6 suggerimenti per una migliore e-mail

Le tue tariffe di cancellazione sono aumentate... e le tue tariffe di apertura sono diminuite?

Forse non c'è motivo di preoccuparsi. Ma di solito quando ciò accade significa che i tuoi potenziali clienti stanno diventando disinteressati, decisamente non una buona cosa.

Esistono molti modi per strutturare i programmi di posta elettronica. Se hai un ciclo di vendita breve, un fatturato rapido e prodotti a un prezzo inferiore, potresti essere in grado di inviare messaggi una tantum incentrati sul prodotto che funzionano. Ma la maggior parte dei marketer B2B ritiene che solo una piccola percentuale dei lead che generiamo sia effettivamente pronta per la vendita. Ciò significa che la maggior parte dei lead deve rimanere con il marketing più a lungo per il consolidamento mentre continuiamo a interagire con loro, spesso tramite e-mail.

La maggior parte di noi ha due compiti chiave per le nostre campagne e-mail:

• Costruire una relazione con i nostri potenziali clienti in modo da essere in una posizione migliore per vedere quando e come portare le vendite nell'impegno
• Educare il potenziale cliente, che può iniziare il processo di vendita sapendo poco del problema che sta affrontando, e ancor meno delle potenziali soluzioni, in modo che diventi abbastanza sicuro di sé da scegliere una soluzione

Questi due tipi di campagne possono sovrapporsi molto. Ecco sei strategie per aiutarti a ottenere il massimo da entrambi:

1. Non inviare la stessa email a tutti

L'invio della stessa email a tutti si chiama "batch and blast". Non farlo. I tuoi contatti provengono da una varietà di background e hanno una varietà di problemi da risolvere; vogliono qualcosa da te che mostri come la tua azienda può aiutare e li fa sentire come se li capissi davvero.

Nessuno risponde a email generiche e robotiche. Ecco tre modi per assicurarti che i tuoi non lo siano:

• Diventa personale : aggiungi il nome del potenziale cliente alla riga dell'oggetto.Gli studi sono in conflitto sul fatto che questa tattica aumenti o abbassi il tasso di apertura, ma per alcune aziende funziona molto bene. Testa sia solo il nome che il nome e il cognome rispetto a un controllo per ottenere l'intera gamma di possibilità. E, naturalmente, assicurati che i tuoi moduli di iscrizione richiedano queste informazioni, in modo che i tuoi programmi automatici possano utilizzarle per inserire il nome nella riga dell'oggetto o nel corpo del testo.
• Diventa pignolo : usa la segmentazione dell'elenco.Segmenta in base a fattori significativi e, se non sei sicuro di quali potrebbero essere, consulta i tuoi migliori clienti per determinare gli attributi comuni. Ciò ti consente di adattare il tuo messaggio a diversi tipi di gruppi target. A volte basta un'immagine, o poche parole diverse nel paragrafo introduttivo, per adattare un'e-mail a uno specifico dipartimento, settore, titolo professionale, problema o stato aziendale. (Vedi il punto 5 per ulteriori informazioni sulla segmentazione.)
• Diventa reattivo : utilizza le campagne trigger per rispondere automaticamente ogni volta che un lead intraprende una determinata azione, come scaricare un eBook o compilare un sondaggio.Menzionare quell'azione nell'e-mail è una personalizzazione efficace e la consegna rapida del messaggio di risposta ti fa sembrare attento.

2. Rendi il potenziale cliente più intelligente

All'inizio del gioco, i tuoi potenziali clienti stanno lavorando per comprendere appieno la portata del loro problema, ricercare soluzioni e confrontare le loro opzioni. Non compreranno nulla senza comprendere veramente il paesaggio; devono avere fiducia che stanno scegliendo la soluzione giusta ed essere in grado di giustificarlo ai loro superiori. Puoi aiutarli a istruirsi alimentandoli con informazioni appropriate alla fase dei loro impegni e alle dimensioni del loro team decisionale.

