4 estratégias para restabelecer o magnetismo de geração de leads do seu site

Cada página da web deve ter um propósito distinto, falar com seu comprador (na voz dele) e ser otimizada para pesquisa em um site de geração de leads de alto desempenho. Isso é verdade para o seu site?

Com a maioria dos compradores no controle total de seu próprio processo de compra, grande parte de sua pesquisa é feita – e suas mentes são feitas – muito antes de convidá-lo a se sentar.

Na verdade, se você tiver a sorte de ser contatado ou ter sua chamada de vendas aceita, você já fez parte da pequena lista de concorrentes do comprador. (A Forrester relata que os compradores típicos percorrem de 70 a 90 por cento do processo de compra antes de concordarem em se envolver com um vendedor.)

O net:net do novo normal é que os profissionais de marketing devem mudar a maneira como abordam a geração de leads; eles devem descobrir como ser altamente visíveis e valiosos durante mais de 70% do processo de compra. Quanto mais os profissionais de marketing puderem entrar na mentalidade do comprador antecipadamente, maior a chance de se apresentarem mais perto do início do processo de compra.

O principal alvo para aprimorar essa nova abordagem é o seu site – sem dúvida a ferramenta de marketing mais importante para apresentar a personalidade da sua marca, demonstrar sua experiência, apresentar seus produtos e serviços e provar seu valor.

Com isso em mente, aqui estão quatro estratégias fundamentais que ajudarão seu site a obter o mindshare que merece e gerar os leads que você deseja.

1. Entenda suas personas de comprador

Vale a pena repetir porque as personas ainda não estão sendo desenvolvidas por um número surpreendente de sites de marca, mesmo aqueles que você acha que conheceriam melhor.

Caso em questão, uma empresa de tecnologia bem conhecida (deve permanecer sem nome aqui) tem 37 hiperlinks de chamada para ação na página inicial. Trinta e sete. Eu não tenho ideia do que eles querem que eu faça. É semelhante ao que acontece quando entro na Costco sem uma lista de compras. Fico tão sobrecarregado com a superabundância de opções díspares que não sei mais por que fui lá em primeiro lugar.

Dica: se você não sabe quem são seus compradores, não pode simplificar a jornada deles e entregar o que eles precisam.

Então crie personas. Eles são a chave que ajuda você a aprimorar e entender quem são seus compradores e são a base de todo o resto: o design e a navegação do seu site, suas mensagens, seu mix de conteúdo, suas faixas de conversa, suas estratégias de nutrição, tudo .

Faça isso. Confira este webinar sob demanda sobre como isso é feito.

2. Entenda a linguagem do seu público

Trata-se de prestar atenção aos comportamentos coletivos para entender o que seus compradores atuais e potenciais desejam, o que acabará por ajudá-lo a atrair os tipos certos de visitantes.

• Descubra palavras-chave e frases relevantes. Descubra quais palavras, termos e frases específicos de negócios e/ou do setor estão sendo pesquisados. Ferramentas gratuitas como o Planejador de palavras-chave do Google AdWords, Google Trends e Bing Ads Intelligence são bons lugares para começar.
• Monitore sua pesquisa no site. Manter abas regulares sobre o que os visitantes estão procurando enquanto estão em seu site abre uma caixa de aniversário de ah-ha's para os desejos, necessidades, pontos problemáticos e interesses de seus clientes em potencial. Isso informa todos os tipos de coisas, incluindo suas estratégias de marketing de conteúdo, faixas de conversa e refinamento de personalidade.
• Converse com suas equipes. Sua equipe de suporte ao cliente, equipe de vendas internas e executivos de contas são uma fonte de informações sobre o que os clientes em potencial e os clientes estão procurando em todas as etapas do funil. Pergunte a eles e colha os benefícios de seu conhecimento de linha de frente (isso é como o passo 2 ou 3 no alinhamento de vendas e marketing).
• Acompanhe o comportamento do visitante. Rastrear de onde seus visitantes vêm, quais páginas eles visitam e com quais tipos de conteúdo eles interagem é fundamental para fornecer as informações certas no momento certo. No mínimo, você deve revisar as análises do seu site (por exemplo, Google Analytics, WebTrends, etc.). Para obter ainda mais inteligência do visitante – incluindo quem é cada visitante e seu histórico exclusivo em seu site – você pode integrar a análise do site à tecnologia de rastreamento de visitantes do site. Ouça este episódio do podcast Rethink Marketing sobre a importância do rastreamento de visitantes conhecidos e desconhecidos.

3. Entregue o conteúdo que eles desejam

O conteúdo é rei... desde que seja o conteúdo certo na hora certa.

O conteúdo é a base da qual surgem todas as outras estratégias e táticas de marketing. A premissa é tão antiga quanto os lanches saudáveis ​​na sala de descanso do escritório, mas sua maior importância (particularmente em uma escala global) é uma rápida evolução da tecnologia nos últimos 10 anos, particularmente móvel, IA/aprendizado de máquina, social/Web 2.0 e rastreamento digital.

O conteúdo de qualidade torna seu site mais poderoso em todas as dimensões, porque o conteúdo é o que todos procuram o tempo todo. De estudos de caso e e-books a vídeos e webinars, formulários e páginas de destino, ao criar conteúdo que responda às perguntas específicas que seus clientes-alvo estão buscando durante os 70-90% de sua jornada de compra autoguiada, você aumenta exponencialmente suas chances de fechando o negócio quando eles chegarem.

Você pode molhar os pés com marketing de conteúdo aqui e aqui.

4. Ajude-os a encontrar você

Se você deseja que seu site e todo o ótimo conteúdo que você criou sejam encontrados, a otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) é essencial. Na verdade, é por excelência.

Considere o seguinte: 4 em cada 5 compradores iniciam sua pesquisa de produtos em um mecanismo de busca, de acordo com a Pew Research . Isso significa que os compradores de hoje não apenas coletam suas próprias informações bem antes de entrar em contato com você, mas também usam mecanismos de pesquisa (principalmente o Google) para iniciar o processo.

E aqui está mais uma: a pesquisa orgânica supera a pesquisa paga na maioria dos casos (sempre há uma exceção a essa regra).

Para ter certeza, SEO é um poço profundo que requer dedicação e diligência. Mas o lado positivo é incrivelmente impressionante e, em muitos casos, um divisor de águas para os negócios.

Existem muitas ferramentas, fornecedores e consultores que podem ajudá-lo a entender e implementar o SEO. Se você é novo nisso, pode começar aqui e aqui.

Não há bala de prata. A dinâmica marca-consumidor em evolução continua a virar o marketing de cabeça para baixo, forçando os profissionais de marketing a repensar como chegar na frente da nova geração de compradores de hoje que buscam ativamente – e confiam em – informações específicas e relevantes para restringir sua decisão de compra.

Uma abordagem vencedora para ser visível e valioso é aproveitar o poder do seu site, tornando-se efetivamente parte do processo de pesquisa do comprador. Se você puder fazer isso, aumentará o magnetismo de geração de leads do seu site. E quando eles estiverem prontos para comprar, eles podem acenar para você se sentar naquela mesa cobiçada.