6 étapes pour un plan de marketing de contenu qui génère des conversions

Tout spécialiste du marketing avisé sait que le marketing de contenu est essentiel pour générer plus de prospects et de ventes. Un contenu de qualité offre aux entreprises la possibilité de rencontrer leurs clients cibles là où ils se trouvent, de résoudre leurs problèmes, de les éduquer, de renforcer la confiance et de les faire avancer dans l'entonnoir des ventes.

En fait, une statistique récente du Content Marketing Institute (CMI) indique que 91 % des spécialistes du marketing B2B et 86 % des spécialistes du marketing B2C considèrent que le contenu joue un rôle clé dans leur stratégie marketing.

Pourquoi le marketing de contenu est-il si important dans le parcours client ? D'ailleurs, pourquoi est-ce si efficace ? Qu'ils regardent la télévision ou naviguent sur le Web, les acheteurs modernes sont constamment bombardés de publicités, ce qui rend nombre d'entre eux immunisés contre ces tactiques. Pourtant, les clients savent que les réponses à leurs questions les plus brûlantes ne sont qu'à quelques clics. En fait, des études montrent que 77 % des adultes se connectent quotidiennement à Internet et 26 % sont constamment en ligne , ce qui fait d'Internet l'endroit idéal pour que les entreprises interagissent avec leurs clients. Le marketing de contenu permet aux entreprises de laisser les clients les trouver et de les engager lorsqu'ils sont prêts à en savoir plus, ce qui entraîne davantage de conversions.

Maintenant que vous savez ce que le marketing de contenu peut faire pour vous, êtes-vous prêt à booster vos efforts marketing en créant du contenu qui génère des conversions ? Ces six étapes vous aideront à créer une stratégie de contenu qui fonctionne :

1. Identifiez votre public

Une clé pour créer un contenu réussi est de connaître votre public. Avant de commencer à développer votre plan de marketing de contenu, déterminez qui est votre client cible, quels sujets résonneront avec lui et si le contenu que vous fournissez répond à ses points faibles et lui fournit des informations utiles.

Plus important encore, réfléchissez au type de contenu qu'ils seront les plus susceptibles de consommer - il peut s'agir de vidéos, d'articles de blog, de webinaires - et où ils sont susceptibles de le rechercher. Vous ne voulez pas non plus commettre l'erreur de créer du contenu pour vos pairs plutôt que pour vos clients. En gardant à l'esprit votre client et ses besoins, vous serez en mesure de fournir un contenu intéressant, de le sensibiliser et de l'encourager à continuer à en apprendre davantage.

Un contenu qui ne résonne pas auprès de votre public peut laisser vos clients se sentir perdus et incapables de voir la valeur de ce que vous proposez.

Par exemple, supposons que vous possédiez une entreprise de conception graphique et que vous écriviez des articles hautement techniques sur des sujets tels que la conception d'interface utilisateur et les API de suivi. Bien que le contenu soit bien écrit, il se peut qu'il ne fournisse pas les réponses que vos clients recherchent. Vos prospects sont plus susceptibles de répondre positivement au contenu sur des sujets tels que "Comment faire en sorte que votre site Web se démarque de ses concurrents", "Quel budget devez-vous prévoir pour la conception de votre site Web" et "Critères à garder à l'esprit lors du choix du bon concepteur .”

Si certains sujets peuvent nous sembler intéressants dans notre propre métier, ce n'est peut-être pas le cas pour nos clients. C'est pourquoi il est important de prendre souvent du recul et d'évaluer si le contenu que nous générons résonne auprès de notre public.

2. Comprenez votre personnalité d'acheteur et connaissez ses points faibles

Pour aider les clients à vous trouver, vous devez d'abord savoir qui ils sont et ce qui les motive à agir. Lorsque vous développez votre buyer persona , essayez de comprendre ce qui l'attire et ce qui l'empêche d'accéder à votre solution. Alors que vous vous lancez dans ce processus, réfléchissez à ces questions :

• Quel est leur parcours professionnel ?
• Quelles responsabilités ont-ils ?
• Qu'est-ce qui les tient éveillés toute la nuit ?
• Quels sont leurs points douloureux ? À quels défis sont-ils confrontés et de quoi ont-ils besoin pour les surmonter ?

Une meilleure compréhension des points de peinture de vos clients vous permettra de cibler plus efficacement vos messages de contenu. Lorsque vous vous lancez dans le processus d'apprentissage de la connaissance de votre client, essayez de consulter votre personnel de vente ou d'événements, ou d'autres personnes de votre organisation qui ont tendance à avoir un contenu plus direct avec les clients et peuvent donner un aperçu de qui ils sont et de ce dont ils ont besoin. . Ce contexte vous permettra de créer un contenu qui répond avec précision aux points faibles de votre acheteur et propose une solution.

