Crearea unei matrice de scor pentru clienți potențiali: 3 bune practici

TOFU. MOFU. BOFU.

Sunt acronime cu aspect amuzant, care sunt distractiv de spus și muzică pentru urechile echipelor de vânzări și marketing care se concentrează pe mutarea clienților potențiali prin pâlnie – sus, mijloc, jos – și încheierea vânzării.

Încurajarea clienților potențiali să parcurgă această călătorie depinde în mare măsură de a ști unde se află în procesul lor de cumpărare.

Ceea ce înseamnă alocarea unui scor potențial... ceea ce înseamnă a afla cum să calculezi acel scor.

Introduceți matricea. (Matricea de scoruri ale clienților potențiali, adică.)

Dar înainte de a merge acolo, permiteți-mi să dau înapoi și să discut pe scurt despre scorul de clienți potențiali în general.

Definiția scorului potențial?

În ceea ce privește definirea punctajului principal, iată ce spune Sirius Decisions:

„Scorajul clienților potențiali este o metodologie utilizată pentru a clasifica potențialii pe o scară care reprezintă valoarea percepută pe care fiecare client potențial o reprezintă pentru organizație. Scorul rezultat este folosit pentru a determina ce clienți potențiali [echipele de vânzări și marketing] se vor implica, în ordinea priorității.”

Scris ca o adevărată firmă de cercetare: în același timp precis și tulbure.

În termeni oarecum mai simpli, scorul clienților potențiali este o modalitate de a califica clienții potențiali în funcție de cine sunt aceștia și de modul în care interacționează cu marca dvs.

Utilizează un sistem de puncte în care punctele sunt atribuite criteriilor, caracteristicilor și acțiunilor cheie, cum ar fi datele demografice, vizitele site-ului web, clicurile prin e-mail, participarea la seminarii web, descărcările de conținut, completările de formulare etc. Punctele se acumulează într-un anumit interval de timp. Suma acestor puncte este scorul de avans .

Atribuirea unor criterii de punctare a clienților potențiali ajută vânzările și marketingul să segmenteze și să clasifice acești clienți potențiali, ceea ce face mult mai rapidă și mai ușoară evaluarea locului în care se află clienții potențiali în ciclul de cumpărare, de ce sunt interesați și cum să continue o conversație semnificativă care să mențină impulsul merge și închide o vânzare.

De ce ar trebui să-ți pese de scorul potențial?

Dacă ultimul paragraf nu te-a convins, poate că acest lucru va: Lead-urile se răcesc rapid.

Potrivit unui studiu DemandGen, datele scade cu o rată de 25% până la 30% pe an. Și un studiu IDC a concluzionat că peste 50% dintre clienții potențiali din baza de date medie de contacte B2B sunt învechite.

Timpul este esențial atunci când vine vorba de managementul lead-urilor. Lovirea (cu precizie) atunci când fierul de călcat este fierbinte este esențială pentru a muta potențialii cumpărători în pâlnie.

După cum s-a menționat, scorul potențial este metoda.

Și o matrice de punctaj potențial este fundația. Iată cum să construiți unul.

Construiți-vă matricea de punctaj potențial utilizând criterii adecvate

Cel mai probabil, mulți dintre voi au deja implementat scorul de bază al clienților potențiali. Crearea unei matrice de punctare a clienților potențiali duce managementul potențial la un nou nivel prin formalizarea și perfecționarea proceselor pentru a optimiza implicarea clienților și, în cele din urmă, a crește veniturile din vânzări noi și repetate.

Revenind la definiții, să ne referim la termenul „matrice”, care are o mulțime de semnificații speciale, în funcție de faptul că vorbiți despre matematică, biologie sau internet (sau un film minunat).

În cazul vânzărilor și marketingului, o matrice de punctare a clienților potențiali este, în esență, un tabel - o modalitate grafică de a defini, crea, vizualiza și explica procesul dvs. de notare a clienților potențiali.

Poate fi asamblat în numeroase moduri; o singură metodă sau model nu se va potrivi tuturor companiilor. Cu toate acestea, există câteva bune practici de luat în considerare.

Iată 3 dintre ele:

1. Stabiliți criteriile dvs. de punctare a clienților potențiali

Înainte de a vă putea nota clienții potențiali, trebuie să vă dați seama care sunt criteriile de punctare a clienților potențiali care vor fi utilizate pentru a calcula scorul. Există trei tipuri de bază de criterii: explicite, implicite și negative.

Criterii explicite

Datele explicite sunt informații care sunt furnizate în mod intenționat de către persoană (de exemplu, printr-un formular de înregistrare sau un sondaj) și luate la valoarea nominală, mai degrabă decât analizate sau interpretate pentru mai multe semnificații.

Următoarele sunt exemple de date explicite pe care ar trebui să le luați în considerare:

• Companie
• Locație
• Tipul afacerii/industrie
• Venituri
• Numar de angajati
• Sursă de plumb
• Titlul/rolul postului
• Nivel de responsabilitate
• Autoritatea de cumpărare
• Achiziții anterioare

Criterii implicite

Datele implicite sunt informații care NU sunt furnizate în mod intenționat și; astfel, poate fi derivat numai din analiza datelor explicite. De exemplu, datele explicite despre adresa fizică a unei persoane pot furniza date implicite despre locația magazinului pe care este probabil să o viziteze.

