إنشاء مصفوفة نقاط العميل المتوقع: 3 أفضل الممارسات

توفو. MOFU. BOFU.

إنها اختصارات مضحكة المظهر وممتعة لقولها وموسيقى لآذان فرق المبيعات والتسويق الذين يركزون على نقل العملاء المحتملين عبر القمع - أعلى ، وسط ، أسفل - وحسم عملية البيع.

يعتمد تشجيع العملاء المحتملين على القيام بهذه الرحلة بشكل كبير على معرفة مكانهم في عملية الشراء.

وهو ما يعني تعيين نقاط العميل المتوقع ... مما يعني معرفة كيفية حساب هذه النتيجة.

أدخل المصفوفة. (هذا هو مصفوفة نقاط الرصاص).

ولكن قبل أن أذهب إلى هناك ، اسمحوا لي أن أعود وأناقش بإيجاز تسجيل النقاط الرئيسي بشكل عام.

تعريف تسجيل النقاط الرئيسية؟

فيما يتعلق بتحديد نقاط العميل المتوقع ، إليك ما يقوله Sirius Decisions:

"تقييم العملاء المحتملين عبارة عن منهجية تُستخدم لتصنيف العملاء المحتملين مقابل مقياس يمثل القيمة المتصورة التي يمثلها كل عميل متوقع للمؤسسة. يتم استخدام النتيجة الناتجة لتحديد العملاء المتوقعين [فرق المبيعات والتسويق] الذين سيشاركون ، بترتيب الأولوية ".

مكتوبة مثل شركة أبحاث حقيقية: دقيقة وموحلة في نفس الوقت.

بعبارات أبسط إلى حد ما ، يُعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين طريقة لتأهيل العملاء المحتملين بناءً على هويتهم وكيفية تفاعلهم مع علامتك التجارية.

يستخدم نظام النقاط حيث يتم تعيين النقاط للمعايير والخصائص والإجراءات الرئيسية مثل الخصائص الديمغرافية وزيارات مواقع الويب ونقرات البريد الإلكتروني وحضور ندوة الويب وتنزيلات المحتوى وإكمال النماذج وما إلى ذلك. يتم تجميع النقاط على مدى فترة زمنية محددة. مجموع هذه النقاط هو نتيجة الرصاص .

يساعد تعيين معايير تسجيل نقاط العملاء المحتملين على تقسيم المبيعات والتسويق وتصنيف هؤلاء العملاء المحتملين ، مما يجعل من الأسرع والأسهل تقييم مكان وجود العملاء المحتملين في دورة الشراء ، وما يهتمون به ، وأفضل السبل لمواصلة محادثة هادفة تحافظ على الزخم يسير ويغلق صفقة بيع.

لماذا يجب أن تهتم بتسجيل نقاط الرصاص؟

إذا لم تقنعك الفقرة الأخيرة ، فربما هذا سوف: يبرد العملاء المحتملون بسرعة.

وفقًا لدراسة DemandGen ، تتحلل البيانات بمعدل 25٪ إلى 30٪ سنويًا. وخلصت دراسة أجرتها مؤسسة IDC إلى أن أكثر من 50٪ من العملاء المتوقعين في متوسط ​​قاعدة بيانات جهات اتصال B2B قد عفا عليها الزمن.

الوقت جوهري عندما يتعلق الأمر بإدارة القيادة. يعد الضرب (بدقة) عندما يكون الحديد ساخنًا ضروريًا لتحريك المشترين المحتملين إلى أسفل القمع.

كما ذكرنا ، فإن تسجيل النقاط الرئيسي هو الطريقة.

ومصفوفة تسجيل النقاط الرئيسية هي الأساس. إليك كيفية بناء واحد.

بناء مصفوفة نقاط العميل المتوقع باستخدام معايير مناسبة

على الأرجح ، لدى العديد منكم بالفعل نقاط أساسية في مكانها. يؤدي إنشاء مصفوفة نقاط العميل المتوقع إلى نقل الإدارة إلى مستوى جديد من خلال إضفاء الطابع الرسمي على العمليات الخاصة بك وشحذها من أجل تحسين مشاركة العملاء ، وفي النهاية زيادة الإيرادات من المبيعات الجديدة والمتكررة.

بالعودة إلى التعريفات ، دعنا نتناول مصطلح "المصفوفة" ، الذي يحتوي على الكثير من المعاني الخاصة اعتمادًا على ما إذا كنت تتحدث عن الرياضيات أو علم الأحياء أو الإنترنت (أو فيلم رائع).

