6 Tipps für bessere E-Mails

Sind Ihre Abmelderaten gestiegen … und Ihre Öffnungsraten gesunken?

Möglicherweise gibt es keinen Grund zur Sorge. Aber in der Regel bedeutet dies, dass Ihre Interessenten desinteressiert werden – was definitiv keine gute Sache ist.

Es gibt viele Möglichkeiten, E-Mail-Programme zu strukturieren. Wenn Sie einen kurzen Verkaufszyklus, einen schnellen Umsatz und preisgünstigere Produkte haben, können Sie möglicherweise einmalige, produktorientierte Botschaften senden, die funktionieren. Die meisten B2B-Vermarkter stellen jedoch fest, dass nur ein kleiner Prozentsatz der von uns generierten Leads tatsächlich verkaufsbereit ist. Das bedeutet, dass die meisten Leads länger im Marketing bleiben müssen, um sie zu pflegen, da wir weiterhin mit ihnen in Kontakt treten, oft per E-Mail.

Die meisten von uns haben zwei Schlüsselaufgaben für unsere E-Mail-Kampagnen:

• Um eine Beziehung zu unseren potenziellen Kunden aufzubauen, damit wir besser erkennen können, wann und wie wir den Vertrieb in das Engagement einbeziehen können
• Um den Interessenten aufzuklären, der den Verkaufsprozess möglicherweise mit wenig Wissen über das Problem, mit dem er konfrontiert ist, beginnt – und noch weniger über mögliche Lösungen –, damit er zuversichtlich genug wird, sich für eine Lösung zu entscheiden

Diese beiden Arten von Kampagnen können sich stark überschneiden. Hier sind sechs Strategien, mit denen Sie das Beste aus beiden herausholen können:

1. Senden Sie nicht dieselbe E-Mail an alle

Das Versenden derselben E-Mail an alle wird als „Batch and Blast“ bezeichnet. Tu es nicht. Ihre Leads kommen aus den unterschiedlichsten Bereichen und haben eine Vielzahl von Problemen zu lösen; sie wollen etwas von Ihnen, das zeigt, wie Ihr Unternehmen helfen kann, und ihnen das Gefühl gibt, dass Sie sie wirklich verstehen.

Niemand antwortet auf allgemeine, automatisierte E-Mails. Hier sind drei Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihre es nicht sind:

• Werden Sie persönlich – fügen Sie den Namen des Interessenten in die Betreffzeile ein.Studien widersprechen sich darüber, ob diese Taktik die Öffnungsrate erhöht oder senkt, aber für einige Unternehmen funktioniert sie sehr gut. Testen Sie sowohl Nur-Vorname als auch Vor-und-Nachname mit einem Steuerelement, um die volle Bandbreite an Möglichkeiten zu erhalten. Und stellen Sie natürlich sicher, dass Ihre Anmeldeformulare nach diesen Informationen fragen, damit Ihre automatisierten Programme sie verwenden können, um den Namen in die Betreffzeile oder in den Textkörper zu platzieren.
• Seien Sie wählerisch – verwenden Sie die Listensegmentierung.Segmentieren Sie nach aussagekräftigen Faktoren, und wenn Sie sich nicht sicher sind, welche das sein könnten, schauen Sie sich Ihre besten Kunden an, um gemeinsame Merkmale zu ermitteln. So können Sie Ihre Botschaft auf unterschiedliche Zielgruppen zuschneiden. Manchmal genügt ein Bild oder ein paar verschiedene Wörter im Einleitungsabschnitt, um eine E-Mail auf eine bestimmte Abteilung, Branche, Berufsbezeichnung, ein Problem oder einen Geschäftsstatus zuzuschneiden. (Weitere Informationen zur Segmentierung finden Sie unter Punkt 5.)
• Reagieren Sie – verwenden Sie Trigger-Kampagnen, um automatisch zu reagieren, wenn ein Lead eine bestimmte Aktion ausführt, z. B. das Herunterladen eines eBooks oder das Ausfüllen einer Umfrage.Die Erwähnung dieser Aktion in der E-Mail ist eine effektive Personalisierung – und die schnelle Zustellung der Antwortnachricht lässt Sie aufmerksam wirken.

2. Machen Sie den Interessenten klüger

Zu Beginn des Spiels arbeiten Ihre Interessenten daran, den Umfang ihres Problems vollständig zu verstehen, nach Lösungen zu suchen und ihre Optionen zu vergleichen. Sie werden nichts kaufen, ohne die Landschaft wirklich zu verstehen; Sie müssen sich darauf verlassen können, dass sie die richtige Lösung wählen, und sie gegenüber ihren Vorgesetzten rechtfertigen können. Sie können ihnen helfen, sich weiterzubilden, indem Sie sie mit Informationen versorgen, die für die Phase ihres Engagements und die Größe ihres Entscheidungsfindungsteams geeignet sind.

