Membuat Matriks Penilaian Prospek: 3 Praktik Terbaik

TAHU. MOFU. BOFU.

Itu adalah akronim yang tampak lucu yang menyenangkan untuk diucapkan dan musik di telinga tim penjualan dan pemasaran yang berfokus untuk menggerakkan prospek melalui corong – atas, tengah, bawah – dan meraih penjualan.

Mendorong prospek Anda untuk melakukan perjalanan ini sangat bergantung pada mengetahui di mana mereka berada dalam proses pembelian mereka.

Yang berarti menetapkan skor prospek… yang berarti memikirkan cara menghitung skor tersebut.

Masukkan matriks. (Matriks penilaian utama, yaitu.)

Namun sebelum saya pergi ke sana, izinkan saya membuat cadangan dan membahas secara singkat penilaian prospek secara umum.

Definisi Penilaian Timbal?

Dalam hal menentukan skor prospek, inilah yang dikatakan Keputusan Sirius:

“Skor prospek adalah metodologi yang digunakan untuk memeringkat prospek berdasarkan skala yang mewakili nilai yang dirasakan setiap prospek untuk organisasi. Skor yang dihasilkan digunakan untuk menentukan prospek [tim penjualan dan pemasaran] mana yang akan terlibat, dalam urutan prioritas.”

Ditulis seperti firma riset sejati: tepat sekaligus berlumpur.

Dalam istilah yang lebih sederhana, penilaian prospek adalah cara untuk mengkualifikasi prospek berdasarkan siapa mereka dan bagaimana mereka terlibat dengan merek Anda.

Ini menggunakan sistem poin di mana poin diberikan ke kriteria, karakteristik, dan tindakan utama seperti demografi, kunjungan situs web, klik-tayang email, kehadiran webinar, unduhan konten, penyelesaian formulir, dll. Poin bertambah selama jumlah waktu yang ditentukan. Jumlah dari poin-poin ini adalah skor memimpin .

Menetapkan kriteria penskoran prospek untuk prospek membantu Segmen Penjualan dan Pemasaran dan mengkategorikan prospek ini, yang membuatnya jauh lebih cepat dan mudah untuk menilai di mana prospek berada dalam siklus pembelian, apa yang mereka minati, dan cara terbaik untuk melanjutkan percakapan bermakna yang membuat momentum pergi dan menutup penjualan.

Mengapa Anda Harus Peduli Tentang Penilaian Timbal?

Jika paragraf terakhir tidak meyakinkan Anda, mungkin ini akan: Prospek menjadi cepat dingin.

Menurut studi DemandGen, data meluruh dengan kecepatan 25% hingga 30% per tahun. Dan studi IDC menyimpulkan bahwa lebih dari 50% prospek dalam basis data kontak B2B rata-rata sudah usang.

Waktu sangat penting dalam hal memimpin manajemen. Mencolok (dengan presisi) saat setrika panas sangat penting untuk menggerakkan pembeli potensial ke corong.

Seperti yang disebutkan, penilaian timbal adalah metodenya.

Dan matriks penilaian utama adalah fondasinya. Inilah cara membuatnya.

Membangun Matriks Skor Prospek Anda Menggunakan Kriteria yang Tepat

Kemungkinan besar, banyak dari Anda sudah memiliki penilaian prospek dasar. Membuat matriks penilaian prospek membawa manajemen prospek ke tingkat yang baru dengan memformalkan dan mengasah proses Anda untuk keterlibatan pelanggan yang optimal dan, pada akhirnya, meningkatkan pendapatan dari penjualan baru dan berulang.

Kembali ke definisi, mari kita bahas istilah "matriks", yang memiliki banyak arti khusus tergantung pada apakah Anda berbicara tentang matematika, biologi, atau Internet (atau film yang keren).

Dalam kasus penjualan dan pemasaran, matriks penilaian prospek pada dasarnya adalah sebuah tabel – cara grafis untuk mendefinisikan, membuat, memvisualisasikan, dan menjelaskan proses Anda untuk menilai prospek.

Itu dapat dirakit dengan berbagai cara; satu metode atau model tidak cocok untuk semua perusahaan. Namun, ada beberapa praktik terbaik untuk dipertimbangkan.

Berikut 3 diantaranya:

1. Tentukan kriteria penilaian prospek Anda

Sebelum Anda dapat menilai prospek Anda, Anda perlu mengetahui kriteria penilaian prospek yang akan digunakan untuk menghitung skor. Ada tiga tipe dasar kriteria: eksplisit, implisit, dan negatif.

Kriteria eksplisit

Data eksplisit adalah informasi yang diberikan dengan sengaja oleh orang tersebut (misalnya, melalui formulir pendaftaran atau survei) dan diambil begitu saja, daripada dianalisis atau ditafsirkan untuk makna lebih lanjut.

Berikut ini adalah contoh data eksplisit yang harus Anda pertimbangkan:

• Perusahaan
• Lokasi
• Jenis usaha/industri
• Pendapatan
• Jumlah karyawan
• Sumber timah
• Judul / peran pekerjaan
• Tingkat tanggung jawab
• Otoritas pembelian
• Pembelian sebelumnya

Kriteria implisit

Data implisit adalah informasi yang TIDAK disediakan dengan sengaja dan; dengan demikian, hanya dapat diturunkan dari analisis data eksplisit. Misalnya, data eksplisit tentang alamat fisik seseorang dapat menghasilkan data implisit tentang lokasi toko mana yang kemungkinan akan mereka kunjungi.

