4 estrategias para restablecer el magnetismo de generación de leads de su sitio web

Cada página web debe tener un propósito distinto, hablar con su comprador (en su voz) y estar optimizada para la búsqueda en un sitio web de generación de prospectos de alto rendimiento. ¿Es eso cierto para su sitio web?

Dado que la mayoría de los compradores tienen el control total de su propio proceso de compra, gran parte de su investigación ya está hecha, y sus mentes están tomadas, mucho antes de que lo inviten a tomar asiento.

De hecho, si tiene la suerte de que se comuniquen con usted o de que acepten su llamada de ventas, ya estará en la lista corta de contendientes del comprador. (Forrester informa que los compradores típicos han recorrido del 70 al 90 por ciento del proceso de compra antes de aceptar comprometerse con un vendedor).

El net:net de la nueva normalidad es que los especialistas en marketing deben cambiar la forma en que abordan la generación de leads; deben descubrir cómo ser altamente visibles y valiosos durante más del 70 por ciento del proceso de compra. Cuantos más especialistas en marketing puedan entrar en la mentalidad del comprador por adelantado, más posibilidades tendrán de presentarse más cerca del comienzo del proceso de compra.

Un objetivo principal para perfeccionar este nuevo enfoque es su sitio web, posiblemente LA herramienta de marketing más importante para presentar la personalidad de su marca, demostrar su experiencia, mostrar sus productos y servicios y demostrar su valor.

Con eso en mente, aquí hay cuatro estrategias fundamentales que ayudarán a que su sitio web obtenga la atención que se merece y genere los clientes potenciales que desea.

1. Comprende a tus compradores

Vale la pena repetirlo porque las personas aún no están siendo desarrolladas por un número asombroso de sitios web de marca, incluso aquellos que pensarías que saben mejor.

Por ejemplo, una conocida empresa de tecnología (no se mencionará aquí) tiene 37 hipervínculos de llamada a la acción en la página de inicio. Treinta y siete. No tengo idea de lo que quieren que haga. Es similar a lo que sucede cuando entro a Costco sin una lista de compras. Me siento tan abrumado con la sobreabundancia de opciones dispares que ya no sé por qué fui allí en primer lugar.

Conclusión: si no sabe quiénes son sus compradores, no puede optimizar su viaje y entregarles lo que necesitan.

Así que crea personajes. Son la clave que lo ayuda a concentrarse y comprender quiénes son sus compradores, y son la base de todo lo demás: el diseño y la navegación de su sitio, sus mensajes, su combinación de contenido, sus temas de conversación, sus estrategias de crianza, todo. .

Hazlo. Consulte este seminario web a pedido sobre cómo se hace.

2. Comprende el lenguaje de tu audiencia

Se trata de prestar atención a los comportamientos colectivos para comprender lo que quieren sus compradores actuales y potenciales, lo que en última instancia lo ayudará a atraer a los tipos correctos de visitantes.

• Descubra palabras clave y frases relevantes. Averigüe qué palabras, términos y frases específicos de la industria y/o la industria se están buscando. Las herramientas gratuitas como Google AdWords Keyword Planner, Google Trends y Bing Ads Intelligence son buenos lugares para comenzar.
• Controle su búsqueda en el sitio. Mantener un registro regular de lo que buscan los visitantes mientras están en su sitio abre un cuadro de cumpleaños de ah-ha sobre los deseos, necesidades, puntos débiles e intereses de sus prospectos. Esto informa todo tipo de cosas, incluidas sus estrategias de marketing de contenido, pistas de conversación y refinamiento de personalidad.
• Hable con sus equipos. Su equipo de atención al cliente, el equipo de ventas internas y los ejecutivos de cuenta son una fuente de información sobre lo que buscan los clientes potenciales y los clientes en todas las etapas del embudo. Pregúnteles y aproveche los beneficios de su conocimiento de primera línea (esto es como el paso 2 o 3 en la alineación de ventas y marketing).
• Seguimiento del comportamiento de los visitantes. El seguimiento de dónde provienen sus visitantes, qué páginas visitan y con qué tipos de contenido interactúan es fundamental para brindar la información correcta en el momento adecuado. Como mínimo, debe revisar los análisis de su sitio web (por ejemplo, Google Analytics, WebTrends, etc.). Para obtener aún más inteligencia de visitantes, incluido quién es cada visitante y su historial único en su sitio web, puede integrar el análisis de su sitio en la tecnología de seguimiento de visitantes del sitio web. Escuche este episodio del podcast Rethink Marketing sobre la importancia del seguimiento de visitantes conocidos y desconocidos.

3. Entregar el contenido que quieren

El contenido es el rey... siempre que sea el contenido adecuado en el momento adecuado.

El contenido es la base de la que emergen todas las demás estrategias y tácticas de marketing. La premisa es tan antigua como los refrigerios saludables en la sala de descanso de la oficina, pero su mayor importancia (particularmente en una escala tan global) es una rápida evolución de la tecnología en los últimos 10 años, particularmente móvil, IA/aprendizaje automático, social/Web 2.0 y seguimiento digital.

El contenido de calidad hace que su sitio web sea más poderoso en todas las dimensiones porque el contenido es lo que todos buscan todo el tiempo. Desde estudios de casos y libros electrónicos, hasta videos y seminarios web, formularios y páginas de destino, al crear contenido que responda a las preguntas específicas que buscan sus clientes objetivo durante el 70-90 por ciento de su recorrido de compra autoguiado, aumenta exponencialmente sus posibilidades de cerrando el trato cuando se acercan.

Puede mojarse los pies con el marketing de contenidos aquí y aquí.

4. Ayúdalos a encontrarte

Si desea que su sitio web y todo el excelente contenido que ha creado sean encontrados, la optimización de motores de búsqueda (SEO) es esencial. De hecho, es la quintaesencia.

Considere esto: 4 de cada 5 compradores comienzan su investigación de productos en un motor de búsqueda, según Pew Research . Esto significa que los compradores de hoy no solo recopilan su propia información mucho antes de contactarlo, sino que la mayoría usa motores de búsqueda (principalmente Google) para iniciar el proceso.

Y aquí hay una más: la búsqueda orgánica supera a la búsqueda paga en la mayoría de los casos (siempre hay una excepción a esta regla).

Sin duda, el SEO es un pozo profundo que requiere dedicación y diligencia. Pero la ventaja es increíblemente impresionante y, en muchos casos, un cambio de juego para los negocios.

Hay muchas herramientas, proveedores y consultores que pueden ayudarlo a comprender e implementar SEO. Si eres nuevo en esto, puedes comenzar aquí y aquí.

No hay bala de plata. La dinámica en evolución marca-consumidor sigue poniendo patas arriba al marketing, lo que obliga a los especialistas en marketing a replantearse cómo ponerse al frente de la nueva generación de compradores de hoy en día que buscan activamente y confían en información específica y relevante para acotar su decisión de compra.

Un enfoque ganador para ser visible y valioso es aprovechar el poder de su sitio web, convirtiéndose efectivamente en parte del proceso de investigación del comprador. Si puede hacer esto, aumentará el magnetismo de generación de leads de su sitio. Y cuando estén listos para comprar, es posible que le indiquen que se siente en esa codiciada mesa.