Um Hinweise darauf zu erhalten, woran Ihre Leads interessiert sind, sehen Sie sich an, was sie bereits heruntergeladen haben, welche Seiten sie auf Ihrer Website besuchen und worüber sie in den sozialen Medien diskutieren. Sie können sie möglicherweise nach Produktinteresse oder einem anderen Faktor, der auf die zuvor besprochene Personalisierung zurückgeht, in verschiedene Tracks unterteilen.

Mögliche Schritte einer E-Mail-Aufklärungskampagne:

• Senden Sie Links zu Blogartikeln, an denen Interessenten interessiert sein könnten
• Bieten Sie eine Umfrage an; Die Ergebnisse zeigen, was die Kollegen Ihres Interessenten denken
• Bringen Sie ihnen mit einer Anleitungs-E-Mail, vielleicht mit einem Link zu einem Video, bei, wie man etwas macht
• Senden Sie Auszüge aus Whitepapers, eBooks und Fallstudien mit Links zu den Vollversionen.
• Laden Sie sie zu einem Webinar ein
• Zeigen Sie, wie ein hochkarätiges Unternehmen ein ähnliches Problem gelöst hat
• Erstellen Sie eine auffällige Infografik mit Statistiken, die sie interessant finden werden

3. Machen Sie ein Angebot, das sie nicht ablehnen möchten

Machen Sie zusammen mit den von Ihnen gesendeten Inhalten – eBooks, Videos, Whitepaper, Infografiken – spezielle oder begrenzte Angebote:

• Kostenlose Probezeiten
• Produktdemos
• Rabatt Coupons

4. E-Mail-Leads nicht jeden Tag

Das scheint offensichtlich, aber es ist überraschend, wie oft Unternehmen diesen Fehler immer noch machen. Vielleicht wissen Sie sogar aus erster Hand, wie nervig es ist, jeden Tag E-Mails von demselben Unternehmen zu erhalten. Richten Sie einen Zeitplan ein, der Ihr Unternehmen im Gedächtnis Ihrer Leads behält – ohne sie zu spammen.

Entscheiden Sie, was für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, und testen Sie Ihre Annahmen. Sie wollen Engagement ohne Irritationen; sogar wöchentliche E-Mails können zu häufig sein. Das Endergebnis: Wenn Sie Ihren Interessenten zu viele E-Mails senden, werden Sie schnell Ergebnisse in sprunghaft ansteigenden Abmeldungen sehen.

5. Segmentieren Sie Ihre Datenbank

Um das Engagement zu fördern, sollten Sie so effektiv wie möglich auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden eingehen. Die einzige Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, Ihre Kontaktdatenbank in verschiedene Kategorien zu unterteilen.

MarketingSherpa hebt eine E-Commerce-Fallstudie hervor, in der ein Unternehmen gezielte E-Mails für eine Re-Engagement-Strategie erstellte. Die Taktik lautete: 1) Zielkäufer mit einmaligem Umsatz; 2) machen Sie es sehr persönlich; 3) ein attraktives Angebot machen; und 4) es dringend machen, mit nur einem kurzen Zeitfenster zum Kaufen. Die Ergebnisse? Eine um 208 % höhere Konversionsrate als Batch-and-Blast.

Eine fehlende Segmentierung führt normalerweise dazu, dass vielen Leads irrelevante Informationen gesendet werden, was Ihrer Beziehung zu ihnen schadet. Es gibt dem Lead das Gefühl, dass Sie seine Bedürfnisse wirklich nicht verstehen und ihn dazu bringen könnten, sich abzumelden.

6. Binden Sie Ihre Leads erneut ein

Wenn Ihre Leads Ihre E-Mails nicht öffnen oder auf Verkaufsgespräche nicht reagieren, versuchen Sie erneut, mit ihnen in Kontakt zu treten. Das Worst-Case-Szenario dieser Taktik ist, dass sich der Lead abmeldet, jedoch ist es eine sehr gute Sache für Ihre Zustellbarkeit, nicht engagierte, desinteressierte Abonnenten aus Ihren E-Mail-Listen zu entfernen. Im besten Fall knüpfen sie wieder an Ihr Unternehmen an und beweisen, dass sie nach wie vor gut zu Ihrem Produkt passen. So oder so gewinnen Sie.

Zwei Taktiken, um Ihre Leads erneut anzusprechen:

• Bitten Sie um Feedback zu E-Mail-Häufigkeit, Betreff und Inhaltsqualität.Wenn der Lead mit etwas nicht zufrieden ist, teilt er es hoffentlich mit und hilft Ihnen, Ihre Kampagne für zukünftige Leads zu verbessern.
• Bieten Sie etwas Wertvolles an.Verleiten Sie Ihre Leads dazu, sich wieder mit Ihnen zu verbinden, indem Sie ihnen Zugang zu exklusiven Inhalten oder einem Rabatt gewähren. Vielleicht sucht der Lead nur nach einer Möglichkeit, Ihr Produkt zu einem geringeren Risiko (z. B. zu einem ermäßigten Preis) auszuprobieren oder mehr über Ihre Erfahrung und Ihren Ruf zu erfahren, bevor er mit Ihnen Geschäfte macht.

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