Criando uma Matriz de Pontuação de Leads: 3 Melhores Práticas

TOFU. MOFU. BOFU.

São acrônimos engraçados que são divertidos de dizer e música para os ouvidos das equipes de vendas e marketing que se concentram em mover leads pelo funil – topo, meio, fundo – e fechar a venda.

Incentivar seus leads a fazer essa jornada depende muito de saber onde eles estão no processo de compra.

O que significa atribuir uma pontuação de lead... o que significa descobrir como calcular essa pontuação.

Digite a matriz. (Isto é, a matriz de pontuação de leads.)

Mas antes de ir para lá, deixe-me voltar e discutir brevemente a pontuação de leads em geral.

A definição de pontuação de leads?

Em termos de definição de pontuação de leads, veja o que a Sirius Decisions diz:

“A pontuação de leads é uma metodologia usada para classificar clientes em potencial em uma escala que representa o valor percebido que cada lead representa para a organização. A pontuação resultante é usada para determinar quais leads [equipes de vendas e marketing] irão engajar, em ordem de prioridade.”

Escrito como uma verdadeira empresa de pesquisa: simultaneamente preciso e confuso.

Em termos um pouco mais simples, a pontuação de leads é uma forma de qualificar leads com base em quem eles são e como eles se envolvem com sua marca.

Ele usa um sistema de pontos em que os pontos são atribuídos aos principais critérios, características e ações, como dados demográficos, visitas ao site, cliques de e-mail, participação em webinars, downloads de conteúdo, preenchimento de formulários etc. Os pontos são acumulados em um determinado período de tempo. A soma desses pontos é o lead score .

Atribuir critérios de pontuação de leads a leads ajuda o segmento de vendas e marketing e a categorizar esses clientes em potencial, o que torna muito mais rápido e fácil avaliar onde os leads estão no ciclo de compra, em que estão interessados ​​e qual a melhor forma de continuar uma conversa significativa que mantém o impulso vai e fecha uma venda.

Por que você deve se preocupar com a pontuação de leads?

Se o último parágrafo não o convenceu, talvez isto o faça: Leads esfriam rapidamente.

De acordo com um estudo da DemandGen, os dados decaem a uma taxa de 25% a 30% ao ano. E um estudo da IDC concluiu que mais de 50% dos leads no banco de dados médio de contatos B2B são obsoletos.

O tempo é essencial quando se trata de liderar o gerenciamento. Golpear (com precisão) quando o ferro está quente é essencial para mover potenciais compradores pelo funil.

Como mencionado, a pontuação de leads é o método.

E uma matriz de pontuação de leads é a base. Veja como construir um.

Construindo sua matriz de pontuação de leads usando critérios apropriados

Muito provavelmente, muitos de vocês já possuem uma pontuação básica de leads. A criação de uma matriz de pontuação de leads leva o gerenciamento de leads a um novo nível, formalizando e aprimorando seus processos para otimizar o envolvimento do cliente e, por fim, aumentar as receitas de vendas novas e repetidas.

Voltando às definições, vamos abordar o termo “matriz”, que tem muitos significados especiais, dependendo se você está falando sobre matemática, biologia ou Internet (ou um filme incrível).

No caso de vendas e marketing, uma matriz de pontuação de leads é essencialmente uma tabela – uma forma gráfica de definir, criar, visualizar e explicar seu processo de pontuação de leads.

Pode ser montado de várias maneiras; um método ou modelo não serve para todas as empresas. No entanto, existem algumas práticas recomendadas a serem consideradas.

Aqui estão 3 deles:

1. Determine seus critérios de pontuação de leads

Antes de poder pontuar seus leads, você precisa descobrir os critérios de pontuação de leads que serão usados ​​para calcular a pontuação. Existem três tipos básicos de critérios: explícito, implícito e negativo.

Critérios explícitos

Dados explícitos são informações fornecidas intencionalmente pela pessoa (por exemplo, por meio de um formulário de registro ou pesquisa) e aceitas pelo valor de face, em vez de analisadas ou interpretadas para um significado posterior.

A seguir estão exemplos de dados explícitos que você deve considerar:

• Empresa
• Localização
• Tipo de negócio/setor
• Receita
• Número de empregados
• Fonte de chumbo
• Cargo/cargo
• Nível de responsabilidade
• Autoridade de compra
• compras anteriores

Critérios implícitos

Dados implícitos são informações que NÃO são fornecidas intencionalmente e; assim, só pode ser derivado da análise de dados explícitos. Por exemplo, os dados explícitos sobre o endereço físico de uma pessoa podem gerar dados implícitos sobre qual loja ela provavelmente visitará.

