6 pasos para un plan de marketing de contenidos que genere conversiones

Cualquier experto en marketing sabe que el marketing de contenidos es clave para generar más clientes potenciales y ventas. El gran contenido brinda una oportunidad para que las empresas conozcan a sus clientes objetivo donde se encuentran, aborden sus puntos débiles, los eduquen, generen confianza y los mantengan en movimiento a través del embudo de ventas.

De hecho, una estadística reciente del Content Marketing Institute (CMI) indica que el 91 % de los especialistas en marketing B2B y el 86 % de los especialistas en marketing B2C consideran que el contenido desempeña un papel clave en su estrategia de marketing.

¿Por qué el marketing de contenidos es tan importante en el recorrido del cliente? Además, ¿por qué es tan eficaz? Ya sea que estén mirando televisión o navegando por la web, los compradores modernos son constantemente bombardeados por anuncios, lo que hace que muchos de ellos sean inmunes a estas tácticas. Sin embargo, los clientes saben que las respuestas a sus preguntas más candentes están a solo unos clics de distancia. De hecho, los estudios muestran que el 77 % de los adultos se conecta a Internet a diario y el 26 % lo hace constantemente , lo que convierte a Internet en el lugar perfecto para que las empresas interactúen con los clientes. El marketing de contenidos permite a las empresas permitir que los clientes los encuentren y los involucren cuando estén listos para obtener más información, lo que genera más conversiones.

Ahora que sabe lo que el marketing de contenidos puede hacer por usted, ¿está listo para impulsar sus esfuerzos de marketing mediante la creación de contenido que genere conversiones? Estos seis pasos lo ayudarán a estar en camino de crear una estrategia de contenido que funcione:

1. Identifica a tu audiencia

Una clave para crear contenido exitoso es conocer a tu audiencia. Antes de comenzar a desarrollar su plan de marketing de contenido, considere quién es su cliente objetivo, qué temas resonarán con ellos y si el contenido que está proporcionando aborda sus puntos débiles y les brinda información útil.

Más importante aún, piense en qué tipo de contenido es más probable que consuman (podrían ser videos, publicaciones de blog, seminarios web) y dónde es probable que lo busquen. Tampoco querrás cometer el error de crear contenido para tus compañeros en lugar de para tus clientes. Al tener en cuenta a su cliente y sus necesidades, podrá proporcionar contenido que sea interesante, genere conciencia y los aliente a seguir aprendiendo más.

El contenido que no resuena con su audiencia puede hacer que sus clientes se sientan perdidos e incapaces de ver el valor de lo que está ofreciendo.

Por ejemplo, supongamos que posee un negocio de diseño gráfico y escribe artículos muy técnicos sobre temas como el diseño de la interfaz de usuario y las API de seguimiento. Si bien el contenido puede estar bien escrito, es posible que no brinde las respuestas que buscan sus clientes. Es más probable que sus prospectos respondan positivamente al contenido sobre temas como "Cómo hacer que su sitio web se destaque de los competidores", "¿Qué debe presupuestar para el diseño de su sitio web" y "Criterios a tener en cuenta al elegir el diseñador adecuado". .”

Si bien ciertos temas pueden parecernos atractivos en nuestra propia línea de trabajo, ese puede no ser el caso para nuestros clientes. Por eso es importante dar un paso atrás con frecuencia y evaluar si el contenido que estamos generando resuena con nuestra audiencia.

2. Comprende a tu buyer persona y conoce sus puntos débiles

Para ayudar a los clientes a encontrarlo, primero debe saber quiénes son y qué los motiva a tomar medidas. Cuando desarrolle su personalidad de comprador , intente comprender qué les atrae y qué les impide acceder a su solución. Al embarcarse en este proceso, considere estas preguntas:

• ¿Cuál es su trasfondo empresarial?
• ¿Qué responsabilidades tienen?
• ¿Qué los mantiene despiertos toda la noche?
• ¿Cuáles son sus puntos de dolor? ¿A qué desafíos se enfrentan y qué necesitan para superarlos?

Comprender mejor los puntos de pintura de sus clientes le permitirá orientar sus mensajes de contenido de manera más efectiva. A medida que se embarca en el proceso de conocer a su cliente, intente consultar a su personal de ventas o eventos, u otras personas de su organización que tienden a tener un contenido más directo con los clientes y pueden proporcionar información sobre quiénes son y qué necesitan. . Este contexto le permitirá crear contenido que aborde con precisión los puntos débiles de su comprador y proponga una solución.