في حالة المبيعات والتسويق ، فإن مصفوفة نقاط العميل المتوقع هي في الأساس جدول - طريقة رسومية لتحديد وإنشاء وتصور وشرح عمليتك لتسجيل العملاء المحتملين.

يمكن تجميعها بعدة طرق ؛ طريقة أو نموذج واحد لن يناسب جميع الشركات. ومع ذلك ، هناك بعض أفضل الممارسات التي يجب مراعاتها.

هنا 3 منهم:

1. تحديد معايير تسجيل الرصاص الخاص بك

قبل أن تتمكن من تسجيل العملاء المتوقعين ، تحتاج إلى معرفة معايير تسجيل العميل المتوقع التي سيتم استخدامها لحساب النتيجة. هناك ثلاثة أنواع أساسية من المعايير: صريحة وضمنية وسلبية.

معايير صريحة

البيانات الصريحة هي المعلومات التي يقدمها الشخص عن قصد (على سبيل المثال ، عبر نموذج تسجيل أو مسح) ويتم أخذها في ظاهرها ، بدلاً من تحليلها أو تفسيرها لمزيد من المعنى.

فيما يلي أمثلة على البيانات الصريحة التي يجب أن تأخذها في الاعتبار:

• شركة
• موقع
• نوع العمل / الصناعة
• ربح
• عدد الموظفين
• مصدر الدليل
• المسمى الوظيفي / الدور الوظيفي
• مستوى المسؤولية
• سلطة الشراء
• المشتريات السابقة

المعايير الضمنية

البيانات الضمنية هي المعلومات التي لم يتم تقديمها عمدًا و ؛ وبالتالي ، لا يمكن اشتقاقها إلا من تحليل البيانات الصريحة. على سبيل المثال ، قد تؤدي البيانات الصريحة حول العنوان الفعلي للشخص إلى بيانات ضمنية حول موقع المتجر الذي من المحتمل أن يزوره.

فيما يلي أمثلة على البيانات الضمنية التي يجب أن تأخذها في الاعتبار:

• زيارات الموقع - عدد ونوع / فئة الصفحات التي تمت زيارتها ، وتكرار / طول الزيارات ، ومواقع الإحالة
• المكالمات الهاتفية - إذا تم دمج نظام التشغيل الآلي الخاص بك مع نظام CRM الخاص بك ، فيمكن إنشاء حقول مخصصة لفئات أنواع مختلفة من المكالمات الهاتفية وتعيين نقاط لها
• تفاعلات المحتوى / تنزيلات الوسائط - المشاهدات و / أو تنزيلات المقالات والبيانات الصحفية والأوراق البيضاء ومقاطع الفيديو والبودكاست والرسوم البيانية وما إلى ذلك.
• الاشتراكات - طلبات الرسائل الإخبارية وموجز RSS وإخطارات رقمية أخرى للمحتوى الجاري
• حضور الندوات عبر الإنترنت - عدد الندوات عبر الإنترنت المسجلة وعدد الندوات التي حضرها والموضوعات
• إكمال النموذج - بالنسبة للعروض التوضيحية ، الاتصال ، الاستطلاعات ، الاستبيانات
• الأحداث غير المتصلة / المخصصة - حضور المعارض التجارية ، وأنواع أخرى من الأحداث المادية

المعايير السلبية

تعمل المعايير السلبية كضوابط وتوازنات لمصفوفة نقاط العميل المتوقع ، وتعديل نقاط العميل المتوقع استجابةً للعوامل التي قد تجعل العميل المتوقع أقل رغبة.

فيما يلي أمثلة على المعايير السلبية التي يجب أن تأخذها في الاعتبار:

• عدم الاستجابة للرسائل التسويقية
• إلغاء الاشتراك من قائمة البريد الإلكتروني
• طلب الإضافة إلى قائمة عدم الاتصال الخاصة بك
• لا توجد سلطة اتخاذ القرار
• فترات محددة من الخمول
• زيارات لصفحات معينة (على سبيل المثال ، صفحة الوظائف الخاصة بك)

2. تحديد نقاط الرصاص الخاصة بك

للحصول على أفضل النتائج من نقاط العميل المتوقع ، تحتاج إلى تحديد مكان عتبات الشرائح الخاصة بك ؛ على سبيل المثال ، الدرجات التي تعمل كخطوط فاصلة لفصل العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات عن أولئك الذين يحتاجون إلى مزيد من الرعاية.

