Création d'une matrice de notation des leads : 3 bonnes pratiques

TOFU. MOFU. BOFU.

Ce sont des acronymes amusants qui sont amusants à dire et qui font plaisir aux équipes de vente et de marketing qui se concentrent sur le déplacement des prospects à travers l'entonnoir - haut, milieu, bas - et conclure la vente.

Encourager vos prospects à entreprendre ce voyage dépend énormément de savoir où ils en sont dans leur processus d'achat.

Ce qui signifie attribuer un score principal… ce qui signifie déterminer comment calculer ce score.

Entrez la matrice. (La matrice de notation des prospects, c'est-à-dire.)

Mais avant d'y aller, permettez-moi de revenir en arrière et de discuter brièvement de la notation des leads en général.

La définition du lead scoring ?

En termes de définition de la notation des prospects, voici ce que dit Sirius Decisions :

« La notation des prospects est une méthodologie utilisée pour classer les prospects par rapport à une échelle qui représente la valeur perçue que chaque prospect représente pour l'organisation. Le score obtenu est utilisé pour déterminer quels prospects [les équipes de vente et de marketing] engageront, par ordre de priorité. »

Rédigé comme un véritable bureau d'étude : à la fois précis et boueux.

En termes un peu plus simples, la notation des prospects est un moyen de qualifier les prospects en fonction de qui ils sont et de la manière dont ils interagissent avec votre marque.

Il utilise un système de points dans lequel des points sont attribués à des critères, caractéristiques et actions clés tels que les données démographiques, les visites de sites Web, les clics par e-mail, la participation à des webinaires, les téléchargements de contenu, les formulaires remplis, etc. Les points s'accumulent sur une période de temps définie. La somme de ces points est le score principal .

L'attribution de critères de notation des prospects aux prospects aide les ventes et le marketing à segmenter et à catégoriser ces prospects, ce qui permet d'évaluer beaucoup plus rapidement et plus facilement où se trouvent les prospects dans le cycle d'achat, ce qui les intéresse et la meilleure façon de poursuivre une conversation significative qui garde l'élan va et conclut une vente.

Pourquoi devriez-vous vous soucier de la notation des prospects ?

Si le dernier paragraphe ne vous a pas convaincu, peut-être que ceci vous convaincra : Les prospects se refroidissent rapidement.

Selon une étude de DemandGen, les données se désintègrent à un rythme de 25 à 30 % par an. Et une étude d'IDC a conclu que plus de 50 % des prospects dans la base de données de contacts B2B moyenne sont obsolètes.

Le temps est compté lorsqu'il s'agit de gérer des leads. Frapper (avec précision) lorsque le fer est chaud est essentiel pour faire avancer les acheteurs potentiels dans l'entonnoir.

Comme mentionné, la notation des prospects est la méthode.

Et une matrice de notation des prospects est la base. Voici comment en construire un.

Construire votre matrice de notation des prospects à l'aide de critères appropriés

Très probablement, beaucoup d'entre vous ont déjà mis en place une notation de base des prospects. La création d'une matrice de notation des prospects amène la gestion des prospects à un nouveau niveau en formalisant et en affinant vos processus pour un engagement client optimisé et, en fin de compte, une augmentation des revenus provenant des ventes nouvelles et répétées.

Pour en revenir aux définitions, abordons le terme « matrice », qui a de nombreuses significations particulières selon que vous parlez de mathématiques, de biologie ou d'Internet (ou d'un film génial).

Dans le cas des ventes et du marketing, une matrice de notation des prospects est essentiellement un tableau - une manière graphique de définir, créer, visualiser et expliquer votre processus de notation des prospects.

Il peut être assemblé de nombreuses manières ; une méthode ou un modèle ne conviendra pas à toutes les entreprises. Cependant, certaines bonnes pratiques sont à prendre en compte.

En voici 3 :

1. Déterminez vos critères de notation des leads

Avant de pouvoir noter vos prospects, vous devez déterminer les critères de notation des prospects qui seront utilisés pour calculer le score. Il existe trois types de critères de base : explicites, implicites et négatifs.

Critères explicites

Les données explicites sont des informations fournies intentionnellement par la personne (par exemple, via un formulaire d'inscription ou une enquête) et prises au pied de la lettre, plutôt qu'analysées ou interprétées pour une signification supplémentaire.

Voici des exemples de données explicites à prendre en compte :

• Entreprise
• Emplacement
• Type d'entreprise/industrie
• Revenu
• Nombre d'employés
• Source principale
• Titre/rôle
• Niveau de responsabilité
• Autorité d'achat
• Achats passés

Critères implicites

Les données implicites sont des informations qui ne sont PAS fournies intentionnellement et ; ainsi, ne peut être dérivée que de l'analyse de données explicites. Par exemple, les données explicites sur l'adresse physique d'une personne peuvent générer des données implicites sur l'emplacement du magasin qu'elle est susceptible de visiter.

