Creación de una matriz de puntuación de clientes potenciales: 3 prácticas recomendadas

TOFU. MOFU. BOFU.

Son acrónimos divertidos que son divertidos de decir y música para los oídos de los equipos de ventas y marketing que se enfocan en mover clientes potenciales a través del embudo (superior, medio, inferior) y cerrar la venta.

Animar a sus clientes potenciales a emprender este viaje depende en gran medida de saber dónde se encuentran en su proceso de compra.

Lo que significa asignar un puntaje de plomo... lo que significa descubrir cómo calcular ese puntaje.

Introduzca la matriz. (La matriz de puntuación de clientes potenciales, eso es).

Pero antes de ir allí, permítanme retroceder y discutir brevemente la calificación de prospectos en general.

¿La definición de puntuación de plomo?

En cuanto a la definición de puntuación de clientes potenciales, esto es lo que dice Sirius Decisions:

“La calificación de prospectos es una metodología utilizada para clasificar prospectos en una escala que representa el valor percibido que representa cada prospecto para la organización. El puntaje resultante se usa para determinar qué clientes potenciales [equipos de ventas y marketing] se involucrarán, en orden de prioridad”.

Escrito como una verdadera empresa de investigación: a la vez preciso y embarrado.

En términos algo más simples, la puntuación de clientes potenciales es una forma de calificar a los clientes potenciales en función de quiénes son y cómo interactúan con su marca.

Utiliza un sistema de puntos en el que los puntos se asignan a criterios, características y acciones clave, como datos demográficos, visitas a sitios web, clics en correos electrónicos, asistencia a seminarios web, descargas de contenido, finalización de formularios, etc. Los puntos se acumulan durante un período de tiempo determinado. La suma de estos puntos es la puntuación de plomo .

La asignación de criterios de puntuación de clientes potenciales a los clientes potenciales ayuda a Ventas y Marketing a segmentar y categorizar estos clientes potenciales, lo que hace que sea mucho más rápido y fácil evaluar dónde se encuentran los clientes potenciales en el ciclo de compra, qué les interesa y cuál es la mejor manera de continuar una conversación significativa que mantenga el impulso va y cierra una venta.

¿Por qué debería preocuparse por la puntuación de clientes potenciales?

Si el último párrafo no te convenció, quizás este lo haga: Los clientes potenciales se enfrían rápidamente.

Según un estudio de DemandGen, los datos se deterioran a una tasa del 25 % al 30 % por año. Y un estudio de IDC concluyó que más del 50 % de los clientes potenciales en la base de datos de contactos B2B promedio están obsoletos.

El tiempo es esencial cuando se trata de la gestión de clientes potenciales. Golpear (con precisión) cuando el hierro está caliente es esencial para mover a los compradores potenciales por el embudo.

Como se mencionó, la puntuación de plomo es el método.

Y una matriz de puntuación de clientes potenciales es la base. Aquí se explica cómo construir uno.

Creación de su matriz de puntuación de clientes potenciales utilizando los criterios apropiados

Lo más probable es que muchos de ustedes ya tengan implementada la calificación básica de prospectos. La creación de una matriz de puntuación de clientes potenciales lleva la gestión de clientes potenciales a un nuevo nivel al formalizar y perfeccionar sus procesos para optimizar la participación del cliente y, en última instancia, aumentar los ingresos de las ventas nuevas y repetidas.

Volviendo a las definiciones, abordemos el término "matriz", que tiene muchos significados especiales dependiendo de si se trata de matemáticas, biología o Internet (o una película increíble).

En el caso de ventas y marketing, una matriz de calificación de prospectos es esencialmente una tabla: una forma gráfica de definir, crear, visualizar y explicar su proceso de calificación de prospectos.

Se puede ensamblar de muchas maneras; un método o modelo no se ajustará a todas las empresas. Sin embargo, hay algunas mejores prácticas a considerar.

Aquí hay 3 de ellos:

1. Determine sus criterios de puntuación de clientes potenciales

Antes de poder puntuar a sus clientes potenciales, debe averiguar los criterios de puntuación de clientes potenciales que se utilizarán para calcular la puntuación. Hay tres tipos básicos de criterios: explícitos, implícitos y negativos.

Criterios explícitos

Los datos explícitos son información proporcionada intencionalmente por la persona (p. ej., a través de un formulario de registro o una encuesta) y tomada al pie de la letra, en lugar de analizarse o interpretarse para obtener un significado adicional.

Los siguientes son ejemplos de datos explícitos que debe considerar:

• Compañía
• Ubicación
• Tipo de negocio/sector
• Ganancia
• Número de empleados
• fuente principal
• Cargo/función laboral
• Nivel de responsabilidad
• autoridad de compra
• Compras pasadas

Criterios implícitos

Los datos implícitos son información que NO se proporciona intencionalmente y; por lo tanto, solo puede derivarse del análisis de datos explícitos. Por ejemplo, los datos explícitos sobre la dirección física de una persona pueden generar datos implícitos sobre la ubicación de la tienda que es probable que visite.

