6 wskazówek dotyczących lepszego e-maila

Czy Twoje wskaźniki rezygnacji z subskrypcji wzrosły… a wskaźniki otwarć spadły?

Być może nie ma powodu do niepokoju. Ale zwykle, gdy tak się dzieje, oznacza to, że Twoi potencjalni klienci tracą zainteresowanie – zdecydowanie nie jest to dobra rzecz.

Istnieje wiele sposobów strukturyzacji programów pocztowych. Jeśli masz krótki cykl sprzedaży, szybki obrót i tańsze produkty, być może będziesz w stanie wysyłać jednorazowe komunikaty skoncentrowane na produkcie, które zadziałają. Jednak większość marketerów B2B uważa, że ​​tylko niewielki procent generowanych przez nas leadów jest rzeczywiście gotowy do sprzedaży. Oznacza to, że większość potencjalnych klientów musi pozostać dłużej w marketingu, aby pielęgnować, ponieważ nadal z nimi współpracujemy, często za pośrednictwem poczty elektronicznej.

Większość z nas ma dwa kluczowe zadania związane z naszymi kampaniami e-mailowymi:

• Budowanie relacji z naszymi potencjalnymi klientami, abyśmy byli lepiej przygotowani, aby zobaczyć, kiedy i jak wprowadzić sprzedaż do zaangażowania
• Edukacja potencjalnego klienta, który może rozpocząć proces sprzedaży, wiedząc niewiele o problemie, z którym się boryka – a jeszcze mniej o potencjalnych rozwiązaniach – aby nabrał pewności siebie, aby wybrać rozwiązanie

Te dwa typy kampanii mogą się w dużym stopniu pokrywać. Oto sześć strategii, które pomogą Ci w pełni wykorzystać jedną z nich:

1. Nie wysyłaj tego samego e-maila do wszystkich

Wysyłanie tego samego e-maila do wszystkich nazywa się „wsadowym i wybuchowym”. Nie rób tego. Twoi potencjalni klienci pochodzą z różnych środowisk i mają wiele problemów do rozwiązania; chcą od ciebie czegoś, co pokaże, jak twoja firma może pomóc, i sprawi, że poczują, że naprawdę ich rozumiesz.

Nikt nie odpowiada na ogólne, automatyczne e-maile. Oto trzy sposoby, aby upewnić się, że Twoje nie są:

• Bądź osobisty – dodaj imię i nazwisko potencjalnego klienta do tematu.Badania są sprzeczne co do tego, czy ta taktyka podnosi, czy obniża współczynnik otwarć, ale w przypadku niektórych firm działa bardzo dobrze. Przetestuj zarówno imię, jak i imię i nazwisko z kontrolką, aby uzyskać pełny zakres możliwości. I oczywiście upewnij się, że formularze rejestracyjne proszą o te informacje, aby Twoje zautomatyzowane programy mogły je wykorzystać do umieszczenia nazwiska w wierszu tematu lub w tekście głównym.
• Bądź wybredny – użyj segmentacji listy.Segmentuj według znaczących czynników, a jeśli nie masz pewności, jakie to mogą być, zwróć się do swoich najlepszych klientów, aby określić wspólne cechy. Dzięki temu dopasujesz przekaz do różnych typów grup docelowych. Czasami wystarczy jeden obraz lub kilka różnych słów w akapicie wprowadzającym, aby dostosować wiadomość e-mail do konkretnego działu, branży, stanowiska, problemu lub stanu biznesowego. (Patrz punkt 5, aby uzyskać więcej informacji na temat segmentacji.)
• Bądź responsywny – używaj kampanii wyzwalających, aby automatycznie odpowiadać za każdym razem, gdy potencjalny klient podejmie określone działanie, takie jak pobranie e-booka lub wypełnienie ankiety.Wzmianka o tym działaniu w e-mailu to efektywna personalizacja – a szybkie dostarczenie odpowiedzi sprawia, że ​​wyglądasz na uważnego.

2. Spraw, by potencjalny klient był mądrzejszy

Na początku gry Twoi potencjalni klienci pracują nad pełnym zrozumieniem zakresu swojego problemu, szukają rozwiązań i porównują swoje opcje. Nie kupią niczego, jeśli naprawdę nie zrozumieją krajobrazu; muszą mieć pewność, że wybierają właściwe rozwiązanie i umieć uzasadnić je przed przełożonymi. Możesz pomóc im się kształcić, przekazując im informacje odpowiednie do etapu ich zaangażowania i wielkości ich zespołu decyzyjnego.

Aby dowiedzieć się, czym interesują się Twoi potencjalni klienci, spójrz na to, co już pobrali, jakie strony odwiedzają w Twojej witrynie i o czym rozmawiają w mediach społecznościowych. Możesz podzielić je na różne ścieżki według zainteresowania produktem lub innego czynnika, który nawiązuje do omówionej wcześniej personalizacji.

