리드 점수 매기기 매트릭스 만들기: 3가지 모범 사례

두부. MOFU. 보푸.

퍼널(상단, 중간, 하단)을 통해 리드를 이동하고 판매를 확정하는 데 집중하는 영업 및 마케팅 팀의 귀에 듣기에 재미있고 재미있는 두문자어입니다.

리드가 이 여정을 하도록 격려하는 것은 그들이 구매 프로세스에서 어디에 있는지 아는 것에 크게 의존합니다.

이는 리드 점수를 할당하는 것을 의미합니다. 즉, 해당 점수를 계산하는 방법을 알아내는 것을 의미합니다.

행렬을 입력하십시오. (리드 스코어링 매트릭스, 즉.)

그러나 거기에 가기 전에 일반적인 리드 스코어링에 대해 백업하고 간략하게 논의하겠습니다.

리드 스코어링의 정의?

리드 스코어링을 정의하는 측면에서 Sirius Decisions는 다음과 같이 말합니다.

“리드 점수는 각 리드가 조직에 나타내는 인지된 가치를 나타내는 척도에 대해 잠재 고객의 순위를 매기는 데 사용되는 방법론입니다. 결과 점수는 우선순위에 따라 어느 리드(영업 및 마케팅 팀)가 관여할지 결정하는 데 사용됩니다.”

진정한 리서치 회사처럼 작성되었습니다. 동시에 정확하고 탁합니다.

좀 더 간단한 용어로 리드 스코어링은 리드가 누구인지, 브랜드에 어떻게 참여하는지에 따라 리드를 선별하는 방법입니다.

인구 통계, 웹 사이트 방문, 이메일 클릭, 웨비나 참석, 콘텐츠 다운로드, 양식 작성 등과 같은 주요 기준, 특성 및 작업에 포인트가 할당되는 포인트 시스템을 사용합니다. 포인트는 일정 시간 동안 누적됩니다. 이 포인트의 합이 리드 스코어입니다 .

리드에 리드 스코어링 기준을 지정하면 영업 및 마케팅이 이러한 잠재 고객을 분류하고 분류하는 데 도움이 됩니다. 따라서 리드가 구매 주기에서 어디에 있는지, 관심이 있는 것이 무엇인지, 의미 있는 대화를 계속 유지하는 최선의 방법을 훨씬 빠르고 쉽게 평가할 수 있습니다. 추진력이 가고 판매를 마감합니다.

리드 스코어링에 관심을 가져야 하는 이유는 무엇입니까?

마지막 단락이 당신을 설득하지 못했다면 아마도 이것은 다음과 같을 것입니다. 리드가 빨리 차가워집니다.

DemandGen 연구에 따르면 데이터는 매년 25%에서 30%의 비율로 감소합니다. 그리고 IDC 연구에서는 평균적인 B2B 연락처 데이터베이스에 있는 리드의 50% 이상이 구식이라는 결론을 내렸습니다.

리드 관리에 있어 시간은 매우 중요합니다. 다리미가 뜨거울 때 (정확하게) 타격하는 것은 잠재 구매자를 깔때기 아래로 이동시키는 데 필수적입니다.

언급했듯이 리드 스코어링이 방법입니다.

그리고 리드 스코어링 매트릭스가 기초입니다. 빌드하는 방법은 다음과 같습니다.

적절한 기준을 사용하여 리드 점수 매기기 매트릭스 구축

대부분의 사용자는 이미 기본 리드 스코어링을 갖추고 있습니다. 리드 스코어링 매트릭스를 생성하면 최적화된 고객 참여를 위한 프로세스를 공식화하고 연마하여 궁극적으로 신규 및 반복 판매로 인한 수익 증대를 통해 리드 관리를 새로운 차원으로 끌어올릴 수 있습니다.

다시 정의로 돌아가서 "매트릭스"라는 용어를 살펴보겠습니다. 매트릭스는 수학, 생물학 또는 인터넷(또는 멋진 영화)에 대해 이야기하는지 여부에 따라 많은 특별한 의미를 갖습니다.

영업 및 마케팅의 경우 리드 점수 매기기 매트릭스는 본질적으로 테이블입니다. 즉, 리드 점수 매기기 프로세스를 정의, 생성, 시각화 및 설명하는 그래픽 방식입니다.

다양한 방법으로 조립할 수 있습니다. 하나의 방법이나 모델이 모든 회사에 적합하지는 않습니다. 그러나 고려해야 할 몇 가지 모범 사례가 있습니다.

다음은 그 중 3가지입니다.

1. 리드 스코어링 기준 결정

리드 점수를 매기기 전에 점수를 계산하는 데 사용할 리드 점수 기준을 파악해야 합니다. 명시적, 암시적, 부정의 세 가지 기본 유형의 기준이 있습니다.

명시적 기준

명시적 데이터는 개인이 의도적으로 제공하고(예: 등록 양식 또는 설문 조사를 통해) 추가 의미를 위해 분석하거나 해석하지 않고 액면 그대로 받아들인 정보입니다.

다음은 고려해야 할 명시적 데이터의 예입니다.

• 회사
• 위치
• 업종/업종
• 수익
• 직원 수
• 리드 소스
• 직책/직무
• 책임 수준
• 구매 권한
• 과거 구매

암시적 기준

암시적 데이터는 의도적으로 제공되지 않은 정보이며; 따라서 명시적 데이터의 분석에서만 파생될 수 있습니다. 예를 들어, 사람의 실제 주소에 대한 명시적 데이터는 그들이 방문할 가능성이 있는 매장 위치에 대한 암시적 데이터를 생성할 수 있습니다.

