リード スコアリング マトリックスの作成: 3 つのベスト プラクティス

豆腐。 もふ。 ぼうふ。

これらは面白い見た目の頭字語で、ファネル (トップ、ミドル、ボトム) を介してリードを移動し、販売を決定することに重点を置いている営業およびマーケティング チームの耳に響きます。

見込み客にこの旅を勧めるかどうかは、見込み客が購入プロセスのどの段階にあるかを知ることに大きく依存しています。

これは、リード スコアを割り当てることを意味し、そのスコアを計算する方法を理解することを意味します。

マトリックスを入力します。 (つまり、リード スコアリング マトリックスです。)

しかし、そこに行く前に、話を戻して、一般的なリード スコアリングについて簡単に説明させてください。

リードスコアリングの定義?

リード スコアリングの定義に関して、Sirius Decisions は次のように述べています。

「リード スコアリングは、各リードが組織にもたらす認識された価値を表すスケールに対して見込み客をランク付けするために使用される方法論です。 得られたスコアを使用して、どの見込み客 (営業およびマーケティング チーム) が関与するかを優先順位に従って決定します。」

真の調査会社のように書かれています: 同時に正確で泥臭い.

もう少し簡単に言えば、リード スコアリングは、リードが誰で、どのようにブランドと関わっているかに基づいてリードを評価する方法です。

ポイントシステムを使用し、人口統計、ウェブサイトへのアクセス、電子メールのクリックスルー、ウェビナーへの参加、コンテンツのダウンロード、フォームの入力などの主要な基準、特性、およびアクションにポイントが割り当てられます。ポイントは、一定の期間にわたって蓄積されます。 これらのポイントの合計がリード スコアです。

リード スコアリング基準をリードに割り当てることで、セールスとマーケティングがこれらの見込み客をセグメント化し、分類するのに役立ちます。これにより、リードが購入サイクルのどこにいるのか、何に関心があるのか​​、そして有意義な会話を続ける最善の方法をより迅速かつ簡単に評価できるようになります。勢いが進み、販売を終了します。

リードスコアリングを気にする必要があるのはなぜですか?

最後の段落で納得できなかった場合は、おそらく次のようになります。

DemandGen の調査によると、データは年間 25% から 30% の割合で減衰します。 また、IDC の調査によると、平均的な B2B 連絡先データベースのリードの 50% 以上が時代遅れになっています。

リード管理に関しては、時間が重要です。 鉄が熱いときに（正確に）打つことは、潜在的なバイヤーをじょうごの下に移動させるために不可欠です.

前述のように、リード スコアリングがその方法です。

そして、リード スコアリング マトリックスが基盤です。 作成方法は次のとおりです。

適切な基準を使用してリード スコアリング マトリックスを構築する

ほとんどの場合、あなたの多くはすでに基本的なリード スコアリングを実施しています。 リード スコアリング マトリックスを作成すると、顧客エンゲージメントを最適化するためのプロセスを形式化して磨き上げ、最終的に新規およびリピート販売からの収益を増加させることで、リード管理を新しいレベルに引き上げます。

定義に戻って、「マトリックス」という用語について説明しましょう。これは、数学、生物学、またはインターネット (またはすばらしい映画) について話しているかどうかに応じて、多くの特別な意味を持ちます。

販売とマーケティングの場合、リード スコアリング マトリックスは基本的に表です。これは、リードをスコアリングするプロセスを定義、作成、視覚化、および説明するグラフィカルな方法です。

さまざまな方法で組み立てることができます。 1 つの方法またはモデルがすべての企業に適合するわけではありません。 ただし、考慮すべきベスト プラクティスがいくつかあります。

ここにそれらの3つがあります：

1. リードの採点基準を決定する

リードをスコアリングする前に、スコアの計算に使用されるリード スコアリング基準を把握する必要があります。 基準には、明示的、暗黙的、および否定の 3 つの基本的なタイプがあります。

明示的な基準

明示的なデータとは、その人が意図的に (たとえば、登録フォームや調査を介して) 提供し、さらに意味を分析または解釈するのではなく、額面通りに受け取った情報です。

以下は、考慮すべき明示的なデータの例です。

• 会社
• 位置
• 業種・業種
• 収益
• 就業者数
• リードソース
• 役職/役職
• 責任のレベル
• 購入権限
• 過去の購入

暗黙の基準

暗黙的データとは、意図的に提供されていない情報です。 したがって、明示的なデータの分析からのみ導き出すことができます。 たとえば、人の物理的な住所に関する明示的なデータは、その人が訪れる可能性が高い店舗の場所に関する暗黙的なデータを生成する場合があります。

