın çeşitli özelliklerle nasıl çalıştığını anlatan birkaç ürün analizi aracı vardır. Ayrıca hangi özellikleri yararlı bulduklarını ve nerede daha fazla yardıma ihtiyaç duyabileceklerini belirleyerek size içerik için fikir verebilirsiniz.

Bunu yapmanın bir başka iyi yolu da müşteri başarı ekibiniz ve satış ekibinizle koordinasyon içinde olmaktır. Genellikle kullanıcı deneyimi ve ürün kullanım verilerini de içeren çok sayıda müşteri verisine sahiptirler. Ayrıca, daha spesifik bilgiler toplamak için mevcut müşterilerin ürününüzü nasıl kullandığını öğrenmek için bazı anketler çalıştırabilirsiniz.

4. İçeriğinizin ve ürününüzün paylaşılabilirliğine ve viralliğine odaklanın

Daha önce de belirttiğimiz gibi, ürün odaklı pazarlamanın tüm amacı, ürünü daha fazla insanın kullanmasını sağlamaktır. Bu, ağızdan ağza pazarlama ve sosyal kanıt görevi gören mutlu kullanıcılar tarafından kapsamlı paylaşım gerektirir. Bu nedenle, içeriğinizi paylaşılabilir ve paylaşılabilir hale getirmek, stratejinizde başka bir odak noktası olmalıdır.

İnsanların içeriğinizi paylaşmak istemesini sağlamak için onlara "Ah, bu bizim düşünmediğimiz bir şeydi" dedirten bir şey vermelisiniz. Ürünün çözdüğü çok benzersiz bir sorun veya SaaS platformunuzda özel bir çözüm oluşturmak için kullanabilecekleri bir şablon olabilir. ClickUp içerik pazarlaması örnek olay incelememizi veya Airtable içerik pazarlaması örnek olay incelememizi okuduysanız, en başarılı SaaS şirketlerinin kitleleriyle tonlarca şablon paylaştığını zaten biliyorsunuzdur. İşte Hootsuite'in blogundan bir örnek.

Potansiyel müşterilerinize ücretsiz şablonlar sunmak, onları ürünü denemeye teşvik eder. Bir şablonla işleri kolaylaşır ve gerçekten iyiyse meslektaşları ve ekipleriyle bile paylaşabilirler.

Ayrıca, birçok kişi çevrimiçi olarak şablon aradığı için ürün liderliğindeki SEO'ya da yardımcı olur ve arama amacına uygun doğru anahtar kelimeleri kullanıyorsanız bu aramalarda sıralanabilirsiniz.

Paylaşılma ve viral olma şansınızı artırmak için blog yazılarınıza ve makalelerinize sosyal paylaşım düğmeleri eklemek her zaman en iyisidir. Bunu ne kadar kolay hale getirirseniz, insanların yararlı bulduklarını paylaşma olasılığı o kadar artar.

Paylaşılabilirliği ve muhtemelen viralliği artırmanın bir başka iyi yolu, kullanıcıların çalışmalarını herkese açık olarak paylaşılabilir bağlantılar vb. aracılığıyla platformda paylaşmalarına izin vermektir. Örneğin, Canva'da bir tasarım oluşturuyorsanız, tasarımınızı aşağıdakiler aracılığıyla ekibinizle paylaşabilirsiniz. Tıklandığında onları Canva görevinin kendisine götüren bir paylaşım bağlantısı. Veya Narrato'da içerik oluşturuyorsanız yorum yapma, görüntüleme veya düzenleme erişimiyle içerik görevinize genel bir bağlantı paylaşabilirsiniz.

Bu, kullanıcı ağının da tadına baktığı için ürüne daha fazla göz küresi getirecektir. Böylece ürünün kendisi viralliğini yönlendirir.

5. Onlara değerli görseller verin

Görsellerin içeriğinizi daha ilgi çekici hale getirdiğini ve metnin monotonluğunu kırdığını hepimiz biliyoruz. Ancak, onlara ürün hakkında gerçekten bilgi vermeyen rastgele stok görseller veya bir infografik eklemek yerine, neden ürününüzü çalışırken göstermiyorsunuz? Ürün odaklı içerik oluşturuyorsanız, ürününüz hikayenin kahramanıdır ve insanların onu görmesi gerekir.

Mümkün olan her yerde ürününüzün çok sayıda ekran görüntüsünü, GIF'ini ve videosunu kullanın. Bir özellikten bahsediyorsanız, platformda nasıl göründüğüne ve onu nerede bulabileceklerine dair bir ekran görüntüsü ekleyin. Ürün işlevselliğini göstermek için GIF'leri ve videoları kullanın.

Ürün odaklı içerik pazarlamasında fikir, görseller kullanıyorsanız ürüne dikkat çekmesi ve eyleme geçirilebilir kaynağa değer katması gerektiğidir.

6. Müşterileri ilk katılım e-postaları ve kılavuzlarıyla elde tutun

Ürün odaklı pazarlamanın temel hedeflerinden biri ürün nitelikli müşteri adayları elde etmek olsa da, müşteriyi elde tutmak da aynı derecede önemlidir. Çünkü eğer deneyim buna değerse, tavsiyeleri aracılığıyla daha fazla potansiyel müşteri getirecek olan bu müşterilerdir. Bu nedenle, ürün liderliğindeki pazarlama ekipleri, müşteriler için sürekli bir katma değer stratejisine ihtiyaç duyar.

