6 etapas para um plano de marketing de conteúdo que gera conversões

Qualquer profissional de marketing experiente sabe que o marketing de conteúdo é fundamental para gerar mais leads e vendas. Um ótimo conteúdo oferece uma oportunidade para as empresas encontrarem seus clientes-alvo onde estiverem, abordar seus pontos problemáticos, educá-los, criar confiança e mantê-los em movimento pelo funil de vendas.

De fato, uma estatística recente do Content Marketing Institute (CMI) indica que 91% dos profissionais de marketing B2B e 86% dos profissionais de marketing B2C veem o conteúdo como um papel fundamental em sua estratégia de marketing.

Por que o marketing de conteúdo é tão importante na jornada do cliente? Além disso, por que é tão eficaz? Seja assistindo televisão ou navegando na web, os compradores modernos são constantemente bombardeados por anúncios, tornando muitos deles imunes a essas táticas. No entanto, os clientes sabem que as respostas para suas perguntas mais importantes estão a apenas alguns cliques de distância. De fato, estudos mostram que 77% dos adultos estão online diariamente e 26% estão constantemente online , tornando a Internet o local perfeito para as empresas interagirem com os clientes. O marketing de conteúdo permite que as empresas permitam que os clientes os encontrem e os envolvam quando estiverem prontos para aprender mais, levando a mais conversões.

Agora que você sabe o que o marketing de conteúdo pode fazer por você, está pronto para aumentar seus esforços de marketing criando conteúdo que gere conversões? Essas seis etapas ajudarão você a criar uma estratégia de conteúdo que funcione:

1. Identifique seu público

A chave para criar conteúdo de sucesso é conhecer seu público. Antes de começar a desenvolver seu plano de marketing de conteúdo, considere quem é seu cliente-alvo, quais tópicos ressoarão com eles e se o conteúdo que você está fornecendo aborda seus pontos problemáticos e fornece informações úteis.

Mais importante, pense em que tipo de conteúdo eles provavelmente consumirão – pode ser vídeo, postagens em blogs, webinars – e onde eles provavelmente o procurarão. Você também não quer cometer o erro de criar conteúdo para seus colegas em vez de seus clientes. Ao manter seu cliente e suas necessidades em mente, você poderá fornecer conteúdo interessante, gerar conscientização e incentivá-lo a continuar aprendendo mais.

O conteúdo que não ressoa com seu público pode deixar seus clientes se sentindo perdidos e incapazes de ver o valor do que você está oferecendo.

Por exemplo, digamos que você tenha uma empresa de design gráfico e escreva artigos altamente técnicos sobre tópicos como design de interface do usuário e APIs de rastreamento. Embora o conteúdo possa ser bem escrito, ele pode não fornecer as respostas que seus clientes estão procurando. Seus clientes em potencial são mais propensos a responder positivamente ao conteúdo de tópicos como “Como fazer seu site se destacar dos concorrentes”, “O que você deve orçar para o design do seu site” e “Critérios a serem lembrados ao escolher o designer certo .”

Embora certos tópicos possam parecer atraentes para nós em nossa própria linha de trabalho, esse pode não ser o caso de nossos clientes. É por isso que é importante dar um passo para trás e avaliar se o conteúdo que estamos gerando ressoa com nosso público.

2. Entenda sua persona de comprador e conheça seus pontos problemáticos

Para ajudar os clientes a encontrá-lo, você deve primeiro saber quem eles são e o que os motiva a agir. Ao desenvolver sua persona de comprador , tente entender o que os atrai e o que os impede de acessar sua solução. Ao embarcar nesse processo, considere estas perguntas:

• Qual é o seu histórico de negócios?
• Que responsabilidades eles têm?
• O que os mantém acordados a noite toda?
• Quais são seus pontos de dor? Quais desafios eles enfrentam e o que eles precisam para superá-los?

Entender melhor os pontos de pintura de seus clientes permitirá que você direcione suas mensagens de conteúdo com mais eficiência. Ao iniciar o processo de conhecer seu cliente, tente consultar sua equipe de vendas ou eventos, ou outras pessoas em sua organização que tendem a ter um conteúdo mais direto com os clientes e podem fornecer informações sobre quem são e do que precisam . Esse contexto permitirá que você crie conteúdo que aborde com precisão os pontos problemáticos do seu comprador e proponha uma solução.

