6 kroków do planu content marketingu, który napędza konwersje

Każdy doświadczony marketer wie, że marketing treści jest kluczem do generowania większej liczby potencjalnych klientów i sprzedaży. Świetne treści zapewniają firmom możliwość spotkania się z klientami docelowymi tam, gdzie się znajdują, rozwiązania ich problemów, edukacji ich, budowania zaufania i utrzymania ich w ruchu przez lejek sprzedaży.

W rzeczywistości niedawne statystyki Instytutu Marketingu Treści (CMI) wskazują, że 91% marketerów B2B i 86% marketerów B2C uważa, że ​​treści odgrywają kluczową rolę w ich strategii marketingowej.

Dlaczego content marketing jest tak ważny na ścieżce klienta? Co więcej, dlaczego jest tak skuteczny? Niezależnie od tego, czy oglądają telewizję, czy przeglądają internet, współcześni kupujący są nieustannie bombardowani reklamami, co sprawia, że ​​wielu z nich jest odpornych na te taktyki. Jednak klienci wiedzą, że tylko kilka kliknięć dzieli Cię od odpowiedzi na ich najbardziej palące pytania. W rzeczywistości badania pokazują, że 77% dorosłych korzysta z Internetu codziennie, a 26% jest stale online , co sprawia, że ​​Internet jest idealnym miejscem dla firm do interakcji z klientami. Marketing treści umożliwia firmom umożliwienie klientom ich znalezienia i zaangażowania, gdy są gotowi dowiedzieć się więcej, co prowadzi do większej liczby konwersji.

Teraz, gdy już wiesz, co content marketing może dla Ciebie zrobić, czy jesteś gotowy, aby zwiększyć swoje działania marketingowe, tworząc treści, które napędzają konwersje? Te sześć kroków pomoże Ci stworzyć skuteczną strategię treści:

1. Zidentyfikuj swoich odbiorców

Kluczem do tworzenia udanych treści jest poznanie swoich odbiorców. Zanim zaczniesz opracowywać swój plan marketingu treści, zastanów się, kim jest Twój docelowy klient, jakie tematy będą z nim rezonować i czy dostarczana treść rozwiązuje ich problemy i dostarcza użytecznych informacji.

Co ważniejsze, zastanów się, jakiego rodzaju treści będą najchętniej konsumować — mogą to być filmy, posty na blogu, seminaria internetowe — i gdzie prawdopodobnie będą ich szukać. Nie chcesz też popełnić błędu, tworząc treści dla swoich rówieśników zamiast dla klientów. Mając na uwadze klienta i jego potrzeby, będziesz w stanie dostarczać treści, które są interesujące, wzbudzają świadomość i zachęcają ich do dalszego uczenia się.

Treści, które nie przemawiają do odbiorców, mogą sprawić, że klienci poczują się zagubieni i nie będą w stanie dostrzec wartości w tym, co oferujesz.

Załóżmy na przykład, że jesteś właścicielem firmy zajmującej się projektowaniem graficznym i piszesz wysoce techniczne artykuły na takie tematy, jak projektowanie interfejsu użytkownika i śledzenie interfejsów API. Chociaż treść może być dobrze napisana, może nie dostarczać odpowiedzi, których szukają Twoi klienci. Twoi potencjalni klienci są bardziej skłonni pozytywnie zareagować na treści na takie tematy, jak „Jak wyróżnić swoją witrynę na tle konkurencji”, „Jaki budżet należy przeznaczyć na projekt witryny” i „Kryteria, o których należy pamiętać przy wyborze odpowiedniego projektanta ”.

Podczas gdy niektóre tematy mogą wydawać się nam pociągające w naszej własnej pracy, może to nie dotyczyć naszych klientów. Dlatego tak ważne jest, aby często cofać się o krok i oceniać, czy treści, które generujemy, trafiają w interakcję z naszymi odbiorcami.

2. Zrozum swoją osobowość kupującego i poznaj ich problemy

Aby pomóc klientom Cię znaleźć, musisz najpierw wiedzieć, kim są i co motywuje ich do działania. Tworząc swoją osobowość kupującego , spróbuj zrozumieć, co jest dla niego atrakcyjne i co uniemożliwia mu dostęp do Twojego rozwiązania. Rozpoczynając ten proces, zastanów się nad następującymi pytaniami:

• Jakie jest ich zaplecze biznesowe?
• Jakie mają obowiązki?
• Co nie pozwala im spać przez całą noc?
• Jakie są ich problemy? Z jakimi wyzwaniami się borykają i czego potrzebują, aby je przezwyciężyć?

Lepsze zrozumienie punktów malowania klientów pozwoli Ci skuteczniej kierować swoje treści. Rozpoczynając proces poznawania swojego klienta, spróbuj skonsultować się z personelem sprzedaży lub obsługi wydarzeń lub innymi osobami w Twojej organizacji, które zwykle mają bardziej bezpośredni kontakt z klientami i mogą zapewnić wgląd w to, kim są i czego potrzebują . Ten kontekst pozwoli Ci stworzyć treści, które dokładnie rozwiążą problemy kupującego i zaproponują rozwiązanie.