A seguir estão exemplos de dados implícitos que você deve considerar:

• Visitas ao site – Número e tipo/categoria de páginas visitadas, frequência/duração das visitas, sites de referência
• Chamadas telefônicas – Se sua plataforma de automação estiver integrada ao seu sistema de CRM, campos personalizados podem ser criados para categorizar diferentes tipos de chamadas telefônicas e atribuir pontos a elas
• Interações de conteúdo/downloads de mídia – Visualizações e/ou downloads de artigos, press releases, white papers, vídeos, podcasts, infográficos, etc.
• Assinaturas – Solicitações de newsletters, feeds RSS, outras notificações digitais para conteúdo em andamento
• Participação em webinars – Número de webinars inscritos, número de webinars assistidos, tópicos
• Preenchimento de formulários – Para demonstrações, contato, pesquisas, questionários
• Eventos offline/personalizados – Feiras com presença, outros tipos de eventos físicos

critérios negativos

Os critérios negativos servem como verificações e balanços de sua matriz de pontuação de lead, ajustando sua pontuação de lead em resposta a fatores que podem tornar um lead menos desejável.

A seguir estão exemplos de critérios negativos que você deve considerar:

• Falta de resposta às mensagens de marketing
• Cancelando a inscrição de uma lista de e-mail
• Solicitando para ser adicionado à sua lista de não-contato
• Sem autoridade para tomar decisões
• Períodos definidos de inatividade
• Visitas a determinadas páginas (por exemplo, sua página de Carreiras)

2. Determine sua pontuação de lead

Para obter os melhores resultados de pontuação de lead, você precisa determinar onde estão os limites para seus segmentos; ou seja, as pontuações que servem como linhas divisórias para separar os leads prontos para vendas daqueles que precisam de mais atenção.

Aqui está uma maneira fácil de começar:

1. Depois de determinar sua lista completa de critérios de pontuação de leads, atribua uma pontuação a cada um. A escala comum é de 0 a 10. (Observe que o critério negativo usa uma escala negativa: -10–0.)
2. Some a pontuação mais alta que alguém pode obter se fizer tudo o que você deseja. (Por exemplo, se você estiver executando uma campanha de nutrição com comunicações definidas e ações desejadas, some todas essas pontuações para determinar o máximo de pontos possível.)
3. Como é improvável que alguém obtenha a pontuação máxima, escolha alguns cenários de interações desejáveis ​​e some essas pontuações para obter uma linha de base.

Usando essa abordagem, digamos que você estabeleça 50 pontos como o limite que, quando atingido, indica que o lead está em alta e pronto para vendas. Ótimo! Vá ao mercado com isso e comece a experimentar. Com o tempo, você provavelmente ajustará o número limite à medida que aprender mais sobre seu público e o que realmente contribui para que um lead seja classificado como “frio”, “morno” e “quente”.

3. Automatize seus modelos de pontuação de leads

Para a maioria das empresas, gerenciar manualmente todas as peças móveis envolvidas na pontuação de leads é, francamente, inviável. “Manual” não escala – há apenas tantas horas viáveis ​​em um dia e tantos recursos em um departamento.

Para obter o maior retorno possível (literal e figurativamente), é altamente recomendável que uma plataforma de automação de marketing seja usada para gerenciar a pontuação de leads. Aqui estão algumas razões do porquê:

• Elimina chamadas frias, permitindo que as equipes nutram leads automaticamente (e os pontuem e recebam alertas quando os limites são atingidos) para um status qualificado.
• Diminui o tempo de recurso gasto em tarefas repetitivas, permitindo que as vendas gastem mais tempo com foco na venda.
• Ajuda os representantes de vendas a saber o que dizer, graças aos painéis de inteligência do cliente que revelam com o que cada lead se preocupa, qual conteúdo eles visualizaram, quais ações executaram etc.
• Encurta o ciclo de vendas ao nutrir efetivamente os leads com conteúdo que ressoa com suas necessidades e interesses.
• Integra-se com suas ferramentas de CRM, permitindo que as vendas usem o que estão familiarizados e tenham ainda mais informações na ponta dos dedos.
• Alinha vendas e marketing, o que resulta em campanhas mais bem direcionadas e eficazes que fecham mais vendas.

Quando se trata de vendas, marketing e as realidades da concorrência empresarial, a eficiência e a velocidade são tão essenciais quanto a precisão do alvo. (Porque se os leads não comprarem de você, provavelmente comprarão de outra pessoa.)

Criar uma matriz de pontuação de leads usando os critérios de pontuação de leads apropriados é um excelente exercício para formalizar seus pensamentos e aprimorar suas estratégias, para que você possa obter o máximo rendimento de seus esforços de vendas e marketing e manter o TOFU, MOFU E BOFU zumbindo.