3. Procure ideias de conteúdo fora da equipe de marketing

Agora que você tem uma ideia de quem é seu cliente e o que o move, é hora de fazer um brainstorming de conteúdo. Embora as possibilidades pareçam infinitas, o desafio é criar conteúdo relevante e que chame a atenção do seu público.

Esta é a parte do processo de criação do seu plano de marketing de conteúdo onde suas equipes de vendas e produtos podem servir como um ótimo recurso. As vendas terão uma melhor compreensão do tipo de perguntas que os clientes estão fazendo, qual idioma eles estão usando e feedback sobre o produto. Por sua vez, a equipe de produto pode ajudá-lo a explicar melhor o que o diferencia da concorrência. Da mesma forma, conversar com sua equipe de eventos, engenheiros e outras pessoas em sua empresa pode oferecer informações sobre o que os clientes desejam, recursos interessantes de produtos e novidades a serem destacadas.

Você também deve considerar filmar ou gravar líderes de pensamento em sua empresa, como seu CEO, na próxima vez que falarem em um evento. Você pode facilmente transformar isso em outro conteúdo compartilhável que você pode usar em seus esforços de marketing de entrada e saída – de um podcast, um pequeno artigo, e-mail e uma postagem de blog a uma série de tweets e postagens no LinkedIn.

4. Sirva o conteúdo certo na hora certa.

O tempo é muito importante quando se trata de fornecer conteúdo para seus clientes em potencial. Para descobrir o melhor momento para apresentar seu conteúdo, pense em como é seu funil de vendas específico e que tipo de informação seu cliente em potencial precisa em cada estágio para tomar sua próxima decisão.

Por exemplo, se você oferece conteúdo educacional, como um vídeo ou webinar sobre práticas recomendadas, quando o cliente está tentando comparar suas ofertas com as de seus concorrentes, esse conteúdo não vai repercutir e ajudar a aproximá-los de fazer um decisão.

Fornecer o conteúdo certo no momento certo manterá seus clientes em potencial engajados, fará com que eles queiram aprender mais e permitirá que você os guie para o próximo passo na jornada do comprador.

5. Estabeleça sua estratégia de distribuição

Agora que você descobriu que tipo de conteúdo deseja produzir, precisa considerar o melhor local para seu conteúdo alcançar seus clientes. Onde seu conteúdo deve estar e onde você deve distribuí-lo? Entender quais canais, plataformas e formatos de conteúdo seus clientes passam mais tempo olhando pode ajudá-lo a criar conteúdo eficaz e garantir que ele seja visto.

O conteúdo nem sempre é de tamanho único, portanto, pense também em como você pode prolongar a vida útil do seu conteúdo usando-o de várias maneiras, oferecendo-o em vários formatos e distribuindo-o em todos os lugares. Planeje dividir o conteúdo longo em partes menores e formatos diferentes. Se você criou um white paper ou eBook, extraia duas ideias principais e crie artigos curtos. Divida mais duas ideias e crie postagens no blog. Promova todos eles por meio de canais de mídia social e e-mail.

Não se esqueça de maximizar a visibilidade do seu conteúdo motivando seus clientes em potencial a compartilhar. Inclua links sociais e de compartilhamento em suas várias peças de conteúdo – eBooks, páginas da web, e-mails, blogs, etc. – quando e onde for apropriado.

6. Motive seus clientes a agir!

Você sabia que o conteúdo gera 3x mais leads do que cada dólar investido em pesquisa paga ? Isso significa que sua próxima postagem no blog, webinar ou vídeo tem um enorme potencial! Mas, para ver os resultados, você deve motivar seus clientes em potencial a dar o próximo passo na jornada do cliente. É por isso que incluir fortes apelos à ação (CTAs) em seu conteúdo, seja pedindo aos compradores que baixem um eBook ou agende um horário, é um componente essencial de um plano de marketing de conteúdo eficaz.

Confuso sobre como adicionar CTAs ao seu conteúdo? Se você estiver escrevendo conteúdo relacionado a um serviço popular que sua empresa fornece, talvez queira encerrar seu artigo com um CTA que diz: "Para obter mais informações sobre pacotes de serviços, preencha este formulário ." Ou, para um conteúdo informativo, você precisará vinculá-lo a um eBook ou recurso e solicitar que seu cliente preencha suas informações. Dessa forma, você pode divulgar seus prospects, mantê-los engajados e continuar orientando-os pelo funil de vendas. Essa etapa crítica garante que você consiga gerar mais conversões e melhorar drasticamente o ROI de suas peças de conteúdo.