En baştan harika bir müşteri deneyimi sağlamak için, üründe gezinmelerine yardımcı olacak tüm kaynakları onlara sağlamak önemlidir. Bazı kullanıcıların, onları karşılamaya ve başlatmaya hazır e-postaları hazırlaması iyi bir fikirdir. Farklı aşamalarda da göndermek üzere bir dizi e-posta oluşturabilirsiniz. Bunun için Narrato'daki özel içerik şablonlarını kullanarak farklı e-posta şablonları oluşturabilir ve bunları Şablonlar kitaplığına kaydedebilirsiniz. İşte Narrato'da bir e-posta bülten şablonu örneği.

Kullanıcı katılım e-postalarının yanı sıra, kullanıcı kılavuzları gibi başka kaynaklar da oluşturabilirsiniz. Aslında, işe alım e-postalarınız kullanıcıları bu kaynaklara yönlendirebilir. İşte bir SendPulse blog gönderisinden bir örnek. Payoneer'in bu ilk katılım e-postası, yalnızca yeni bir kullanıcıya yardımcı olacak ipuçlarını paylaşmakla kalmaz, aynı zamanda 'buraya tıklayın' ile ilgili daha ayrıntılı kılavuza bağlantı verir ve kullanıcıyı bunu yapması için platforma götüren bir CTA düğmesine sahiptir.

Bunun gibi e-postalar, kullanıcı deneyimini iyileştirebilir ve ürün kullanımını da artırabilir.

7. Freemium ve ücretsiz deneme

Bu, ürün odaklı bir içerik pazarlama stratejisi olmasa da, ürün odaklı büyüme pazarlaması için bu taktik vazgeçilmezdir. Okuyucuları ürünü kullanmaya teşvik eden yararlı ürün odaklı içerik oluşturmak için tüm zaman ve çabayı harcıyorsunuz. Ama neden bir potansiyel müşteri parasını bir ürüne yatırmak istesin ki, sırf onun problemini çözdüğünü iddia ediyorsunuz? Günümüzde müşteriler self servis çözümler arıyor. Bir satış temsilcisiyle konuşmak istemiyorlar, bunun yerine ürünü kullanmak ve satın alma sürecine adım atmadan önce uygulamalı bir deneyim kazanmak istiyorlar.

Bu, bir freemium veya ücretsiz deneme modeline sahip olmanın son derece yardımcı olduğu yerdir. Günümüzde çoğu SaaS ürünü, bazı temel özellikleri sıfır maliyetle sunan ücretsiz bir plana sahiptir. Herkes sadece e-posta adresiyle kaydolabilir ve ücretsiz planı kullanmaya başlayabilir. Ancak gelişmiş özelliklerin çoğu yalnızca ücretli planlara dahildir. Bu nedenle, ücretsiz plandaki bir kullanıcı ürünü gerçekten yararlı bulursa, daha fazlası için ödeme yapmaya istekli olabilir. Bu size takip etmeniz için ürün nitelikli müşteri adayları sağlar.

Bazı SaaS ürünleri, freemium yerine 15 gün veya bir ay boyunca ücretsiz deneme sunar. Bunun arkasındaki fikir aynı.

Ürün liderliğindeki büyüme stratejinizi bir freemium veya ücretsiz deneme ile birleştirdiğinizde, bu ürün nitelikli potansiyel müşterileri dönüştürme şansınızı artırırsınız.

8. Teşvikler ve tavsiye noktaları sunun

Birçok SaaS ürünü, kullanıcıları ürünü arkadaşlarına ve iş arkadaşlarına paylaşmaya ve tavsiye etmeye teşvik eder. Trello, Airtable ve Notion dahil olmak üzere popüler SaaS platformlarının çoğu kendi tavsiye programlarına sahiptir. Bunlarla, ürünü bir arkadaşınızla paylaşırsanız indirim, uzatılmış ücretsiz plan veya sınırlı bir süre için ücretsiz premium abonelik alırsınız.

İşte size bir tavsiye karşılığında bir ay ücretsiz sunan sosyal medya yönetim aracı Postcron'un tavsiye programından bir örnek.

Güçlü bir ürün, sağlam bir ürün liderliğindeki içerik stratejisi ve kazançlı bir tavsiye programı, müşteri edinme sürecini çok daha sorunsuz hale getirebilir.

Özetliyor

Ürün odaklı pazarlama ile pazarlamacıların rolü çok daha çeşitli hale geliyor. Ürün yöneticileri, satış ekipleri ve müşteri başarısının da büyüme pazarlama çabalarına katkıda bulunacak çok şeyi var. Bu farklı ekipler arasındaki etkili işbirliği ve ürün liderliğindeki güçlü bir pazarlama stratejisi, işletmeniz için harikalar yaratabilir. Bu birkaç ürün odaklı içerik pazarlama taktiğiyle, hatasız bir çerçeve oluşturabilmelisiniz.