Los siguientes son ejemplos de datos implícitos que debe considerar:

• Visitas al sitio web: número y tipo/categoría de páginas visitadas, frecuencia/duración de las visitas, sitios de referencia
• Llamadas telefónicas: si su plataforma de automatización está integrada con su sistema CRM, se pueden crear campos personalizados para clasificar diferentes tipos de llamadas telefónicas y asignarles puntos
• Interacciones de contenido/descargas de medios: vistas y/o descargas de artículos, comunicados de prensa, libros blancos, videos, podcasts, infografías, etc.
• Suscripciones: solicitudes de boletines, fuentes RSS, otras notificaciones digitales para contenido continuo
• Asistencia a seminarios web: número de seminarios web registrados, número de seminarios web asistidos, temas
• Completar formularios: para demostraciones, contacto, encuestas, cuestionarios
• Eventos fuera de línea/personalizados: ferias comerciales a las que asistieron, otros tipos de eventos físicos

Criterios negativos

Los criterios negativos sirven como controles y equilibrios de su matriz de calificación de prospectos, ajustando su puntaje de prospectos en respuesta a factores que podrían hacer que un prospecto sea menos deseable.

Los siguientes son ejemplos de criterios negativos que debe considerar:

• Falta de respuesta a los mensajes de marketing.
• Darse de baja de una lista de correo electrónico
• Solicitar ser agregado a su lista de no contactar
• Sin autoridad para tomar decisiones
• Períodos definidos de inactividad
• Visitas a ciertas páginas (por ejemplo, su página de Carreras)

2. Determine su puntaje de plomo

Para obtener los mejores resultados de la puntuación de clientes potenciales, debe determinar dónde están los umbrales para sus segmentos; es decir, las puntuaciones que sirven como líneas divisorias para separar los clientes potenciales listos para la venta de aquellos que necesitan más atención.

Aquí hay una manera fácil de comenzar:

1. Después de determinar su lista completa de criterios de puntuación de clientes potenciales, asigne una puntuación a cada uno. La escala común es 0-10. (Tenga en cuenta que los criterios negativos utilizan una escala negativa: -10–0).
2. Sume la puntuación más alta que alguien puede obtener si hace todo lo que usted quiere que haga. (Por ejemplo, si está ejecutando una campaña de crianza con comunicaciones definidas y acciones deseadas, sume todos esos puntajes para determinar el máximo de puntos posible).
3. Dado que es poco probable que alguien obtenga el puntaje máximo, elija algunos escenarios de interacciones deseables y sume esos puntajes para obtener una línea de base.

Usando ese enfoque, supongamos que fija 50 puntos como el umbral que, cuando se alcanza, indica que el cliente potencial está al rojo vivo y listo para la venta. ¡Excelente! Vaya al mercado con eso y comience a experimentar. Con el tiempo, probablemente ajustará el número de umbral a medida que aprenda más sobre su audiencia y lo que realmente contribuye a que un cliente potencial se clasifique como "frío", "tibio" y "caliente".

3. Automatice sus modelos de puntuación de clientes potenciales

Para la mayoría de las empresas, la gestión manual de todas las piezas móviles involucradas en la puntuación de clientes potenciales no es, francamente, factible. “Manual” no se escala: hay tantas horas viables en un día y tantos recursos en un departamento.

Para obtener el mayor beneficio por el dinero (literal y figurativamente), se recomienda encarecidamente que se utilice una plataforma de automatización de marketing para administrar la puntuación de clientes potenciales. Aquí hay algunas razones por las cuales:

• Elimina las llamadas en frío al permitir que los equipos cultiven automáticamente a los clientes potenciales (y los puntúen y reciban alertas cuando se alcanzan los umbrales) a un estado calificado.
• Disminuye el tiempo de recursos dedicado a tareas repetitivas, lo que permite que las ventas dediquen más tiempo a concentrarse en vender.
• Ayuda a los representantes de ventas a saber qué decir, gracias a los paneles de inteligencia del cliente que descubren lo que le importa a cada cliente potencial, qué contenido ha visto, qué acciones ha tomado, etc.
• Acorta el ciclo de ventas al nutrir efectivamente a los clientes potenciales con contenido que resuena con sus necesidades e intereses.
• Se integra con sus herramientas de CRM, lo que permite que las ventas usen lo que están familiarizados mientras tienen aún más información al alcance de la mano.
• Alinea las ventas y el marketing, lo que genera campañas mejor dirigidas y más efectivas que cierran más ventas.

Cuando se trata de ventas, marketing y las realidades de la competencia comercial, la eficiencia y la velocidad son tan esenciales como la precisión específica. (Porque si los clientes potenciales no le compran a usted, probablemente le comprarán a otra persona).

La creación de una matriz de puntuación de clientes potenciales utilizando los criterios de puntuación de clientes potenciales apropiados es un excelente ejercicio para formalizar sus pensamientos y perfeccionar sus estrategias, de modo que pueda obtener el máximo rendimiento de sus esfuerzos de ventas y marketing y mantener el TOFU, MOFU Y BOFU en marcha.