6 sfaturi pentru un e-mail mai bun

Au crescut ratele de dezabonare... iar ratele de deschidere au scăzut?

Posibil că nu există motive de îngrijorare. Dar, de obicei, atunci când se întâmplă acest lucru, înseamnă că potențialele tale sunt din ce în ce mai dezinteresate – cel mai mult nu este un lucru bun.

Există o mulțime de moduri de a structura programe de e-mail. Dacă aveți un ciclu scurt de vânzări, cifră de afaceri rapidă și produse la prețuri mai mici, este posibil să puteți face mesaje unice, axate pe produs, care funcționează. Dar majoritatea agenților de marketing B2B constată că doar un mic procent din clienții potențiali generați sunt de fapt pregătiți pentru vânzări. Aceasta înseamnă că majoritatea clienților potențiali trebuie să rămână cu marketingul mai mult timp pentru cultivare, deoarece continuăm să interacționăm cu ei, adesea prin e-mail.

Majoritatea dintre noi au două locuri de muncă cheie pentru campaniile noastre de e-mail:

• Pentru a construi o relație cu potențialii noștri, astfel încât să fim mai bine poziționați pentru a vedea când și cum să aducem vânzări în angajament
• Pentru a educa prospectul, care poate începe procesul de vânzare știind puțin despre problema cu care se confruntă – și cu atât mai puțin despre soluțiile potențiale – astfel încât să devină suficient de încrezător pentru a alege o soluție

Aceste două tipuri de campanii se pot suprapune foarte mult. Iată șase strategii care vă vor ajuta să profitați la maximum de oricare dintre acestea:

1. Nu trimiteți același e-mail tuturor

Trimiterea aceluiași e-mail către toată lumea se numește „batch and blast”. Nu o face. Clientii dvs. potentiali provin dintr-o varietate de medii si au o varietate de probleme de rezolvat; vor ceva de la tine care să arate cum te poate ajuta compania și să-i facă să simtă că îi înțelegi cu adevărat.

Nimeni nu răspunde la e-mailuri generice, robotizate. Iată trei moduri de a vă asigura că ai dvs. nu sunt:

• Deveniți personal – adăugați numele prospectului la linia de subiect.Studiile sunt în conflict asupra faptului dacă această tactică crește sau scade rata de deschidere, dar pentru unele companii funcționează foarte bine. Testați atât prenumele, cât și numele și prenumele cu un control pentru a obține întreaga gamă de posibilități. Și, bineînțeles, asigurați-vă că formularele dvs. de înscriere solicită aceste informații, astfel încât programele dvs. automatizate să le poată utiliza pentru a plasa numele în linia de subiect sau în corpul textului.
• Fii pretențios – folosește segmentarea listei.Segmentează în funcție de factori semnificativi și, dacă nu ești sigur care ar putea fi aceștia, apelează la cei mai buni clienți pentru a determina atributele comune. Acest lucru vă permite să vă adaptați mesajul la diferite tipuri de grupuri țintă. Uneori, este nevoie doar de o imagine sau de câteva cuvinte diferite din paragraful introductiv pentru a adapta un e-mail la un anumit departament, industrie, titlu de post, problemă sau stare de afaceri. (A se vedea punctul 5 pentru mai multe despre segmentare.)
• Fiți receptiv – utilizați campanii de declanșare pentru a răspunde automat ori de câte ori un client potențial întreprinde o anumită acțiune, cum ar fi descărcarea unei cărți electronice sau completarea unui sondaj.Menționarea acestei acțiuni în e-mail este o personalizare eficientă – iar mesajul de răspuns livrat rapid te face să arăți atent.

2. Faceți prospectul mai inteligent

La începutul jocului, potențialii tăi lucrează pentru a înțelege pe deplin domeniul de aplicare al problemei lor, pentru a căuta soluții și pentru a le compara opțiunile. Nu vor cumpăra nimic fără să înțeleagă cu adevărat peisajul; ei trebuie să aibă încredere că aleg soluția potrivită și să poată să o justifice superiorilor lor. Îi puteți ajuta să se educe singuri, hrănindu-i cu informații adecvate stadiului angajamentelor lor și mărimii echipei lor de luare a deciziilor.

