4 strategie per ristabilire il magnetismo lead-gen del tuo sito web

Ogni pagina web dovrebbe avere uno scopo distinto, parlare con il tuo acquirente (con la sua voce) ed essere ottimizzata per la ricerca in un sito web di lead gen ad alte prestazioni. È vero per il tuo sito web?

Con la maggior parte degli acquirenti che ha il pieno controllo del proprio processo di acquisto, gran parte della loro ricerca viene fatta - e le loro menti hanno preso una decisione - molto prima che ti invitino a sederti.

In effetti, se sei abbastanza fortunato da essere contattato o che la tua chiamata di vendita venga accettata, sei già entrato nella rosa dei candidati dell'acquirente. (Forrester riferisce che gli acquirenti tipici sono dal 70 al 90 percento del processo di acquisto prima di accettare di impegnarsi con un addetto alle vendite.)

Il net:net della nuova normalità è che i marketer devono cambiare il modo in cui si avvicinano alla lead generation; devono capire come essere altamente visibili e preziosi durante quel 70 e più percento del processo di acquisto. Più i marketer riescono a entrare in anticipo nella mentalità dell'acquirente, maggiori sono le possibilità che hanno di presentarsi più vicino all'inizio del processo di acquisto.

Un obiettivo primario per perfezionare questo nuovo approccio è il tuo sito web, probabilmente lo strumento di marketing più importante per presentare la personalità del tuo marchio, dimostrare la tua esperienza, mostrare i tuoi prodotti e servizi e dimostrare il tuo valore.

Con questo in mente, ecco quattro strategie fondamentali che aiuteranno il tuo sito Web a ottenere la condivisione mentale che merita e a generare i contatti che desideri.

1. Comprendi le tue Buyer Personas

Vale la pena ripetere perché i personaggi non vengono ancora sviluppati da un numero sorprendente di siti Web di marca, anche quelli che penseresti saprebbero meglio.

Caso in questione, una nota azienda tecnologica (rimarrà senza nome qui) ha 37 collegamenti ipertestuali di invito all'azione sulla home page. Trentasette. Non ho idea di cosa vogliono che faccia. È simile a quello che succede quando entro in Costco senza una lista della spesa. Sono così sopraffatto dalla sovrabbondanza di opzioni disparate che non so più perché ci sono andato in primo luogo.

Takeaway: se non sai chi sono i tuoi acquirenti, non puoi semplificare il loro viaggio e fornire ciò di cui hanno bisogno.

Quindi crea persone. Sono la chiave che ti aiuta a concentrarti e a capire chi sono i tuoi acquirenti, e sono la base di tutto il resto: il design e la navigazione del tuo sito, i tuoi messaggi, il mix di contenuti, le tracce dei tuoi discorsi, le tue strategie di nutrimento, tutto .

Fallo. Dai un'occhiata a questo webinar on-demand su come è fatto.

2. Comprendi la lingua del tuo pubblico

Si tratta di prestare attenzione ai comportamenti collettivi per capire cosa vogliono i tuoi acquirenti attuali e potenziali, che alla fine ti aiuteranno ad attirare il giusto tipo di visitatori.