Możliwe kroki e-mailowej kampanii edukacyjnej:

• Wysyłaj linki do artykułów na blogu, które mogą zainteresować potencjalnych klientów
• Zaproponuj ankietę; wyniki pokażą, co myślą rówieśnicy twojego potencjalnego klienta
• Naucz ich, jak coś zrobić, za pomocą e-maila z instrukcjami, być może połączonego z filmem
• Wysyłaj fragmenty oficjalnych dokumentów, e-booków i studiów przypadków wraz z linkami do pełnych wersji.
• Zaproś ich na webinar
• Pokaż, jak znana firma rozwiązała podobny problem
• Stwórz przyciągającą wzrok infografikę ze statystykami, które mogą ich zainteresować

3. Złóż ofertę, której nie chcą odrzucić

Wraz z treściami, które wysyłasz – eBooki, filmy, oficjalne dokumenty, infografiki – przygotuj specjalne lub limitowane oferty:

• Bezpłatne okresy próbne
• Prezentacje produktów
• Kupony zniżkowe

4. Nie wysyłaj codziennie e-maili do potencjalnych klientów

Wydaje się to oczywiste, ale zadziwiające jest, jak często firmy wciąż popełniają ten błąd. Możesz nawet wiedzieć z pierwszej ręki, jak irytujące jest codzienne otrzymywanie wiadomości e-mail od tej samej firmy. Skonfiguruj harmonogram, dzięki któremu Twoja firma będzie na pierwszym planie wśród potencjalnych klientów – bez spamowania ich.

Zdecyduj, co jest rozsądne dla Twojej firmy i sprawdź swoje przypuszczenia. Chcesz zaangażowania bez irytacji; nawet cotygodniowe e-maile mogą być zbyt częste. Konkluzja: jeśli wysyłasz za dużo e-maili do potencjalnych klientów, szybko zobaczysz wyniki w postaci gwałtownego wzrostu liczby rezygnacji z subskrypcji.

5. Segmentuj swoją bazę danych

Aby zwiększyć zaangażowanie, musisz jak najskuteczniej zaspokajać potrzeby i pragnienia potencjalnych klientów. Jedynym sposobem na osiągnięcie tego jest podzielenie bazy kontaktów na różne kategorie.

MarketingSherpa przedstawia studium przypadku e-commerce, w którym firma stworzyła ukierunkowane wiadomości e-mail w ramach strategii ponownego zaangażowania. Taktyka polegała na tym, że 1) celowano w jednorazowych nabywców dużych biletów; 2) uczynić go bardzo osobistym; 3) złożyć atrakcyjną ofertę; i 4) spraw, aby było to pilne, z krótkim okresem na zakup. Wyniki? O 208% wyższy współczynnik konwersji niż w trybie wsadowym i wybuchowym.

Brak segmentacji zwykle skutkuje wysyłaniem wielu leadów nieistotnych informacji, co szkodzi relacjom z nimi. Sprawia to, że potencjalny klient czuje się tak, jakbyś naprawdę nie rozumiał jego potrzeb i mógłby zmusić go do rezygnacji z subskrypcji.

6. Ponownie zaangażuj swoich potencjalnych klientów

Jeśli Twoi potencjalni klienci nie otwierają Twoich e-maili ani nie odpowiadają na telefony sprzedażowe, spróbuj ponownie nawiązać z nimi kontakt. Najgorszym scenariuszem tej taktyki jest to, że potencjalny klient zrezygnuje z subskrypcji, jednak usunięcie niezaangażowanych, niezainteresowanych subskrybentów z list e-mailowych jest bardzo dobre dla Twojej dostarczalności. W najlepszym przypadku ponownie połączą się z Twoją firmą i udowodnią, że nadal dobrze pasują do Twojego produktu. Tak czy inaczej, wygrywasz.

Dwie taktyki ponownego zaangażowania potencjalnych klientów:

• Poproś o opinie na temat częstotliwości e-maili, tematyki i jakości treści.Jeśli jest coś, z czego potencjalny klient nie jest zadowolony, miejmy nadzieję, że się tym podzieli i pomoże ulepszyć kampanię pod kątem przyszłych potencjalnych klientów.
• Zaproponuj coś wartościowego.Zachęć potencjalnych klientów do ponownego nawiązania z Tobą kontaktu, dając im dostęp do ekskluzywnych treści lub zniżki. Być może wszystko, czego szuka potencjalny klient, to możliwość wypróbowania Twojego produktu przy niższym ryzyku (np. po obniżonej cenie) lub dowiedzenie się więcej o Twoim doświadczeniu i reputacji, zanim zrobią z Tobą interesy.

Chcesz dowiedzieć się więcej o poczcie e-mail i najlepszych praktykach wychowawczych? Odwiedź Act-On Center of Excellence, aby znaleźć kolekcję oficjalnych dokumentów, seminariów internetowych, filmów i studiów przypadków.