Berikut ini adalah contoh data implisit yang harus Anda pertimbangkan:

• Kunjungan situs web – Jumlah dan jenis/kategori halaman yang dikunjungi, frekuensi/panjang kunjungan, situs rujukan
• Panggilan telepon – Jika platform otomasi Anda terintegrasi dengan sistem CRM Anda, bidang khusus dapat dibuat untuk mengelompokkan berbagai jenis panggilan telepon dan menetapkan poin untuknya
• Interaksi konten/unduhan media – Tampilan dan/atau unduhan artikel, siaran pers, buku putih, video, podcast, infografis, dll.
• Langganan – Permintaan buletin, umpan RSS, pemberitahuan digital lainnya untuk konten yang sedang berlangsung
• Kehadiran webinar – Jumlah webinar yang didaftarkan, jumlah webinar yang dihadiri, topik
• Pengisian formulir – Untuk demo, kontak, survei, kuesioner
• Acara offline / adat – Pameran dagang dihadiri, jenis acara fisik lainnya

Kriteria negatif

Kriteria negatif berfungsi sebagai check-and-balance dari matriks penilaian prospek Anda, menyesuaikan skor prospek Anda sebagai respons terhadap faktor-faktor yang mungkin membuat prospek kurang diminati.

Berikut ini adalah contoh kriteria negatif yang harus Anda pertimbangkan:

• Kurangnya respons terhadap pesan pemasaran
• Berhenti berlangganan dari daftar email
• Meminta untuk ditambahkan ke daftar jangan-kontak Anda
• Tidak ada otoritas pengambilan keputusan
• Periode tidak aktif yang ditentukan
• Kunjungan ke halaman tertentu (misalnya, halaman Karier Anda)

2. Tentukan skor prospek Anda

Untuk mendapatkan hasil terbaik dari skor prospek, Anda perlu menentukan ambang batas untuk segmen Anda; yaitu, skor yang berfungsi sebagai garis pemisah untuk memisahkan prospek siap penjualan dari prospek yang membutuhkan lebih banyak pengasuhan.

Berikut cara mudah untuk memulai:

1. Setelah menentukan daftar lengkap kriteria penskoran prospek, tetapkan skor untuk masing-masing. Skala umum adalah 0–10. (Perhatikan bahwa kriteria negatif menggunakan skala negatif: -10–0.)
2. Tambahkan skor tertinggi yang bisa diperoleh seseorang jika mereka melakukan semua yang Anda ingin mereka lakukan. (Misalnya, jika Anda menjalankan kampanye pengasuhan dengan komunikasi yang ditentukan dan tindakan yang diinginkan, jumlahkan semua skor tersebut untuk menentukan kemungkinan poin maksimum.)
3. Karena tidak mungkin ada orang yang mendapatkan skor maksimum, pilih beberapa skenario interaksi yang diinginkan dan jumlahkan skor tersebut untuk mendapatkan garis dasar.

Dengan menggunakan pendekatan tersebut, katakanlah Anda mematok 50 poin sebagai ambang batas yang, jika tercapai, menunjukkan bahwa prospek sedang panas dan siap dijual. Besar! Pergi ke pasar dengan itu dan mulailah bereksperimen. Seiring waktu, Anda mungkin akan menyesuaikan jumlah ambang saat mempelajari lebih lanjut tentang audiens Anda dan apa yang sebenarnya berkontribusi pada prospek yang dikategorikan sebagai "dingin", "hangat", dan "panas".

3. Otomatiskan model penskoran prospek Anda

Bagi sebagian besar perusahaan, mengelola secara manual semua bagian bergerak yang terlibat dengan penilaian timah, sejujurnya, tidak layak. “Manual” tidak menskalakan – hanya ada begitu banyak jam yang layak dalam satu hari dan begitu banyak sumber daya di suatu departemen.

Untuk mendapatkan keuntungan terbesar (secara harfiah dan kiasan), sangat disarankan agar platform otomasi pemasaran digunakan untuk mengelola penilaian prospek. Berikut adalah beberapa alasan mengapa:

• Hilangkan panggilan dingin dengan memungkinkan tim memelihara prospek secara otomatis (dan menilai mereka serta mendapatkan peringatan saat ambang batas terpenuhi) ke status yang memenuhi syarat.
• Mengurangi waktu sumber daya yang dihabiskan untuk tugas berulang, memungkinkan penjualan menghabiskan lebih banyak waktu untuk fokus pada penjualan.
• Membantu perwakilan penjualan mengetahui apa yang harus dikatakan, berkat dasbor intelijen pelanggan yang mengungkap apa yang menjadi perhatian setiap prospek, konten apa yang telah mereka lihat, tindakan apa yang telah mereka ambil, dll.
• Mempersingkat siklus penjualan dengan memelihara prospek secara efektif dengan konten yang selaras dengan kebutuhan dan minat mereka.
• Terintegrasi dengan alat CRM Anda, memungkinkan penjualan untuk menggunakan apa yang mereka kenal sambil memiliki lebih banyak informasi di ujung jari mereka.
• Menyelaraskan penjualan dan pemasaran, yang menghasilkan kampanye yang lebih bertarget dan lebih efektif yang menutup lebih banyak penjualan.

Dalam hal penjualan, pemasaran, dan realitas persaingan bisnis, efisiensi dan kecepatan sama pentingnya dengan ketepatan sasaran. (Karena jika prospek tidak membeli dari Anda, mereka mungkin akan membeli dari orang lain.)

Membuat matriks penilaian prospek menggunakan kriteria penilaian prospek yang tepat adalah latihan yang sangat baik dalam memformalkan pemikiran Anda dan mengasah strategi Anda, sehingga Anda bisa mendapatkan jarak tempuh maksimal dari upaya penjualan dan pemasaran Anda dan menjaga agar TOFU, MOFU, DAN BOFU bersenandung.