6 نصائح لبريد إلكتروني أفضل

هل ارتفعت معدلات إلغاء الاشتراك ... وهبطت معدلات الفتح؟

ربما لا يوجد سبب للقلق. ولكن عادةً عندما يحدث هذا ، فهذا يعني أن العملاء المحتملين يزدادون عدم اكتراث - وبالطبع ليس بالأمر الجيد.

هناك الكثير من الطرق لتنظيم برامج البريد الإلكتروني. إذا كانت لديك دورة مبيعات قصيرة ، ودوران سريع ، ومنتجات منخفضة السعر ، فقد تتمكن من القيام برسائل لمرة واحدة تركز على المنتج. لكن معظم المسوقين في B2B يجدون أن نسبة صغيرة فقط من العملاء المتوقعين الذين ننشئهم جاهزون بالفعل للمبيعات. هذا يعني أن معظم العملاء المحتملين يحتاجون إلى البقاء مع التسويق لفترة أطول من أجل الرعاية حيث نواصل التفاعل معهم ، غالبًا عبر البريد الإلكتروني.

معظمنا لديه وظيفتان رئيسيتان لحملات البريد الإلكتروني لدينا:

• لبناء علاقة مع العملاء المحتملين لدينا لذلك نحن في وضع أفضل لمعرفة متى وكيف نحقق المبيعات في المشاركة
• لتثقيف العميل المحتمل ، الذي قد يبدأ عملية البيع لا يعرف إلا القليل عن المشكلة التي يواجهها - وحتى أقل عن الحلول المحتملة - حتى يصبح واثقًا بدرجة كافية لاختيار الحل

يمكن أن يتداخل هذان النوعان من الحملات إلى حد كبير. فيما يلي ست استراتيجيات لمساعدتك في تحقيق أقصى استفادة من أي منهما:

1. لا ترسل نفس البريد الإلكتروني إلى الجميع

يُطلق على إرسال نفس البريد الإلكتروني إلى الجميع "دفعة وانفجار". لا تفعل ذلك. يأتي العملاء المحتملون من خلفيات متنوعة ولديهم مجموعة متنوعة من المشكلات لحلها ؛ يريدون شيئًا منك يوضح كيف يمكن لشركتك المساعدة ، ويجعلهم يشعرون أنك تفهمهم بالفعل.

لا أحد يستجيب لرسائل البريد الإلكتروني الآلية العامة. فيما يلي ثلاث طرق للتأكد من أن طريقتك ليست كذلك:

• احصل على الطابع الشخصي - أضف اسم العميل المحتمل إلى سطر الموضوع.تتعارض الدراسات حول ما إذا كان هذا التكتيك يرفع معدل الفتح أم يخفضه ، لكنه يعمل جيدًا بالنسبة لبعض الشركات. اختبر كلاً من الاسم الأول والاسم الأول والأخير مقابل عنصر تحكم للحصول على مجموعة كاملة من الاحتمالات. وبالطبع ، تأكد من أن نماذج التسجيل الخاصة بك تطلب هذه المعلومات ، بحيث يمكن لبرامجك الآلية الاستفادة منها لوضع الاسم في سطر الموضوع أو في النص الأساسي.
• انتقائي - استخدم تجزئة القائمة.قسّم حسب العوامل ذات المغزى ، وإذا لم تكن متأكدًا من ماهية هذه العوامل ، فابحث عن أفضل عملائك لتحديد السمات المشتركة. يتيح لك هذا تخصيص رسالتك لأنواع مختلفة من المجموعات المستهدفة. في بعض الأحيان ، كل ما يتطلبه الأمر هو صورة واحدة ، أو بضع كلمات مختلفة في فقرة المقدمة ، لتخصيص بريد إلكتروني لقسم معين ، أو صناعة ، أو مسمى وظيفي ، أو مشكلة ، أو حالة عمل. (انظر النقطة 5 لمزيد من المعلومات حول التجزئة.)
• احصل على استجابة - استخدم حملات التشغيل للرد تلقائيًا عندما يتخذ عميل متوقع إجراءً معينًا ، مثل تنزيل كتاب إلكتروني أو ملء استبيان.يُعد ذكر هذا الإجراء في البريد الإلكتروني تخصيصًا فعالًا - وتوصيل رسالة الاستجابة بسرعة يجعلك تبدو منتبهًا.

2. اجعل العميل المحتمل أكثر ذكاءً

في بداية اللعبة ، يعمل آفاقك على فهم نطاق مشكلتهم بشكل كامل ، والبحث عن الحلول ، ومقارنة خياراتهم. لن يشتروا أي شيء دون أن يفهموا المناظر الطبيعية حقًا ؛ يجب أن يثقوا في أنهم يختارون الحل الصحيح وأن يكونوا قادرين على تبريره لرؤسائهم. يمكنك مساعدتهم على تثقيف أنفسهم من خلال إمدادهم بالمعلومات المناسبة لمرحلة مشاركاتهم وحجم فريق صنع القرار لديهم.