Voici des exemples de données implicites à prendre en compte :

• Visites du site Web – Nombre et type/catégorie de pages visitées, fréquence/durée des visites, sites de référence
• Appels téléphoniques – Si votre plateforme d'automatisation est intégrée à votre système CRM, des champs personnalisés peuvent être créés pour classer différents types d'appels téléphoniques et leur attribuer des points.
• Interactions de contenu/téléchargements de médias – Consultations et/ou téléchargements d'articles, communiqués de presse, livres blancs, vidéos, podcasts, infographies, etc.
• Abonnements - Demandes de newsletters, flux RSS, autres notifications numériques pour le contenu en cours
• Participation aux webinaires - Nombre de webinaires inscrits, nombre de webinaires auxquels ils ont participé, sujets
• Remplir des formulaires – Pour les démos, les contacts, les sondages, les questionnaires
• Événements hors ligne/personnalisés – Foires commerciales auxquelles vous avez participé, autres types d'événements physiques

Critères négatifs

Les critères négatifs servent de freins et contrepoids à votre matrice de notation des prospects, ajustant votre score de prospect en réponse à des facteurs susceptibles de rendre un prospect moins désirable.

Voici des exemples de critères négatifs que vous devriez considérer :

• Absence de réponse aux messages marketing
• Se désabonner d'une liste de diffusion
• Demander à être ajouté à votre liste de personnes à ne pas contacter
• Pas de pouvoir décisionnel
• Périodes d'inactivité définies
• Visites de certaines pages (par exemple, votre page Carrières)

2. Déterminez votre score de prospect

Pour obtenir les meilleurs résultats du score de prospect, vous devez déterminer où se situent les seuils pour vos segments ; c'est-à-dire les scores qui servent de lignes de démarcation pour séparer les prospects prêts à la vente de ceux qui ont besoin de plus d'attention.

Voici un moyen simple de commencer :

1. Après avoir déterminé votre liste complète de critères de notation des prospects, attribuez un score à chacun. L'échelle commune est de 0 à 10. (Notez que les critères négatifs utilisent une échelle négative : -10–0.)
2. Additionnez le score le plus élevé que quelqu'un peut obtenir s'il fait tout ce que vous voulez qu'il fasse. (Par exemple, si vous menez une campagne de maturation avec des communications définies et des actions souhaitées, additionnez tous ces scores pour déterminer le maximum de points possibles.)
3. Puisqu'il est peu probable que quelqu'un obtienne le score maximum, choisissez quelques scénarios d'interactions souhaitables et additionnez ces scores pour obtenir une ligne de base.

En utilisant cette approche, supposons que vous fixez 50 points comme seuil qui, une fois atteint, indique que le prospect est brûlant et prêt à être vendu. Super! Allez sur le marché avec cela et commencez à expérimenter. Au fil du temps, vous ajusterez probablement le seuil au fur et à mesure que vous en apprendrez plus sur votre public et sur ce qui contribue réellement à ce qu'un prospect soit classé comme « froid », « chaud » et « chaud ».

3. Automatisez vos modèles de notation des leads

Pour la plupart des entreprises, gérer manuellement toutes les pièces mobiles impliquées dans la notation des prospects n'est franchement pas faisable. « Manuel » n'est pas évolutif – il n'y a qu'un certain nombre d'heures viables dans une journée et un nombre limité de ressources dans un département.

Pour obtenir le meilleur rapport qualité-prix (au propre comme au figuré), il est fortement recommandé d'utiliser une plate-forme d'automatisation du marketing pour gérer la notation des prospects. Voici quelques raisons :

• Élimine les appels à froid en permettant aux équipes de nourrir automatiquement les prospects (et de les noter et de recevoir des alertes lorsque les seuils sont atteints) à un statut qualifié.
• Diminue le temps des ressources consacré aux tâches répétitives, permettant aux ventes de passer plus de temps à se concentrer sur la vente.
• Aide les commerciaux à savoir quoi dire, grâce à des tableaux de bord d'intelligence client qui révèlent ce qui intéresse chaque prospect, le contenu qu'il a consulté, les actions qu'il a entreprises, etc.
• Raccourcit le cycle de vente en alimentant efficacement les prospects avec un contenu qui résonne avec leurs besoins et leurs intérêts.
• S'intègre à vos outils CRM, permettant aux commerciaux d'utiliser ce qu'ils connaissent tout en ayant encore plus d'informations à portée de main.
• Aligne les ventes et le marketing, ce qui permet des campagnes mieux ciblées et plus efficaces qui concluent plus de ventes.

Lorsqu'il s'agit de ventes, de marketing et des réalités de la concurrence commerciale, l'efficacité et la rapidité sont aussi essentielles que la précision ciblée. (Parce que si les prospects n'achètent pas chez vous, ils achèteront probablement chez quelqu'un d'autre.)

La création d'une matrice de notation des prospects à l'aide des critères de notation des prospects appropriés est un excellent exercice pour formaliser vos pensées et affiner vos stratégies, afin que vous puissiez tirer le meilleur parti de vos efforts de vente et de marketing et que le TOFU, le MOFU et le BOFU bourdonnent.