3. Rechercher des idées de contenu en dehors de l'équipe marketing

Maintenant que vous avez une idée de qui est votre client et de ce qui l'émeut, il est temps de réfléchir au contenu. Bien que les possibilités puissent sembler infinies, le défi consiste à créer un contenu pertinent qui attirera l'attention de votre public.

C'est la partie du processus de création de votre plan de marketing de contenu où vos équipes de vente et de produit peuvent constituer une excellente ressource. Les ventes auront une meilleure compréhension du type de questions que les clients posent, de la langue qu'ils utilisent et des commentaires sur le produit. À son tour, l'équipe produit peut vous aider à mieux expliquer ce qui vous distingue de la concurrence. De même, parler à votre personnel événementiel, à vos ingénieurs et à d'autres personnes de votre entreprise peut vous donner un aperçu de ce que veulent les clients, des caractéristiques produit intéressantes et des nouvelles à mettre en évidence.

Vous devriez également envisager de filmer ou d'enregistrer les leaders d'opinion de votre entreprise, comme votre PDG, la prochaine fois qu'ils prendront la parole lors d'un événement. Vous pouvez facilement transformer cela en un autre contenu partageable que vous pouvez utiliser dans vos efforts de marketing entrant et sortant - d'un podcast, d'un court article, d'un e-mail et d'un article de blog à une série de tweets et de publications LinkedIn.

4. Diffusez le bon contenu au bon moment.

Le timing est très important lorsqu'il s'agit de fournir du contenu à vos prospects. Pour déterminer le meilleur moment pour présenter votre contenu, réfléchissez à ce à quoi ressemble votre entonnoir de vente spécifique et au type d'informations dont votre prospect a besoin à chaque étape pour prendre sa prochaine décision.

Par exemple, si vous proposez un contenu éducatif, tel qu'une vidéo ou un webinaire sur les meilleures pratiques, lorsque le client essaie plutôt de comparer vos offres à celles de vos concurrents, ce contenu ne résonnera pas et l'aidera à se rapprocher d'un décision.

Servir le bon contenu au bon moment maintiendra l'engagement de vos prospects, leur donnera envie d'en savoir plus et vous permettra de les guider vers la prochaine étape du parcours d'achat.

5. Établissez votre stratégie de distribution

Maintenant que vous avez déterminé le type de contenu que vous souhaitez produire, vous devez déterminer le meilleur endroit pour que votre contenu atteigne vos clients. Où votre contenu doit-il vivre et où devez-vous le distribuer ? Comprendre quels canaux, plates-formes et formats de contenu vos clients passent le plus de temps à regarder peut vous aider à créer un contenu efficace et à vous assurer qu'il sera regardé.

Le contenu n'est pas toujours unique, alors réfléchissez également à la façon dont vous pouvez prolonger la durée de vie de votre contenu en l'utilisant de multiples façons, en l'offrant dans plusieurs formats et en le distribuant partout. Prévoyez de diviser le contenu long en plus petits morceaux et en différents formats. Si vous avez créé un livre blanc ou un livre électronique, extrayez deux idées principales et créez des articles courts. Divisez deux autres idées et créez des articles de blog. Faites-en la promotion via les réseaux sociaux et les e-mails.

N'oubliez pas de maximiser la visibilité de votre contenu en motivant vos prospects à partager. Incluez des liens sociaux et de partage dans vos divers éléments de contenu - livres électroniques, pages Web, e-mails, blogs, etc. - quand et où cela est approprié.

6. Motivez vos clients à passer à l'action !

Saviez-vous que le contenu génère 3 fois plus de prospects que chaque dollar investi dans la recherche payante ? Cela signifie que votre prochain article de blog, webinaire ou vidéo a un énorme potentiel ! Mais pour voir des résultats, vous devez motiver vos prospects à franchir la prochaine étape du parcours client. C'est pourquoi l'inclusion de puissants appels à l'action (CTA) dans votre contenu, qu'il s'agisse de demander aux acheteurs de télécharger un livre électronique ou de prendre rendez-vous, est un élément clé d'un plan de marketing de contenu efficace.

Vous ne savez pas comment ajouter des CTA à votre contenu ? Si vous rédigez du contenu lié à un service populaire fourni par votre entreprise, vous souhaiterez peut-être terminer votre article par un CTA indiquant : "Pour plus d'informations sur les forfaits de services, veuillez remplir ce formulaire ." Ou pour un contenu informatif, vous devrez le lier à un livre électronique ou à une ressource et inviter votre client à remplir ses informations. De cette façon, vous pouvez faire connaître vos prospects, les maintenir engagés et continuer à les guider tout au long de l'entonnoir de vente. Cette étape critique vous permet de générer davantage de conversions et d'améliorer considérablement le retour sur investissement de vos éléments de contenu.