إليك طريقة سهلة للبدء:

1. بعد تحديد القائمة الكاملة لمعايير تسجيل العميل المتوقع ، قم بتعيين درجة لكل منها. المقياس الشائع هو 0-10. (لاحظ أن المعايير السلبية تستخدم مقياسًا سلبيًا: -10–0.)
2. أضف أعلى الدرجات التي يمكن أن يحصل عليها شخص ما إذا فعل كل ما تريده أن يفعله. (على سبيل المثال ، إذا كنت تدير حملة رعاية مع اتصالات محددة وإجراءات مرغوبة ، اجمع كل هذه الدرجات لتحديد الحد الأقصى من النقاط الممكنة.)
3. نظرًا لأنه من غير المحتمل أن يحصل أي شخص على الحد الأقصى من النقاط ، اختر بعض السيناريوهات للتفاعلات المرغوبة واجمع هذه الدرجات للحصول على خط الأساس.

باستخدام هذا الأسلوب ، لنفترض أنك ربطت 50 نقطة على أنها الحد الأدنى الذي يشير ، عند الوصول إليه ، إلى أن العميل المتوقع أصبح شديد النشاط وجاهزًا للمبيعات. عظيم! اذهب إلى السوق مع ذلك وابدأ في التجريب. بمرور الوقت ، من المحتمل أن تقوم بتعديل رقم الحد عندما تتعلم المزيد عن جمهورك وما يساهم فعليًا في تصنيف العميل المحتمل على أنه "بارد" و "دافئ" و "ساخن".

3. أتمتة نماذج تسجيل الرصاص الخاصة بك

بالنسبة لمعظم الشركات ، فإن الإدارة اليدوية لجميع الأجزاء المتحركة المتضمنة في تسجيل نقاط العميل المتوقع هي ، بصراحة ، غير مجدية. "الدليل" لا يتسع نطاقه - لا يوجد سوى عدد كبير من الساعات القابلة للتطبيق في اليوم والعديد من الموارد في القسم.

للحصول على أكبر فائدة (بالمعنى الحرفي والمجازي) ، يوصى بشدة باستخدام منصة أتمتة التسويق لإدارة نقاط العملاء المتوقعين. فيما يلي بعض الأسباب:

• يقضي على المكالمات غير المرغوبة من خلال السماح للفرق برعاية العملاء المتوقعين تلقائيًا (وتسجيلهم والحصول على تنبيهات عند استيفاء العتبات) إلى الحالة المؤهلة.
• يقلل وقت الموارد الذي يقضيه في المهام المتكررة ، مما يسمح للمبيعات بقضاء المزيد من الوقت في التركيز على البيع.
• يساعد مندوبي المبيعات على معرفة ما يجب أن يقولوه ، وذلك بفضل لوحات معلومات ذكاء العملاء التي تكشف عما يهتم به كل عميل متوقع ، والمحتوى الذي شاهدوه ، والإجراءات التي اتخذوها ، وما إلى ذلك.
• تقصير دورة المبيعات من خلال رعاية العملاء المتوقعين بشكل فعال بمحتوى يتوافق مع احتياجاتهم واهتماماتهم.
• يتكامل مع أدوات CRM الخاصة بك ، مما يسمح للمبيعات باستخدام ما اعتادوا عليه مع الحصول على المزيد من المعلومات في متناول أيديهم.
• يوفق بين المبيعات والتسويق ، مما يؤدي إلى حملات مستهدفة أفضل وأكثر فاعلية تؤدي إلى إغلاق المزيد من المبيعات.

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات والتسويق وحقائق المنافسة التجارية ، فإن الكفاءة والسرعة لا تقل أهمية عن الدقة المستهدفة. (لأنه إذا لم يشتر العملاء المحتملون منك ، فمن المحتمل أن يشتروا من شخص آخر.)

يعد إنشاء مصفوفة نقاط رئيسية باستخدام معايير تسجيل الرصاص المناسبة تمرينًا ممتازًا في إضفاء الطابع الرسمي على أفكارك وصقل استراتيجياتك ، حتى تتمكن من الحصول على أقصى قدر من المبيعات وجهود التسويق والحفاظ على التوفو و MOFU و BOFU.