6 เคล็ดลับสำหรับอีเมลที่ดีขึ้น

อัตราการยกเลิกการเป็นสมาชิกของคุณเพิ่มขึ้น… และอัตราการเปิดของคุณลดลงหรือไม่?

อาจไม่มีสาเหตุให้กังวล แต่โดยปกติแล้ว เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น มันหมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเติบโตขึ้นโดยไม่สนใจ ซึ่งแน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องดี

มีหลายวิธีในการจัดโครงสร้างโปรแกรมอีเมล หากคุณมีวงจรการขายสั้น หมุนเวียนเร็ว และสินค้าราคาต่ำกว่า คุณอาจสามารถส่งข้อความที่เน้นสินค้าเพียงครั้งเดียวซึ่งได้ผล แต่นักการตลาด B2B ส่วนใหญ่พบว่าโอกาสในการขายที่เราสร้างขึ้นมีเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่พร้อมสำหรับการขาย นั่นหมายความว่าลีดส่วนใหญ่จำเป็นต้องอยู่กับฝ่ายการตลาดนานขึ้นเพื่อการดูแล ในขณะที่เรายังคงมีส่วนร่วมกับพวกเขา ซึ่งมักจะผ่านทางอีเมล

พวกเราส่วนใหญ่มีงานหลักสองประการสำหรับแคมเปญอีเมลของเรา:

• เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของเรา เพื่อให้เราอยู่ในสถานะที่ดีขึ้นในการดูว่าจะนำยอดขายมาสู่การมีส่วนร่วมเมื่อใดและอย่างไร
• เพื่อให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งอาจเริ่มกระบวนการขายโดยรู้เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ และแม้แต่น้อยเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาที่อาจเกิดขึ้น เพื่อให้พวกเขามั่นใจพอที่จะเลือกวิธีแก้ปัญหา

แคมเปญทั้งสองประเภทนี้สามารถซ้อนทับกันได้อย่างมาก ต่อไปนี้คือหกกลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากทั้งสองอย่าง:

1. อย่าส่งอีเมลเดียวกันถึงทุกคน

การส่งอีเมลฉบับเดียวกันถึงทุกคนเรียกว่า “batch and blast” อย่าทำมัน โอกาสในการขายของคุณมาจากภูมิหลังที่หลากหลายและมีปัญหามากมายที่ต้องแก้ไข พวกเขาต้องการบางสิ่งจากคุณที่แสดงให้เห็นว่าบริษัทของคุณสามารถช่วยเหลือได้อย่างไร และทำให้พวกเขารู้สึกว่าคุณเข้าใจพวกเขาจริงๆ

ไม่มีใครตอบกลับอีเมลหุ่นยนต์ทั่วไป ต่อไปนี้เป็นสามวิธีในการตรวจสอบว่าไม่ใช่ของคุณ:

• ทำให้เป็นส่วนตัว – เพิ่มชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในบรรทัดเรื่องศึกษาความขัดแย้งว่ากลยุทธ์นี้เพิ่มหรือลดอัตราการเปิดหรือไม่ แต่สำหรับบางบริษัทก็ได้ผลดี ทดสอบทั้งชื่อและนามสกุลกับตัวควบคุมเพื่อให้ได้ความเป็นไปได้ทั้งหมด และแน่นอน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแบบฟอร์มลงทะเบียนของคุณขอข้อมูลนี้ เพื่อให้โปรแกรมอัตโนมัติของคุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อใส่ชื่อในบรรทัดเรื่องหรือในข้อความเนื้อหา
• รับจู้จี้จุกจิก - ใช้การแบ่งส่วนรายการแบ่งกลุ่มตามปัจจัยที่มีความหมาย และหากคุณไม่แน่ใจว่าปัจจัยเหล่านั้นคืออะไร ให้มองหาลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเพื่อกำหนดแอตทริบิวต์ทั่วไป สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถปรับแต่งข้อความของคุณให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายประเภทต่างๆ บางครั้งสิ่งที่คุณต้องใช้คือภาพเดียวหรือคำต่างๆ สองสามคำในย่อหน้าคำนำ เพื่อปรับแต่งอีเมลให้เหมาะกับแผนก อุตสาหกรรม ตำแหน่งงาน ปัญหา หรือสถานะธุรกิจ (ดูจุดที่ 5 สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการแบ่งกลุ่ม)
• รับการตอบสนอง – ใช้แคมเปญทริกเกอร์เพื่อตอบสนองโดยอัตโนมัติเมื่อใดก็ตามที่ลูกค้าเป้าหมายดำเนินการบางอย่าง เช่น ดาวน์โหลด eBook หรือกรอกแบบสำรวจการกล่าวถึงการกระทำนั้นในอีเมลเป็นการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ และการส่งข้อความตอบกลับอย่างรวดเร็วจะทำให้คุณดูใส่ใจ

2. ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าฉลาดขึ้น

ในช่วงต้นเกม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังทำงานเพื่อทำความเข้าใจขอบเขตของปัญหาอย่างถ่องแท้ ค้นคว้าวิธีแก้ปัญหา และเปรียบเทียบตัวเลือกของพวกเขา พวกเขาจะไม่ซื้ออะไรถ้าไม่เข้าใจภูมิประเทศจริงๆ พวกเขาต้องมีความมั่นใจว่าพวกเขากำลังเลือกวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องและสามารถให้เหตุผลกับผู้บังคับบัญชาได้ คุณสามารถช่วยให้พวกเขาให้ความรู้ด้วยตนเองโดยดูแลพวกเขาด้วยข้อมูลที่เหมาะสมกับขั้นตอนของภารกิจและขนาดของทีมที่ตัดสินใจ

สำหรับเบาะแสว่าลีดของคุณสนใจอะไร ลองดูสิ่งที่พวกเขาดาวน์โหลดไปแล้ว หน้าใดที่พวกเขาเยี่ยมชมในเว็บไซต์ของคุณ และสิ่งที่พวกเขาพูดคุยกันบนโซเชียลมีเดีย คุณอาจแบ่งกลุ่มออกเป็นแทร็กต่างๆ ตามความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือปัจจัยอื่นๆ ที่ทำให้นึกถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้

ขั้นตอนที่เป็นไปได้ในแคมเปญอีเมลเพื่อการศึกษา:

• ส่งลิงก์ไปยังบทความบล็อกที่ลูกค้าอาจสนใจ
• เสนอแบบสำรวจ ผลลัพธ์จะแสดงให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคิดอย่างไร
• สอนวิธีการทำบางอย่างด้วยอีเมลแสดงวิธีการ ซึ่งอาจเชื่อมโยงกับวิดีโอ
• ส่งข้อความที่ตัดตอนมาจากเอกสารไวท์เปเปอร์ eBook และกรณีศึกษาพร้อมลิงก์ไปยังเวอร์ชันเต็ม
• เชิญพวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ
• แสดงให้เห็นว่าบริษัทที่มีชื่อเสียงสามารถแก้ปัญหาที่คล้ายกันได้อย่างไร
• สร้างอินโฟกราฟิกที่สะดุดตาพร้อมสถิติที่น่าสนใจ

3. ทำข้อเสนอที่พวกเขาไม่ต้องการปฏิเสธ

พร้อมกับเนื้อหาที่คุณส่ง – eBooks, วิดีโอ, สมุดปกขาว, อินโฟกราฟิก – ให้ข้อเสนอพิเศษหรือจำกัด:

• ระยะเวลาทดลองใช้ฟรี
• การสาธิตผลิตภัณฑ์
• คูปองส่วนลด

4. อย่าส่งอีเมลถึงลูกค้าเป้าหมายทุกวัน

ดูเหมือนจะชัดเจน แต่ก็น่าแปลกใจที่บริษัทต่างๆ ยังคงทำผิดพลาดอยู่บ่อยครั้ง คุณอาจทราบโดยตรงว่าการได้รับอีเมลจากบริษัทเดียวกันทุกวันนั้นน่ารำคาญเพียงใด กำหนดตารางเวลาที่ทำให้บริษัทของคุณอยู่ในแนวหน้าของลีดในใจของคุณ โดยไม่ส่งสแปม

