6 dicas para melhorar o e-mail

Suas taxas de cancelamento de inscrição aumentaram... e suas taxas de abertura caíram?

Possivelmente não há motivo para preocupação. Mas geralmente, quando isso acontece, significa que seus clientes em potencial estão ficando desinteressados ​​- definitivamente não é uma coisa boa.

Existem muitas maneiras de estruturar programas de e-mail. Se você tiver um ciclo de vendas curto, rotatividade rápida e produtos com preços mais baixos, poderá fazer mensagens pontuais e focadas no produto que funcionem. Mas a maioria dos profissionais de marketing B2B descobre que apenas uma pequena porcentagem dos leads que geramos está realmente pronta para vendas. Isso significa que a maioria dos leads precisa permanecer no marketing por mais tempo para nutrir, à medida que continuamos a nos envolver com eles, geralmente por e-mail.

A maioria de nós tem dois trabalhos principais para nossas campanhas de e-mail:

• Para construir um relacionamento com nossos clientes em potencial, para que estejamos melhor posicionados para ver quando e como trazer vendas para o engajamento
• Educar o prospect, que pode iniciar o processo de vendas sabendo pouco sobre o problema que está enfrentando – e menos ainda sobre possíveis soluções – para que se sinta confiante o suficiente para escolher uma solução

Esses dois tipos de campanha podem se sobrepor bastante. Aqui estão seis estratégias para ajudá-lo a obter o máximo de qualquer um deles:

1. Não envie o mesmo e-mail para todos

Enviar o mesmo e-mail para todos é chamado de “batch and blast”. Não faça isso. Seus leads vêm de uma variedade de origens e têm uma variedade de problemas para resolver; eles querem algo de você que mostre como sua empresa pode ajudar e os faça sentir que você realmente os entende.

Ninguém responde a e-mails genéricos e robóticos. Aqui estão três maneiras de garantir que o seu não seja:

• Seja pessoal – adicione o nome do cliente em potencial à linha de assunto.Os estudos divergem sobre se essa tática aumenta ou diminui a taxa de abertura, mas para algumas empresas ela funciona muito bem. Teste somente o primeiro nome e o primeiro e último contra um controle para obter toda a gama de possibilidades. E, claro, certifique-se de que seus formulários de inscrição solicitem essas informações, para que seus programas automatizados possam usá-las para colocar o nome na linha de assunto ou no corpo do texto.
• Seja exigente – use segmentação de lista.Segmente por fatores significativos e, se não tiver certeza de quais são, consulte seus melhores clientes para determinar atributos comuns. Isso permite que você adapte sua mensagem a diferentes tipos de grupos-alvo. Às vezes, basta uma imagem ou algumas palavras diferentes no parágrafo de introdução para adaptar um e-mail a um departamento, setor, cargo, problema ou estado de negócios específico. (Consulte o ponto 5 para saber mais sobre segmentação.)
• Seja responsivo – use campanhas de gatilho para responder automaticamente sempre que um lead realizar uma determinada ação, como baixar um eBook ou preencher uma pesquisa.Mencionar essa ação no e-mail é uma personalização eficaz – e ter a mensagem de resposta entregue rapidamente faz você parecer atento.

2. Torne o cliente em potencial mais inteligente

No início do jogo, seus clientes em potencial estão trabalhando para entender completamente o escopo de seu problema, pesquisar soluções e comparar suas opções. Eles não vão comprar nada sem entender bem a paisagem; eles precisam ter confiança de que estão escolhendo a solução certa e ser capazes de justificá-la a seus superiores. Você pode ajudá-los a se educar, alimentando-os com informações apropriadas ao estágio de seus compromissos e ao tamanho de sua equipe de tomada de decisões.

Para obter pistas sobre o interesse de seus leads, dê uma olhada no que eles já baixaram, quais páginas eles visitam em seu site e o que eles discutem nas mídias sociais. Você pode segmentá-los em várias faixas por interesse do produto ou algum outro fator que remeta à personalização discutida anteriormente.