3. Szukaj pomysłów na treści poza zespołem marketingowym

Teraz, gdy masz już pewien wgląd w to, kim jest Twój klient i co go porusza, nadszedł czas na burzę mózgów. Chociaż możliwości mogą wydawać się nieskończone, wyzwaniem jest tworzenie treści, które będą odpowiednie i przyciągną uwagę odbiorców.

Jest to część procesu tworzenia planu content marketingu, w której zespoły sprzedażowe i produktowe mogą służyć jako doskonałe zasoby. Dział sprzedaży będzie mógł lepiej zrozumieć, jakiego rodzaju pytania zadają klienci, jakiego języka używają i opinie na temat produktu. Z kolei zespół produktowy może pomóc Ci lepiej wyjaśnić, co wyróżnia Cię na tle konkurencji. Podobnie rozmowa z personelem wydarzenia, inżynierami i innymi osobami w Twojej firmie może zapewnić wgląd w to, czego chcą klienci, ekscytujące funkcje produktów i nowości, które warto podkreślić.

Powinieneś także rozważyć sfilmowanie lub nagranie liderów myśli w swojej firmie, takich jak dyrektor generalny, następnym razem, gdy przemawiają na wydarzeniu. Możesz łatwo przekształcić to w inne treści, które możesz udostępniać, których możesz używać w swoich działaniach marketingowych przychodzących i wychodzących – od podcastu, krótkiego artykułu, wiadomości e-mail i posta na blogu po serię tweetów i postów na LinkedIn.

4. Podaj odpowiednią treść we właściwym czasie.

Czas jest bardzo ważny, jeśli chodzi o udostępnianie treści potencjalnym klientom. Aby znaleźć najlepszy czas na wprowadzenie treści, zastanów się, jak wygląda Twój konkretny lejek sprzedażowy i jakiego rodzaju informacji potrzebuje Twój potencjalny klient na każdym etapie, aby podjąć kolejną decyzję.

Na przykład, jeśli oferujesz treści edukacyjne, takie jak wideo lub seminarium internetowe na temat najlepszych praktyk, a klient zamiast tego próbuje porównać Twoją ofertę z ofertami konkurencji, treści te nie będą rezonować i pomogą zbliżyć ich do osiągnięcia decyzja.

Udostępnianie odpowiednich treści we właściwym czasie sprawi, że potencjalni klienci będą zaangażowani, będą chcieli dowiedzieć się więcej, a Ty poprowadzisz ich do następnego kroku w podróży kupującego.

5. Ustal swoją strategię dystrybucji

Teraz, gdy już wiesz, jaki rodzaj treści chcesz tworzyć, musisz rozważyć najlepsze miejsce, w którym Twoje treści dotrą do klientów. Gdzie powinny znajdować się Twoje treści i gdzie je rozpowszechniać? Zrozumienie, na jakie kanały, platformy i formaty treści Twoi klienci spędzają najwięcej czasu, może pomóc Ci w tworzeniu skutecznych treści i zapewnieniu, że będą dobrze widoczne.

Treść nie zawsze ma jeden rozmiar dla wszystkich, więc zastanów się również, jak możesz przedłużyć żywotność swoich treści, używając ich na wiele sposobów, oferując je w wielu formatach i rozpowszechniając wszędzie. Zaplanuj dzielenie długich treści na mniejsze części i różne formaty. Jeśli stworzyłeś białą księgę lub e-booka, wyodrębnij dwa główne pomysły i stwórz krótkie artykuły. Podziel dwa kolejne pomysły i stwórz posty na blogu. Promuj je wszystkie za pośrednictwem kanałów mediów społecznościowych i poczty e-mail.

Nie zapomnij zmaksymalizować widoczności swoich treści poprzez motywowanie potencjalnych klientów do udostępniania. Dodawaj łącza społecznościowe i udostępniaj je w różnych treściach — e-bookach, stronach internetowych, e-mailach, blogach itp. — zawsze i wszędzie, gdzie jest to właściwe.

6. Zmotywuj swoich klientów do działania!

Czy wiesz, że treści dostarczają 3 razy więcej potencjalnych klientów niż każdy dolar zainwestowany w płatne wyszukiwanie ? Oznacza to, że Twój kolejny post na blogu, webinar lub film ma ogromny potencjał! Aby jednak zobaczyć wyniki, musisz zmotywować potencjalnych klientów do zrobienia kolejnego kroku w podróży klienta. Dlatego umieszczanie silnych wezwań do działania (CTA) w treści, niezależnie od tego, czy proszą kupujących o pobranie e-booka, czy umówienie się na spotkanie, jest kluczowym elementem skutecznego planu marketingu treści.

Nie wiesz, jak dodać wezwania do działania do treści? Jeśli piszesz treści związane z popularną usługą świadczoną przez Twoją firmę, możesz zakończyć swój artykuł wezwaniem do działania, które mówi: „Aby uzyskać więcej informacji na temat pakietów usług, wypełnij ten formularz ”. Lub, aby uzyskać informacje, musisz połączyć go z e-bookiem lub zasobem i poprosić klienta o podanie swoich informacji. W ten sposób możesz sprawić, że Twoi potencjalni klienci będą znani, zaangażowani i nadal prowadzić ich przez lejek sprzedaży. Ten krytyczny krok zapewnia, że ​​możesz zwiększyć liczbę konwersji i drastycznie poprawić ROI swoich elementów treści.