• Scopri parole chiave e frasi pertinenti. Scopri quali parole, termini e frasi specifici dell'azienda e/o del settore vengono cercati. Strumenti gratuiti come Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google AdWords, Google Trends e Bing Ads Intelligence sono buoni punti di partenza.
• Monitora la tua ricerca in loco. Tenere regolarmente sotto controllo ciò che i visitatori cercano mentre si trovano sul tuo sito apre una scatola di compleanno di ah-ah nei desideri, nei bisogni, nei punti deboli e negli interessi dei tuoi potenziali clienti. Questo informa tutti i tipi di cose, comprese le tue strategie di marketing dei contenuti, le tracce dei discorsi e il perfezionamento della persona.
• Parla con le tue squadre. Il tuo team di assistenza clienti, il team di vendita interno e i dirigenti dell'account sono una fonte di informazioni su ciò che i potenziali clienti e i clienti stanno cercando in tutte le fasi della canalizzazione. Chiedi loro e raccogli i benefici delle loro conoscenze in prima linea (questo è come il passaggio 2 o 3 dell'allineamento di vendita e marketing).
• Tieni traccia del comportamento dei visitatori. Monitorare da dove provengono i tuoi visitatori, quali pagine visitano e con quali tipi di contenuti interagiscono è fondamentale per fornire le informazioni giuste al momento giusto. Come minimo, dovresti rivedere le analisi del tuo sito web (ad es. Google Analytics, WebTrends, ecc.). Per un'analisi dei visitatori ancora maggiore, incluso chi è ciascun visitatore e la loro cronologia unica sul tuo sito Web, puoi integrare l'analisi del tuo sito nella tecnologia di monitoraggio dei visitatori del sito Web. Ascolta questo episodio del podcast Rethink Marketing sull'importanza di monitorare i visitatori noti e sconosciuti.

3. Fornisci il contenuto che desiderano

Il contenuto è il re... purché sia ​​il contenuto giusto al momento giusto.

Il contenuto è la base da cui emergono tutte le altre strategie e tattiche di marketing. La premessa è vecchia quanto gli spuntini salutari nella sala relax dell'ufficio, ma la sua maggiore importanza (in particolare su scala così globale) è una rapida evoluzione della tecnologia negli ultimi 10 anni, in particolare mobile, AI/machine learning, social/Web 2.0 e monitoraggio digitale.

I contenuti di qualità rendono il tuo sito Web più potente in ogni dimensione perché i contenuti sono ciò che tutti cercano continuamente. Da casi di studio ed eBook, a video e webinar, a moduli e pagine di destinazione, creando contenuti che rispondano alle domande specifiche che i tuoi clienti target cercano durante il 70-90% del loro percorso di acquisto autoguidato, aumenti esponenzialmente le tue possibilità di chiudere l'affare quando si avvicinano.

Puoi bagnarti i piedi con il content marketing qui e qui.

4. Aiutali a trovarti

Se vuoi che il tuo sito web e tutti i fantastici contenuti che hai creato vengano trovati, l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è essenziale. In effetti, è la quintessenza.

Considera questo: 4 acquirenti su 5 iniziano la ricerca del prodotto in un motore di ricerca, secondo Pew Research . Ciò significa che gli acquirenti di oggi non solo raccolgono le proprie informazioni con largo anticipo prima di contattarti, ma la maggior parte utilizza i motori di ricerca (principalmente Google) per avviare il processo.

Ed eccone un altro: la ricerca organica supera la ricerca a pagamento nella maggior parte dei casi (c'è sempre un'eccezione a questa regola).

A dire il vero, la SEO è un pozzo profondo che richiede dedizione e diligenza. Ma il vantaggio è incredibilmente impressionante e, in molti casi, un punto di svolta per il business.

Ci sono molti strumenti, fornitori e consulenti che possono aiutarti a comprendere e implementare la SEO. Se sei nuovo, puoi iniziare qui e qui.

Non c'è proiettile d'argento. L'evoluzione della dinamica brand-consumatore continua a capovolgere il marketing, costringendo i marketer a ripensare a come mettersi di fronte alla nuova generazione di acquirenti di oggi che cercano attivamente - e fanno affidamento su - informazioni specifiche e pertinenti per restringere la loro decisione di acquisto.

Un approccio vincente per essere sia visibili che preziosi è sfruttare la potenza del tuo sito web, entrando effettivamente a far parte del processo di ricerca dell'acquirente. Se riesci a farlo, aumenterai il magnetismo lead-gen del tuo sito. E quando sono pronti per l'acquisto, potrebbero semplicemente invitarti a sederti a quell'ambito tavolo.