4 stratégies pour rétablir le magnétisme Lead-Gen de votre site Web

Chaque page Web doit avoir un objectif distinct, parler à votre acheteur (dans sa voix) et être optimisée pour la recherche dans un site Web de génération de leads très performant. Est-ce le cas de votre site Web ?

La majorité des acheteurs contrôlant totalement leur propre processus d'achat, une grande partie de leurs recherches est effectuée - et leur décision est prise - bien avant qu'ils ne vous invitent à prendre place.

En fait, si vous avez la chance d'être contacté ou que votre appel de vente soit accepté, vous avez déjà fait partie de la liste restreinte des candidats de l'acheteur. (Forrester rapporte que les acheteurs typiques ont parcouru 70 à 90 % du processus d'achat avant d'accepter de s'engager avec un vendeur.)

Le net:net de la nouvelle normalité est que les spécialistes du marketing doivent changer leur approche de la génération de leads ; ils doivent trouver comment être très visibles et précieux pendant plus de 70 % du processus d'achat. Plus les spécialistes du marketing peuvent entrer dans l'état d'esprit de l'acheteur dès le départ, plus ils ont de chances de se présenter plus près du début du processus d'achat.

L'une des principales cibles pour affiner cette nouvelle approche est votre site Web - sans doute L'outil marketing le plus important pour présenter la personnalité de votre marque, démontrer votre expertise, présenter vos produits et services et prouver votre valeur.

Dans cet esprit, voici quatre stratégies fondamentales qui aideront votre site Web à obtenir la notoriété qu'il mérite et à générer les prospects que vous souhaitez.

1. Comprendre vos buyer personas

Cela mérite d'être répété car les personnages ne sont toujours pas développés par un nombre étonnant de sites Web de marque, même ceux que vous pensez connaître mieux.

Par exemple, une entreprise technologique bien connue (elle restera sans nom ici) a 37 hyperliens d'appel à l'action sur la page d'accueil. Trente sept. Je n'ai aucune idée de ce qu'ils veulent que je fasse. Cela ressemble à ce qui se passe lorsque j'entre chez Costco sans liste de courses. Je suis tellement submergé par la surabondance d'options disparates que je ne sais plus pourquoi j'y suis allé en premier lieu.

À retenir : si vous ne savez pas qui sont vos acheteurs, vous ne pouvez pas rationaliser leur parcours et leur fournir ce dont ils ont besoin.

Alors créez des personas. Ils sont la clé qui vous aide à cibler et à comprendre qui sont vos acheteurs, et ils sont à la base de tout le reste : la conception et la navigation de votre site, votre messagerie, votre mix de contenu, vos pistes de discussion, vos stratégies de maturation, tout .

Fais-le. Découvrez ce webinaire à la demande sur la façon dont c'est fait.

2. Comprendre la langue de votre public

Il s'agit de prêter attention aux comportements collectifs pour comprendre ce que veulent vos acheteurs actuels et potentiels, ce qui vous aidera finalement à attirer les bons types de visiteurs.

• Découvrez des mots-clés et expressions pertinents. Découvrez quels mots, termes et expressions spécifiques à l'entreprise et/ou à l'industrie sont recherchés. Des outils gratuits tels que Google AdWords Keyword Planner, Google Trends et Bing Ads Intelligence sont de bons points de départ.
• Surveillez votre recherche sur place. Garder un œil régulier sur ce que les visiteurs recherchent sur votre site ouvre une boîte d'anniversaire de ah-ha dans les désirs, les besoins, les points faibles et les intérêts de vos prospects. Cela informe sur toutes sortes de choses, y compris vos stratégies de marketing de contenu, vos pistes de discussion et le raffinement de votre personnalité.
• Parlez à vos équipes. Votre équipe de support client, votre équipe de vente interne et vos responsables de compte sont une source d'informations sur ce que les prospects et les clients recherchent à toutes les étapes de l'entonnoir. Demandez-leur et récoltez les bénéfices de leurs connaissances de première ligne (c'est comme l'étape 2 ou 3 de l'alignement des ventes et du marketing).
• Suivez le comportement des visiteurs. Le suivi de la provenance de vos visiteurs, des pages qu'ils visitent et des types de contenu avec lesquels ils interagissent est fondamental pour fournir les bonnes informations au bon moment. Au minimum, vous devriez revoir les analyses de votre site Web (par exemple, Google Analytics, WebTrends, etc.). Pour encore plus d'informations sur les visiteurs - y compris qui est chaque visiteur et son historique unique sur votre site Web - vous pouvez intégrer l'analyse de votre site dans la technologie de suivi des visiteurs du site Web. Écoutez cet épisode du podcast Rethink Marketing sur l'importance du suivi des visiteurs connus et inconnus.

3. Fournissez le contenu qu'ils veulent

Le contenu est roi… tant que c'est le bon contenu au bon moment.

Le contenu est le fondement à partir duquel toutes les autres stratégies et tactiques de marketing émergent. La prémisse est aussi ancienne que les collations saines dans la salle de repos du bureau, mais son importance accrue (en particulier à une telle échelle mondiale) est une évolution rapide de la technologie au cours des 10 dernières années, en particulier mobile, IA/apprentissage automatique, social/Web 2.0 , et suivi numérique.

Un contenu de qualité rend votre site Web plus puissant dans toutes les dimensions, car le contenu est ce que tout le monde recherche en permanence. Des études de cas et des livres électroniques aux vidéos et webinaires, en passant par les formulaires et les pages de destination, en créant du contenu qui répond aux questions spécifiques que vos clients cibles recherchent au cours des 70 à 90 % de leur parcours d'achat autoguidé, vous augmentez de manière exponentielle vos chances de conclure l'affaire quand ils tendent la main.

Vous pouvez vous mouiller les pieds avec le marketing de contenu ici et ici.

4. Aidez-les à vous trouver

Si vous voulez que votre site Web et tout le contenu que vous avez créé soient trouvés, l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est essentielle. En fait, c'est la quintessence.

Considérez ceci : 4 acheteurs sur 5 commencent leur recherche de produits dans un moteur de recherche, selon Pew Research . Cela signifie que les acheteurs d'aujourd'hui non seulement collectent leurs propres informations bien avant de vous contacter, mais la plupart utilisent des moteurs de recherche (principalement Google) pour lancer le processus.

Et en voici une de plus : la recherche organique surpasse la recherche payante dans la plupart des cas (il y a toujours une exception à cette règle).

Certes, le référencement est un puits profond qui nécessite dévouement et diligence. Mais l'avantage est incroyablement impressionnant et, dans de nombreux cas, change la donne pour les entreprises.

Il existe de nombreux outils, fournisseurs et consultants qui peuvent vous aider à comprendre et à mettre en œuvre le référencement. Si vous êtes nouveau dans ce domaine, vous pouvez commencer ici et ici.

Il n'y a pas de solution miracle. L'évolution de la dynamique marque-consommateur continue de bouleverser le marketing, obligeant les spécialistes du marketing à repenser la manière de se positionner face à la nouvelle génération d'acheteurs d'aujourd'hui qui recherchent activement - et s'appuient sur - des informations spécifiques et pertinentes pour affiner leur décision d'achat.

Une approche gagnante pour être à la fois visible et précieux consiste à tirer parti de la puissance de votre site Web, en s'intégrant efficacement au processus de recherche de l'acheteur. Si vous pouvez le faire, vous augmenterez le magnétisme de génération de leads de votre site. Et lorsqu'ils seront prêts à acheter, ils pourraient vous proposer de vous asseoir à cette table convoitée.