Possíveis etapas em uma campanha educacional por e-mail:

• Envie links para artigos de blog nos quais os clientes em potencial possam se interessar
• Oferecer uma pesquisa; os resultados mostrarão o que os colegas de seu cliente em potencial pensam
• Ensine-os a fazer algo com um e-mail de instruções, talvez vinculado a um vídeo
• Envie trechos de white papers, eBooks e estudos de caso com links para as versões completas.
• Convide-os para um webinar
• Mostre como uma empresa de renome resolveu um problema semelhante
• Crie um infográfico atraente com estatísticas que eles acharão interessantes

3. Faça uma oferta que eles não querem recusar

Junto com o conteúdo que você envia – eBooks, vídeos, white papers, infográficos – faça ofertas especiais ou limitadas:

• Períodos de teste grátis
• Demonstrações de produtos
• Cupons de desconto

4. Não envie e-mails para leads todos os dias

Isso parece óbvio, mas é surpreendente a frequência com que as empresas ainda cometem esse erro. Você pode até saber em primeira mão como é chato receber e-mails da mesma empresa todos os dias. Defina uma programação que mantenha sua empresa na mente de seus leads – sem fazer spam.

Decida o que é razoável para sua empresa e teste suas suposições. Você quer envolvimento sem irritação; mesmo e-mails semanais podem ser muito frequentes. Conclusão: se você enviar e-mails em excesso para seus clientes em potencial, verá os resultados, rapidamente, em cancelamentos de assinaturas disparados.

5. Segmente seu banco de dados

Para impulsionar o engajamento, você deve atender às necessidades e desejos de seus clientes em potencial da maneira mais eficaz possível. A única maneira de conseguir isso é segmentar seu banco de dados de contatos em diferentes categorias.

A MarketingSherpa destaca um estudo de caso de comércio eletrônico no qual uma empresa criou e-mails direcionados para uma estratégia de reengajamento. As táticas eram 1) visar compradores únicos e caros; 2) torná-lo muito pessoal; 3) faça uma oferta atrativa; e 4) torná-lo urgente, com apenas uma pequena janela para comprar. Os resultados? Uma taxa de conversão 208% maior do que lote e jateamento.

A falha na segmentação geralmente resulta no envio de informações irrelevantes para muitos leads, o que prejudica seu relacionamento com eles. Isso faz com que o lead sinta que você realmente não entende as necessidades dele e pode pressioná-lo a cancelar a assinatura.

6. Reengaje seus leads

Se seus leads não estão abrindo seus e-mails ou respondendo às chamadas de vendas, tente reengajá-los. O pior cenário dessa tática é que o lead cancela a assinatura, no entanto, tirar assinantes desinteressados ​​e desinteressados ​​de suas listas de e-mail é uma coisa muito boa para sua capacidade de entrega. Na melhor das hipóteses, eles se reconectam com sua empresa e provam que ainda são adequados para seu produto. De qualquer maneira, você ganha.

Duas táticas para reengajar seus leads:

• Peça feedback sobre frequência de e-mail, assunto e qualidade do conteúdo.Se houver algo com o qual o lead não esteja satisfeito, esperamos que ele compartilhe e ajude você a melhorar sua campanha para futuros leads.
• Ofereça algo valioso.Incentive seus leads a se reconectarem com você, dando a eles acesso a conteúdo exclusivo ou um desconto. Talvez tudo o que o lead esteja procurando seja uma chance de experimentar seu produto com um risco menor (por exemplo, uma taxa com desconto) ou descobrir mais sobre sua experiência e reputação antes de fazer negócios com você.

Quer saber mais sobre e-mail e práticas recomendadas de nutrição? Visite o Act-On Center of Excellence para encontrar uma coleção de white papers, webinars, vídeos e estudos de caso.