Următoarele sunt exemple de date implicite pe care ar trebui să le luați în considerare:

• Vizite pe site - Numărul și tipul/categoria de pagini vizitate, frecvența/durata vizitelor, site-uri de recomandare
• Apeluri telefonice – Dacă platforma dvs. de automatizare este integrată cu sistemul dvs. CRM, pot fi create câmpuri personalizate pentru a clasifica diferite tipuri de apeluri telefonice și a le atribui puncte.
• Interacțiuni de conținut/descărcări media – Vizualizări și/sau descărcări de articole, comunicate de presă, cărți albe, videoclipuri, podcasturi, infografice etc.
• Abonamente – Solicitări de buletine informative, fluxuri RSS, alte notificări digitale pentru conținut în curs
• Prezența la webinare – Numărul de seminarii web înregistrate, numărul de seminarii web la care a participat, subiecte
• Completari formulare – Pentru demonstrații, contact, sondaje, chestionare
• Evenimente offline/personalizate – Targuri la care a participat, alte tipuri de evenimente fizice

Criterii negative

Criteriile negative servesc drept verificări și echilibrări ale matricei de scor potențial, ajustând scorul dvs. de clienți potențiali ca răspuns la factorii care ar putea face un client potențial mai puțin dezirabil.

Următoarele sunt exemple de criterii negative pe care ar trebui să le luați în considerare:

• Lipsa de răspuns la mesajele de marketing
• Dezabonarea de la o listă de e-mail
• Solicitați adăugarea în lista dvs. de persoane care nu sunt contactate
• Fără autoritate de decizie
• Perioade definite de inactivitate
• Vizite la anumite pagini (de exemplu, pagina Cariere)

2. Determinați scorul dvs. de lead-uri

Pentru a obține cele mai bune rezultate din scorul de clienți potențiali, trebuie să determinați unde sunt pragurile pentru segmentele dvs.; adică, scorurile care servesc drept linii de divizare pentru a separa clienții potențiali pregătiți pentru vânzări de cei care au nevoie de mai multă îngrijire.

Iată o modalitate simplă de a începe:

1. După ce ați determinat lista completă de criterii de punctare a clienților potențiali, atribuiți un scor fiecăruia. Scala comună este 0-10. (Rețineți că criteriile negative utilizează o scală negativă: -10–0.)
2. Adună cel mai mare scor pe care îl poate obține cineva dacă face tot ce vrei tu să facă. (De exemplu, dacă desfășurați o campanie de nutrire cu comunicări definite și acțiuni dorite, adăugați toate aceste scoruri pentru a determina maximul de puncte posibil.)
3. Deoarece este puțin probabil ca cineva să obțină scorul maxim, alegeți câteva scenarii de interacțiuni dezirabile și adăugați acele scoruri pentru a obține o valoare de referință.

Folosind această abordare, să presupunem că stabiliți 50 de puncte ca prag care, atunci când este atins, indică faptul că lead-ul este la roșu și este pregătit pentru vânzări. Grozav! Mergeți la piață cu asta și începeți să experimentați. În timp, probabil că veți ajusta numărul prag pe măsură ce aflați mai multe despre publicul dvs. și despre ce contribuie de fapt la clasificarea unui client potențial drept „rece”, „cald” și „fierbinte”.

3. Automatizați-vă modelele de punctaj potențial

Pentru majoritatea companiilor, gestionarea manuală a tuturor pieselor în mișcare implicate cu scorul de clienți potențiali nu este, sincer, fezabilă. „Manual” nu se extinde – există doar atâtea ore viabile într-o zi și atât de multe resurse într-un departament.

Pentru a obține cel mai mare profit (la propriu și la figurat), este foarte recomandat ca o platformă de automatizare a marketingului să fie utilizată pentru a gestiona scorul de clienți potențiali. Iată câteva motive pentru care:

• Elimină apelurile la rece, permițând echipelor să cultive în mod automat clienții potențiali (și să le puncteze și să primească alerte atunci când pragurile sunt îndeplinite) la un statut calificat.
• Reduce timpul alocat resurselor pe sarcini repetitive, permițând vânzărilor să petreacă mai mult timp concentrându-se pe vânzare.
• Ajută reprezentanții de vânzări să știe ce să spună, datorită tablourilor de bord cu informații despre clienți care descoperă ceea ce îi pasă fiecărui client potențial, ce conținut l-au vizualizat, ce acțiuni au întreprins etc.
• Scurtează ciclul de vânzări prin hrănirea eficientă a clienților potențiali cu conținut care rezonează cu nevoile și interesele acestora.
• Se integrează cu instrumentele dvs. CRM, permițând vânzărilor să folosească ceea ce sunt familiarizați, având și mai multe informații la îndemână.
• Aliniază vânzările și marketingul, ceea ce face ca campanii mai bine direcționate și mai eficiente, care închid mai multe vânzări.

Când vine vorba de vânzări, marketing și realitățile concurenței în afaceri, eficiența și viteza sunt la fel de esențiale ca precizia vizată. (Pentru că dacă clienții potențiali nu cumpără de la tine, probabil că vor cumpăra de la altcineva.)

Crearea unei matrice de punctare a clienților potențiali utilizând criteriile adecvate de punctare a clienților potențiali este un exercițiu excelent de oficializare a gândurilor și de perfecționare a strategiilor, astfel încât să puteți obține un kilometraj maxim din eforturile dvs. de vânzări și marketing și să păstrați TOFU, MOFU ȘI BOFU.