للحصول على أدلة حول ما يهتم به عملاؤك المحتملون ، ألق نظرة على ما قاموا بتنزيله بالفعل ، والصفحات التي يزورونها على موقع الويب الخاص بك ، وما الذي يناقشونه على وسائل التواصل الاجتماعي. قد تكون قادرًا على تقسيمها إلى مسارات مختلفة حسب الاهتمام بالمنتج أو بعض العوامل الأخرى التي تعود إلى التخصيص الذي تمت مناقشته سابقًا.

الخطوات الممكنة في الحملة التعليمية عبر البريد الإلكتروني:

• أرسل روابط لمقالات المدونة التي قد يهتم بها العملاء المحتملون
• تقديم مسح. ستظهر النتائج ما يعتقده أقرانك المحتمل
• علمهم كيفية القيام بشيء ما باستخدام بريد إلكتروني إرشادي ، ربما يكون مرتبطًا بمقطع فيديو
• أرسل مقتطفات من الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية ودراسات الحالة مع روابط إلى النسخ الكاملة.
• قم بدعوتهم إلى ندوة عبر الإنترنت
• أظهر كيف تمكنت شركة رفيعة المستوى من حل مشكلة مماثلة
• قم بإنشاء رسم بياني لافت للنظر مع الإحصاءات التي سيجدونها مثيرة للاهتمام

3. تقديم عرض لا يريدون رفضه

بالإضافة إلى المحتوى الذي ترسله - الكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو والمستندات التقنية والرسوم البيانية - قم بتقديم عروض خاصة أو محدودة:

• فترات تجريبية مجانية
• عروض المنتج
• كوبونات خصم

4. لا ترسل الرسائل الإلكترونية كل يوم

يبدو هذا واضحًا ، لكن من المدهش عدد المرات التي لا تزال الشركات ترتكب فيها هذا الخطأ. قد تعرف حتى عن كثب كم هو مزعج تلقي رسائل البريد الإلكتروني من نفس الشركة كل يوم. ضع جدولاً يحافظ على شركتك في طليعة عقول العملاء المحتملين - دون إزعاجهم.

حدد ما هو معقول لشركتك واختبر افتراضاتك. تريد المشاركة دون تهيج. حتى رسائل البريد الإلكتروني الأسبوعية قد تكون متكررة للغاية. خلاصة القول: إذا أفرطت في إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين ، فسترى النتائج بسرعة في ارتفاع عمليات إلغاء الاشتراك.

5. تقسيم قاعدة البيانات الخاصة بك

لتحفيز المشاركة ، ستحتاج إلى تلبية احتياجات العملاء المحتملين ورغباتهم بأكبر قدر ممكن من الفعالية. الطريقة الوحيدة لتحقيق ذلك هي تقسيم قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك إلى فئات مختلفة.

يسلط MarketingSherpa الضوء على دراسة حالة التجارة الإلكترونية حيث أنشأت الشركة رسائل بريد إلكتروني مستهدفة لاستراتيجية إعادة المشاركة. كانت التكتيكات 1) استهداف مشتري التذاكر الكبيرة لمرة واحدة. 2) اجعلها شخصية للغاية ؛ 3) تقديم عرض جذاب ؛ و 4) اجعل الأمر عاجلاً ، مع وجود نافذة قصيرة فقط للشراء. النتائج؟ معدل تحويل أعلى بنسبة 208٪ من معدل الدفعة والانفجار.

يؤدي الفشل في التقسيم عادةً إلى إرسال معلومات غير ذات صلة بالعديد من العملاء المحتملين ، مما يضر بعلاقتك معهم. إنه يجعل العميل المحتمل يشعر كما لو أنك لا تفهم حقًا احتياجاته وقد تدفعه إلى إلغاء الاشتراك.

6. إعادة إشراك العملاء المتوقعين

إذا كان العملاء المحتملون لا يفتحون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو يستجيبون لمكالمات المبيعات ، فحاول إعادة التواصل معهم. السيناريو الأسوأ لهذا التكتيك هو أن إلغاء الاشتراك الرئيسي ، ومع ذلك ، فإن إخراج مشتركين غير متفاعلين وغير مهتمين من قوائم بريدك الإلكتروني يعد أمرًا جيدًا جدًا لإمكانية التسليم. في أفضل الأحوال ، يعيدون الاتصال بشركتك ويثبتون أنهم لا يزالون مناسبين لمنتجك. في كلتا الحالتين ، ستفوز.

تكتيكان لإعادة إشراك العملاء المتوقعين:

• اطلب تعليقات على تكرار البريد الإلكتروني والموضوع وجودة المحتوى.إذا كان هناك شيء لم يرضيه العميل المحتمل ، نأمل أن يشاركوه ويساعدوك في تحسين حملتك للعملاء المحتملين في المستقبل.
• قدم شيئًا ذا قيمة.اجذب عملاءك المحتملين لإعادة الاتصال بك من خلال منحهم حق الوصول إلى محتوى حصري أو خصم. ربما يكون كل ما يبحث عنه العميل المحتمل هو فرصة لتجربة منتجك بمخاطر أقل (على سبيل المثال ، سعر مخفض) أو معرفة المزيد عن تجربتك وسمعتك قبل التعامل معك.

هل تريد معرفة المزيد عن البريد الإلكتروني ورعاية أفضل الممارسات؟ قم بزيارة مركز التميز Act-On للعثور على مجموعة من الأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو ودراسات الحالة.