3. Busque ideas de contenido fuera del equipo de marketing

Ahora que tiene una idea de quién es su cliente y qué lo mueve, es hora de hacer una lluvia de ideas sobre el contenido. Si bien las posibilidades pueden parecer infinitas, el desafío es crear contenido que sea relevante y capte la atención de su audiencia.

Esta es la parte del proceso de creación de su plan de marketing de contenido donde sus equipos de ventas y productos pueden servir como un gran recurso. Ventas tendrá una mejor comprensión de qué tipo de preguntas hacen los clientes, qué idioma están usando y los comentarios sobre el producto. A su vez, el equipo de producto puede ayudarlo a explicar mejor lo que lo diferencia de la competencia. Del mismo modo, hablar con el personal de eventos, los ingenieros y otras personas de su empresa puede ofrecerle una idea de lo que quieren los clientes, características interesantes del producto y noticias para destacar.

También debe considerar filmar o grabar a los líderes de opinión de su empresa, como su director general, la próxima vez que hablen en un evento. Puede convertir esto fácilmente en otro contenido para compartir que puede usar en sus esfuerzos de marketing entrante y saliente, desde un podcast, un artículo breve, un correo electrónico y una publicación de blog, hasta una serie de tweets y publicaciones de LinkedIn.

4. Sirva el contenido adecuado en el momento adecuado.

El tiempo es muy importante cuando se trata de ofrecer contenido a sus prospectos. Para determinar el mejor momento para presentar su contenido, piense en cómo se ve su embudo de ventas específico y qué tipo de información necesita su prospecto en cada etapa para tomar su próxima decisión.

Por ejemplo, si ofrece contenido educativo, como un video o seminario web sobre las mejores prácticas, cuando el cliente, en cambio, está tratando de comparar sus ofertas con las de sus competidores, ese contenido no resonará y ayudará a acercarlos a hacer una decisión.

Brindar el contenido correcto en el momento adecuado mantendrá a sus prospectos comprometidos, hará que quieran aprender más y le permitirá guiarlos hacia su próximo paso en el viaje del comprador.

5. Establece tu estrategia de distribución

Ahora que ha descubierto qué tipo de contenido desea producir, debe considerar el mejor lugar para que su contenido llegue a sus clientes. ¿Dónde debe vivir su contenido y dónde debe distribuirlo? Comprender qué canales, plataformas y formatos de contenido pasan más tiempo mirando sus clientes puede ayudarlo a crear contenido efectivo y garantizar que sea visto.

El contenido no siempre es único para todos, así que también piense en cómo puede extender la vida útil de su contenido usándolo de múltiples maneras, ofreciéndolo en múltiples formatos y distribuyéndolo en todas partes. Planee dividir el contenido largo en partes más pequeñas y en diferentes formatos. Si ha creado un libro blanco o un libro electrónico, extraiga dos ideas principales y cree artículos breves. Divide dos ideas más y crea publicaciones de blog. Promocionarlos a todos a través de los canales de redes sociales y correo electrónico.

No olvide maximizar la visibilidad de su contenido motivando a sus prospectos a compartir. Incluya enlaces sociales y compartidos en sus diversas piezas de contenido (libros electrónicos, páginas web, correos electrónicos, blogs, etc.) cuando y donde sea apropiado.

6. ¡Motive a sus clientes a actuar!

¿Sabía que el contenido ofrece 3 veces más clientes potenciales que cada dólar invertido en búsquedas pagas ? ¡Eso significa que su próxima publicación de blog, seminario web o video tiene un gran potencial! Pero para ver resultados, debe motivar a sus prospectos para que den el siguiente paso en el recorrido del cliente. Es por eso que incluir fuertes llamadas a la acción (CTA) en su contenido, ya sea pidiendo a los compradores que descarguen un libro electrónico o programen una cita, es un componente clave de un plan de marketing de contenido efectivo.

¿Estás confundido acerca de cómo agregar CTA a tu contenido? Si está escribiendo contenido relacionado con un servicio popular que brinda su empresa, es posible que desee finalizar su artículo con un CTA que diga: "Para obtener más información sobre los paquetes de servicios, complete este formulario ". O para un contenido informativo, deberá vincularlo a un libro electrónico o recurso y pedirle a su cliente que complete su información. De esa manera, puede dar a conocer a sus prospectos, mantenerlos comprometidos y continuar guiándolos a través del embudo de ventas. Este paso crítico garantiza que pueda generar más conversiones y mejorar drásticamente el ROI de sus piezas de contenido.