다음은 고려해야 할 암시적 데이터의 예입니다.

• 웹사이트 방문 – 방문한 페이지의 수 및 유형/범주, 방문 빈도/시간, 추천 사이트
• 전화 통화 – 자동화 플랫폼이 CRM 시스템과 통합된 경우 다양한 유형의 전화 통화를 범주화하고 포인트를 할당하기 위해 사용자 지정 필드를 생성할 수 있습니다.
• 콘텐츠 상호 작용/미디어 다운로드 – 기사, 보도 자료, 백서, 비디오, 팟캐스트, 인포그래픽 등의 보기 및/또는 다운로드
• 구독 – 뉴스레터, RSS 피드, 진행 중인 콘텐츠에 대한 기타 디지털 알림 요청
• 웨비나 참석 – 등록된 웨비나 수, 참석한 웨비나 수, 주제
• 양식 완성 – 데모, 연락처, 설문 조사, 설문지용
• 오프라인/맞춤형 이벤트 – 참석한 무역 박람회, 기타 유형의 물리적 이벤트

제외 기준

부정적인 기준은 잠재 고객을 덜 바람직하게 만들 수 있는 요인에 대응하여 잠재 고객 점수를 조정하여 잠재 고객 평가 매트릭스의 견제와 균형 역할을 합니다.

다음은 고려해야 할 제외 기준의 예입니다.

• 마케팅 메시지에 대한 응답 부족
• 이메일 목록 구독 취소
• 연락 금지 목록에 추가 요청
• 의사 결정 권한 없음
• 정의된 비활성 기간
• 특정 페이지 방문(예: 채용 페이지)

2. 리드 점수 결정

리드 점수에서 최상의 결과를 얻으려면 세그먼트에 대한 임계값이 어디에 있는지 결정해야 합니다. 즉, 판매 준비가 된 리드와 더 많은 육성이 필요한 리드를 구분하는 구분선 역할을 하는 점수입니다.

시작하는 쉬운 방법은 다음과 같습니다.

1. 잠재 고객 평가 기준의 전체 목록을 결정한 후 각각에 점수를 할당합니다. 일반적인 척도는 0-10입니다. (음수 기준은 음수 척도인 -10–0을 사용합니다.)
2. 당신이 원하는 모든 일을 한 사람이 얻을 수 있는 가장 높은 점수를 더하세요. (예를 들어 정의된 커뮤니케이션 및 원하는 작업으로 육성 캠페인을 실행하는 경우 해당 점수를 모두 합산하여 가능한 최대 점수를 결정합니다.)
3. 아무도 최대 점수를 받을 가능성이 없으므로 바람직한 상호 작용의 몇 가지 시나리오를 선택하고 해당 점수를 더하여 기준선을 얻습니다.

이 접근 방식을 사용하여 50포인트를 도달했을 때 리드가 뜨겁고 판매 준비가 되었음을 나타내는 임계값으로 페깅한다고 가정해 보겠습니다. 엄청난! 그것으로 시장에 나가서 실험을 시작하십시오. 시간이 지남에 따라 잠재 고객에 대해 자세히 알아보고 잠재 고객이 "차가움", "따뜻함" 및 "뜨거움"으로 분류되는 데 실제로 기여하는 요소에 대해 더 많이 알게 되면 임계값을 조정할 수 있습니다.

3. 리드 스코어링 모델 자동화

대부분의 회사에서 리드 스코어링과 관련된 모든 이동 요소를 수동으로 관리하는 것은 솔직히 불가능합니다. "수동"은 확장되지 않습니다. 하루에 실행 가능한 시간이 너무 많고 부서에 리소스가 너무 많습니다.

비용 대비 최대 효과를 얻으려면(문자 그대로 및 비유적으로) 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 잠재 고객 점수를 관리하는 것이 좋습니다. 그 이유는 다음과 같습니다.

• 팀이 자동으로 잠재 고객을 자격 있는 상태로 육성(및 점수를 매기고 임계값이 충족되면 알림을 받음)할 수 있도록 하여 콜드 콜을 제거합니다.
• 반복적인 작업에 소요되는 리소스 시간을 줄여 판매가 판매에 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 합니다.
• 각 리드가 무엇에 관심을 갖고 있는지, 어떤 콘텐츠를 보았는지, 어떤 조치를 취했는지 등을 알려주는 고객 인텔리전스 대시보드 덕분에 영업 담당자가 무슨 말을 해야 할지 알 수 있습니다.
• 잠재 고객의 필요와 관심에 공감하는 콘텐츠로 잠재 고객을 효과적으로 육성하여 판매 주기를 단축합니다.
• CRM 도구와 통합되어 영업 담당자가 익숙한 정보를 사용하는 동시에 더 많은 정보를 쉽게 얻을 수 있습니다.
• 판매 및 마케팅을 조정하여 더 많은 판매를 성사시키는 더 나은 대상 지정 및 더 효과적인 캠페인을 만듭니다.

영업, 마케팅 및 비즈니스 경쟁의 현실에 있어서 효율성과 속도는 목표 정확도만큼 필수적입니다. (리드가 당신에게서 구매하지 않으면 다른 사람에게서 구매할 가능성이 높기 때문입니다.)

적절한 리드 스코어링 기준을 사용하여 리드 스코어링 매트릭스를 만드는 것은 생각을 공식화하고 전략을 연마하는 훌륭한 연습이므로 영업 및 마케팅 노력에서 최대 마일리지를 얻고 TOFU, MOFU 및 BOFU를 계속 흥얼거릴 수 있습니다.