ตัดสินใจว่าสิ่งใดสมเหตุสมผลสำหรับบริษัทของคุณและทดสอบข้อสันนิษฐานของคุณ คุณต้องการมีส่วนร่วมโดยไม่ระคายเคือง แม้แต่อีเมลรายสัปดาห์ก็อาจบ่อยเกินไป สิ่งสำคัญที่สุดคือ หากคุณส่งอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมากเกินไป คุณจะเห็นผลลัพธ์อย่างรวดเร็ว โดยมียอดเลิกสมัครรับข้อมูลที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

5. แบ่งส่วนฐานข้อมูลของคุณ

ในการกระตุ้นการมีส่วนร่วม คุณจะต้องตอบสนองความต้องการและความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด วิธีเดียวที่จะบรรลุเป้าหมายดังกล่าวคือแบ่งฐานข้อมูลผู้ติดต่อออกเป็นหมวดหมู่ต่างๆ

MarketingSherpa เน้นกรณีศึกษาอีคอมเมิร์ซที่บริษัทสร้างอีเมลเป้าหมายสำหรับกลยุทธ์การมีส่วนร่วมอีกครั้ง กลยุทธ์คือ 1) กำหนดเป้าหมายผู้ซื้อครั้งเดียวและรายใหญ่ 2) ทำให้เป็นส่วนตัวมาก 3) ทำข้อเสนอที่น่าสนใจ และ 4) ทำให้เป็นเรื่องเร่งด่วนโดยมีเวลาเพียงสั้น ๆ ในการซื้อ ผลลัพธ์? อัตราการแปลงสูงกว่า 208% แบบแบตช์แอนด์บลาส

การไม่แบ่งกลุ่มมักจะส่งผลให้ลีดส่งข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้องจำนวนมาก ซึ่งทำลายความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขา มันทำให้ผู้นำรู้สึกว่าคุณไม่เข้าใจความต้องการของพวกเขาจริงๆ และสามารถผลักดันให้พวกเขายกเลิกการสมัครได้

6. ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายของคุณอีกครั้ง

ถ้าลีดของคุณไม่เปิดอีเมลหรือตอบกลับการโทรขาย ให้ลองมีส่วนร่วมกับพวกเขาอีกครั้ง สถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดของกลยุทธ์นี้คือการที่ลูกค้าเป้าหมายยกเลิกการสมัคร อย่างไรก็ตาม การดึงสมาชิกที่ไม่มีส่วนร่วมและไม่สนใจออกจากรายชื่ออีเมลของคุณเป็นสิ่งที่ดีมากสำหรับความสามารถในการส่งของคุณ ในกรณีที่ดีที่สุด พวกเขาเชื่อมต่อกับบริษัทของคุณอีกครั้งและพิสูจน์ว่าพวกเขายังคงเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ทั้งสองวิธีคุณชนะ

กลยุทธ์สองประการในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายของคุณอีกครั้ง:

• ขอคำติชมเกี่ยวกับความถี่ของอีเมล หัวข้อ และคุณภาพของเนื้อหาหากมีบางสิ่งที่ลูกค้าเป้าหมายไม่พอใจ หวังว่าพวกเขาจะแบ่งปันและช่วยคุณปรับปรุงแคมเปญของคุณสำหรับโอกาสในการขายในอนาคต
• เสนอสิ่งที่มีค่าดึงดูดลีดของคุณให้เชื่อมต่อกับคุณอีกครั้งโดยให้พวกเขาเข้าถึงเนื้อหาพิเศษหรือส่วนลด บางทีโอกาสในการขายทั้งหมดกำลังมองหาโอกาสที่จะทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยความเสี่ยงที่ต่ำกว่า (เช่น อัตราที่มีส่วนลด) หรือค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับประสบการณ์และชื่อเสียงของคุณก่อนที่พวกเขาจะทำธุรกิจกับคุณ

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับอีเมลและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหรือไม่? เยี่ยมชมศูนย์ความเป็นเลิศของ Act-On เพื่อค้นหาชุดเอกสารไวท์เปเปอร์ การสัมมนาผ่านเว็บ วิดีโอ และกรณีศึกษา