Pentru indicii despre ce sunt interesați clienții potențiali, aruncați o privire la ceea ce au descărcat deja, ce pagini vizitează pe site-ul dvs. web și ce discută pe rețelele sociale. Este posibil să le puteți segmenta în diferite piese în funcție de interesul produsului sau de un alt factor care se referă la personalizarea discutată mai devreme.

Pași posibili într-o campanie educațională prin e-mail:

• Trimiteți linkuri către articole de blog de care pot fi interesați potențialii
• Oferiți un sondaj; rezultatele vor arăta ce cred colegii dvs. potențiali
• Învață-i cum să facă ceva cu un e-mail de instrucțiuni, poate legat la un videoclip
• Trimiteți fragmente din cărți albe, cărți electronice și studii de caz cu link-uri către versiunile complete.
• Invitați-i la un webinar
• Arată cum o companie de profil a rezolvat o problemă similară
• Creați un infografic atrăgător cu statistici pe care le vor găsi interesante

3. Fă o ofertă pe care nu vor să o refuze

Împreună cu conținutul pe care îl trimiteți – cărți electronice, videoclipuri, cărți albe, infografice – faceți oferte speciale sau limitate:

• Perioade de probă gratuite
• Demo de produse
• Cupoane de reducere

4. Nu trimiteți prin e-mail clienții potențiali în fiecare zi

Acest lucru pare evident, dar este surprinzător cât de des companiile mai fac această greșeală. S-ar putea să știi chiar și direct cât de enervant este să primești zilnic e-mailuri de la aceeași companie. Stabiliți un program care să vă mențină compania în prim-planul minții clienților potențiali – fără a-i trimite spam.

Decideți ce este rezonabil pentru compania dvs. și testați-vă prezumțiile. Vrei logodnă fără iritare; chiar și e-mailurile săptămânale pot fi prea frecvente. Concluzia: dacă trimiteți peste e-mail potențialii dvs., veți vedea rezultate, rapid, în dezabonări vertiginoase.

5. Segmentați baza de date

Pentru a stimula implicarea, veți dori să satisfaceți nevoile și dorințele potențialilor dvs. cât mai eficient posibil. Singura modalitate de a realiza acest lucru este să segmentați baza de date de contacte în diferite categorii.

MarketingSherpa evidențiază un studiu de caz de comerț electronic în care o companie a creat e-mailuri vizate pentru o strategie de re-implicare. Tacticile au fost: 1) vizați cumpărători unici, cu bilete mari; 2) faceți-l foarte personal; 3) să facă o ofertă atractivă; și 4) să fie urgent, cu doar o fereastră scurtă de cumpărat. Rezultatele? O rată de conversie cu 208% mai mare decât batch-and-blast.

Eșecul de a segmenta are ca rezultat, de obicei, trimiterea a mai multor clienți potențiali informații irelevante, ceea ce vă dăunează relației cu aceștia. Îi face ca liderul să se simtă ca și cum chiar nu le înțelegi nevoile și i-ai putea împinge să se dezaboneze.

6. Reangajați-vă clienții potențiali

Dacă clienții potențiali nu vă deschid e-mailurile sau nu răspund la apelurile de vânzări, încercați să reinteracționați cu ei. Cel mai rău scenariu al acestei tactici este că lead-ul se dezabonează, cu toate acestea, scoaterea abonaților neangajați și dezinteresați din listele de e-mail este un lucru foarte bun pentru livrabilitatea dvs. În cel mai bun caz, ei reia legătura cu compania dvs. și dovedesc că sunt încă potriviti pentru produsul dvs. Oricum, câștigi.

Două tactici pentru a-ți reangaja clienții potențiali:

• Solicitați feedback cu privire la frecvența e-mailului, subiectul și calitatea conținutului.Dacă există ceva de care clientul potențial nu este mulțumit, sperăm că îl va împărtăși și vă va ajuta să vă îmbunătățiți campania pentru potențiali viitori.
• Oferă ceva valoros.Atrageți clienții potențiali să reia legătura cu dvs. oferindu-le acces la conținut exclusiv sau o reducere. Poate că tot ceea ce caută liderul este o șansă de a-ți încerca produsul la un risc mai mic (de exemplu, o rată redusă) sau de a afla mai multe despre experiența și reputația ta înainte de a face afaceri cu tine.

Doriți să aflați mai multe despre e-mail și despre cele mai bune practici de cultivare? Vizitați Centrul de excelență Act-On pentru a găsi o colecție de cărți albe, seminarii web, videoclipuri și studii de caz.