Per indizi su ciò che interessa ai tuoi contatti, dai un'occhiata a ciò che hanno già scaricato, quali pagine visitano sul tuo sito Web e di cosa discutono sui social media. Potresti essere in grado di segmentarli in varie tracce in base all'interesse del prodotto o ad altri fattori che richiamano la personalizzazione discussa in precedenza.

Possibili passaggi in una campagna educativa via e-mail:

• Invia collegamenti ad articoli di blog a cui i potenziali clienti potrebbero essere interessati
• Offrire un sondaggio; i risultati mostreranno cosa pensano i colleghi del tuo potenziale cliente
• Insegna loro come fare qualcosa con un'e-mail di istruzioni, magari collegata a un video
• Invia estratti di white paper, eBook e case study con collegamenti alle versioni complete.
• Invitali a un webinar
• Mostra come un'azienda di alto profilo ha risolto un problema simile
• Crea un'infografica accattivante con statistiche che troveranno interessanti

3. Fai un'offerta che non vogliono rifiutare

Insieme ai contenuti che invii - eBook, video, white paper, infografiche - fai offerte speciali o limitate:

• Periodi di prova gratuiti
• Dimostrazioni di prodotti
• Buoni sconto

4. Non inviare email ogni giorno

Sembra ovvio, ma è sorprendente quanto spesso le aziende commettano ancora questo errore. Potresti anche sapere in prima persona quanto sia fastidioso ricevere e-mail dalla stessa azienda ogni giorno. Imposta un programma che mantenga la tua azienda in prima linea nelle menti dei tuoi lead, senza inviarli spam.

Decidi cosa è ragionevole per la tua azienda e metti alla prova le tue presunzioni. Vuoi impegno senza irritazione; anche le e-mail settimanali potrebbero essere troppo frequenti. La linea di fondo: se invii un'e-mail ai tuoi potenziali clienti, vedrai i risultati, rapidamente, nelle cancellazioni alle stelle.

5. Segmenta il tuo database

Per favorire il coinvolgimento, vorrai soddisfare le esigenze e i desideri dei tuoi potenziali clienti nel modo più efficace possibile. L'unico modo per raggiungere questo obiettivo è segmentare il database dei contatti in diverse categorie.

MarketingSherpa evidenzia un case study di e-commerce in cui un'azienda ha creato e-mail mirate per una strategia di re-engagement. Le tattiche erano 1) prendere di mira gli acquirenti occasionali e di grandi dimensioni; 2) renderlo molto personale; 3) fare un'offerta allettante; e 4) renderlo urgente, con solo una breve finestra per l'acquisto. I risultati? Un tasso di conversione superiore del 208% rispetto al batch-and-blast.

La mancata segmentazione di solito si traduce nell'invio di molte informazioni irrilevanti ai lead, che danneggiano il tuo rapporto con loro. Fa sentire il lead come se davvero non capissi le sue esigenze e potresti spingerlo ad annullare l'iscrizione.

6. Coinvolgi nuovamente i tuoi contatti

Se i tuoi lead non aprono le tue e-mail o non rispondono alle chiamate di vendita, prova a coinvolgerli nuovamente. Lo scenario peggiore di questa tattica è che il lead annulli l'iscrizione, tuttavia, eliminare gli abbonati non coinvolti e disinteressati dalle tue liste di posta elettronica è un'ottima cosa per la tua deliverability. Nel migliore dei casi, si ricollegano alla tua azienda e dimostrano di essere ancora adatti al tuo prodotto. Ad ogni modo, vinci.

Due tattiche per coinvolgere nuovamente i tuoi lead:

• Chiedi feedback sulla frequenza delle email, sull'oggetto e sulla qualità dei contenuti.Se c'è qualcosa di cui il lead non è soddisfatto, si spera che lo condividano e ti aiutino a migliorare la tua campagna per lead futuri.
• Offri qualcosa di prezioso.Invoglia i tuoi contatti a riconnettersi con te dando loro accesso a contenuti esclusivi o uno sconto. Forse tutto ciò che il lead sta cercando è la possibilità di provare il tuo prodotto a un rischio inferiore (ad esempio, una tariffa scontata) o scoprire di più sulla tua esperienza e reputazione prima di fare affari con te.

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