6 passaggi per un piano di marketing dei contenuti che genera conversioni

Qualsiasi esperto di marketing sa che il content marketing è la chiave per generare più contatti e vendite. Ottimi contenuti offrono alle aziende l'opportunità di incontrare i loro clienti target dove si trovano, affrontare i loro punti deboli, educarli, creare fiducia e mantenerli in movimento attraverso il funnel di vendita.

In effetti, una recente statistica del Content Marketing Institute (CMI) indica che il 91% dei marketer B2B e l'86% dei marketer B2C vedono i contenuti come un ruolo chiave nella loro strategia di marketing.

Perché il content marketing è così importante nel percorso del cliente? Inoltre, perché è così efficace? Che stiano guardando la televisione o navigando sul web, gli acquirenti moderni sono costantemente bombardati dagli annunci, rendendo molti di loro immuni da queste tattiche. Tuttavia, i clienti sanno che le risposte alle loro domande più scottanti sono solo a pochi clic di distanza. Infatti, gli studi mostrano che il 77% degli adulti naviga quotidianamente online e il 26% è costantemente online , rendendo Internet il luogo perfetto per le aziende per interagire con i clienti. Il content marketing consente alle aziende di consentire ai clienti di trovarli e coinvolgerli quando sono pronti a saperne di più, portando a più conversioni.

Ora che sai cosa può fare per te il content marketing, sei pronto a potenziare i tuoi sforzi di marketing creando contenuti che generano conversioni? Questi sei passaggi ti aiuteranno a creare una strategia di contenuti che funzioni:

1. Identifica il tuo pubblico

Una chiave per creare contenuti di successo è conoscere il tuo pubblico. Prima di iniziare a sviluppare il tuo piano di marketing dei contenuti, considera chi è il tuo cliente target, quali argomenti risuoneranno con loro e se il contenuto che stai fornendo affronta i suoi punti deboli e fornisce loro informazioni utili.

Ancora più importante, pensa a quale tipo di contenuto saranno più propensi a consumare (potrebbero essere video, post di blog, webinar) e dove è probabile che lo cercheranno. Inoltre, non vuoi commettere l'errore di creare contenuti per i tuoi colleghi invece che per i tuoi clienti. Tenendo presenti i tuoi clienti e le loro esigenze, sarai in grado di fornire contenuti interessanti, che generano consapevolezza e li incoraggiano a continuare a imparare di più.

I contenuti che non risuonano con il tuo pubblico possono lasciare i tuoi clienti persi e incapaci di vedere il valore di ciò che stai offrendo.

Ad esempio, supponiamo che tu possieda un'attività di progettazione grafica e scrivi articoli altamente tecnici su argomenti come la progettazione dell'interfaccia utente e le API di monitoraggio. Sebbene il contenuto possa essere ben scritto, potrebbe non fornire le risposte che i tuoi clienti stanno cercando. È più probabile che i tuoi potenziali clienti rispondano positivamente ai contenuti su argomenti come "Come far risaltare il tuo sito Web rispetto alla concorrenza", "Quale budget dovresti preventivare per il design del tuo sito Web" e "Criteri da tenere a mente quando si sceglie il designer giusto .”

Mentre alcuni argomenti possono sembrare interessanti per noi nella nostra stessa linea di lavoro, potrebbe non essere così per i nostri clienti. Ecco perché è importante fare spesso un passo indietro e valutare se il contenuto che stiamo generando risuona con il nostro pubblico.

2. Comprendi il tuo personaggio acquirente e conosci i suoi punti deboli

Per aiutare i clienti a trovarti, devi prima sapere chi sono e cosa li motiva ad agire. Quando sviluppi il tuo personaggio acquirente , cerca di capire cosa lo attrae e cosa impedisce loro di accedere alla tua soluzione. Mentre ti imbarchi in questo processo, considera queste domande:

• Qual è il loro background aziendale?
• Quali responsabilità hanno?
• Cosa li tiene svegli tutta la notte?
• Quali sono i loro punti deboli? Quali sfide devono affrontare e di cosa hanno bisogno per superarle?

Una migliore comprensione dei punti di pittura dei tuoi clienti ti consentirà di indirizzare in modo più efficace i tuoi messaggi di contenuto. Mentre ti stai imbarcando nel processo di conoscenza del tuo cliente, prova a consultare il personale addetto alle vendite o agli eventi, o altre persone nella tua organizzazione che tendono ad avere contenuti più diretti con i clienti e possono fornire informazioni dettagliate su chi sono e di cosa hanno bisogno . Questo contesto ti consentirà di creare contenuti che affrontino accuratamente i punti deboli del tuo acquirente e propongano una soluzione.