以下は、考慮すべき暗黙的データの例です。

• Web サイトへの訪問 – 訪問したページの数と種類/カテゴリ、訪問の頻度/長さ、参照サイト
• 電話 – 自動化プラットフォームが CRM システムと統合されている場合、カスタム フィールドを作成して、さまざまな種類の電話を分類し、それらにポイントを割り当てることができます。
• コンテンツ インタラクション/メディア ダウンロード – 記事、プレス リリース、ホワイト ペーパー、ビデオ、ポッドキャスト、インフォグラフィックなどの表示および/またはダウンロード。
• サブスクリプション – ニュースレター、RSS フィード、進行中のコンテンツに関するその他のデジタル通知のリクエスト
• ウェビナーへの参加 – 登録されたウェビナーの数、参加したウェビナーの数、トピック
• フォームの入力 – デモ、連絡先、アンケート、アンケート用
• オフライン/カスタム イベント – 見本市への参加、その他の種類の物理的なイベント

否定的な基準

負の条件は、リード スコアリング マトリックスのチェック アンド バランスとして機能し、リードの望ましくない要因に応じてリード スコアを調整します。

以下は、考慮すべき否定的な基準の例です。

• マーケティング メッセージへの応答の欠如
• メーリング リストの登録解除
• 連絡禁止リストへの追加をリクエストする
• 決定権がない
• 非活動期間の定義
• 特定のページへのアクセス (例: キャリア ページ)

2.リードスコアを決定する

リード スコアから最良の結果を得るには、セグメントのしきい値がどこにあるかを判断する必要があります。 つまり、販売の準備ができている見込み客と、さらに育成が必要な見込み客を分ける境界線として機能するスコアです。

開始する簡単な方法は次のとおりです。

1. リード スコアリング基準の完全なリストを決定したら、それぞれにスコアを割り当てます。 一般的なスケールは 0 ～ 10 です。 (否定的な条件では、負のスケール (-10 ～ 0) が使用されることに注意してください。)
2. あなたがやりたいことをすべてやった場合に、その人が獲得できる最高得点を合計してください。 (たとえば、定義されたコミュニケーションと望ましいアクションを含む育成キャンペーンを実行している場合は、これらのスコアをすべて合計して、可能な最大ポイントを決定します。)
3. 誰もが最大スコアを取得する可能性は低いため、望ましいインタラクションのいくつかのシナリオを選択し、それらのスコアを合計してベースラインを取得します。

このアプローチを使用して、しきい値として 50 ポイントをペグするとします。このしきい値に達すると、リードが非常に熱く、販売の準備ができていることを示します。 素晴らしい！ それを持って市場に出て、実験を始めてください。 時間の経過とともに、対象者について、またリードが「コールド」、「ウォーム」、「ホット」に分類される実際の要因について理解を深めるにつれて、しきい値の数値を調整することになるでしょう。

3. リード スコアリング モデルを自動化する

ほとんどの企業にとって、率直に言って、リード スコアリングに関連するすべての変動要素を手動で管理することは現実的ではありません。 「手作業」はスケールしません。1 日に実行できる時間は非常に多く、部門には非常に多くのリソースがあります。

費用対効果を最大化するには (文字通りにも比喩的にも)、リード スコアリングの管理にマーケティング オートメーション プラットフォームを使用することを強くお勧めします。 いくつかの理由を次に示します。

• チームが見込み客を自動的に育成し (そしてスコアを付け、しきい値が満たされたときにアラートを受け取る) ことを可能にすることで、コールド コールをなくします。
• 反復的なタスクに費やされるリソースの時間を削減し、営業担当者がより多くの時間を販売に集中できるようにします。
• 各リードが関心を持っていること、表示したコンテンツ、実行したアクションなどを明らかにする顧客インテリジェンス ダッシュボードのおかげで、営業担当者は何を言うべきかを知ることができます。
• 見込み客のニーズや関心に共鳴するコンテンツで見込み客を効果的に育成することで、販売サイクルを短縮します。
• CRM ツールと統合することで、営業担当者は使い慣れたものを使用しながら、より多くの情報をすぐに利用できるようになります。
• 販売とマーケティングを連携させることで、ターゲットを絞った効果的なキャンペーンを実現し、より多くの販売を成立させます。

販売、マーケティング、およびビジネス競争の現実に関して言えば、効率とスピードは目標とする精度と同じくらい重要です。 (リードがあなたから買わなくても、おそらく他の誰かから買うからです。)

適切なリード スコアリング基準を使用してリード スコアリング マトリックスを作成することは、考えを形式化し、戦略を磨くための優れた練習になるため、販売およびマーケティング活動から最大限の成果を上げ、TOFU、MOFU、および BOFU をハミングし続けることができます。