3. Cerca idee di contenuto al di fuori del team di marketing

Ora che hai un'idea di chi è il tuo cliente e cosa lo muove, è il momento di fare un brainstorming sui contenuti. Anche se le possibilità possono sembrare infinite, la sfida è creare contenuti che siano pertinenti e attirino l'attenzione del pubblico.

Questa è la parte del processo di creazione del tuo piano di marketing dei contenuti in cui i tuoi team di vendita e di prodotto possono fungere da grande risorsa. Le vendite avranno una migliore comprensione del tipo di domande poste dai clienti, della lingua utilizzata e del feedback sul prodotto. A sua volta, il team di prodotto può aiutarti a spiegare meglio cosa ti distingue dalla concorrenza. Allo stesso modo, parlare con il personale degli eventi, gli ingegneri e altri membri della tua azienda può offrirti informazioni dettagliate su ciò che i clienti desiderano, interessanti funzionalità del prodotto e notizie da mettere in evidenza.

Dovresti anche considerare di filmare o registrare i leader di pensiero della tua azienda, come il tuo CEO, la prossima volta che parlano a un evento. Puoi facilmente trasformarlo in altri contenuti condivisibili che puoi utilizzare nelle tue attività di marketing inbound e outbound: da un podcast, un breve articolo, un'e-mail e un post sul blog, a una serie di tweet e post di LinkedIn.

4. Offri il contenuto giusto al momento giusto.

Il tempismo è molto importante quando si tratta di offrire contenuti ai tuoi potenziali clienti. Per capire il momento migliore per presentare i tuoi contenuti, pensa all'aspetto della tua canalizzazione di vendita specifica e al tipo di informazioni di cui il tuo potenziale cliente ha bisogno in ogni fase per prendere la decisione successiva.

Ad esempio, se offri contenuti didattici, come un video o un webinar sulle migliori pratiche, quando il cliente sta, invece, cercando di confrontare le tue offerte con quelle dei tuoi concorrenti, quel contenuto non risuonerà e lo aiuterà ad avvicinarsi alla creazione di un decisione.

Servire il contenuto giusto al momento giusto manterrà i tuoi potenziali clienti coinvolti, li farà desiderare di saperne di più e ti consentirà di guidarli verso il loro prossimo passo nel percorso dell'acquirente.

5. Stabilisci la tua strategia di distribuzione

Ora che hai capito quale tipo di contenuto vuoi produrre, devi considerare il posto migliore in cui i tuoi contenuti possono raggiungere i tuoi clienti. Dove dovrebbero risiedere i tuoi contenuti e dove dovresti distribuirli? Capire quali canali, piattaforme e formati di contenuto trascorrono più tempo a guardare i tuoi clienti può aiutarti a creare contenuti efficaci e assicurarti che vengano visti.

Il contenuto non è sempre di taglia unica, quindi pensa anche a come puoi prolungare la vita del tuo contenuto utilizzandolo in più modi, offrendolo in più formati e distribuendolo ovunque. Pianifica di suddividere i contenuti lunghi in parti più piccole e formati diversi. Se hai creato un white paper o un eBook, estrai due idee principali e crea brevi articoli. Dividi altre due idee e crea post sul blog. Promuovili tutti attraverso i canali dei social media e la posta elettronica.

Non dimenticare di massimizzare la visibilità dei tuoi contenuti motivando i tuoi potenziali clienti a condividere. Includi link social e condividi nei tuoi vari contenuti – eBook, pagine web, e-mail, blog, ecc. – quando e dove appropriato.

6. Motiva i tuoi clienti ad agire!

Sapevi che i contenuti offrono 3 volte più lead di ogni dollaro investito nella ricerca a pagamento ? Ciò significa che il tuo prossimo post sul blog, webinar o video ha un enorme potenziale! Ma per vedere i risultati, devi motivare i tuoi potenziali clienti a fare il passo successivo nel percorso del cliente. Ecco perché includere forti inviti all'azione (CTA) nei tuoi contenuti, sia che si tratti di chiedere agli acquirenti di scaricare un eBook o di fissare un appuntamento, è una componente chiave di un piano di marketing dei contenuti efficace.

Confuso su come aggiungere CTA al tuo contenuto? Se stai scrivendo contenuti relativi a un servizio popolare fornito dalla tua azienda, potresti voler concludere il tuo pezzo con un CTA che dice: "Per ulteriori informazioni sui pacchetti di servizi, compila questo modulo ". Oppure, per un contenuto informativo, dovrai collegarlo a un eBook o a una risorsa e chiedere al tuo cliente di compilare le proprie informazioni. In questo modo, puoi far conoscere i tuoi potenziali clienti, tenerli coinvolti e continuare a guidarli attraverso la canalizzazione di vendita. Questo passaggio critico ti assicura di essere in grado di generare più conversioni e migliorare drasticamente il ROI dei tuoi contenuti.